張經(jīng)理是一家日用化妝品企業(yè)的KA(Key Account重點(diǎn)客戶(hù)，有時(shí)特指一些全國(guó)重要連鎖的大賣(mài)場(chǎng))經(jīng)理，在2008年的品牌規(guī)劃中，策劃部拿出了一整套全新的品牌最終整改方案，配合品牌在2008年的全面推廣計(jì)劃。這套品牌整改方案，在企業(yè)的最高層會(huì)議上被各老總一致通過(guò)。大家普遍認(rèn)為，由于新的品牌整改方案中添加了新的時(shí)尚元素，能夠給消費(fèi)者在視覺(jué)上以強(qiáng)有力的沖擊。張經(jīng)理為此也倍感振奮，當(dāng)即便迅速與當(dāng)?shù)刈钪饕腒A賣(mài)場(chǎng)聯(lián)絡(luò)相關(guān)的推進(jìn)事宜。
沒(méi)想到，事隔三天后，接到了該KA系統(tǒng)關(guān)于該品牌包裝整改的談判書(shū)面通知書(shū)，內(nèi)容有兩點(diǎn)：
從原則上講，XX品牌在本系統(tǒng)內(nèi)的全面終端整改需向總部提交一定的整改費(fèi)用，具體金額待談判時(shí)再議；在包裝方案執(zhí)行過(guò)程中，各門(mén)店有權(quán)根據(jù)自有的店面的布置要求，來(lái)調(diào)整和變更廠(chǎng)方的包裝要求。
張經(jīng)理看到這里犯了難。到底該如何與賣(mài)場(chǎng)協(xié)調(diào)，并達(dá)到公司的形象包裝要求？
■ 解決思路
我們?cè)谒伎家粋€(gè)問(wèn)題時(shí)，可以朝多方面考慮。畢竟，生意的本質(zhì)是交易。而生意，通常有以下兩種談判方式：
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1.這樣做對(duì)我的好處；（單方面贏利）
2.對(duì)我們的好處；（達(dá)到“雙贏”）
單方面贏利的事情，就算再好，也只是單方面的利益。因此，要想讓賣(mài)場(chǎng)支持企業(yè)的整改方案，最好的辦法，是把企業(yè)單方面受益的整改，變?yōu)閷?duì)大賣(mài)場(chǎng)有益的事情來(lái)做。要讓大賣(mài)場(chǎng)看到自己實(shí)實(shí)在在的利益和好處。要讓他們知道，這也是對(duì)方為自己創(chuàng)造利益。這樣許多看起來(lái)不可克服的困難，也就迎刃而解了。
■ 說(shuō)服大賣(mài)場(chǎng)的幾個(gè)步驟
要想讓企業(yè)的終端整改方案得以實(shí)施，就得從以下幾方面進(jìn)行談判：
首先來(lái)給這個(gè)活動(dòng)“定位”，這個(gè)活動(dòng)不要談成只對(duì)企業(yè)有好處，對(duì)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)好處。
畢竟，整改是企業(yè)提出的，是花企業(yè)的“錢(qián)”幫助賣(mài)場(chǎng)改善陳列，制造亮點(diǎn)陳列，做出來(lái)的業(yè)績(jī)自然是賣(mài)場(chǎng)的。到時(shí)候受到嘉獎(jiǎng)的是采購(gòu)，而不是企業(yè)自己。花企業(yè)的錢(qián)，卻為賣(mài)場(chǎng)做業(yè)績(jī)，這樣的好事，可不是天天都有的。
還可以精心準(zhǔn)備一套整改的計(jì)劃案，具體到怎么操作、效果圖片、對(duì)比資料，以及業(yè)績(jī)成長(zhǎng)預(yù)期等方面。
“工欲善其事，必先利其器”。要想達(dá)成談判，首要的是準(zhǔn)備好談判的“武器”。一套精美、完備的“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”是企業(yè)最好的利器，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。而企業(yè)在制作“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”時(shí)，應(yīng)盡可能地將標(biāo)準(zhǔn)考慮得周全，力求做到絕對(duì)有說(shuō)服力。
另外,可以嘗試在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間制造輿論，“放風(fēng)”，讓他們自己打探。“爭(zhēng)來(lái)的才是香的”！
俗話(huà)說(shuō)“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”。當(dāng)賣(mài)場(chǎng)對(duì)方案猶豫不決時(shí)，企業(yè)完全可以通過(guò)“制造輿論”的方法，來(lái)幫助賣(mài)場(chǎng)早下決定。企業(yè)chaoshi168.com之間講求競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)場(chǎng)之間也同樣講求競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)好的終端包裝方案如果能夠得到多個(gè)賣(mài)場(chǎng)的好評(píng)，便很容易在這個(gè)系統(tǒng)中引起不小的轟動(dòng)。
畢竟，現(xiàn)代商業(yè)中，各方“耳目”，“眼線(xiàn)”多得很。這種賣(mài)場(chǎng)之間的“爭(zhēng)奪”，往往勝過(guò)任何的強(qiáng)有力的說(shuō)辭！因此，企業(yè)有必要利用自己的“人脈網(wǎng)絡(luò)”，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)散布對(duì)自己有利的“輿論”和“消息”。要知道，一個(gè)再好的方案，如果沒(méi)有好的傳播手段，也不會(huì)被大賣(mài)場(chǎng)接受。
還可盡快建立一個(gè)“樣板賣(mài)場(chǎng)”，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。
“樣板賣(mài)場(chǎng)”，是一個(gè)很好的激發(fā)采購(gòu)上進(jìn)心的方法。通過(guò)建立“樣板賣(mài)場(chǎng)”，通過(guò)強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)來(lái)證明企業(yè)決策的正確性。
因此，企業(yè)可先在一兩個(gè)大賣(mài)場(chǎng)談終端整改方案，甚至可以給予一定“私下”的支持。目的也很明確，等到這一兩個(gè)“樣板賣(mài)場(chǎng)”一旦建立起來(lái)，自然會(huì)激起其他門(mén)店的不甘落后之心，要不了幾天，其他賣(mài)場(chǎng)關(guān)于終端整改的計(jì)劃就會(huì)順利批下來(lái)。■
沒(méi)想到，事隔三天后，接到了該KA系統(tǒng)關(guān)于該品牌包裝整改的談判書(shū)面通知書(shū)，內(nèi)容有兩點(diǎn)：
從原則上講，XX品牌在本系統(tǒng)內(nèi)的全面終端整改需向總部提交一定的整改費(fèi)用，具體金額待談判時(shí)再議；在包裝方案執(zhí)行過(guò)程中，各門(mén)店有權(quán)根據(jù)自有的店面的布置要求，來(lái)調(diào)整和變更廠(chǎng)方的包裝要求。
張經(jīng)理看到這里犯了難。到底該如何與賣(mài)場(chǎng)協(xié)調(diào)，并達(dá)到公司的形象包裝要求？
■ 解決思路
我們?cè)谒伎家粋€(gè)問(wèn)題時(shí)，可以朝多方面考慮。畢竟，生意的本質(zhì)是交易。而生意，通常有以下兩種談判方式：
本文發(fā)表于博銳|boraid|
1.這樣做對(duì)我的好處；（單方面贏利）
2.對(duì)我們的好處；（達(dá)到“雙贏”）
單方面贏利的事情，就算再好，也只是單方面的利益。因此，要想讓賣(mài)場(chǎng)支持企業(yè)的整改方案，最好的辦法，是把企業(yè)單方面受益的整改，變?yōu)閷?duì)大賣(mài)場(chǎng)有益的事情來(lái)做。要讓大賣(mài)場(chǎng)看到自己實(shí)實(shí)在在的利益和好處。要讓他們知道，這也是對(duì)方為自己創(chuàng)造利益。這樣許多看起來(lái)不可克服的困難，也就迎刃而解了。
■ 說(shuō)服大賣(mài)場(chǎng)的幾個(gè)步驟
要想讓企業(yè)的終端整改方案得以實(shí)施，就得從以下幾方面進(jìn)行談判：
首先來(lái)給這個(gè)活動(dòng)“定位”，這個(gè)活動(dòng)不要談成只對(duì)企業(yè)有好處，對(duì)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)好處。
畢竟，整改是企業(yè)提出的，是花企業(yè)的“錢(qián)”幫助賣(mài)場(chǎng)改善陳列，制造亮點(diǎn)陳列，做出來(lái)的業(yè)績(jī)自然是賣(mài)場(chǎng)的。到時(shí)候受到嘉獎(jiǎng)的是采購(gòu)，而不是企業(yè)自己。花企業(yè)的錢(qián)，卻為賣(mài)場(chǎng)做業(yè)績(jī)，這樣的好事，可不是天天都有的。
還可以精心準(zhǔn)備一套整改的計(jì)劃案，具體到怎么操作、效果圖片、對(duì)比資料，以及業(yè)績(jī)成長(zhǎng)預(yù)期等方面。
“工欲善其事，必先利其器”。要想達(dá)成談判，首要的是準(zhǔn)備好談判的“武器”。一套精美、完備的“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”是企業(yè)最好的利器，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。而企業(yè)在制作“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”時(shí)，應(yīng)盡可能地將標(biāo)準(zhǔn)考慮得周全，力求做到絕對(duì)有說(shuō)服力。
另外,可以嘗試在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間制造輿論，“放風(fēng)”，讓他們自己打探。“爭(zhēng)來(lái)的才是香的”！
俗話(huà)說(shuō)“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”。當(dāng)賣(mài)場(chǎng)對(duì)方案猶豫不決時(shí)，企業(yè)完全可以通過(guò)“制造輿論”的方法，來(lái)幫助賣(mài)場(chǎng)早下決定。企業(yè)chaoshi168.com之間講求競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)場(chǎng)之間也同樣講求競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)好的終端包裝方案如果能夠得到多個(gè)賣(mài)場(chǎng)的好評(píng)，便很容易在這個(gè)系統(tǒng)中引起不小的轟動(dòng)。
畢竟，現(xiàn)代商業(yè)中，各方“耳目”，“眼線(xiàn)”多得很。這種賣(mài)場(chǎng)之間的“爭(zhēng)奪”，往往勝過(guò)任何的強(qiáng)有力的說(shuō)辭！因此，企業(yè)有必要利用自己的“人脈網(wǎng)絡(luò)”，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)散布對(duì)自己有利的“輿論”和“消息”。要知道，一個(gè)再好的方案，如果沒(méi)有好的傳播手段，也不會(huì)被大賣(mài)場(chǎng)接受。
還可盡快建立一個(gè)“樣板賣(mài)場(chǎng)”，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。
“樣板賣(mài)場(chǎng)”，是一個(gè)很好的激發(fā)采購(gòu)上進(jìn)心的方法。通過(guò)建立“樣板賣(mài)場(chǎng)”，通過(guò)強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)來(lái)證明企業(yè)決策的正確性。
因此，企業(yè)可先在一兩個(gè)大賣(mài)場(chǎng)談終端整改方案，甚至可以給予一定“私下”的支持。目的也很明確，等到這一兩個(gè)“樣板賣(mài)場(chǎng)”一旦建立起來(lái)，自然會(huì)激起其他門(mén)店的不甘落后之心，要不了幾天，其他賣(mài)場(chǎng)關(guān)于終端整改的計(jì)劃就會(huì)順利批下來(lái)。■
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