案例：
飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。
當時市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。
這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術成功案例。
所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點攔截商品的消費者即爭奪商品的消費者的方式。
白酒 營銷市場競爭激烈，各種營銷模式層出不窮，但相對來講，實施終端攔截是一種更能快速見效、刀下見菜的有效戰(zhàn)術，對眾多企業(yè)來講，亦更易實施，成-全球品牌網(wǎng)-本較低。但是，看似非常好的營銷模式，很多 白酒 企業(yè)在實施過程中卻找不到方向，抓不住重點，以致劍走偏鋒，收效甚微。
白酒 終端攔截銷售終端是第一戰(zhàn)場，對象是 白酒 消費者，針對消費者開展終端攔截，重在做好四個核心工作，即：口碑、形象、利益和決定。只要針對這四個核心做好攔截策略，那么終端攔截戰(zhàn)術即可大大見效，以下一一分述：
1、經(jīng)銷商首推——口碑攔截：
白酒 營銷中，口碑絕對占到舉足輕重的作用。對于 白酒 消費者來講，絕大多數(shù)消費者是并不懂酒的，影響他們購買決策的因素中，經(jīng)銷商和促銷員的推薦占到很大的作用。
經(jīng)驗和事實告訴我們，很多消費者都是決定購買的一剎那間改變主意的，而這個主意的改變原因即來自于終端銷售人員的推薦介紹，也就是說，在 白酒 消費者購買決策的影響因素中，經(jīng)銷商推薦起到很大的作用。
所以 白酒 企業(yè)終端攔截營銷戰(zhàn)術中一定要積極溝通經(jīng)銷商首推自己的產(chǎn)品，公司管理人員亦要定期不定期進行抽查評比，對能做到首推、推薦有力、全面的經(jīng)銷商進行獎勵，以進一步鼓勵其首推積極性，同時對工作人員進行獎勵。
口碑介紹是營銷中最具有說服力的工具， 白酒 終端攔截就是要建造這樣一張無形的經(jīng)銷商口碑網(wǎng)，做到口碑攔截。
2、終端生動化——形象攔截：
據(jù)統(tǒng)計：終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量，由此可見終端生動化的重要性。抓住消費者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動化陳列是終端攔截戰(zhàn)術中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。
把終端生動化管理作為終端攔截戰(zhàn)術的一個環(huán)節(jié)進行管理和實施，可以更好的樹立產(chǎn)品品牌形象、引起注意、刺激購買、增加銷量、提高競爭力，促使終端攔截營銷戰(zhàn)術順利、有效實施。
試想：一個廣告形象很好、品牌很響的 白酒 品牌，如果終端形象一塌糊涂，形象攔截是終端攔截戰(zhàn)術中的第二個重要核心。
3、活動促銷——利益攔截：
可以說，利益在整個 白酒 營銷中起到了至關重要的作用。無論是對于消費者還是促銷渠道，無論是盤中盤還是深度分銷，其實都是利益影響著根本的一切。對于終端攔截營銷戰(zhàn)術來講是，利益同樣起到非常重要的作用， 白酒 企業(yè)要想讓終端攔截起到應有的銷售作用，其利益攔截方式、點、幅度的設計就非常重要。
利益攔截無外乎就是明促和暗促兩種模式，明促主要針對消費者，暗促主要針對銷售通路，這就象打仗，既要有明的正面阻擊，同時也必須要有背后的迂回，只有當消費者的消費主動性和渠道的銷售的推動性都同時發(fā)揮作用的時候， 白酒 的銷售才能起到全面開花的理想狀態(tài)。
白酒 企業(yè)在設計明促方式的時候，應該要多作市場調查，要清楚的了解到消費者對哪些促銷感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的 白酒 促銷基本上都是廠家自己定制，很少以消費者需求為基本出發(fā)點；暗促主要就是錢的多少，但也有企業(yè)作出了利益點上延伸的償試，比如培訓、旅游等。
4、現(xiàn)場刺激——沖動攔截：
如本文開始所述，市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。銷售終端、購買現(xiàn)場是決定一個銷售是否成功最為關鍵的地方所在，這也是終端攔截最為核心的戰(zhàn)術點所在。
我們知道，大部份 白酒 消費者是并不懂酒的，在終端購買的時候，促銷人員的刺激能否成功，決定一切。形象攔截只能是實現(xiàn)終端注意力吸引，利益攔截只能是在銷售通路上做到暢通，沒有阻力，而消費者持幣購買決策的一瞬間才是成敗的關鍵，這就要看能否在前邊工作的基礎上再燒一把火，刺激成功，達成購買。
沖動攔截關鍵在于終端促銷人員的素質和水平。
終端攔截是一種戰(zhàn)術，更是一項銷售工程，相對于盤中盤等營銷模式來講，終端攔截更容易實施，尤其是中小型 白酒 企業(yè)，更容易在家門口市場實施，有利于保住根據(jù)地市場，避免外來大品牌的瓜分，實現(xiàn)區(qū)域局部市場的勝利，并可以此為思路，不斷建立自己的核心市場，以實現(xiàn)星星之火，可以燎原之最終戰(zhàn)略目的。
飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。
當時市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。
這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術成功案例。
所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點攔截商品的消費者即爭奪商品的消費者的方式。
白酒 營銷市場競爭激烈，各種營銷模式層出不窮，但相對來講，實施終端攔截是一種更能快速見效、刀下見菜的有效戰(zhàn)術，對眾多企業(yè)來講，亦更易實施，成-全球品牌網(wǎng)-本較低。但是，看似非常好的營銷模式，很多 白酒 企業(yè)在實施過程中卻找不到方向，抓不住重點，以致劍走偏鋒，收效甚微。
白酒 終端攔截銷售終端是第一戰(zhàn)場，對象是 白酒 消費者，針對消費者開展終端攔截，重在做好四個核心工作，即：口碑、形象、利益和決定。只要針對這四個核心做好攔截策略，那么終端攔截戰(zhàn)術即可大大見效，以下一一分述：
1、經(jīng)銷商首推——口碑攔截：
白酒 營銷中，口碑絕對占到舉足輕重的作用。對于 白酒 消費者來講，絕大多數(shù)消費者是并不懂酒的，影響他們購買決策的因素中，經(jīng)銷商和促銷員的推薦占到很大的作用。
經(jīng)驗和事實告訴我們，很多消費者都是決定購買的一剎那間改變主意的，而這個主意的改變原因即來自于終端銷售人員的推薦介紹，也就是說，在 白酒 消費者購買決策的影響因素中，經(jīng)銷商推薦起到很大的作用。
所以 白酒 企業(yè)終端攔截營銷戰(zhàn)術中一定要積極溝通經(jīng)銷商首推自己的產(chǎn)品，公司管理人員亦要定期不定期進行抽查評比，對能做到首推、推薦有力、全面的經(jīng)銷商進行獎勵，以進一步鼓勵其首推積極性，同時對工作人員進行獎勵。
口碑介紹是營銷中最具有說服力的工具， 白酒 終端攔截就是要建造這樣一張無形的經(jīng)銷商口碑網(wǎng)，做到口碑攔截。
2、終端生動化——形象攔截：
據(jù)統(tǒng)計：終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量，由此可見終端生動化的重要性。抓住消費者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動化陳列是終端攔截戰(zhàn)術中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。
把終端生動化管理作為終端攔截戰(zhàn)術的一個環(huán)節(jié)進行管理和實施，可以更好的樹立產(chǎn)品品牌形象、引起注意、刺激購買、增加銷量、提高競爭力，促使終端攔截營銷戰(zhàn)術順利、有效實施。
試想：一個廣告形象很好、品牌很響的 白酒 品牌，如果終端形象一塌糊涂，形象攔截是終端攔截戰(zhàn)術中的第二個重要核心。
3、活動促銷——利益攔截：
可以說，利益在整個 白酒 營銷中起到了至關重要的作用。無論是對于消費者還是促銷渠道，無論是盤中盤還是深度分銷，其實都是利益影響著根本的一切。對于終端攔截營銷戰(zhàn)術來講是，利益同樣起到非常重要的作用， 白酒 企業(yè)要想讓終端攔截起到應有的銷售作用，其利益攔截方式、點、幅度的設計就非常重要。
利益攔截無外乎就是明促和暗促兩種模式，明促主要針對消費者，暗促主要針對銷售通路，這就象打仗，既要有明的正面阻擊，同時也必須要有背后的迂回，只有當消費者的消費主動性和渠道的銷售的推動性都同時發(fā)揮作用的時候， 白酒 的銷售才能起到全面開花的理想狀態(tài)。
白酒 企業(yè)在設計明促方式的時候，應該要多作市場調查，要清楚的了解到消費者對哪些促銷感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的 白酒 促銷基本上都是廠家自己定制，很少以消費者需求為基本出發(fā)點；暗促主要就是錢的多少，但也有企業(yè)作出了利益點上延伸的償試，比如培訓、旅游等。
4、現(xiàn)場刺激——沖動攔截：
如本文開始所述，市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。銷售終端、購買現(xiàn)場是決定一個銷售是否成功最為關鍵的地方所在，這也是終端攔截最為核心的戰(zhàn)術點所在。
我們知道，大部份 白酒 消費者是并不懂酒的，在終端購買的時候，促銷人員的刺激能否成功，決定一切。形象攔截只能是實現(xiàn)終端注意力吸引，利益攔截只能是在銷售通路上做到暢通，沒有阻力，而消費者持幣購買決策的一瞬間才是成敗的關鍵，這就要看能否在前邊工作的基礎上再燒一把火，刺激成功，達成購買。
沖動攔截關鍵在于終端促銷人員的素質和水平。
終端攔截是一種戰(zhàn)術，更是一項銷售工程，相對于盤中盤等營銷模式來講，終端攔截更容易實施，尤其是中小型 白酒 企業(yè)，更容易在家門口市場實施，有利于保住根據(jù)地市場，避免外來大品牌的瓜分，實現(xiàn)區(qū)域局部市場的勝利，并可以此為思路，不斷建立自己的核心市場，以實現(xiàn)星星之火，可以燎原之最終戰(zhàn)略目的。
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本文來源： 白酒終端攔截營銷戰(zhàn)術的四大核心
