西西弗以平均一周開出兩家新店的速度擴(kuò)張。這家 書店 集團(tuán)是如何做到不靠資本注入而實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的？它又是如何靠賣書本身便可以實(shí)現(xiàn)盈利的呢？在西西弗 書店 迎來25周年之際，帶著這些業(yè)界普遍關(guān)心的問題，百道網(wǎng)對西西弗文化傳播有限公司董事長金偉竹進(jìn)行了專訪。

西西弗 書店 于1993年誕生于貴州遵義，經(jīng)過15年的發(fā)展，在貴州建立了8家連鎖 書店 。2008年，西西弗在重慶開出第一家省外2.0概念 書店 。2013年進(jìn)軍深圳……截止到2018年7月，西西弗已經(jīng)在全國除西藏、新疆、內(nèi)蒙外的所有大陸省份開出了140多家實(shí)體連鎖 書店 。

再來看另一組數(shù)據(jù)：2013年，西西弗新開店3家，2014年新開店9家，2015年新開店20家，2016年新開店40家，2017年新開店51家，2018年計(jì)劃開店85家。

西西弗在迅速擴(kuò)張，而且開店速度越來越快。更值得一提的是，西西弗一直保持著盈利狀態(tài)。截止2017年底，西西弗年?duì)I業(yè)額5.2億。西西弗門店年均坪效1.2萬，年均周轉(zhuǎn)率1.7次。并且，西西弗要求所有新開門店在短期內(nèi)達(dá)到盈利狀態(tài)。

西西弗董事長金偉竹表示，2007年，在對市場做了充分考察和調(diào)研后，西西弗就規(guī)劃好了以連鎖店快速復(fù)制占領(lǐng)市場的商業(yè)模式。

金偉竹看到，商業(yè)和文化可以以“體驗(yàn)”平衡，而運(yùn)營體系是必不可少的支撐。為此，西西弗厚積薄發(fā)，用10年搭建起自己的運(yùn)營系統(tǒng)，現(xiàn)在，西西弗擁有18個專業(yè)系統(tǒng)，有60多個專業(yè)部，近100條專業(yè)線，為西西弗新店的選址、裝潢設(shè)計(jì)、店長培養(yǎng)、日常經(jīng)營等提供解決方案，成為西西弗能夠快速復(fù)制門店的基礎(chǔ)。

西西弗所服務(wù)的客群，也和一般 書店 的理解不同。金偉竹表示，西西弗要服務(wù)的是大眾讀者。“我們要引導(dǎo)消費(fèi)者跨越閱讀基線。把那些沒有明確閱讀需求，可閱讀，可不閱讀的客群引導(dǎo)進(jìn)來。”因此，西西弗提出三點(diǎn)主張：“溫暖、豐富、可駕馭”。

西西弗在選址上的基本要求是要有客流量。“對西西弗來說，日均進(jìn)店1000人是最基本的條件。”同時，西西弗不開大店，標(biāo)準(zhǔn)店面積大體在500平米左右，旗艦型的大店也就800平。小店占用商業(yè)資源少，更受商業(yè)體歡迎，也有利于西西弗控制單店成本以提高收益。

金偉竹并不認(rèn)同“賣書不能賺錢”這個說法。在他看來，市場的精準(zhǔn)定位決定了西西弗有很高的周轉(zhuǎn)率；選址的專業(yè)決定了西西弗有較大的人流基數(shù)；而品牌影響力和行業(yè)特質(zhì)決定了西西弗的成本較低。這三者共同促成了西西弗的盈利。

百道網(wǎng)：在2007年，您是如何快速找到西西弗的商業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑的？

金偉竹：2007年開始接手西西弗時，整個民營 書店 業(yè)面臨內(nèi)憂外患。我開始觀察整個市場環(huán)境和 書店 行業(yè)。佛學(xué)里有個主張，叫去妄求真。我更多希望看到事物的求真性問題，弄明白本質(zhì)是什么，我們能做什么，可以怎么玩……先有一個全盤的心里托底。當(dāng)我把這些東西想得很清楚，之后10年的發(fā)展布局，就基本知道了。

我更看重三個方面的問題：第一是市場，第二是產(chǎn)品、內(nèi)容，第三是格局，一個人的格局決定著他怎樣看待事物。

2007年后獨(dú)立 書店 的死亡，主要是因?yàn)槌杀締栴}，特別是物業(yè)成本和人力成本。我們要做好 書店 ，就要解決這個問題。另外，過去 書店 容易走兩個極端，一個是陽春白雪，堅(jiān)持文化，排斥商業(yè)；一個是下里巴人，排斥文化，唯利是圖。但商業(yè)和文化是矛盾的嗎？我認(rèn)為文化可以為商業(yè)帶來機(jī)會，商業(yè)也可以反哺文化。

不過，找到這兩者的平衡點(diǎn)還不夠，如果沒有真正的運(yùn)營體系支撐，也很難實(shí)現(xiàn)平衡。但這樣的運(yùn)營體系，在行業(yè)領(lǐng)域都是少有的，因?yàn)榱闶劾镒铍y的東西就是我們干的這一行，瑣碎、繁雜，在業(yè)務(wù)操作流上，線條很細(xì)致。

百道網(wǎng)：西西弗真正成為民營 書店 的先行者，在于一個強(qiáng)大的運(yùn)營體系，可以這樣說吧？

金偉竹：可以這樣說吧。要做真正的運(yùn)營體系，既要做宏觀的也要做微觀的。宏觀上，包括管控體系、業(yè)務(wù)模型體系、團(tuán)隊(duì)體系三大體系。在每個體系內(nèi)，要建立核心模型關(guān)系，再由核心模型關(guān)系建立整體的、相應(yīng)的、發(fā)散的、立體的鏈條，最后全部要實(shí)現(xiàn)閉環(huán)才能把基礎(chǔ)運(yùn)營做起來。微觀上，要落到很細(xì)致的部分、實(shí)用的部分。今天的西西弗開店速度為什么這么快？和錢沒關(guān)系，就是依托于這樣的體系。

我們的團(tuán)隊(duì)一直在構(gòu)建運(yùn)營體系，越構(gòu)建越細(xì)，越經(jīng)典。現(xiàn)在，我們有18個專業(yè)系統(tǒng)，每個系統(tǒng)里最少3個專業(yè)部，很多東西都是一層層落下去的。我特別注重組織結(jié)構(gòu)的專業(yè)分工關(guān)系，我們總部后臺現(xiàn)在有300個員工。

百道網(wǎng)：如果沒有好的ERP系統(tǒng)，再好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)也難以有效運(yùn)行，西西弗ERP的迭代能跟上開店擴(kuò)張速度嗎？

金偉竹：我很崇尚什么事都要從根源上去解決。書是非直觀性產(chǎn)品， SKU又很密集。這和百貨不一樣，和很多零售業(yè)內(nèi)的東西都不一樣。所以，不能單純用數(shù)據(jù)去定義它，一定要有思考支撐。當(dāng)年我們做的時候還不流行大數(shù)據(jù)的概念，我們不知道這個詞，但我們知道用數(shù)據(jù)來控制它的重要性，要找到各種維度和屬性。因此，我們開始構(gòu)想這個應(yīng)該是什么樣的。產(chǎn)品在供應(yīng)鏈流動關(guān)系當(dāng)中，怎么用一套ERP的思維去思考進(jìn)、銷、存這一套體系的東西。

我們自己正在開發(fā)新版ERP，開發(fā)團(tuán)隊(duì)有20多人，也在開展有限的外包合作開放。其實(shí)最難的不是開發(fā)，而是需求。需求是最關(guān)鍵的因素。完全外包的話，估計(jì)別人不太能完全細(xì)致地將我們的需求掌握透徹。今年年底，新版ERP上線，將對企業(yè)自身管理流程有很大優(yōu)化。

百道網(wǎng)：業(yè)界傳說，西西弗三個月就可以培養(yǎng)出一位稱職的店長，是怎么做到的？

金偉竹：傳統(tǒng)的 書店 人才是靠傳幫帶，我們的人才培養(yǎng)是標(biāo)準(zhǔn)化。我們有很專業(yè)的運(yùn)營線劃分。在結(jié)構(gòu)上做得很細(xì)，每條線的組成關(guān)系，層帶問題都很明確。有專門負(fù)責(zé)連鎖事業(yè)的人，還有集中管每個地區(qū)的人。

在營運(yùn)中心，有兩個和店長直接相關(guān)的部門。一個是營運(yùn)管理部，完全圍繞著數(shù)據(jù)和分析，提供形態(tài)結(jié)論，以及針對連鎖店問題的解決方案；另一個是教巡管理部，這個部門負(fù)責(zé)管理標(biāo)準(zhǔn)、店面標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，帶有很強(qiáng)的教練性，除了標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控和督導(dǎo)，也同時進(jìn)行培訓(xùn)培養(yǎng)、評議、評估。它不是原來單獨(dú)的督導(dǎo)角色，包含了很大的教學(xué)教練性。我們從HR到業(yè)務(wù)部門，都有一套完整的培養(yǎng)流程體系。

傳統(tǒng)的 書店 店長要研究書，要提選品需求，而在西西弗 書店 ，店長對書的了解并不是店長能力的核心部分，圖書品類是由商品中心負(fù)責(zé)；店長主要抓銷售、賣場管理、團(tuán)隊(duì)。

百道網(wǎng)：西西弗現(xiàn)在差不多每周開出兩家門店，資金投入應(yīng)該不少，聽說很多資本找上門，愿意支持西西弗更高效地開店，卻被您拒絕了。這是為什么？

金偉竹：目前資本對西西弗不是必要的，開店速度和運(yùn)營體系需要做到匹配。你給我資金，讓我今年再開150家、開200家，我也開不了，因?yàn)槲业倪\(yùn)營體系支撐不了那么多。這是我做事的原則。更何況，我自己的發(fā)展速度、企業(yè)構(gòu)成都很好，能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打地走。

西西弗門店年均坪效1.2萬，庫存周轉(zhuǎn)1.7。我還要求每家店必須一兩年就達(dá)到盈利狀態(tài)。最近的兩家新店，在開業(yè)當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了六萬營收。為什么能夠營收這么多？我們玩的就是人流量。但這個領(lǐng)域只有很少的 書店 人去探索。所謂的文化價值太多，經(jīng)驗(yàn)主義的東西太多。

除了資本，這些年我還不依靠甲方裝補(bǔ)。我相信合作的根本是雙方的生意邏輯契合，彼此能給對方帶來長久的利益。坦率說，我作為一個佛教徒，非常相信因果，如果我的團(tuán)隊(duì)整天想著怎么賺快錢拿補(bǔ)貼，有一天團(tuán)隊(duì)有人和我說“老板，我給你拿了一千萬裝補(bǔ)回來”，這樣的團(tuán)隊(duì)早晚有一天會被侵蝕掉。

百道網(wǎng)：西西弗門店分布在全國經(jīng)濟(jì)程度和消費(fèi)水準(zhǔn)不均衡的五十多個城市，如何能做到年平均1.2萬高坪效？

金偉竹：在不同城市，門店坪效有高有低。像北上廣深這樣的超一線城市中，西西弗門店的坪效會更高。我們有幾家過千萬銷售的店，其中最高的庫存周轉(zhuǎn)率能達(dá)到3.1。而像西南地區(qū)，稍微要弱一些。

我們雖然是在全國布局，但在發(fā)達(dá)城市的店量會更多。因?yàn)檫@里的普遍閱讀受眾多，閱讀需求多。比如在深圳我們就布局了11家店。而在相對閱讀率低一些的城市，我們會優(yōu)先布局在它最好的碼頭，拿到它最有消費(fèi)力的、最有閱讀需求的客群。

百道網(wǎng)：幾乎所有做 書店 的人，包括實(shí)體 書店 和網(wǎng)絡(luò) 書店 ，都說賣書不賺錢，據(jù)說您并不認(rèn)同這個說法，那么西西弗為什么賣書能夠賺錢？是如何做到的？

金偉竹：我不了解說不賺錢的 書店 究竟處在什么狀況中，所以不能妄加評論。從西西弗本身來講，我們是有利潤空間的。那么，我們怎樣謀求 書店 利潤？可以從三個方面來講。

第一個是市場的精準(zhǔn)定位決定了我們有很高的周轉(zhuǎn)率。這十年來西西弗一直把 書店 放在零售產(chǎn)業(yè)中去研究和定位，零售是我們接近市場的第一要義。我們研究圖書屬性、客群屬性、零售關(guān)系，跟客群去定位，跟市場去適配，因此才有了西西弗的數(shù)控模型，以及相對精準(zhǔn)的市場定位。定位準(zhǔn)了，相對來講產(chǎn)品自然能賣出去，周轉(zhuǎn)關(guān)系就好。

第二個是選址的專業(yè)決定了我們有較大的人流基數(shù)。人流量是最基礎(chǔ)的問題。西西弗這樣的大眾精品 書店 ，必須要靠很強(qiáng)大的可轉(zhuǎn)換人流來支撐。在購物廣場、購物中心內(nèi)，我們要取得好的區(qū)位、好的落位。

第三個是品牌影響力和行業(yè)特質(zhì)決定了我們的成本較低。西西弗這些年已經(jīng)成為知名的書業(yè)零售品牌，再加上目前 書店 行業(yè)的特質(zhì)，使得我們的物業(yè)服務(wù)成本較低。成本低，也就相對有利潤空間了。

百道網(wǎng)：都說西西弗的一切都非常精準(zhǔn)，那么西西弗是如何精準(zhǔn)定位客群的？

金偉竹：現(xiàn)在很多人說 書店 能夠?qū)Я鳎鋵?shí)不是導(dǎo)流，是轉(zhuǎn)流。有些消費(fèi)者，就算你告訴他旁邊有家 書店 ，他也不會進(jìn)去。西西弗這些年來，并不是服務(wù)于專業(yè)讀者，而是服務(wù)那些商場引流而來的轉(zhuǎn)化客群。這是西西弗這些年的生意邏輯。西西弗的客群定位，其實(shí)也就是在分析門店周邊和商圈的顧客構(gòu)成和閱讀習(xí)慣，讀者的消費(fèi)心理是有大共性的，是在共性里面看別性。

前一段時間做《刺殺騎士團(tuán)長》的營銷，西西弗的單品銷售量在全渠道都是排前幾位的。為什么能賣這么多？其實(shí)很多人都是被環(huán)境打動、在現(xiàn)場觸發(fā)的。他可能就是偶然看到了西西弗，沒有明確目的地走進(jìn)來一看：書挺多，選得也不錯，《刺殺騎士團(tuán)長》這本書還不貴，好像很多人都在看，那就順手買兩本。

我們要引導(dǎo)消費(fèi)者跨越閱讀基線。把那些沒有明確閱讀需求，可閱讀，可不閱讀的客群引導(dǎo)進(jìn)來。為此，西西弗提出三個根本主張：第一是讓讀者感受到“溫暖”，而不是所謂的顏值的“美麗”。要讓順便進(jìn)來的消費(fèi)者感到接地氣。第二是豐滿，就是產(chǎn)品要豐富。我們要求店面陳列，要能夠把5本書的量，做成讓消費(fèi)者感覺像10本。感覺書多，其實(shí)是一種消費(fèi)場景影響。第三是讀者可駕馭性。由于西西弗的面積并不是很大，動線清晰，有明確引導(dǎo)標(biāo)識，讀者知道從哪入手，知道可以很快從中找到自己想要的東西。

百道網(wǎng)：西西弗一般都不開大店，這個除了投入成本的因素，還有其他考量嗎？

金偉竹：比起面積，西西弗更重視好位置，只有好位置才能有人流，才能拉動消費(fèi)，這是硬指標(biāo)。對西西弗來說，日均進(jìn)店人數(shù)1000是最基本的條件。

我們不要幾千平的面積，因?yàn)槊娣e太大太深，人流量就不容易導(dǎo)上去，人流起不來生意就難做。另外 書店 的有效品種數(shù)其實(shí)不多，兩三萬個品種足夠支撐經(jīng)營和讀者精品閱讀的滿足了，每年出版量很大但真正有質(zhì)量的也就十分之一不到。空間太大了商品結(jié)構(gòu)質(zhì)量不容易支撐。再就是緊湊適中的小店對讀者來說駕馭性會更強(qiáng)。

雖然西西弗不開大店，但特別好拿商業(yè)資源。主要是因?yàn)槲覀兦宄虡I(yè)本質(zhì)還是要收益穩(wěn)定。 書店 的營收空間受限大，尤其是客單價特別低，稍有不慎在經(jīng)營上就難以為繼，因此付租能力較弱。如果開店面積大，就要占用更多商業(yè)資源和租金收益率，給商場造成浪費(fèi)，商場也會來評估招租時的投入產(chǎn)出關(guān)系。