從字面上去理解，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷是指通過互聯(lián)網(wǎng)，采用口口相傳這種形式進(jìn)行傳播的營銷服務(wù)。我們大家對“口碑”一詞并不是很陌生，當(dāng)某種商品或品牌在我們心中建立了良好的口碑，我們就會放心去購買。但口碑又是怎么產(chǎn)生的呢?有人說酒香不怕巷子深，產(chǎn)品好就會自然有好的口碑。這話雖然沒錯，但在當(dāng)前產(chǎn)品缺乏差異化或者說很難再產(chǎn)品上做到獨領(lǐng)市場風(fēng)騷的市場環(huán)境下，光有過硬的產(chǎn)品還是不夠的，還需通過營銷加快口碑的形成，好讓消費者能盡早注意到你。口碑營銷我們可以將其可以分成“廣告口碑”和“產(chǎn)品體驗口碑”兩種。這二者之間是遞進(jìn)、反復(fù)循環(huán)推進(jìn)的關(guān)系。前者主要是靠打知名度、擴(kuò)大影響力、提高產(chǎn)品聲譽(yù)，吸引更多人注意你并了解你;后者則是通過產(chǎn)品本身帶給消費者真實的感受，讓消費者來購買你的產(chǎn)品。無論后者結(jié)果如何，又反過來會放大前者效應(yīng)，并以此循環(huán)。所以，對于營銷公司來說，主要解決前者;企業(yè)則要專心解決后者。
網(wǎng)絡(luò)口碑在網(wǎng)絡(luò)營銷中具有重大的價值，其作用主要體現(xiàn)在以下三個方面：
第一、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以幫助企業(yè)在新產(chǎn)品上市階段迅速引爆聲音，引發(fā)更多人的關(guān)注。當(dāng)有新產(chǎn)品上市，企業(yè)最關(guān)注的是讓更多的人關(guān)注自己的產(chǎn)品，關(guān)注的人越多，產(chǎn)品獲得銷售的可能性越大，那么這時，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能通過策劃起到重大作用。
第二、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以對網(wǎng)絡(luò)負(fù)面的聲音進(jìn)行監(jiān)控和果斷處理，將比較差點的口碑加以淡化，起到保護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品口碑的作用。這是因為在網(wǎng)絡(luò)上，不同的網(wǎng)名會成為各種話題的參與者，也就不可避免地會出現(xiàn)各種真面和負(fù)面的聲音，如果沒有口碑營銷進(jìn)行平衡，那么當(dāng)負(fù)面聲音大于正面聲音時就會直接給企業(yè)及產(chǎn)品口碑帶來完全的消極影響。
第三、網(wǎng)絡(luò)口碑影響會將產(chǎn)品的賣點體現(xiàn)得淋漓盡致。在產(chǎn)品推出初期，消費者只能占一小部分，有更多人則是在觀望，因為他們還沒有完全信任這個產(chǎn)品。這時口碑營銷通過宣傳可以對擴(kuò)散產(chǎn)品的賣點起到立竿見影的作用。
網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能夠帶來上述的幾個重要作用，那么策劃一個成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷方案需要具備那些條件呢?
首先，要有有效的渠道。有效的渠道指的是能控制多少網(wǎng)絡(luò)資源，最主要的是指論壇資源。相信有大多數(shù)人都知道、、等走紅網(wǎng)絡(luò)的事件。說得簡單點，就是你能搞定多少論壇的管理員、版主，同時要保證你的話題有一定的質(zhì)量和足夠吸引人，還需要結(jié)交社區(qū)中的活躍用戶(即那些等級高、經(jīng)常在線發(fā)帖、有權(quán)威的活躍賬戶用戶,這些活躍用戶會在帖子回復(fù)、用戶參與度提升上起到很大的引導(dǎo)作用)。
其次，要有成功的企劃。成功的企劃好比一枚炮彈，好的炮彈能打得很遠(yuǎn)，威力也很大。目前有很多的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷剛開始的時候策劃都十分精彩，但是時間久了就會缺乏活力。一個企劃制定的話題是否足夠好，我們更看重的是它的主動傳播率，因為好的話題、好的策劃自然而然會被轉(zhuǎn)載、傳播至更多的用戶。
此外，方案執(zhí)行團(tuán)隊需要具備強(qiáng)有力的執(zhí)行力。也就是要有內(nèi)部項目的管理能力足夠強(qiáng)，才能夠保證網(wǎng)絡(luò)口碑營銷方案的每個環(huán)節(jié)和相關(guān)的工作得到高效的執(zhí)行。
銷售
正如上面所列的七個要點中所示，銷售只是整個流程中的一個環(huán)節(jié)。但是有一個非常重要也非常簡單的理由：不論市場利潤區(qū)的消費者多么需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，除非他們想要，否則他們都不會購買!換句話說，銷售的唯一使命就是讓人們想要他們所需要的東西。
有三種銷售的方法，簡要如下：
1.廣告――驅(qū)動消費者關(guān)注和關(guān)心你成交主張中的產(chǎn)品或服務(wù)利益點。
2.視覺消費――向那些快速購買的消費者推動你成交主張中產(chǎn)品和服務(wù)。
3.個人銷售技能――打通廣告和視覺消費之間的任何關(guān)節(jié)。
其實，這個流程就像漏斗…
1.廣告――廣告做的好的話，可以為漏斗頂部開口的地方帶來大量的潛在顧客，因為廣告能夠接觸到最多的人群，所以是杠桿作用力最強(qiáng)的地方。
2.視覺消費――驅(qū)動潛在顧客向著漏斗底部移動，其實實現(xiàn)的是在質(zhì)量和數(shù)量上對潛在顧客做過濾分析。
3.個人銷售技能――聚焦于在漏斗中過濾出來的高質(zhì)量潛在顧客的成交和追銷。
個人銷售技能的杠桿作用力最弱，因為這個環(huán)節(jié)接觸到的人最少，在通常情況是一對一的情形。并且，個人銷售技能的發(fā)揮，在很大程度上還有賴于公司所能支付的薪資、傭金、車旅費用、支持服務(wù)、資源和培訓(xùn)等等。如果廣告做的非常好，個人銷售技能的發(fā)揮很有可能完全被限制。
廣告
廣告是在三種銷售方法中杠桿作用力最強(qiáng)的方法，至少從潛力上是這樣。然而，因為很創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家甚至是營銷人，把廣告和公共關(guān)系、銷售和營銷混為一談，而不能將它們協(xié)同運(yùn)作來發(fā)揮指數(shù)效應(yīng)，如果單獨運(yùn)作，很多時候只能望洋興嘆地說費用太高!
公共關(guān)系、銷售和廣告的確不同，但的確又緊密相關(guān)。
+廣告――是銷售流程的一個功能;
+銷售――是營銷流程的一個功能;
+公共關(guān)系――也是銷售流程的一個功能，只是要和銷售和廣告分離開來。
事實上，只有將它們之間既存在差異又緊密聯(lián)系的關(guān)系在大腦中清晰明了，你才可以在你的公司和網(wǎng)站中加強(qiáng)單獨或組合運(yùn)作時發(fā)揮的力量。
你的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售和廣告存在什么樣的關(guān)聯(lián)?
你的網(wǎng)站可能是所有這些功能都能實現(xiàn)和發(fā)揮的強(qiáng)大機(jī)器…
+可能網(wǎng)站本身就是一個產(chǎn)品，就像圓周率營銷網(wǎng)站一樣，為創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家提供最有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷信息和網(wǎng)絡(luò)營銷建議;
+可能網(wǎng)站本身就是一種廣告形式，驅(qū)動潛在顧客和顧客群體向著購物車和數(shù)據(jù)庫移動;
可能網(wǎng)站本身就是一種視覺消費形式，向潛在顧客和顧客群體推送你的成交主張或者是營銷信息;
+可能網(wǎng)站本身就是一種個人銷售技能形式，主要用來打通和解決在廣告和視覺消費之間的任何關(guān)節(jié);
+可能網(wǎng)站本身就是一種公共關(guān)系形式，用來保護(hù)公司在網(wǎng)上和網(wǎng)下的權(quán)益。
不論你在公司網(wǎng)站上實現(xiàn)了哪些功能或者是功能的組合，都不能忽視和混淆這些功能之間的差異性。或許你以某種全新的方式來組合它們，但根本的基礎(chǔ)不會改變。
網(wǎng)絡(luò)口碑在網(wǎng)絡(luò)營銷中具有重大的價值，其作用主要體現(xiàn)在以下三個方面：
第一、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以幫助企業(yè)在新產(chǎn)品上市階段迅速引爆聲音，引發(fā)更多人的關(guān)注。當(dāng)有新產(chǎn)品上市，企業(yè)最關(guān)注的是讓更多的人關(guān)注自己的產(chǎn)品，關(guān)注的人越多，產(chǎn)品獲得銷售的可能性越大，那么這時，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能通過策劃起到重大作用。
第二、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以對網(wǎng)絡(luò)負(fù)面的聲音進(jìn)行監(jiān)控和果斷處理，將比較差點的口碑加以淡化，起到保護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品口碑的作用。這是因為在網(wǎng)絡(luò)上，不同的網(wǎng)名會成為各種話題的參與者，也就不可避免地會出現(xiàn)各種真面和負(fù)面的聲音，如果沒有口碑營銷進(jìn)行平衡，那么當(dāng)負(fù)面聲音大于正面聲音時就會直接給企業(yè)及產(chǎn)品口碑帶來完全的消極影響。
第三、網(wǎng)絡(luò)口碑影響會將產(chǎn)品的賣點體現(xiàn)得淋漓盡致。在產(chǎn)品推出初期，消費者只能占一小部分，有更多人則是在觀望，因為他們還沒有完全信任這個產(chǎn)品。這時口碑營銷通過宣傳可以對擴(kuò)散產(chǎn)品的賣點起到立竿見影的作用。
網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能夠帶來上述的幾個重要作用，那么策劃一個成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷方案需要具備那些條件呢?
首先，要有有效的渠道。有效的渠道指的是能控制多少網(wǎng)絡(luò)資源，最主要的是指論壇資源。相信有大多數(shù)人都知道、、等走紅網(wǎng)絡(luò)的事件。說得簡單點，就是你能搞定多少論壇的管理員、版主，同時要保證你的話題有一定的質(zhì)量和足夠吸引人，還需要結(jié)交社區(qū)中的活躍用戶(即那些等級高、經(jīng)常在線發(fā)帖、有權(quán)威的活躍賬戶用戶,這些活躍用戶會在帖子回復(fù)、用戶參與度提升上起到很大的引導(dǎo)作用)。
其次，要有成功的企劃。成功的企劃好比一枚炮彈，好的炮彈能打得很遠(yuǎn)，威力也很大。目前有很多的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷剛開始的時候策劃都十分精彩，但是時間久了就會缺乏活力。一個企劃制定的話題是否足夠好，我們更看重的是它的主動傳播率，因為好的話題、好的策劃自然而然會被轉(zhuǎn)載、傳播至更多的用戶。
此外，方案執(zhí)行團(tuán)隊需要具備強(qiáng)有力的執(zhí)行力。也就是要有內(nèi)部項目的管理能力足夠強(qiáng)，才能夠保證網(wǎng)絡(luò)口碑營銷方案的每個環(huán)節(jié)和相關(guān)的工作得到高效的執(zhí)行。
銷售
正如上面所列的七個要點中所示，銷售只是整個流程中的一個環(huán)節(jié)。但是有一個非常重要也非常簡單的理由：不論市場利潤區(qū)的消費者多么需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，除非他們想要，否則他們都不會購買!換句話說，銷售的唯一使命就是讓人們想要他們所需要的東西。
有三種銷售的方法，簡要如下：
1.廣告――驅(qū)動消費者關(guān)注和關(guān)心你成交主張中的產(chǎn)品或服務(wù)利益點。
2.視覺消費――向那些快速購買的消費者推動你成交主張中產(chǎn)品和服務(wù)。
3.個人銷售技能――打通廣告和視覺消費之間的任何關(guān)節(jié)。
其實，這個流程就像漏斗…
1.廣告――廣告做的好的話，可以為漏斗頂部開口的地方帶來大量的潛在顧客，因為廣告能夠接觸到最多的人群，所以是杠桿作用力最強(qiáng)的地方。
2.視覺消費――驅(qū)動潛在顧客向著漏斗底部移動，其實實現(xiàn)的是在質(zhì)量和數(shù)量上對潛在顧客做過濾分析。
3.個人銷售技能――聚焦于在漏斗中過濾出來的高質(zhì)量潛在顧客的成交和追銷。
個人銷售技能的杠桿作用力最弱，因為這個環(huán)節(jié)接觸到的人最少，在通常情況是一對一的情形。并且，個人銷售技能的發(fā)揮，在很大程度上還有賴于公司所能支付的薪資、傭金、車旅費用、支持服務(wù)、資源和培訓(xùn)等等。如果廣告做的非常好，個人銷售技能的發(fā)揮很有可能完全被限制。
廣告
廣告是在三種銷售方法中杠桿作用力最強(qiáng)的方法，至少從潛力上是這樣。然而，因為很創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家甚至是營銷人，把廣告和公共關(guān)系、銷售和營銷混為一談，而不能將它們協(xié)同運(yùn)作來發(fā)揮指數(shù)效應(yīng)，如果單獨運(yùn)作，很多時候只能望洋興嘆地說費用太高!
公共關(guān)系、銷售和廣告的確不同，但的確又緊密相關(guān)。
+廣告――是銷售流程的一個功能;
+銷售――是營銷流程的一個功能;
+公共關(guān)系――也是銷售流程的一個功能，只是要和銷售和廣告分離開來。
事實上，只有將它們之間既存在差異又緊密聯(lián)系的關(guān)系在大腦中清晰明了，你才可以在你的公司和網(wǎng)站中加強(qiáng)單獨或組合運(yùn)作時發(fā)揮的力量。
你的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售和廣告存在什么樣的關(guān)聯(lián)?
你的網(wǎng)站可能是所有這些功能都能實現(xiàn)和發(fā)揮的強(qiáng)大機(jī)器…
+可能網(wǎng)站本身就是一個產(chǎn)品，就像圓周率營銷網(wǎng)站一樣，為創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家提供最有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷信息和網(wǎng)絡(luò)營銷建議;
+可能網(wǎng)站本身就是一種廣告形式，驅(qū)動潛在顧客和顧客群體向著購物車和數(shù)據(jù)庫移動;
可能網(wǎng)站本身就是一種視覺消費形式，向潛在顧客和顧客群體推送你的成交主張或者是營銷信息;
+可能網(wǎng)站本身就是一種個人銷售技能形式，主要用來打通和解決在廣告和視覺消費之間的任何關(guān)節(jié);
+可能網(wǎng)站本身就是一種公共關(guān)系形式，用來保護(hù)公司在網(wǎng)上和網(wǎng)下的權(quán)益。
不論你在公司網(wǎng)站上實現(xiàn)了哪些功能或者是功能的組合，都不能忽視和混淆這些功能之間的差異性。或許你以某種全新的方式來組合它們，但根本的基礎(chǔ)不會改變。
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