真正的營銷者要自己創(chuàng)造機會，真正的機會是營銷者自己創(chuàng)造的！
90年代初，我國經(jīng)濟由賣方市場逐步轉向買方市場，消費品由緊缺而變?yōu)樯a過剩，外資大型零售企業(yè)全面進入中國市場，本地商業(yè)企業(yè)的壓力隨之增強。假日經(jīng)濟的興起給冷淡的商業(yè)又注入了一絲活力，所有的商業(yè)企業(yè)在五一、十一、春節(jié)這幾個黃金周都大做文章。節(jié)日促銷成為商業(yè)中主力銷售模式，元旦、春節(jié)、兒童節(jié)、世界杯等等這些節(jié)日被廣大商家大為利用，可是激烈的市場競爭導致大家都吃不飽，難道就非要等到五一、十一、世界杯、奧運會才去開拓自己的市場，擴大自己的影響，增加銷售額嗎?
答案是否定的，只有在大家都等待時機出現(xiàn)的時候，你才要主動出擊，自己創(chuàng)造機會，自己創(chuàng)造節(jié)日！
在東北的一座相對閉塞的城市，商業(yè)競爭十分激烈，但各大商場的競爭卻停留在初級的打折促銷和節(jié)日促銷上！消費者對此已經(jīng)十分厭倦！A商場剛剛開業(yè)不久，面對強大的競爭對手，如果采取跟風的方式，不光是損失利潤，更主要的是市場依舊無法打開。
為此，商場采取了一系列的營銷創(chuàng)新方式，取得了一定的成果！相信這對于要拓展市場份額的一些企業(yè)具有一定的借鑒性！ 我們無法了解消費者對什么樣的促銷方式最有好感，但我們可以知道哪些促銷對消費者沒有作用，這樣就可以探索一些比較新穎的方法來博得消費者的歡心！
了解市場的最根本的方法就是市場調查，這也是最有效的方法，對于一些正在十字路口徘徊，不知道該怎樣吸引顧客，怎樣打開市場的商家來說，不妨先做一下市場調查，了解一下消費者想要什么樣的商品？什么樣的服務？顧客構成比、習慣性、傾向性、對手的人氣等等一系列的經(jīng)營參數(shù)，然后對癥下藥！
經(jīng)過一系列的市場調查，該商場認為：大多數(shù)消費者關注的依然是產品價格；顧客構成以20—45歲年齡段為主；本市居民收入較高；對服裝的要求也很高；本土商企在傳統(tǒng)的節(jié)日里舉行各種各樣的活動，導致假日經(jīng)濟競爭慘烈，而營銷形式簡單而初級，缺乏市場靈活性。傳統(tǒng)節(jié)日里的營銷活動雖然有一定的“誘因（商家為自已的打折促銷尋找的理由，如：兒童節(jié)回報小朋友，建軍節(jié)回報軍人等）”，但是競爭過度激烈卻導致了利潤的大幅度下滑；營銷手段也十分雷同。
其實這又何嘗不是大陸本土商家的通病呢！
看來要想在“萬馬軍中殺出一條血路”，已經(jīng)不可能從傳統(tǒng)節(jié)日促銷里分到一杯羹了，只能自已創(chuàng)造機會，創(chuàng)造節(jié)日，走一條“ 自造節(jié)日 ”的新路。
從此開始，這個商場自造了一系列的節(jié)日：開業(yè)百天的時候，該商場舉行了“百日慶”、夏日剛到開始了“空調節(jié)”等等。
東北的冬季是漫長而寒冷的，人們對于御寒的衣物需求量很大。市場調查時A商場已發(fā)現(xiàn)：由于當?shù)厝说墓べY水平相對較高，對于被人們譽為“軟黃金”的羊絨衫、羊絨褲消費量很高，各商家根本不需要做促銷就可以銷得不錯，看來在屬于商業(yè)淡季的11月初做一個“羊絨文化節(jié)”是上上之策！
一個 自造節(jié)日 的立案就這樣確定下來了，可是，究竟該怎樣執(zhí)行呢？
一、 價格殺手
工薪家庭的收入再高，也畢竟有限，他們在對商品產生注意的同時，對價格也十分敏感。能夠決定購買的主要因素除商品本身外，就是價格。而像《大腕》里講的那種成功人士（只買最貴的，不買最好的）在現(xiàn)實世界里是沒有太多的，更何況那是一種教育程度不夠而導致的不理性消費形為。
在這座城市里，與本商場可以形成正面競爭的對手只有2-3家左右，這幾家商場是本土企業(yè)，幾十年默首沉規(guī)，連最基本的“營銷部”都沒有設置，足見其營銷觀念的落后。通過市場調查發(fā)現(xiàn)，對于銷路非常好的羊絨制品，這幾家對手根本就沒有進行過大規(guī)模的宣傳和促銷，這也許是本地羊絨市場需求量過大引起的，也說明了一些人眼中缺少市場觀念，“與時俱進”更應該是商家的準則。
機會就在這里！
對于商品單價較高的羊絨制品來說，老百姓關注的還是價格。簽于此，A商場的第一招就是價格制勝。動了誰的利益誰都不會同意。在與各大羊絨廠商進行談判過程中，各廠商都不愿意為此做出一些價格上的讓步，理由是現(xiàn)在的價格銷得已經(jīng)很好了，沒有必要降價。看來要想把各廠商拉下水，只能從較大的幾家入手了。招商經(jīng)理苦口婆心的談，可是幾個領導品牌依然不為所動，最后，一個品牌提出，只要商場把扣率下調，我們可以把價格拉下來。總經(jīng)理在毫無辦法的情況下同意了這個廠家的要求。但是，A商場附加了一個條件，該品牌必須從廠家運來一些款式相對落后、價格非常低的特價品以供中下層消費者購買。
終于打開了缺口，經(jīng)過幾輪艱難的談判，其它品牌再也無話可說，一一同意了A商場的各種要求，把正品價格下調20%，特價品價格下調50%，有了這樣的低價，羊絨文化節(jié)自然就有了賣點。
價格戰(zhàn)是中國兩大家電連鎖巨頭賴以生存的絕招，國美和蘇寧一個被稱為“價格屠夫”，一個被叫做“價格殺手”，他們都是揮動“價格的利器”在一輪又一輪的市場拼殺中越來越強大的。如果條件允許的時候，誰都可以試試“價格的利器”！
看來價格是廣大消費者最關注的！
二、 文化營銷
“營銷為王”的年代已經(jīng)來臨，各種各樣的營銷形式層出不窮。在東北要做“文化營銷”；在華北要做“服務營銷”；在西北要做“傳播營銷”；在南方要做“整合營銷”，也許這說明了中國各地的各種意識形態(tài)和發(fā)達程度對于“營銷”的各種要求，也說明了中國市場的片面性和不健全性。
既然做的是“羊絨文化節(jié)”，那就先從文化入手。
A商場動員各大品牌提供有關羊絨制品的各種資料，由A商場營銷部進行軟文加工，準備在各大報端進行軟性宣傳。并匯集成“羊絨文化時尚手冊”準備贈送給購羊絨制品300元以上的消費者。
◎在商場近千平方米的中央大廳進行羊絨服飾精品展示，并進行現(xiàn)場售賣；
◎各大羊絨品牌都要做一場羊絨模特秀，時間約為30分鐘左右，舞臺及音響由商場提供；
◎商場邀請了蒙古族歌舞團進行蒙古風情歌舞表演；
◎商場為此次文化節(jié)設計了一只非?？蓯鄣目ㄍㄐ⊙蜃鳛榧槲铮?BR> ◎在羊絨賣區(qū)擺放各種羊絨知識展牌；
◎在商場中央大廳擺放了幾座小型蒙古帳篷；
◎商場氣氛吊旗全部更換印有卡通小羊的羊絨文化節(jié)吊旗；
◎廣場上用高空彩球及卡通小羊汽模進行氣氛渲染；
◎營業(yè)員為消費者進行各種羊絨知識的講解等等。
一個商場如此大動作的來做一個節(jié)日，在這座城市還是不多見的。活動開始前三天，各種軟性宣傳鋪天蓋地而來，有的把羊絨的各種優(yōu)點進行詳盡的解釋，有的對A商場的羊絨品牌逐一介紹，更多的是宣傳A商場的羊絨文化節(jié)的，相同的一點是每個報道里都提到了那只卡通小羊！軟文的好處就是讓人比較容易接受，人們不會產生懷疑，而且價格也十分的低！史玉柱對于軟文的依賴是眾所周知的，腦白金的成功推出，軟文是有汗馬功勞的！
此時的競爭對手才剛剛有所查察覺，但在2天的時間里，他們已經(jīng)不可能有效的還擊了！
三、 整合傳播
“酒香不怕巷子深”的年代早就過去了，“酒香更要吆喝聲”是現(xiàn)代營銷的口號，而吆喝聲的大小決定了銷量的大小。
看來這次要動用各種各樣的吆喝聲來試一試了。軟性新聞的作用不言而喻，但是真正可以稱得上“轟炸”的還是硬性廣告。
“碧桂園”的壟斷式廣告投放模式被A商場用在了商業(yè)領域。在一切工作完備之后，A商場的營銷精英們開始計劃如何投放廣告？
不能讓競爭對手有喘息的機會，在活動前五天，營銷部已經(jīng)與當?shù)仉娨暸_、有線電視臺、廣播電臺等簽訂了廣告發(fā)布合同。A商場買斷了電視臺、有線電視臺4個黃金時段廣告的第一條和最后一條，分別是市新聞前、新聞后，電視劇前，電視劇中。每個臺每天播放廣告8次之多，在活動前兩天開始連續(xù)播放7天；買斷了廣播電臺8個時段的首條和最后一條。有資料顯示，一個15—30秒的廣告要反復7次進入一個人的視野才能產生記憶，而此次廣告投放每天可能對消費者產生15次之多的影響。
平面廣告的投放更是驚人，連續(xù)兩天在本地最有影響的兩家報紙投放整版廣告，廣告版面全部選在最后一版。
并臨時在城市主要干道兩旁作燈桿對旗廣告500幅，所有A商場正在投放的巨型廣告牌全部更換臨時畫面，圖案為以卡通小羊為主的“首屆羊絨文化節(jié)”畫面。
在本地網(wǎng)站做了一個廣告鏈接；還通過手機短信息進行廣告宣傳。
為了防止還有覆蓋不到的盲點，加印了20000份海報，派員工到城市各大繁榮區(qū)域發(fā)放。
巨額的廣告費用并不是每個商家都能夠負擔得起的，對一些資金有限的企業(yè)具有一定的壓力。但是如果能夠“集中轟炸”的話，就不要“細水長流”；如果能夠“全面出擊”的話，就不要“從一而終”，這也算是我從事營銷行業(yè)的一點心得吧！
四、輝煌的成功
此次活動造就的效果是始料不及的，所有的市民都在互相談論，好像是這座城市的一個節(jié)日?；顒娱_始的幾天里，商場的人流已經(jīng)達到了始無前例的地步，當?shù)毓膊块T不得不派警力維持秩序，而商場也不得不把一批一批地把顧客放進店內，銷售額節(jié)節(jié)攀升，屢創(chuàng)新高，并帶動了全店的銷售。
活動結束后，各羊絨品牌廠商笑逐顏開，都對A商場表示感謝，希望A商場明年繼續(xù)做這個“羊絨文化節(jié)”！
營銷創(chuàng)新是一項系統(tǒng)的工程，是建立在對市場的詳細掌握的基礎上的； 自造節(jié)日 已經(jīng)成為企業(yè)又一利潤增長點，無論是零售業(yè)還是制造業(yè)，所有的營銷人都應該在營銷創(chuàng)新上有所突破，創(chuàng)造機會，創(chuàng)造機遇，你才會占領市場。
而真正的營銷者要自己創(chuàng)造機會，真正的機會是營銷者自己創(chuàng)造的！
90年代初，我國經(jīng)濟由賣方市場逐步轉向買方市場，消費品由緊缺而變?yōu)樯a過剩，外資大型零售企業(yè)全面進入中國市場，本地商業(yè)企業(yè)的壓力隨之增強。假日經(jīng)濟的興起給冷淡的商業(yè)又注入了一絲活力，所有的商業(yè)企業(yè)在五一、十一、春節(jié)這幾個黃金周都大做文章。節(jié)日促銷成為商業(yè)中主力銷售模式，元旦、春節(jié)、兒童節(jié)、世界杯等等這些節(jié)日被廣大商家大為利用，可是激烈的市場競爭導致大家都吃不飽，難道就非要等到五一、十一、世界杯、奧運會才去開拓自己的市場，擴大自己的影響，增加銷售額嗎?
答案是否定的，只有在大家都等待時機出現(xiàn)的時候，你才要主動出擊，自己創(chuàng)造機會，自己創(chuàng)造節(jié)日！
在東北的一座相對閉塞的城市，商業(yè)競爭十分激烈，但各大商場的競爭卻停留在初級的打折促銷和節(jié)日促銷上！消費者對此已經(jīng)十分厭倦！A商場剛剛開業(yè)不久，面對強大的競爭對手，如果采取跟風的方式，不光是損失利潤，更主要的是市場依舊無法打開。
為此，商場采取了一系列的營銷創(chuàng)新方式，取得了一定的成果！相信這對于要拓展市場份額的一些企業(yè)具有一定的借鑒性！ 我們無法了解消費者對什么樣的促銷方式最有好感，但我們可以知道哪些促銷對消費者沒有作用，這樣就可以探索一些比較新穎的方法來博得消費者的歡心！
了解市場的最根本的方法就是市場調查，這也是最有效的方法，對于一些正在十字路口徘徊，不知道該怎樣吸引顧客，怎樣打開市場的商家來說，不妨先做一下市場調查，了解一下消費者想要什么樣的商品？什么樣的服務？顧客構成比、習慣性、傾向性、對手的人氣等等一系列的經(jīng)營參數(shù)，然后對癥下藥！
經(jīng)過一系列的市場調查，該商場認為：大多數(shù)消費者關注的依然是產品價格；顧客構成以20—45歲年齡段為主；本市居民收入較高；對服裝的要求也很高；本土商企在傳統(tǒng)的節(jié)日里舉行各種各樣的活動，導致假日經(jīng)濟競爭慘烈，而營銷形式簡單而初級，缺乏市場靈活性。傳統(tǒng)節(jié)日里的營銷活動雖然有一定的“誘因（商家為自已的打折促銷尋找的理由，如：兒童節(jié)回報小朋友，建軍節(jié)回報軍人等）”，但是競爭過度激烈卻導致了利潤的大幅度下滑；營銷手段也十分雷同。
其實這又何嘗不是大陸本土商家的通病呢！
看來要想在“萬馬軍中殺出一條血路”，已經(jīng)不可能從傳統(tǒng)節(jié)日促銷里分到一杯羹了，只能自已創(chuàng)造機會，創(chuàng)造節(jié)日，走一條“ 自造節(jié)日 ”的新路。
從此開始，這個商場自造了一系列的節(jié)日：開業(yè)百天的時候，該商場舉行了“百日慶”、夏日剛到開始了“空調節(jié)”等等。
東北的冬季是漫長而寒冷的，人們對于御寒的衣物需求量很大。市場調查時A商場已發(fā)現(xiàn)：由于當?shù)厝说墓べY水平相對較高，對于被人們譽為“軟黃金”的羊絨衫、羊絨褲消費量很高，各商家根本不需要做促銷就可以銷得不錯，看來在屬于商業(yè)淡季的11月初做一個“羊絨文化節(jié)”是上上之策！
一個 自造節(jié)日 的立案就這樣確定下來了，可是，究竟該怎樣執(zhí)行呢？
一、 價格殺手
工薪家庭的收入再高，也畢竟有限，他們在對商品產生注意的同時，對價格也十分敏感。能夠決定購買的主要因素除商品本身外，就是價格。而像《大腕》里講的那種成功人士（只買最貴的，不買最好的）在現(xiàn)實世界里是沒有太多的，更何況那是一種教育程度不夠而導致的不理性消費形為。
在這座城市里，與本商場可以形成正面競爭的對手只有2-3家左右，這幾家商場是本土企業(yè)，幾十年默首沉規(guī)，連最基本的“營銷部”都沒有設置，足見其營銷觀念的落后。通過市場調查發(fā)現(xiàn)，對于銷路非常好的羊絨制品，這幾家對手根本就沒有進行過大規(guī)模的宣傳和促銷，這也許是本地羊絨市場需求量過大引起的，也說明了一些人眼中缺少市場觀念，“與時俱進”更應該是商家的準則。
機會就在這里！
對于商品單價較高的羊絨制品來說，老百姓關注的還是價格。簽于此，A商場的第一招就是價格制勝。動了誰的利益誰都不會同意。在與各大羊絨廠商進行談判過程中，各廠商都不愿意為此做出一些價格上的讓步，理由是現(xiàn)在的價格銷得已經(jīng)很好了，沒有必要降價。看來要想把各廠商拉下水，只能從較大的幾家入手了。招商經(jīng)理苦口婆心的談，可是幾個領導品牌依然不為所動，最后，一個品牌提出，只要商場把扣率下調，我們可以把價格拉下來。總經(jīng)理在毫無辦法的情況下同意了這個廠家的要求。但是，A商場附加了一個條件，該品牌必須從廠家運來一些款式相對落后、價格非常低的特價品以供中下層消費者購買。
終于打開了缺口，經(jīng)過幾輪艱難的談判，其它品牌再也無話可說，一一同意了A商場的各種要求，把正品價格下調20%，特價品價格下調50%，有了這樣的低價，羊絨文化節(jié)自然就有了賣點。
價格戰(zhàn)是中國兩大家電連鎖巨頭賴以生存的絕招，國美和蘇寧一個被稱為“價格屠夫”，一個被叫做“價格殺手”，他們都是揮動“價格的利器”在一輪又一輪的市場拼殺中越來越強大的。如果條件允許的時候，誰都可以試試“價格的利器”！
看來價格是廣大消費者最關注的！
二、 文化營銷
“營銷為王”的年代已經(jīng)來臨，各種各樣的營銷形式層出不窮。在東北要做“文化營銷”；在華北要做“服務營銷”；在西北要做“傳播營銷”；在南方要做“整合營銷”，也許這說明了中國各地的各種意識形態(tài)和發(fā)達程度對于“營銷”的各種要求，也說明了中國市場的片面性和不健全性。
既然做的是“羊絨文化節(jié)”，那就先從文化入手。
A商場動員各大品牌提供有關羊絨制品的各種資料，由A商場營銷部進行軟文加工，準備在各大報端進行軟性宣傳。并匯集成“羊絨文化時尚手冊”準備贈送給購羊絨制品300元以上的消費者。
◎在商場近千平方米的中央大廳進行羊絨服飾精品展示，并進行現(xiàn)場售賣；
◎各大羊絨品牌都要做一場羊絨模特秀，時間約為30分鐘左右，舞臺及音響由商場提供；
◎商場邀請了蒙古族歌舞團進行蒙古風情歌舞表演；
◎商場為此次文化節(jié)設計了一只非?？蓯鄣目ㄍㄐ⊙蜃鳛榧槲铮?BR> ◎在羊絨賣區(qū)擺放各種羊絨知識展牌；
◎在商場中央大廳擺放了幾座小型蒙古帳篷；
◎商場氣氛吊旗全部更換印有卡通小羊的羊絨文化節(jié)吊旗；
◎廣場上用高空彩球及卡通小羊汽模進行氣氛渲染；
◎營業(yè)員為消費者進行各種羊絨知識的講解等等。
一個商場如此大動作的來做一個節(jié)日，在這座城市還是不多見的。活動開始前三天，各種軟性宣傳鋪天蓋地而來，有的把羊絨的各種優(yōu)點進行詳盡的解釋，有的對A商場的羊絨品牌逐一介紹，更多的是宣傳A商場的羊絨文化節(jié)的，相同的一點是每個報道里都提到了那只卡通小羊！軟文的好處就是讓人比較容易接受，人們不會產生懷疑，而且價格也十分的低！史玉柱對于軟文的依賴是眾所周知的，腦白金的成功推出，軟文是有汗馬功勞的！
此時的競爭對手才剛剛有所查察覺，但在2天的時間里，他們已經(jīng)不可能有效的還擊了！
三、 整合傳播
“酒香不怕巷子深”的年代早就過去了，“酒香更要吆喝聲”是現(xiàn)代營銷的口號，而吆喝聲的大小決定了銷量的大小。
看來這次要動用各種各樣的吆喝聲來試一試了。軟性新聞的作用不言而喻，但是真正可以稱得上“轟炸”的還是硬性廣告。
“碧桂園”的壟斷式廣告投放模式被A商場用在了商業(yè)領域。在一切工作完備之后，A商場的營銷精英們開始計劃如何投放廣告？
不能讓競爭對手有喘息的機會，在活動前五天，營銷部已經(jīng)與當?shù)仉娨暸_、有線電視臺、廣播電臺等簽訂了廣告發(fā)布合同。A商場買斷了電視臺、有線電視臺4個黃金時段廣告的第一條和最后一條，分別是市新聞前、新聞后，電視劇前，電視劇中。每個臺每天播放廣告8次之多，在活動前兩天開始連續(xù)播放7天；買斷了廣播電臺8個時段的首條和最后一條。有資料顯示，一個15—30秒的廣告要反復7次進入一個人的視野才能產生記憶，而此次廣告投放每天可能對消費者產生15次之多的影響。
平面廣告的投放更是驚人，連續(xù)兩天在本地最有影響的兩家報紙投放整版廣告，廣告版面全部選在最后一版。
并臨時在城市主要干道兩旁作燈桿對旗廣告500幅，所有A商場正在投放的巨型廣告牌全部更換臨時畫面，圖案為以卡通小羊為主的“首屆羊絨文化節(jié)”畫面。
在本地網(wǎng)站做了一個廣告鏈接；還通過手機短信息進行廣告宣傳。
為了防止還有覆蓋不到的盲點，加印了20000份海報，派員工到城市各大繁榮區(qū)域發(fā)放。
巨額的廣告費用并不是每個商家都能夠負擔得起的，對一些資金有限的企業(yè)具有一定的壓力。但是如果能夠“集中轟炸”的話，就不要“細水長流”；如果能夠“全面出擊”的話，就不要“從一而終”，這也算是我從事營銷行業(yè)的一點心得吧！
四、輝煌的成功
此次活動造就的效果是始料不及的，所有的市民都在互相談論，好像是這座城市的一個節(jié)日?；顒娱_始的幾天里，商場的人流已經(jīng)達到了始無前例的地步，當?shù)毓膊块T不得不派警力維持秩序，而商場也不得不把一批一批地把顧客放進店內，銷售額節(jié)節(jié)攀升，屢創(chuàng)新高，并帶動了全店的銷售。
活動結束后，各羊絨品牌廠商笑逐顏開，都對A商場表示感謝，希望A商場明年繼續(xù)做這個“羊絨文化節(jié)”！
營銷創(chuàng)新是一項系統(tǒng)的工程，是建立在對市場的詳細掌握的基礎上的； 自造節(jié)日 已經(jīng)成為企業(yè)又一利潤增長點，無論是零售業(yè)還是制造業(yè)，所有的營銷人都應該在營銷創(chuàng)新上有所突破，創(chuàng)造機會，創(chuàng)造機遇，你才會占領市場。
而真正的營銷者要自己創(chuàng)造機會，真正的機會是營銷者自己創(chuàng)造的！
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本文來源： 商業(yè)自造節(jié)日的策劃全案
