其實(shí)，經(jīng)銷商也曾經(jīng)強(qiáng)大過(guò)。在制造商的產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，在消費(fèi)者的消費(fèi)嗜好不怎么挑剔，在連鎖賣場(chǎng)尚是新鮮事物的時(shí)候，我們的經(jīng)銷商群體曾是何等的牛氣！先賣貨，再付款；先賣貨，不付款！許許多多的先富起來(lái)的經(jīng)銷商都是這么聚斂起財(cái)富的。如果說(shuō)中國(guó)的絕大部分富豪都帶有“原罪”的話，那么，中國(guó)的絕大部分經(jīng)銷商同樣是帶有“原罪”的。事過(guò)境遷，先富起來(lái)的經(jīng)銷商現(xiàn)在要再次嘗嘗“先賣貨，再付款或先賣貨，不付款”的滋味，只不過(guò)這次的主角已經(jīng)換成了連鎖超市，自己倒成了任人宰割者。
對(duì)于連鎖賣場(chǎng)我向來(lái)沒(méi)有好感，不是因?yàn)橘?gòu)物環(huán)境，也不是因?yàn)橘?gòu)物的價(jià)格，或者是與這個(gè)行業(yè)的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時(shí)勢(shì)造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，是歷史的一個(gè)過(guò)客，最終要回歸到事物的本來(lái)面目，但經(jīng)銷商群體面對(duì)強(qiáng)大的超市連鎖在現(xiàn)階段究竟該如何應(yīng)對(duì)？怎么樣才能度過(guò)“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨分銷的環(huán)節(jié)，萬(wàn)一跑單，責(zé)任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財(cái)富的積累，資金實(shí)力越來(lái)越雄厚，與賣場(chǎng)的談判能力也越來(lái)越強(qiáng)。對(duì)這些制造商和品牌商來(lái)說(shuō)，因?yàn)槌械娜珖?guó)連鎖步伐越來(lái)越快，如果單純由哪一個(gè)地方的經(jīng)銷商去與連鎖巨頭談判不但進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻很高，所耗費(fèi)的費(fèi)用更是不可小覷，而這些費(fèi)用最終還是由制造商或品牌商來(lái)承擔(dān)。本著節(jié)約費(fèi)用及控制渠道的原則，稍微有些實(shí)力的制造商、品牌商都單獨(dú)成立了自己的商超部，以面對(duì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)的連鎖賣場(chǎng)。
從目前的運(yùn)做來(lái)看，制造商或品牌商成立的商超部主要負(fù)責(zé)全國(guó)性賣場(chǎng)的年度談判合同及在賣場(chǎng)進(jìn)行的全國(guó)性大型促銷活動(dòng)推廣協(xié)調(diào)工作，包括年度合同的簽定，節(jié)慶期間的堆頭費(fèi)用及贊助，新品上市的推廣協(xié)調(diào)，與全國(guó)性賣場(chǎng)總部之間的客情溝通等，至于具體的單個(gè)賣場(chǎng)供貨則由這些制造商或品牌商在賣場(chǎng)當(dāng)?shù)厮诘氐慕?jīng)銷商來(lái)完成。貨款方面，供貨的經(jīng)銷商不直接向賣場(chǎng)收帳，每個(gè)月的財(cái)務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)對(duì)好帳后，把對(duì)帳清單及送貨清單統(tǒng)一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場(chǎng)的帳劃撥到公司戶頭后再根據(jù)各地經(jīng)銷商的送貨清單統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到各自的帳戶上。
經(jīng)銷商與制造商合作做賣場(chǎng)一是省掉了談判進(jìn)場(chǎng)的煩心事，能夠?qū)Ｗ⒕ψ龊米约荷瞄L(zhǎng)的渠道；二是避免了跑單的風(fēng)險(xiǎn)，是制造商簽定的合同，買(mǎi)賣關(guān)系不會(huì)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上，萬(wàn)一出現(xiàn)跑單的事情，經(jīng)銷商可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關(guān)費(fèi)用大幅度降低。制造商的全國(guó)性合同所體現(xiàn)出來(lái)的銷量怎么樣也比單個(gè)的經(jīng)銷商做單個(gè)的賣場(chǎng)所體現(xiàn)出來(lái)的銷量大，有銷量就有話語(yǔ)權(quán)，費(fèi)用自然大幅度降低，就算這些費(fèi)用按照每個(gè)經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行分?jǐn)傄惨葐蝹€(gè)經(jīng)銷商去談判所耗費(fèi)的費(fèi)用低得多；當(dāng)然，有利就有弊。在經(jīng)銷商交出這些權(quán)力的同時(shí)也意味著自己在逐漸淡出賣場(chǎng)的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時(shí)就會(huì)顯得很陌生，很有可能被賣場(chǎng)關(guān)在門(mén)外，或者就算能夠進(jìn)去，也會(huì)比平時(shí)多花幾倍的代價(jià)。所以，哪怕就是與制造商合作運(yùn)做賣場(chǎng)，經(jīng)銷商也要有自己專門(mén)的K/A負(fù)責(zé)人與制造商的商超部對(duì)接，并能夠利用制造商的這種合作關(guān)系不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T(mén)店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點(diǎn)。
二、與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作，成為其分銷商。
有些經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品種不是什么全國(guó)性或全省性的品牌，對(duì)方也沒(méi)有自己獨(dú)立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作，成為他的下線分銷商，再通過(guò)他們?nèi)〉蒙坛墓┴洐?quán)，以此降低自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商一般手上都握有一到幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，他們?cè)诋?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)也合作的很好。但不管怎么強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，其在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)做都離不開(kāi)縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個(gè)很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對(duì)等的角度幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場(chǎng)上柜銷售（前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒(méi)有沖突）。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)這是一種并不等值的渠道交換，能否說(shuō)服對(duì)方就看你的本事了。
與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作只能是階段性的，一旦時(shí)機(jī)成熟就要迅速獨(dú)立出來(lái)，依附與被依附的關(guān)系畢竟不是什么長(zhǎng)久之計(jì)。
三、成為強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的代理商。
至少在目前還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂(lè)進(jìn)哪一家賣場(chǎng)被收取了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的。而地方上這些絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌實(shí)在太多，我們的經(jīng)銷商只要代理了他們中的任一款產(chǎn)品都會(huì)增加同當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)談判的話語(yǔ)權(quán)，迫使商超把自己從“惡意圈錢(qián)”的名單中劃掉。
很多經(jīng)銷商也許會(huì)說(shuō)，到哪里去找強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品？現(xiàn)如今的經(jīng)銷商這么多，真正的品牌產(chǎn)品又很少。其實(shí)，只要大家留意，這強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來(lái)，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌銜生出來(lái)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新經(jīng)銷商、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行！
四、成為貼牌商，拉高產(chǎn)品操作空間。
你的羽翼漸豐的時(shí)候就要考慮自己做專銷產(chǎn)品了。專門(mén)針對(duì)超市設(shè)計(jì)的產(chǎn)品才是利潤(rùn)的源泉！有人或許會(huì)說(shuō)，超市難道是蠢寶？自己不會(huì)做？對(duì)，超市并不蠢，他們比我們聰明多了，超市里面越來(lái)越多的自有品牌就是他們聰明的典型例證。但是再厲害的人他都不可能把所有的品類、所有的品種都變?yōu)樽杂衅放疲∧慵热幌胭嵆械腻X(qián)，想利用超市這個(gè)平臺(tái)為自己帶來(lái)更高、更好的利潤(rùn)，你就要挖空心思去做一些超市在現(xiàn)階段還來(lái)不及光顧的品種和產(chǎn)品。
對(duì)這些連鎖巨頭來(lái)說(shuō)，驚喜連連的促銷，花樣百出的展銷，不計(jì)成本的傾銷都是他們最歡迎的。可要滿足巨頭的這種嗜好就只有在產(chǎn)品本身利潤(rùn)空間很高的前提下才行，而且這種高利潤(rùn)的產(chǎn)品要在超市里面能夠走得動(dòng)貨，否則，虛高的價(jià)格仍然只是沙漠里的海市蜃樓，并不能得到實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。究竟做什么樣的貼牌產(chǎn)品呢？?jī)煞N方式供參考：一是自己有能力把無(wú)名產(chǎn)品運(yùn)做成當(dāng)?shù)劁N量前三名的話就無(wú)所謂出身地了，重視的是經(jīng)銷商自身的市場(chǎng)運(yùn)做能力；二是專找在當(dāng)?shù)刈罹咂放朴绊懥Φ钠放葡率郑指畛鰜?lái)一個(gè)超市版專銷產(chǎn)品，用品牌影響力帶動(dòng)新產(chǎn)品在超市的銷量。
五、成為當(dāng)?shù)芈?lián)合供應(yīng)商協(xié)會(huì)中的一員，增強(qiáng)談判籌碼。
賣場(chǎng)越強(qiáng)勢(shì)，供應(yīng)商的日子越不好過(guò)。當(dāng)供應(yīng)商覺(jué)得吃飯成問(wèn)題時(shí)，聯(lián)合就是他們想到的最原始的辦法，所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，各地供應(yīng)商協(xié)會(huì)的紛紛成立就印證了這句話。我們?nèi)绻钱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)上并不起眼的小經(jīng)銷商，早點(diǎn)加入供應(yīng)商協(xié)會(huì)，在后面搖搖旗子，喊上兩聲得些魚(yú)翁之利恐怕是最為明智的選擇。
做為小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，前面的沖鋒陷陣、雪雨腥風(fēng)自然是感受不到。當(dāng)賣場(chǎng)看你聽(tīng)話有意扶持你，拿你做撕開(kāi)協(xié)會(huì)口子的誘餌時(shí)你可要站穩(wěn)自己的立場(chǎng)，不要被表面的勝利沖暈了頭腦，蒙住了雙眼，你一定要認(rèn)準(zhǔn)自己的娘家就是協(xié)會(huì)！在原則不變的前提下，你的溝通水平?jīng)Q定了你早日出人頭地的時(shí)間表。
六、弱化超市產(chǎn)品，多選擇其它渠道產(chǎn)品。
超市是一塊肥肉，更是放了釣鉤的誘餌，弄不好就會(huì)把自己賠進(jìn)去。我們的人手，我們的產(chǎn)品特性，我們的經(jīng)營(yíng)方向不是往這上面靠時(shí)，就要堅(jiān)定不移地跟超市說(shuō)拜拜。瀏陽(yáng)河是湖南某些局部市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，因?yàn)槠涠ㄎ恢小⒌蜋n，一直以來(lái)都是把超市做為主攻渠道之一，但超市的實(shí)際銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了逐年上漲的超市費(fèi)用。藍(lán)瀏陽(yáng)河的上市打破了不做超市就不能樹(shù)立形象的宿命，前期專攻批零點(diǎn)渠道，以B、C類酒店做突破口和制高點(diǎn)，用了一年的時(shí)間再次登頂，成為某些局部市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品。
經(jīng)銷商不要指望自己是萬(wàn)能的，能夠成為這個(gè)市場(chǎng)上的通吃者，這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上畢竟只有那么幾個(gè)人，大多數(shù)都是一些某些方面做得比其他人稍好一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)銷商而已。我們的強(qiáng)項(xiàng)在于與小店打交道時(shí)，我們的主攻目標(biāo)就放在小店上，產(chǎn)品的選擇就是以符合小店的需要為原則；我們的強(qiáng)項(xiàng)是以團(tuán)購(gòu)單位為主攻目標(biāo)時(shí)，我們所選擇經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品就應(yīng)該以符合團(tuán)購(gòu)單位的需要為原則。有了自知之明，我們才能避免被超市的 陷阱 所絆到。
七、強(qiáng)化帳期，對(duì)于不履行合同的超市堅(jiān)決撤柜。
有些超市的合同到處都是“炸彈”，稍不小心就會(huì)被引爆。但不管他有多少“炸彈”，涉及到帳期時(shí)堅(jiān)決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付帳時(shí)，更要毫不留情地予以斷貨、予以撤柜，千萬(wàn)不要眼紅那些差價(jià)上的蠅頭小利。
對(duì)超市來(lái)說(shuō)，真正能夠動(dòng)銷的產(chǎn)品，能夠?yàn)樗麆?chuàng)造利潤(rùn)的產(chǎn)品要求下柜時(shí)，他是從內(nèi)心里不愿意的。況且，銷量和利潤(rùn)的壓力在賣場(chǎng)主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你而已，你一旦來(lái)真的，沉不住氣的反而是他了。因此，屬于原則問(wèn)題時(shí)，你的口氣一定要強(qiáng)硬，哪怕真的被撤柜也在所不辭。而賣不動(dòng)的產(chǎn)品，他也拖著不給錢(qián)，你擺在那里也是白擺，更加要理直氣壯地予以清繳下柜了，無(wú)須戀戀不舍。
八、不要怕對(duì)抗，沒(méi)有什么比“暴力”收帳更能令超市臣服。
收連鎖超市的貨款這里還有一招就是到法院告他，去跟他打官司。聰明一點(diǎn)的做法就是準(zhǔn)備好材料后先告訴他，再不付款，那就法庭上見(jiàn)了，一旦官司開(kāi)打，供應(yīng)商催貨款的就會(huì)把他的門(mén)檻都踢破，說(shuō)不定超市還會(huì)因此關(guān)門(mén)大吉。真正到了這一步，只要超市的財(cái)務(wù)狀況不是特別惡化，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)付告狀的經(jīng)銷商的貨款，沒(méi)有誰(shuí)愿意自己被“擠兌”關(guān)門(mén)。
另一個(gè)更“暴力”的方式就是經(jīng)銷商帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第一次“搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動(dòng)真格的了，去之前先告訴幾家當(dāng)?shù)卮蟮墓┴浬蹋f(shuō)是某某超市馬上要關(guān)門(mén)走人了，還不去搶貨的話，損失就大了，現(xiàn)在知道的人越來(lái)越多，不趕快去，損失就更大了，去得越早，損失就會(huì)越小。所謂好事不出門(mén)，壞事傳千里，那些不怎么相信的人看到你開(kāi)車帶人出發(fā)了，只會(huì)快馬加鞭地跟著你來(lái)。這種情況下，該賴帳超市就只有真的關(guān)門(mén)大吉了！有誰(shuí)頂?shù)米》鋼矶恋摹皳屫洝贝筌娔兀?
看看現(xiàn)在熱炒的“東洋空調(diào)事件”，溫習(xí)一下長(zhǎng)沙及內(nèi)蒙某連鎖超市的倒閉案例，我們真應(yīng)該慶幸越來(lái)越肆無(wú)忌憚的連鎖超市現(xiàn)在也有了克星。不是我教壞你，只要你死了與那些不付帳的連鎖超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。
與連鎖超市打交道，在自己力所能及的范圍內(nèi)就是可控的，超越了哪怕利潤(rùn)再高也是虛無(wú)縹緲的。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的連鎖浪潮，我們既不要去刻意回避，也不要高高在上，更不要有所畏懼，任何波濤駭浪放在歷史的長(zhǎng)河中都只是浪花一朵。說(shuō)到底，連鎖只是某一歷史時(shí)期的營(yíng)銷手段而已，而我們所見(jiàn)證過(guò)的營(yíng)銷手段又何止連鎖這一種呢？或者再過(guò)5年、10年，連鎖又會(huì)成為這些超市發(fā)展致命的鐐銬呢？武俠書(shū)上說(shuō)，任何天下無(wú)敵的招式都有破解之法，何況是連鎖呢？
對(duì)于連鎖賣場(chǎng)我向來(lái)沒(méi)有好感，不是因?yàn)橘?gòu)物環(huán)境，也不是因?yàn)橘?gòu)物的價(jià)格，或者是與這個(gè)行業(yè)的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時(shí)勢(shì)造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，是歷史的一個(gè)過(guò)客，最終要回歸到事物的本來(lái)面目，但經(jīng)銷商群體面對(duì)強(qiáng)大的超市連鎖在現(xiàn)階段究竟該如何應(yīng)對(duì)？怎么樣才能度過(guò)“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨分銷的環(huán)節(jié)，萬(wàn)一跑單，責(zé)任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財(cái)富的積累，資金實(shí)力越來(lái)越雄厚，與賣場(chǎng)的談判能力也越來(lái)越強(qiáng)。對(duì)這些制造商和品牌商來(lái)說(shuō)，因?yàn)槌械娜珖?guó)連鎖步伐越來(lái)越快，如果單純由哪一個(gè)地方的經(jīng)銷商去與連鎖巨頭談判不但進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻很高，所耗費(fèi)的費(fèi)用更是不可小覷，而這些費(fèi)用最終還是由制造商或品牌商來(lái)承擔(dān)。本著節(jié)約費(fèi)用及控制渠道的原則，稍微有些實(shí)力的制造商、品牌商都單獨(dú)成立了自己的商超部，以面對(duì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)的連鎖賣場(chǎng)。
從目前的運(yùn)做來(lái)看，制造商或品牌商成立的商超部主要負(fù)責(zé)全國(guó)性賣場(chǎng)的年度談判合同及在賣場(chǎng)進(jìn)行的全國(guó)性大型促銷活動(dòng)推廣協(xié)調(diào)工作，包括年度合同的簽定，節(jié)慶期間的堆頭費(fèi)用及贊助，新品上市的推廣協(xié)調(diào)，與全國(guó)性賣場(chǎng)總部之間的客情溝通等，至于具體的單個(gè)賣場(chǎng)供貨則由這些制造商或品牌商在賣場(chǎng)當(dāng)?shù)厮诘氐慕?jīng)銷商來(lái)完成。貨款方面，供貨的經(jīng)銷商不直接向賣場(chǎng)收帳，每個(gè)月的財(cái)務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)對(duì)好帳后，把對(duì)帳清單及送貨清單統(tǒng)一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場(chǎng)的帳劃撥到公司戶頭后再根據(jù)各地經(jīng)銷商的送貨清單統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到各自的帳戶上。
經(jīng)銷商與制造商合作做賣場(chǎng)一是省掉了談判進(jìn)場(chǎng)的煩心事，能夠?qū)Ｗ⒕ψ龊米约荷瞄L(zhǎng)的渠道；二是避免了跑單的風(fēng)險(xiǎn)，是制造商簽定的合同，買(mǎi)賣關(guān)系不會(huì)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上，萬(wàn)一出現(xiàn)跑單的事情，經(jīng)銷商可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關(guān)費(fèi)用大幅度降低。制造商的全國(guó)性合同所體現(xiàn)出來(lái)的銷量怎么樣也比單個(gè)的經(jīng)銷商做單個(gè)的賣場(chǎng)所體現(xiàn)出來(lái)的銷量大，有銷量就有話語(yǔ)權(quán)，費(fèi)用自然大幅度降低，就算這些費(fèi)用按照每個(gè)經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行分?jǐn)傄惨葐蝹€(gè)經(jīng)銷商去談判所耗費(fèi)的費(fèi)用低得多；當(dāng)然，有利就有弊。在經(jīng)銷商交出這些權(quán)力的同時(shí)也意味著自己在逐漸淡出賣場(chǎng)的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時(shí)就會(huì)顯得很陌生，很有可能被賣場(chǎng)關(guān)在門(mén)外，或者就算能夠進(jìn)去，也會(huì)比平時(shí)多花幾倍的代價(jià)。所以，哪怕就是與制造商合作運(yùn)做賣場(chǎng)，經(jīng)銷商也要有自己專門(mén)的K/A負(fù)責(zé)人與制造商的商超部對(duì)接，并能夠利用制造商的這種合作關(guān)系不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T(mén)店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點(diǎn)。
二、與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作，成為其分銷商。
有些經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品種不是什么全國(guó)性或全省性的品牌，對(duì)方也沒(méi)有自己獨(dú)立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作，成為他的下線分銷商，再通過(guò)他們?nèi)〉蒙坛墓┴洐?quán)，以此降低自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商一般手上都握有一到幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，他們?cè)诋?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)也合作的很好。但不管怎么強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，其在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)做都離不開(kāi)縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個(gè)很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對(duì)等的角度幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場(chǎng)上柜銷售（前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒(méi)有沖突）。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)這是一種并不等值的渠道交換，能否說(shuō)服對(duì)方就看你的本事了。
與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作只能是階段性的，一旦時(shí)機(jī)成熟就要迅速獨(dú)立出來(lái)，依附與被依附的關(guān)系畢竟不是什么長(zhǎng)久之計(jì)。
三、成為強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的代理商。
至少在目前還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂(lè)進(jìn)哪一家賣場(chǎng)被收取了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的。而地方上這些絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌實(shí)在太多，我們的經(jīng)銷商只要代理了他們中的任一款產(chǎn)品都會(huì)增加同當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)談判的話語(yǔ)權(quán)，迫使商超把自己從“惡意圈錢(qián)”的名單中劃掉。
很多經(jīng)銷商也許會(huì)說(shuō)，到哪里去找強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品？現(xiàn)如今的經(jīng)銷商這么多，真正的品牌產(chǎn)品又很少。其實(shí)，只要大家留意，這強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來(lái)，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌銜生出來(lái)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新經(jīng)銷商、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行！
四、成為貼牌商，拉高產(chǎn)品操作空間。
你的羽翼漸豐的時(shí)候就要考慮自己做專銷產(chǎn)品了。專門(mén)針對(duì)超市設(shè)計(jì)的產(chǎn)品才是利潤(rùn)的源泉！有人或許會(huì)說(shuō)，超市難道是蠢寶？自己不會(huì)做？對(duì)，超市并不蠢，他們比我們聰明多了，超市里面越來(lái)越多的自有品牌就是他們聰明的典型例證。但是再厲害的人他都不可能把所有的品類、所有的品種都變?yōu)樽杂衅放疲∧慵热幌胭嵆械腻X(qián)，想利用超市這個(gè)平臺(tái)為自己帶來(lái)更高、更好的利潤(rùn)，你就要挖空心思去做一些超市在現(xiàn)階段還來(lái)不及光顧的品種和產(chǎn)品。
對(duì)這些連鎖巨頭來(lái)說(shuō)，驚喜連連的促銷，花樣百出的展銷，不計(jì)成本的傾銷都是他們最歡迎的。可要滿足巨頭的這種嗜好就只有在產(chǎn)品本身利潤(rùn)空間很高的前提下才行，而且這種高利潤(rùn)的產(chǎn)品要在超市里面能夠走得動(dòng)貨，否則，虛高的價(jià)格仍然只是沙漠里的海市蜃樓，并不能得到實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。究竟做什么樣的貼牌產(chǎn)品呢？?jī)煞N方式供參考：一是自己有能力把無(wú)名產(chǎn)品運(yùn)做成當(dāng)?shù)劁N量前三名的話就無(wú)所謂出身地了，重視的是經(jīng)銷商自身的市場(chǎng)運(yùn)做能力；二是專找在當(dāng)?shù)刈罹咂放朴绊懥Φ钠放葡率郑指畛鰜?lái)一個(gè)超市版專銷產(chǎn)品，用品牌影響力帶動(dòng)新產(chǎn)品在超市的銷量。
五、成為當(dāng)?shù)芈?lián)合供應(yīng)商協(xié)會(huì)中的一員，增強(qiáng)談判籌碼。
賣場(chǎng)越強(qiáng)勢(shì)，供應(yīng)商的日子越不好過(guò)。當(dāng)供應(yīng)商覺(jué)得吃飯成問(wèn)題時(shí)，聯(lián)合就是他們想到的最原始的辦法，所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，各地供應(yīng)商協(xié)會(huì)的紛紛成立就印證了這句話。我們?nèi)绻钱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)上并不起眼的小經(jīng)銷商，早點(diǎn)加入供應(yīng)商協(xié)會(huì)，在后面搖搖旗子，喊上兩聲得些魚(yú)翁之利恐怕是最為明智的選擇。
做為小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，前面的沖鋒陷陣、雪雨腥風(fēng)自然是感受不到。當(dāng)賣場(chǎng)看你聽(tīng)話有意扶持你，拿你做撕開(kāi)協(xié)會(huì)口子的誘餌時(shí)你可要站穩(wěn)自己的立場(chǎng)，不要被表面的勝利沖暈了頭腦，蒙住了雙眼，你一定要認(rèn)準(zhǔn)自己的娘家就是協(xié)會(huì)！在原則不變的前提下，你的溝通水平?jīng)Q定了你早日出人頭地的時(shí)間表。
六、弱化超市產(chǎn)品，多選擇其它渠道產(chǎn)品。
超市是一塊肥肉，更是放了釣鉤的誘餌，弄不好就會(huì)把自己賠進(jìn)去。我們的人手，我們的產(chǎn)品特性，我們的經(jīng)營(yíng)方向不是往這上面靠時(shí)，就要堅(jiān)定不移地跟超市說(shuō)拜拜。瀏陽(yáng)河是湖南某些局部市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，因?yàn)槠涠ㄎ恢小⒌蜋n，一直以來(lái)都是把超市做為主攻渠道之一，但超市的實(shí)際銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了逐年上漲的超市費(fèi)用。藍(lán)瀏陽(yáng)河的上市打破了不做超市就不能樹(shù)立形象的宿命，前期專攻批零點(diǎn)渠道，以B、C類酒店做突破口和制高點(diǎn)，用了一年的時(shí)間再次登頂，成為某些局部市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品。
經(jīng)銷商不要指望自己是萬(wàn)能的，能夠成為這個(gè)市場(chǎng)上的通吃者，這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上畢竟只有那么幾個(gè)人，大多數(shù)都是一些某些方面做得比其他人稍好一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)銷商而已。我們的強(qiáng)項(xiàng)在于與小店打交道時(shí)，我們的主攻目標(biāo)就放在小店上，產(chǎn)品的選擇就是以符合小店的需要為原則；我們的強(qiáng)項(xiàng)是以團(tuán)購(gòu)單位為主攻目標(biāo)時(shí)，我們所選擇經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品就應(yīng)該以符合團(tuán)購(gòu)單位的需要為原則。有了自知之明，我們才能避免被超市的 陷阱 所絆到。
七、強(qiáng)化帳期，對(duì)于不履行合同的超市堅(jiān)決撤柜。
有些超市的合同到處都是“炸彈”，稍不小心就會(huì)被引爆。但不管他有多少“炸彈”，涉及到帳期時(shí)堅(jiān)決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付帳時(shí)，更要毫不留情地予以斷貨、予以撤柜，千萬(wàn)不要眼紅那些差價(jià)上的蠅頭小利。
對(duì)超市來(lái)說(shuō)，真正能夠動(dòng)銷的產(chǎn)品，能夠?yàn)樗麆?chuàng)造利潤(rùn)的產(chǎn)品要求下柜時(shí)，他是從內(nèi)心里不愿意的。況且，銷量和利潤(rùn)的壓力在賣場(chǎng)主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你而已，你一旦來(lái)真的，沉不住氣的反而是他了。因此，屬于原則問(wèn)題時(shí)，你的口氣一定要強(qiáng)硬，哪怕真的被撤柜也在所不辭。而賣不動(dòng)的產(chǎn)品，他也拖著不給錢(qián)，你擺在那里也是白擺，更加要理直氣壯地予以清繳下柜了，無(wú)須戀戀不舍。
八、不要怕對(duì)抗，沒(méi)有什么比“暴力”收帳更能令超市臣服。
收連鎖超市的貨款這里還有一招就是到法院告他，去跟他打官司。聰明一點(diǎn)的做法就是準(zhǔn)備好材料后先告訴他，再不付款，那就法庭上見(jiàn)了，一旦官司開(kāi)打，供應(yīng)商催貨款的就會(huì)把他的門(mén)檻都踢破，說(shuō)不定超市還會(huì)因此關(guān)門(mén)大吉。真正到了這一步，只要超市的財(cái)務(wù)狀況不是特別惡化，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)付告狀的經(jīng)銷商的貨款，沒(méi)有誰(shuí)愿意自己被“擠兌”關(guān)門(mén)。
另一個(gè)更“暴力”的方式就是經(jīng)銷商帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第一次“搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動(dòng)真格的了，去之前先告訴幾家當(dāng)?shù)卮蟮墓┴浬蹋f(shuō)是某某超市馬上要關(guān)門(mén)走人了，還不去搶貨的話，損失就大了，現(xiàn)在知道的人越來(lái)越多，不趕快去，損失就更大了，去得越早，損失就會(huì)越小。所謂好事不出門(mén)，壞事傳千里，那些不怎么相信的人看到你開(kāi)車帶人出發(fā)了，只會(huì)快馬加鞭地跟著你來(lái)。這種情況下，該賴帳超市就只有真的關(guān)門(mén)大吉了！有誰(shuí)頂?shù)米》鋼矶恋摹皳屫洝贝筌娔兀?
看看現(xiàn)在熱炒的“東洋空調(diào)事件”，溫習(xí)一下長(zhǎng)沙及內(nèi)蒙某連鎖超市的倒閉案例，我們真應(yīng)該慶幸越來(lái)越肆無(wú)忌憚的連鎖超市現(xiàn)在也有了克星。不是我教壞你，只要你死了與那些不付帳的連鎖超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。
與連鎖超市打交道，在自己力所能及的范圍內(nèi)就是可控的，超越了哪怕利潤(rùn)再高也是虛無(wú)縹緲的。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的連鎖浪潮，我們既不要去刻意回避，也不要高高在上，更不要有所畏懼，任何波濤駭浪放在歷史的長(zhǎng)河中都只是浪花一朵。說(shuō)到底，連鎖只是某一歷史時(shí)期的營(yíng)銷手段而已，而我們所見(jiàn)證過(guò)的營(yíng)銷手段又何止連鎖這一種呢？或者再過(guò)5年、10年，連鎖又會(huì)成為這些超市發(fā)展致命的鐐銬呢？武俠書(shū)上說(shuō)，任何天下無(wú)敵的招式都有破解之法，何況是連鎖呢？
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