目前，零售業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，為了業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)或保有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)， 促銷活動(dòng) 是商家最常用的一種營(yíng)銷手段，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)節(jié)假日以及針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)等大型應(yīng)市場(chǎng)變化而發(fā)動(dòng)的促銷策劃屢見不鮮，隨著零售發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，促銷手段也不斷翻陳出新，如何才能確保重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 能做到名利雙收——即保有較好的經(jīng)濟(jì)效益，又能令企業(yè)形象得以持續(xù)提升，是擺在當(dāng)前零售人面前一大挑戰(zhàn)。
筆者從營(yíng)銷管理的角度結(jié)合自身多年 促銷活動(dòng) 操作經(jīng)驗(yàn)對(duì)重大節(jié)假日促銷策劃執(zhí)行做了如下總結(jié)歸納。
一、審時(shí)度勢(shì)——甄選促銷時(shí)機(jī)
作為社會(huì)人，公眾很容易受周邊環(huán)境、氣氛所影響。同樣的，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也深受節(jié)令、天氣、季節(jié)、月份等種種因素所影響，所以如何把握這些機(jī)會(huì)，是決定店鋪 促銷活動(dòng) 能否成功最重要的因素之一。基于我國(guó)當(dāng)前的勞務(wù)休假政策，我們所謂的重大節(jié)假日一般是指五一黃金周、十一國(guó)慶節(jié)以及春節(jié)等三個(gè)大節(jié)，對(duì)于零售企業(yè)而言，促銷時(shí)機(jī)的選擇意味著企業(yè)要順應(yīng)顧客的需求，應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化而制定相應(yīng)性 促銷活動(dòng) ，由于公眾在這些重大節(jié)假日期間均有著充裕的購(gòu)物、出行時(shí)間，在這期間他們的潛在需求得到釋放，自然更愿意消費(fèi)，而這些節(jié)令期間的 促銷活動(dòng) 往往比平常的 促銷活動(dòng) 更受人歡迎，銷售貢獻(xiàn)自然也更高。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各零售企業(yè)的活動(dòng)已基本上脫離原有的三大節(jié)的促銷，而開始步入“有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”時(shí)代，實(shí)際上所謂的“重大節(jié)假日”，未必就是“重大假日”，而往往只要是“重大節(jié)日”，即可得到節(jié)假日同樣甚至更好的銷售效果，從多年重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 的策劃及操作來(lái)看，我們可以用“六個(gè)緊盯”來(lái)歸結(jié)重大節(jié)假日的促銷時(shí)機(jī)的甄選，“緊盯節(jié)假日（如五一、國(guó)慶）、緊盯社會(huì)熱點(diǎn)（如世界杯、奧運(yùn)會(huì)）、緊盯重點(diǎn)品牌（如重點(diǎn)品牌的年度大促）、緊盯市場(chǎng)變化（如換季、新品上市）、緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如新店開張、周年慶）、緊盯顧客心理（如資助災(zāi)區(qū)、非典）”。
二、與時(shí)共進(jìn)——把握活動(dòng)主題
活動(dòng)主題作為活動(dòng)主體的直接體現(xiàn)，可以第一時(shí)間向顧客傳達(dá)促銷訊息，好的活動(dòng)主題更有激起顧客購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售，起到錦上添花、畫龍點(diǎn)睛的作用。就活動(dòng)主題來(lái)說(shuō)，如何讓活動(dòng)主題即吸引眼球，又充分傳播活動(dòng)訊息是主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)主題的規(guī)劃主要有幾種方式：一是以活動(dòng)主體結(jié)合促銷時(shí)機(jī)為主題，如圣誕節(jié)推出《徹夜狂歡啃大餐》促銷主題，六一兒童節(jié)推出《玩具總動(dòng)員》促銷主題；二是借用社會(huì)熱點(diǎn)話題（如影片、歌曲）結(jié)合促銷內(nèi)容作為活動(dòng)主題，如針對(duì)開業(yè)七周年推出七個(gè)系列活動(dòng)——《七劍》，空調(diào)夜市促銷推出《夜宴》，世界杯期間推出《爭(zhēng)寵》等等；三是針對(duì)活動(dòng)的獨(dú)特賣點(diǎn)而設(shè)定的活動(dòng)主題，如《夏日暢享 南國(guó)風(fēng)情》，表述的一般是夏季貨品促銷，商場(chǎng)美飾為夏日風(fēng)情風(fēng)格，《走進(jìn)非洲》，表述的一般是秋季運(yùn)動(dòng)、休閑貨品的促銷，商場(chǎng)美飾則以秋季、非洲的黃色調(diào)風(fēng)格為主等等。
三、整合制勝——挖掘活動(dòng)USP
一次成功的活動(dòng)離不開良好的活動(dòng)內(nèi)容及到位的執(zhí)行，即“做什么”與“怎么做”的問(wèn)題，我們一般認(rèn)為一次成功的 促銷活動(dòng) 通常具備如下幾個(gè)要素。
1、充足、高質(zhì)的貨品
營(yíng)銷組合策略包括“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”，即產(chǎn)品本身最終仍是顧客的第一需求，我們說(shuō)“缺貨是銷售的第一殺手”，說(shuō)的就是斷貨對(duì)銷售造成巨大的反面影響，因此任何一次 促銷活動(dòng) ，無(wú)論促銷時(shí)機(jī)、活動(dòng)主題如何，充裕、高質(zhì)、低價(jià)的貨品是保證活動(dòng)取得成功的第一要素，特別是重大節(jié)假日，由于客流量大，購(gòu)買力強(qiáng)勁，很容易存在斷貨、缺貨問(wèn)題，作為零售商，在活動(dòng)之前做好銷售預(yù)估以及貨品的提前準(zhǔn)備、爭(zhēng)取（針對(duì)代理商可能將高質(zhì)貨品優(yōu)先支援競(jìng)爭(zhēng)店）是重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 成功的重要工作內(nèi)容。
2、富有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣
無(wú)論是注重品質(zhì)的顧客還是注重價(jià)格的顧客，“超值”都是所有顧客的共同需求，許多顧客平常不購(gòu)物，專等零售商大力度促銷時(shí)才出手，以及在重大節(jié)假日前一段銷售整體會(huì)略有下降的現(xiàn)象都說(shuō)明了這一點(diǎn)，因此就一次成功的重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 而言，除了擁有充足高質(zhì)的貨品還不夠，富有吸引力（針對(duì)目標(biāo)客群）和競(jìng)爭(zhēng)力（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的折扣是保證 促銷活動(dòng) 取得成功的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
當(dāng)然，這個(gè)“有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣”是相對(duì)顧客的心理預(yù)期及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，不存在絕對(duì)的低折扣的概念；此外，我們所說(shuō)的這個(gè)富有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣，許多時(shí)候基于成本的考慮，未必是全場(chǎng)范圍，那些能夠刺激顧客需求，帶動(dòng)大眾消費(fèi)的幾個(gè)重點(diǎn)品牌的折扣已足以構(gòu)成吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力。
3、充裕專業(yè)的銷售人員
由于重大節(jié)假日對(duì)消費(fèi)者的高刺激性，因此活動(dòng)期間客流較日常會(huì)有大幅的攀升，這時(shí)候零售商如果沒有提前做好充裕的人手準(zhǔn)備，則現(xiàn)場(chǎng)可能造成大量的擁擠、跑單甚至失竊現(xiàn)象，不但白白流失營(yíng)業(yè)額，還影響企業(yè)聲譽(yù)及員工士氣，因此就一次成功的重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 而言，提前準(zhǔn)備好充裕的銷售人員必不可少，有時(shí)候出于成本的考慮，企業(yè)可以聘請(qǐng)少量大學(xué)生，經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，充當(dāng)臨時(shí)銷售人員，就零售商而言，針對(duì)活動(dòng)有兩件事情要做，一是提前落實(shí)各廠商營(yíng)業(yè)人員是否足夠充裕，好的銷售人員是否留在我店，，二是防止由于競(jìng)爭(zhēng)店的業(yè)務(wù)繁忙，供貨商從我店臨時(shí)抽調(diào)銷售人員。
4、及時(shí)、到位的活動(dòng)傳播
我們說(shuō)顧客滿意度等于顧客總價(jià)值減去顧客總成本，一次成功的 促銷活動(dòng) 除了商品、價(jià)格、銷售人員以外，及時(shí)、到位的傳播可降低顧客時(shí)間成本、精力成本，提高顧客滿意度，同時(shí)也提高顧客選擇本店的機(jī)率，同樣的幾家門店，傳播推廣到位的商家能夠給顧客更多的安全感及信任感，自然也有獲取更多顧客選票的機(jī)會(huì)，然而由于傳播媒體的泛濫，當(dāng)前簡(jiǎn)單的DM傳單、報(bào)紙、廣播等宣傳載體的傳播效果已不再像以前那樣立竿見影，因此建立顧客資料，進(jìn)行差異化營(yíng)銷傳播對(duì)企業(yè)的銷售促進(jìn)及成本控制也起著決定性作用，特別是在當(dāng)前重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 中，為了凸顯差異以及控制成本，越來(lái)越多的零售商開始利用不同門類針對(duì)不同客群進(jìn)行差異化、個(gè)性化的針對(duì)性營(yíng)銷傳播，而這種顧客資料庫(kù)的建立及相應(yīng)的針對(duì)性傳播對(duì)重大節(jié)假日的 促銷活動(dòng) 效果有著明顯的助益。
5、生動(dòng)的美飾及氣氛活動(dòng)
物質(zhì)的大大豐富令顧客購(gòu)物不僅僅是享用商品本身帶來(lái)的價(jià)值，購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)及享受對(duì)顧客來(lái)說(shuō)更有吸引力，業(yè)內(nèi)有過(guò)這么一句話：零售企業(yè)之間唯一的差異就在于你對(duì)待顧客的方式，重大節(jié)假日對(duì)公眾來(lái)說(shuō)，是一次放假休閑的好時(shí)光，更是一種體驗(yàn)現(xiàn)代美好生活的契機(jī)，因此零售商有責(zé)任也有義務(wù)為顧客提供生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)美飾，試想，同樣是兩家門店，幾于接近的商品、價(jià)格、促銷內(nèi)容，一家色彩斑斕生動(dòng)，金碧輝煌、燈火輝煌，另一家光線暗淡，悄無(wú)聲息，公眾會(huì)選擇誰(shuí)？不單是中國(guó)人喜歡熱鬧，作為趨利避害的人的天性也會(huì)選擇那種氣氛更濃烈更熱鬧的門店去逛，因?yàn)槟遣坏钊擞邪踩校钊擞蟹N享受生活、體驗(yàn)節(jié)假日氣氛的氛圍。
此外，除了生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)美飾，門店現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)熱烈的氣氛活動(dòng)也是吸引人流的一大慣用招數(shù)，一般來(lái)說(shuō)，氣氛活動(dòng)主要是通過(guò)促進(jìn)顧客與商家的互動(dòng)給顧客帶來(lái)體驗(yàn)的享受及勝利的快感，比如，同樣是消費(fèi)滿額送禮，一家是直接送禮，而另一家是通過(guò)簡(jiǎn)單的游戲來(lái)決定顧客禮品價(jià)值的高低，相信后者帶給顧客的印象及體驗(yàn)絕對(duì)超越前者。
當(dāng)然，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各家企業(yè)都在爭(zhēng)先恐后以各種互動(dòng)性的氣氛活動(dòng)來(lái)討好顧客，而顧客對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)的要求也越來(lái)越高，就重大節(jié)假日的 促銷活動(dòng) 而言，有消費(fèi)門檻要求的活動(dòng)已逐步令顧客覺得不滿，所謂“有錢的捧個(gè)錢場(chǎng)，沒錢的捧個(gè)人場(chǎng)”為了營(yíng)造商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)人流攢動(dòng)的局面，那種免購(gòu)物或低額消費(fèi)即可參與的互動(dòng)性氣氛活動(dòng)已越來(lái)越受到各商家及消費(fèi)者的歡迎，比如免購(gòu)物猜謎得獎(jiǎng)，墊球挑戰(zhàn)賽，搏餅等等，均有利于帶動(dòng)人流，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
6、充分的內(nèi)部溝通及活動(dòng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行把控
有人說(shuō)“管理就是溝通”，說(shuō)的是溝通在管理中的重要性，就“重大節(jié)假日的 促銷活動(dòng) ”而言，由于規(guī)模大，范圍廣，各部門間的工作量較日常經(jīng)營(yíng)及小型 促銷活動(dòng) 有很大的不同，因此企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)更是顯得重要，在活動(dòng)內(nèi)容明確之后，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)以集體會(huì)議的形式進(jìn)行聯(lián)合通報(bào)，明晰活動(dòng)期間整體活動(dòng)內(nèi)容及各部門具體工作職責(zé)，同時(shí)在促銷內(nèi)容發(fā)布之后，活動(dòng)執(zhí)行跟進(jìn)人員（一般為企劃人員）應(yīng)在活動(dòng)開展前至少一至兩天進(jìn)行預(yù)期彩排——先行到現(xiàn)場(chǎng)做好調(diào)研工作，查詢“涉案人員”（如營(yíng)業(yè)員、兌券人員、客戶服務(wù)人員、收銀員等）是否已經(jīng)充分吃透活動(dòng)精神及活動(dòng)詳盡內(nèi)容，避免活動(dòng)啟動(dòng)后由于前期內(nèi)部溝通、傳播不暢而產(chǎn)生問(wèn)題。
四、承前啟后—— 促銷活動(dòng) 的總結(jié)評(píng)估
重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 的目的是期望在節(jié)假日期間，增加客流量、提高客單價(jià)，促進(jìn)商品的銷售，提升業(yè)績(jī)，進(jìn)而提高店鋪的知名度，使日后來(lái)店消費(fèi)的顧客能持續(xù)不斷地增加。所以當(dāng) 促銷活動(dòng) 結(jié)束后，例行的檢討會(huì)，分析 促銷活動(dòng) 成果，以確保 促銷活動(dòng) 實(shí)施的成效，并作為下次 促銷活動(dòng) 的參考，終而提供最好的顧客服務(wù)，以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。
一般來(lái)說(shuō)， 促銷活動(dòng) 結(jié)束后的評(píng)估分析，可以分為 促銷活動(dòng) 前、活動(dòng)中、活動(dòng)后三塊。
1、 促銷活動(dòng) 前——計(jì)劃、準(zhǔn)備是否及時(shí)
一般包括所選日期是否洽談、時(shí)間長(zhǎng)短是否適中，活動(dòng)方式是否繁雜，是否給顧客造成不便，促銷貨品庫(kù)存在活動(dòng)前是否已準(zhǔn)備充裕，商品陳列是否有不當(dāng)及需要改進(jìn)的地方，商場(chǎng)美飾是否完善，媒體運(yùn)用，如海報(bào)、傳單、短信、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)POP制作等是否及時(shí)，商品變價(jià)手續(xù)、促銷聯(lián)是否完善、預(yù)備增設(shè)收銀臺(tái)、收銀人員是否已經(jīng)安排妥當(dāng)?shù)鹊取?duì)這個(gè)階段的評(píng)估主要是對(duì)活動(dòng)計(jì)劃的總結(jié)評(píng)估，以待后續(xù)活動(dòng)計(jì)劃中予以更正、完善。
2、 促銷活動(dòng) 中——執(zhí)行落實(shí)是否到位
對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行檢討，活動(dòng)期間貨品是否夠用，有無(wú)需要再續(xù)訂貨促銷商品，特例柜臺(tái)是否都張貼明確告示，價(jià)格表示是否明顯，商品銷售的分析，業(yè)績(jī)好壞及毛利情況是否如預(yù)期所估，各部門的銜接是否如預(yù)期要求等等，這個(gè)階段主要是評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中存在的執(zhí)行問(wèn)題及對(duì)今后可參考借鑒的正面經(jīng)驗(yàn)。
3、 促銷活動(dòng) 后——活動(dòng)效果與預(yù)期的差距及對(duì)后續(xù)活動(dòng)的建議
對(duì)活動(dòng)結(jié)束后問(wèn)題的總結(jié)，過(guò)期的美飾宣傳品是否完全撤除，商品是否已恢復(fù)原價(jià)、商品銷售、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)分析，主力商品、坪效分析等等。對(duì)本階段的評(píng)估可以衡量活動(dòng)整體成敗，取活動(dòng)中正面之精華，點(diǎn)出活動(dòng)中的缺陷及不足，以滋后續(xù)活動(dòng)。
總之，一次成功的重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) ，除了計(jì)劃、執(zhí)行、控制以外，只有不斷的分析、總結(jié)、調(diào)整，才能保證企業(yè)良性運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
筆者從營(yíng)銷管理的角度結(jié)合自身多年 促銷活動(dòng) 操作經(jīng)驗(yàn)對(duì)重大節(jié)假日促銷策劃執(zhí)行做了如下總結(jié)歸納。
一、審時(shí)度勢(shì)——甄選促銷時(shí)機(jī)
作為社會(huì)人，公眾很容易受周邊環(huán)境、氣氛所影響。同樣的，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也深受節(jié)令、天氣、季節(jié)、月份等種種因素所影響，所以如何把握這些機(jī)會(huì)，是決定店鋪 促銷活動(dòng) 能否成功最重要的因素之一。基于我國(guó)當(dāng)前的勞務(wù)休假政策，我們所謂的重大節(jié)假日一般是指五一黃金周、十一國(guó)慶節(jié)以及春節(jié)等三個(gè)大節(jié)，對(duì)于零售企業(yè)而言，促銷時(shí)機(jī)的選擇意味著企業(yè)要順應(yīng)顧客的需求，應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化而制定相應(yīng)性 促銷活動(dòng) ，由于公眾在這些重大節(jié)假日期間均有著充裕的購(gòu)物、出行時(shí)間，在這期間他們的潛在需求得到釋放，自然更愿意消費(fèi)，而這些節(jié)令期間的 促銷活動(dòng) 往往比平常的 促銷活動(dòng) 更受人歡迎，銷售貢獻(xiàn)自然也更高。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各零售企業(yè)的活動(dòng)已基本上脫離原有的三大節(jié)的促銷，而開始步入“有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”時(shí)代，實(shí)際上所謂的“重大節(jié)假日”，未必就是“重大假日”，而往往只要是“重大節(jié)日”，即可得到節(jié)假日同樣甚至更好的銷售效果，從多年重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 的策劃及操作來(lái)看，我們可以用“六個(gè)緊盯”來(lái)歸結(jié)重大節(jié)假日的促銷時(shí)機(jī)的甄選，“緊盯節(jié)假日（如五一、國(guó)慶）、緊盯社會(huì)熱點(diǎn)（如世界杯、奧運(yùn)會(huì)）、緊盯重點(diǎn)品牌（如重點(diǎn)品牌的年度大促）、緊盯市場(chǎng)變化（如換季、新品上市）、緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如新店開張、周年慶）、緊盯顧客心理（如資助災(zāi)區(qū)、非典）”。
二、與時(shí)共進(jìn)——把握活動(dòng)主題
活動(dòng)主題作為活動(dòng)主體的直接體現(xiàn)，可以第一時(shí)間向顧客傳達(dá)促銷訊息，好的活動(dòng)主題更有激起顧客購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售，起到錦上添花、畫龍點(diǎn)睛的作用。就活動(dòng)主題來(lái)說(shuō)，如何讓活動(dòng)主題即吸引眼球，又充分傳播活動(dòng)訊息是主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)主題的規(guī)劃主要有幾種方式：一是以活動(dòng)主體結(jié)合促銷時(shí)機(jī)為主題，如圣誕節(jié)推出《徹夜狂歡啃大餐》促銷主題，六一兒童節(jié)推出《玩具總動(dòng)員》促銷主題；二是借用社會(huì)熱點(diǎn)話題（如影片、歌曲）結(jié)合促銷內(nèi)容作為活動(dòng)主題，如針對(duì)開業(yè)七周年推出七個(gè)系列活動(dòng)——《七劍》，空調(diào)夜市促銷推出《夜宴》，世界杯期間推出《爭(zhēng)寵》等等；三是針對(duì)活動(dòng)的獨(dú)特賣點(diǎn)而設(shè)定的活動(dòng)主題，如《夏日暢享 南國(guó)風(fēng)情》，表述的一般是夏季貨品促銷，商場(chǎng)美飾為夏日風(fēng)情風(fēng)格，《走進(jìn)非洲》，表述的一般是秋季運(yùn)動(dòng)、休閑貨品的促銷，商場(chǎng)美飾則以秋季、非洲的黃色調(diào)風(fēng)格為主等等。
三、整合制勝——挖掘活動(dòng)USP
一次成功的活動(dòng)離不開良好的活動(dòng)內(nèi)容及到位的執(zhí)行，即“做什么”與“怎么做”的問(wèn)題，我們一般認(rèn)為一次成功的 促銷活動(dòng) 通常具備如下幾個(gè)要素。
1、充足、高質(zhì)的貨品
營(yíng)銷組合策略包括“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”，即產(chǎn)品本身最終仍是顧客的第一需求，我們說(shuō)“缺貨是銷售的第一殺手”，說(shuō)的就是斷貨對(duì)銷售造成巨大的反面影響，因此任何一次 促銷活動(dòng) ，無(wú)論促銷時(shí)機(jī)、活動(dòng)主題如何，充裕、高質(zhì)、低價(jià)的貨品是保證活動(dòng)取得成功的第一要素，特別是重大節(jié)假日，由于客流量大，購(gòu)買力強(qiáng)勁，很容易存在斷貨、缺貨問(wèn)題，作為零售商，在活動(dòng)之前做好銷售預(yù)估以及貨品的提前準(zhǔn)備、爭(zhēng)取（針對(duì)代理商可能將高質(zhì)貨品優(yōu)先支援競(jìng)爭(zhēng)店）是重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 成功的重要工作內(nèi)容。
2、富有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣
無(wú)論是注重品質(zhì)的顧客還是注重價(jià)格的顧客，“超值”都是所有顧客的共同需求，許多顧客平常不購(gòu)物，專等零售商大力度促銷時(shí)才出手，以及在重大節(jié)假日前一段銷售整體會(huì)略有下降的現(xiàn)象都說(shuō)明了這一點(diǎn)，因此就一次成功的重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 而言，除了擁有充足高質(zhì)的貨品還不夠，富有吸引力（針對(duì)目標(biāo)客群）和競(jìng)爭(zhēng)力（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的折扣是保證 促銷活動(dòng) 取得成功的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
當(dāng)然，這個(gè)“有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣”是相對(duì)顧客的心理預(yù)期及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，不存在絕對(duì)的低折扣的概念；此外，我們所說(shuō)的這個(gè)富有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣，許多時(shí)候基于成本的考慮，未必是全場(chǎng)范圍，那些能夠刺激顧客需求，帶動(dòng)大眾消費(fèi)的幾個(gè)重點(diǎn)品牌的折扣已足以構(gòu)成吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力。
3、充裕專業(yè)的銷售人員
由于重大節(jié)假日對(duì)消費(fèi)者的高刺激性，因此活動(dòng)期間客流較日常會(huì)有大幅的攀升，這時(shí)候零售商如果沒有提前做好充裕的人手準(zhǔn)備，則現(xiàn)場(chǎng)可能造成大量的擁擠、跑單甚至失竊現(xiàn)象，不但白白流失營(yíng)業(yè)額，還影響企業(yè)聲譽(yù)及員工士氣，因此就一次成功的重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 而言，提前準(zhǔn)備好充裕的銷售人員必不可少，有時(shí)候出于成本的考慮，企業(yè)可以聘請(qǐng)少量大學(xué)生，經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，充當(dāng)臨時(shí)銷售人員，就零售商而言，針對(duì)活動(dòng)有兩件事情要做，一是提前落實(shí)各廠商營(yíng)業(yè)人員是否足夠充裕，好的銷售人員是否留在我店，，二是防止由于競(jìng)爭(zhēng)店的業(yè)務(wù)繁忙，供貨商從我店臨時(shí)抽調(diào)銷售人員。
4、及時(shí)、到位的活動(dòng)傳播
我們說(shuō)顧客滿意度等于顧客總價(jià)值減去顧客總成本，一次成功的 促銷活動(dòng) 除了商品、價(jià)格、銷售人員以外，及時(shí)、到位的傳播可降低顧客時(shí)間成本、精力成本，提高顧客滿意度，同時(shí)也提高顧客選擇本店的機(jī)率，同樣的幾家門店，傳播推廣到位的商家能夠給顧客更多的安全感及信任感，自然也有獲取更多顧客選票的機(jī)會(huì)，然而由于傳播媒體的泛濫，當(dāng)前簡(jiǎn)單的DM傳單、報(bào)紙、廣播等宣傳載體的傳播效果已不再像以前那樣立竿見影，因此建立顧客資料，進(jìn)行差異化營(yíng)銷傳播對(duì)企業(yè)的銷售促進(jìn)及成本控制也起著決定性作用，特別是在當(dāng)前重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 中，為了凸顯差異以及控制成本，越來(lái)越多的零售商開始利用不同門類針對(duì)不同客群進(jìn)行差異化、個(gè)性化的針對(duì)性營(yíng)銷傳播，而這種顧客資料庫(kù)的建立及相應(yīng)的針對(duì)性傳播對(duì)重大節(jié)假日的 促銷活動(dòng) 效果有著明顯的助益。
5、生動(dòng)的美飾及氣氛活動(dòng)
物質(zhì)的大大豐富令顧客購(gòu)物不僅僅是享用商品本身帶來(lái)的價(jià)值，購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)及享受對(duì)顧客來(lái)說(shuō)更有吸引力，業(yè)內(nèi)有過(guò)這么一句話：零售企業(yè)之間唯一的差異就在于你對(duì)待顧客的方式，重大節(jié)假日對(duì)公眾來(lái)說(shuō)，是一次放假休閑的好時(shí)光，更是一種體驗(yàn)現(xiàn)代美好生活的契機(jī)，因此零售商有責(zé)任也有義務(wù)為顧客提供生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)美飾，試想，同樣是兩家門店，幾于接近的商品、價(jià)格、促銷內(nèi)容，一家色彩斑斕生動(dòng)，金碧輝煌、燈火輝煌，另一家光線暗淡，悄無(wú)聲息，公眾會(huì)選擇誰(shuí)？不單是中國(guó)人喜歡熱鬧，作為趨利避害的人的天性也會(huì)選擇那種氣氛更濃烈更熱鬧的門店去逛，因?yàn)槟遣坏钊擞邪踩校钊擞蟹N享受生活、體驗(yàn)節(jié)假日氣氛的氛圍。
此外，除了生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)美飾，門店現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)熱烈的氣氛活動(dòng)也是吸引人流的一大慣用招數(shù)，一般來(lái)說(shuō)，氣氛活動(dòng)主要是通過(guò)促進(jìn)顧客與商家的互動(dòng)給顧客帶來(lái)體驗(yàn)的享受及勝利的快感，比如，同樣是消費(fèi)滿額送禮，一家是直接送禮，而另一家是通過(guò)簡(jiǎn)單的游戲來(lái)決定顧客禮品價(jià)值的高低，相信后者帶給顧客的印象及體驗(yàn)絕對(duì)超越前者。
當(dāng)然，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各家企業(yè)都在爭(zhēng)先恐后以各種互動(dòng)性的氣氛活動(dòng)來(lái)討好顧客，而顧客對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)的要求也越來(lái)越高，就重大節(jié)假日的 促銷活動(dòng) 而言，有消費(fèi)門檻要求的活動(dòng)已逐步令顧客覺得不滿，所謂“有錢的捧個(gè)錢場(chǎng)，沒錢的捧個(gè)人場(chǎng)”為了營(yíng)造商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)人流攢動(dòng)的局面，那種免購(gòu)物或低額消費(fèi)即可參與的互動(dòng)性氣氛活動(dòng)已越來(lái)越受到各商家及消費(fèi)者的歡迎，比如免購(gòu)物猜謎得獎(jiǎng)，墊球挑戰(zhàn)賽，搏餅等等，均有利于帶動(dòng)人流，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
6、充分的內(nèi)部溝通及活動(dòng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行把控
有人說(shuō)“管理就是溝通”，說(shuō)的是溝通在管理中的重要性，就“重大節(jié)假日的 促銷活動(dòng) ”而言，由于規(guī)模大，范圍廣，各部門間的工作量較日常經(jīng)營(yíng)及小型 促銷活動(dòng) 有很大的不同，因此企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)更是顯得重要，在活動(dòng)內(nèi)容明確之后，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)以集體會(huì)議的形式進(jìn)行聯(lián)合通報(bào)，明晰活動(dòng)期間整體活動(dòng)內(nèi)容及各部門具體工作職責(zé)，同時(shí)在促銷內(nèi)容發(fā)布之后，活動(dòng)執(zhí)行跟進(jìn)人員（一般為企劃人員）應(yīng)在活動(dòng)開展前至少一至兩天進(jìn)行預(yù)期彩排——先行到現(xiàn)場(chǎng)做好調(diào)研工作，查詢“涉案人員”（如營(yíng)業(yè)員、兌券人員、客戶服務(wù)人員、收銀員等）是否已經(jīng)充分吃透活動(dòng)精神及活動(dòng)詳盡內(nèi)容，避免活動(dòng)啟動(dòng)后由于前期內(nèi)部溝通、傳播不暢而產(chǎn)生問(wèn)題。
四、承前啟后—— 促銷活動(dòng) 的總結(jié)評(píng)估
重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) 的目的是期望在節(jié)假日期間，增加客流量、提高客單價(jià)，促進(jìn)商品的銷售，提升業(yè)績(jī)，進(jìn)而提高店鋪的知名度，使日后來(lái)店消費(fèi)的顧客能持續(xù)不斷地增加。所以當(dāng) 促銷活動(dòng) 結(jié)束后，例行的檢討會(huì)，分析 促銷活動(dòng) 成果，以確保 促銷活動(dòng) 實(shí)施的成效，并作為下次 促銷活動(dòng) 的參考，終而提供最好的顧客服務(wù)，以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。
一般來(lái)說(shuō)， 促銷活動(dòng) 結(jié)束后的評(píng)估分析，可以分為 促銷活動(dòng) 前、活動(dòng)中、活動(dòng)后三塊。
1、 促銷活動(dòng) 前——計(jì)劃、準(zhǔn)備是否及時(shí)
一般包括所選日期是否洽談、時(shí)間長(zhǎng)短是否適中，活動(dòng)方式是否繁雜，是否給顧客造成不便，促銷貨品庫(kù)存在活動(dòng)前是否已準(zhǔn)備充裕，商品陳列是否有不當(dāng)及需要改進(jìn)的地方，商場(chǎng)美飾是否完善，媒體運(yùn)用，如海報(bào)、傳單、短信、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)POP制作等是否及時(shí)，商品變價(jià)手續(xù)、促銷聯(lián)是否完善、預(yù)備增設(shè)收銀臺(tái)、收銀人員是否已經(jīng)安排妥當(dāng)?shù)鹊取?duì)這個(gè)階段的評(píng)估主要是對(duì)活動(dòng)計(jì)劃的總結(jié)評(píng)估，以待后續(xù)活動(dòng)計(jì)劃中予以更正、完善。
2、 促銷活動(dòng) 中——執(zhí)行落實(shí)是否到位
對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行檢討，活動(dòng)期間貨品是否夠用，有無(wú)需要再續(xù)訂貨促銷商品，特例柜臺(tái)是否都張貼明確告示，價(jià)格表示是否明顯，商品銷售的分析，業(yè)績(jī)好壞及毛利情況是否如預(yù)期所估，各部門的銜接是否如預(yù)期要求等等，這個(gè)階段主要是評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中存在的執(zhí)行問(wèn)題及對(duì)今后可參考借鑒的正面經(jīng)驗(yàn)。
3、 促銷活動(dòng) 后——活動(dòng)效果與預(yù)期的差距及對(duì)后續(xù)活動(dòng)的建議
對(duì)活動(dòng)結(jié)束后問(wèn)題的總結(jié)，過(guò)期的美飾宣傳品是否完全撤除，商品是否已恢復(fù)原價(jià)、商品銷售、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)分析，主力商品、坪效分析等等。對(duì)本階段的評(píng)估可以衡量活動(dòng)整體成敗，取活動(dòng)中正面之精華，點(diǎn)出活動(dòng)中的缺陷及不足，以滋后續(xù)活動(dòng)。
總之，一次成功的重大節(jié)假日 促銷活動(dòng) ，除了計(jì)劃、執(zhí)行、控制以外，只有不斷的分析、總結(jié)、調(diào)整，才能保證企業(yè)良性運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 重大節(jié)假日促銷活動(dòng)的策劃
