企業(yè)的生存與發(fā)展面對(duì)的是同樣的問(wèn)題，只有真正掌握了“槍桿子”運(yùn)用規(guī)的企業(yè)，才會(huì)擁有持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

槍桿子對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟什么呢？槍桿子對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是關(guān)鍵或核心資源的組合與配置問(wèn)題，而且企業(yè)在不同發(fā)展階段或不同環(huán)境下，適時(shí)進(jìn)行核心能力的調(diào)整，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)性。

中國(guó)白酒黃金十年期間，無(wú)論是名優(yōu)酒還是區(qū)域品牌還是地方品牌多取得了不錯(cuò)的發(fā)展，這里面既有環(huán)境趨勢(shì)的助推力量，更離不開(kāi)企業(yè)根據(jù)自身狀況，對(duì)關(guān)鍵資源的組合運(yùn)用。

我們看看黃金十年期間，中國(guó)白酒通過(guò)關(guān)鍵資源的組合，實(shí)現(xiàn)了眾多企業(yè)的高速發(fā)展。

對(duì)于名酒來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)資源是什么呢？當(dāng)然是品牌的力量。所以，我們看到許多名酒企業(yè)利用自身品牌的張力，通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，整合大商業(yè)資源，快速成就了企業(yè)規(guī)模性成長(zhǎng)。同時(shí)抓住黃金十年期間，權(quán)貴消費(fèi)的特色，一路提高價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)量?jī)r(jià)齊驅(qū)的提升。

對(duì)于區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)，在品牌力相對(duì)不足的前提下，充分組合渠道與消費(fèi)者的關(guān)鍵資源力量，如口子窖為代表的終端盤(pán)中盤(pán)，洋河為代表的消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)，稻花香為代表的深度分銷，皖酒王為代表的直分銷，郎酒為代表的廣告與團(tuán)購(gòu)模式，以及許多企業(yè)復(fù)合盤(pán)中盤(pán)模式運(yùn)用，都創(chuàng)造了企業(yè)的高速的發(fā)展。

對(duì)于地方性品牌，充分利用地緣優(yōu)勢(shì)，權(quán)貴資源的傾斜，以及各類綜合 營(yíng)銷 手段運(yùn)用，同樣獲得了不錯(cuò)的發(fā)展。

如今，面對(duì)環(huán)境變遷，中國(guó)白酒發(fā)展頓時(shí)遭遇滑鐵轤，這既是對(duì)某種階段關(guān)鍵資源過(guò)度依賴，又是沒(méi)有根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展階段組合新的關(guān)鍵資源，更是客觀環(huán)境敏感的缺失。當(dāng)企業(yè)無(wú)法迅速、準(zhǔn)確地對(duì)關(guān)鍵資源進(jìn)行重新組合，或?qū)扔谐晒δＪ降膽T性依賴，必然造成企業(yè)陣痛的產(chǎn)生。

由于政務(wù)蛋糕被壓縮，中國(guó)高端消費(fèi)頓時(shí)萎靡不振，這對(duì)浮在空中與依靠關(guān)系資源生存的企業(yè)，帶來(lái)了致命的打擊。中國(guó)白酒未來(lái)之路在哪里？依靠什么樣的關(guān)鍵資源再組合，才能獲取企業(yè)的二次騰飛呢？

環(huán)境不好，廠商必須抱團(tuán)發(fā)展，必須充分組合價(jià)值鏈上商業(yè)力量、企業(yè)組織、消費(fèi)者，共同發(fā)力，才有機(jī)會(huì)勝出。

商業(yè)資源的組合，關(guān)鍵在于融合與服務(wù)。融合主要指實(shí)現(xiàn)廠商一體化經(jīng)營(yíng)或者經(jīng)銷商公司協(xié)管化，廠商之間的合作已非單純的廠家主導(dǎo)或者商家主導(dǎo)的博弈式合作。

服務(wù)，無(wú)論對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，還是對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是處于淺顯階段或單一階段，無(wú)法滿足客戶的深度服務(wù)的需要。

例如，廠家協(xié)管經(jīng)銷商的 營(yíng)銷 人，不僅要懂得市場(chǎng)的運(yùn)作，組織的管理，銷售業(yè)績(jī)提升之道，品牌成長(zhǎng)之道，更要懂得經(jīng)銷商公司經(jīng)營(yíng)管理之道，但許多廠家代表不能站在經(jīng)銷商發(fā)展需求之角度，只知道讓經(jīng)銷商打款壓貨，根本不是經(jīng)銷商發(fā)展之要。

再如，服務(wù)終端的業(yè)務(wù)人員，只知道鋪貨、壓貨、陳列、促銷、做廣告等常規(guī)性的工作，根本不懂終端客戶真正需求在哪里？導(dǎo)致客情關(guān)系維系紐帶，僅僅在于品牌力的強(qiáng)弱或者產(chǎn)品暢銷度，非常淺薄，無(wú)法持續(xù)深厚的存在。

企業(yè)組織，主要表現(xiàn)在扁平化組織與學(xué)習(xí)型組織。

扁平化組織：主要體現(xiàn)在組織的小區(qū)域部門(mén)化，而非大區(qū)域中心化，減少層級(jí)，把支部建到連隊(duì)上，這樣才更容易實(shí)現(xiàn)效率的高效化，服務(wù)的深度化。

學(xué)習(xí)型組織：縱觀當(dāng)今酒業(yè)，無(wú)論是服務(wù)經(jīng)銷商的組織還是服務(wù)終端的組織，其能力都相對(duì)欠缺的很。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需要成立一個(gè)培訓(xùn)部門(mén)，5-6個(gè)培訓(xùn)專員，對(duì)企業(yè)銷售人員、經(jīng)銷商銷售人員、對(duì)終端客戶，實(shí)行定期固定培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不定期循環(huán)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)下游價(jià)值鏈的培訓(xùn)指導(dǎo)。

消費(fèi)者層面：在這個(gè)碎片化的消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者資源組合與運(yùn)用，將更加困難，競(jìng)爭(zhēng)將更顯性。這時(shí)企業(yè)不僅要做到讓消費(fèi)者能夠隨處看到（無(wú)論線上線下），耳朵隨地聽(tīng)到（無(wú)論店內(nèi)推薦還是熟人介紹）、親身感受體驗(yàn)到（無(wú)論是被邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)還是自己主動(dòng)體驗(yàn)，無(wú)論性價(jià)比還是流行度，無(wú)論是飲時(shí)口感還是飲后感受等），讓消費(fèi)者參與到你的產(chǎn)品或品牌 營(yíng)銷 中，實(shí)現(xiàn)真正與消費(fèi)者之間的互聯(lián)。互聯(lián)網(wǎng)是因?yàn)橄嗷ヂ?lián)結(jié)到一起，而織成巨大的消費(fèi)關(guān)系網(wǎng)，不分線上線下的。

其實(shí)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段不斷調(diào)整企業(yè)的槍桿子的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才不會(huì)因環(huán)境變遷而造成武器落后而被動(dòng)，付出更大的代價(jià)