一、定位產(chǎn)品，提煉賣點(diǎn)

 

  有核心技術(shù)的產(chǎn)品競爭力相對較強(qiáng)，因?yàn)楹诵募夹g(shù)就是最好的賣點(diǎn)。對于沒有核心技術(shù)的產(chǎn)品，我們可以提煉出它的賣點(diǎn)，提升產(chǎn)品的競爭力。普遍來說，學(xué)生辦公用品屬于技術(shù)含量不高的產(chǎn)品，在行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何把相同的產(chǎn)品賣出不同來，就取決于產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉。賣點(diǎn)越突出，消費(fèi)者越容易記住，消費(fèi)認(rèn)知一旦形成產(chǎn)品注定暢銷、注定成為行業(yè)標(biāo)竿。鮮明的賣點(diǎn)會(huì)形成某一品類的標(biāo)竿，成就一個(gè)新的辦公用品產(chǎn)品，也推動(dòng)了企業(yè)某一階段的發(fā)展。產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉一定要和產(chǎn)品的品質(zhì)和特點(diǎn)相聯(lián)系，否則就是無源之水。產(chǎn)品賣點(diǎn)一定是產(chǎn)品最本質(zhì)的東西，越是本質(zhì)的東西越簡單，越容易讓消費(fèi)者記住。

 

  二、利潤布置，合理促銷

 

  通路利潤和促銷的合理設(shè)定是解決客戶“接不接”貨，及接貨后主動(dòng)“賣不賣”產(chǎn)品的問題。再有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，客戶不接貨，只會(huì)爛在企業(yè)的倉庫里。客戶接了貨不主動(dòng)去推銷，產(chǎn)品就會(huì)滯銷在客戶倉庫中。新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時(shí)，通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區(qū)域，通路利潤要求是不一樣的。長江以南一批的單件利潤要求是長江以北市場一批的單件利潤要求的兩倍以上。不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道對資源的壟斷性決定了它對利潤的要求比常規(guī)渠道更高一些。

 

  三、鋪貨設(shè)定，贈(zèng)品吸引

 

  消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)受消費(fèi)習(xí)慣的影響，首先選擇暢銷產(chǎn)品，其次抱著嘗試的心態(tài)選擇新上市產(chǎn)品。所以鋪貨期的終端促銷是解決消費(fèi)者首次“買不買”新產(chǎn)品的問題。不同的渠道終端促銷的方式也不相同。對于常規(guī)渠道整箱購買的消費(fèi)者，箱內(nèi)投獎(jiǎng)卡或?qū)嵨铮ㄑ浪?、毛巾、撲克、圓珠筆等）效果較好。對于特通渠道，采用“高價(jià)高促”直接返現(xiàn)金較好。對于現(xiàn)代渠道（商超）以五連包做為促銷單位較好。