如何復(fù)制淘寶商城里的直銷(xiāo)模式，現(xiàn)在消費(fèi)者買(mǎi)東西都習(xí)慣去淘寶商城了，你也許不知道淘寶商城上的商家一年的銷(xiāo)量是多大，盡管往更多的數(shù)字猜吧，我們是不是應(yīng)該好好研究這樣一種商業(yè)模式，不再盲目的去開(kāi)網(wǎng)店，推廣網(wǎng)店。而是有自己的模式，最高是淘寶商城上的直銷(xiāo)模式。

08年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)刮起了一股B2C的颶風(fēng)。許多企業(yè)以三種方式挺進(jìn)B2C，第一種是企業(yè)自己建立零售網(wǎng)站，如PPG；第二種是企業(yè)進(jìn)入門(mén)戶(hù)網(wǎng)站里的商城做零售，如九洲鹿；第三種是企業(yè)借助各種C2C網(wǎng)站，以個(gè)人網(wǎng)店的方式多渠道做零售。本文側(cè)重介紹九洲鹿在淘寶商城里的直復(fù)模式。

簡(jiǎn)單理解，直復(fù)模式的特點(diǎn)第一是“直”，就是廠家到消費(fèi)者的過(guò)程中沒(méi)有了中間商；第二是“復(fù)”，就是可以得到消費(fèi)者買(mǎi)還是不買(mǎi)的回復(fù)。不要小看這個(gè)定義，里 面包涵了很復(fù)雜的內(nèi)容，無(wú)論是買(mǎi)還是不買(mǎi)，消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上的廠家門(mén)店里，已經(jīng)留下了許多精確信息，諸如款式喜歡不喜歡、價(jià)格是否能夠接受、男的還是女的 等等。倘若雙方有了交談，這樣的信息就會(huì)更加具體。就是說(shuō)，只要消費(fèi)者在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中有了回復(fù)，就會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上留下許多數(shù)據(jù)，這叫一對(duì)一定向傳播方式。

我在研究了淘寶商城中床上用品的第一品***洲鹿旗艦店以后，感覺(jué)里面的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)還有更加豐富的內(nèi)容。總經(jīng)理汪煒介紹說(shuō)，和傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式比較，他們已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(shì)是：a，若干年積累下來(lái)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的管理經(jīng)驗(yàn)，包括戰(zhàn)略安排，活動(dòng)策劃，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟件開(kāi)發(fā)等；b，一支能夠打硬仗的一對(duì)一客服隊(duì)伍，他們從理念上、性格上、產(chǎn)品知識(shí)上都已經(jīng)適應(yīng)了一對(duì)一的服務(wù)；c，長(zhǎng)期積累下來(lái)的數(shù)據(jù)資料。就是說(shuō)，一對(duì)一的定向傳播方式不是集市里一對(duì)一買(mǎi)賣(mài)青菜蘿卜的樣式，而是一種組合營(yíng)銷(xiāo)。

以產(chǎn)品為例，九洲鹿調(diào)查了淘寶網(wǎng)上幾十個(gè)品牌的蚊帳的銷(xiāo)售資料，它們的款式、價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量等，決定在08年公司的四大產(chǎn)品系列（蠶絲被、四件套、蚊帳、涼席）中首先搶占蚊帳的銷(xiāo)售老大位置，這個(gè)位置是指網(wǎng)上網(wǎng)下的中國(guó)銷(xiāo)售第一，具體目標(biāo)就是一年14萬(wàn)頂，8個(gè)月淡季每天銷(xiāo)售180頂，4個(gè)月旺季每天銷(xiāo)售800頂。

在營(yíng)銷(xiāo)安排上，他們以自己的數(shù)據(jù)庫(kù)為依據(jù)，選擇生產(chǎn)了50種消費(fèi)者受歡迎的款式。在價(jià)格確定上，他們將自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定為大賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)柜，一般是大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜零售價(jià)的30%—80%。和網(wǎng)上的蚊帳專(zhuān)賣(mài)店比較，也要便宜20%。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的傳播特點(diǎn)，九洲鹿特別設(shè)計(jì)了幾款產(chǎn)品作為帶動(dòng)人氣的促銷(xiāo)商品，其中的古典宮廷圓頂蚊帳售價(jià)24元，新型蒙古包折疊式蚊帳售價(jià)39元。根據(jù)一對(duì)一傳播中收集的信息，他們把蚊帳安裝方法專(zhuān)門(mén)拍攝成DV，為買(mǎi)家創(chuàng)造方便。

這種一對(duì)一的傳播模式，表面上看是客服和客戶(hù)的一對(duì)一，但是九洲鹿的要求是一個(gè)企業(yè)對(duì)一個(gè)客戶(hù)的一對(duì)一。客戶(hù)在一對(duì)一中間反映的問(wèn)題，他們會(huì)在每周一次的分析會(huì)上討論，由相應(yīng)部門(mén)限時(shí)解決。比如倉(cāng)庫(kù)存貨，他們根據(jù)銷(xiāo)售情況，準(zhǔn)備了15000頂?shù)膸?kù)存。為了保證蚊帳的干凈程度，發(fā)貨人員必須換鞋進(jìn)入工作間。為了方便消費(fèi)者口碑傳播九洲鹿的產(chǎn)品，他們?cè)卩]寄包裝上全部印刷九洲鹿商標(biāo)。他們調(diào)查客戶(hù)進(jìn)入網(wǎng)店的習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)依靠關(guān)鍵詞進(jìn)入的居多，就以每天2000元的代價(jià)買(mǎi)下淘寶網(wǎng)上相關(guān)的80多個(gè)床上用品的關(guān)鍵詞，其中蚊帳的關(guān)鍵詞達(dá)到20多個(gè)。買(mǎi)關(guān)鍵詞的做法已經(jīng)堅(jiān)持半年。

前幾天，汪煒告訴，九洲鹿應(yīng)用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式，日銷(xiāo)售量明顯提高。5月6日銷(xiāo)售763頂，5月7日銷(xiāo)售733頂，迫近了旺季的每天800頂?shù)闹笜?biāo)。汪煒認(rèn)為，今年年銷(xiāo)14萬(wàn)頂?shù)闹笜?biāo)完全有把握完成。