店鋪運(yùn)營(yíng)一定的時(shí)間后，核心寶貝一般都產(chǎn)生了一些銷售評(píng)價(jià)。這時(shí)候，店鋪一般也已經(jīng)有一定的老顧客基礎(chǔ)。對(duì)于掌柜來(lái)說，這些老顧客不僅僅是CRM營(yíng)銷的金銀島，也可以利用在品類擴(kuò)充的思路上。

以詳情歸納消費(fèi)群

店鋪中寶貝的詳情頁(yè)都將一類顧客歸納了，而他們下一季往往都有同樣的需求。例如在秋季購(gòu)買8只裝簡(jiǎn)裝大閘蟹的客戶，一般都是喜歡聚會(huì)的客戶，有許多朋友或者一大家人。而如果您的頁(yè)面是“農(nóng)戶直銷”性價(jià)比高型，那么下一季可以繼續(xù)為他們提供“產(chǎn)地直銷”的秋冬滋補(bǔ)傳統(tǒng)保健品如大棗枸杞團(tuán)購(gòu)。

假如您的頁(yè)面是“品牌形象”高價(jià)高質(zhì)型，而且有許多禮券出售，那么你可以觀察搜集收貨地址，是否以公務(wù)員、高收入者為主？如果是，那么請(qǐng)?jiān)诖汗?jié)到來(lái)之前準(zhǔn)備好官燕蟲草人參，或者老客戶會(huì)有送禮的需求。

也許大閘蟹的價(jià)格上，差別很細(xì)微，但這其中卻有著兩類消費(fèi)人群。因此后續(xù)擴(kuò)張也千差萬(wàn)別。作為賣家，詳情頁(yè)可以幫你分辨，你的產(chǎn)品究竟是被誰(shuí)買去了，這對(duì)后期營(yíng)銷很重要。

權(quán)衡點(diǎn)：細(xì)分成本

不同的類目需要做的客戶細(xì)分程度有不同。比如連衣裙和小外套，也許人群之間有重合，但用戶群差異不明顯，客戶細(xì)分就要做的粗獷些。相反，母嬰類的細(xì)分要盡量細(xì)，寶寶成長(zhǎng)的很快，甚至可以分成半歲一個(gè)成長(zhǎng)階段。

客戶分的越細(xì)，針對(duì)特定客戶群營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化率越高。但越細(xì)分，所丟失的特殊性客戶則越多。老男人也有可能買女士性感內(nèi)衣，不滿12歲的小朋友也有可能中意zipper打火機(jī)。因此，越細(xì)分公司的營(yíng)銷成本越高，單個(gè)轉(zhuǎn)化高，總效率卻有可能降低，賣家需要權(quán)衡。

呼叫轉(zhuǎn)移顧客信任

中小賣家一般只需要準(zhǔn)確定位自己3~5個(gè)爆款所涵蓋的客戶群就足夠了。如果你只有1~2個(gè)爆款，那么部分的類目可以根據(jù)客戶的地址進(jìn)行“猜度式細(xì)分”——政府公務(wù)員和事業(yè)單位的/工廠和商業(yè)街的/小區(qū)住家的，一線城市/二三線城市/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的。給他們發(fā)短信，用不同的文案，邀請(qǐng)回來(lái)測(cè)試新品類。將新戰(zhàn)場(chǎng)和老戰(zhàn)場(chǎng)連成一片，是擴(kuò)張品類的不二法門。

對(duì)老顧客進(jìn)行測(cè)試、營(yíng)銷，需要解決信任遷移的問題。作為顧客，沒有人會(huì)相信一個(gè)賣秋季羊毛衫的店鋪，在冬季出售的阿膠就肯定是正品行貨。針對(duì)類似情況，比如出售秋冬進(jìn)補(bǔ)的阿膠的朋友，要做夏天的涼茶，就可以使用“本店老藥師誠(chéng)摯推薦”的辦法，做“信任呼叫轉(zhuǎn)移”。秋季羊毛衫的賣家則使用“純天然保暖專家”重新定位，找到兩者的共同點(diǎn)“暖”，跨界經(jīng)營(yíng)羽絨服，讓已經(jīng)驗(yàn)證了羊毛的老客相信羽絨。

權(quán)衡點(diǎn)：本店定位

情人節(jié)的高檔進(jìn)口巧克力的客戶，很多是在談戀愛的年輕人。讓他們?cè)诖夯€漫時(shí)繼續(xù)送花給戀人，也可以將巧克力變成“情人節(jié)回憶”永遠(yuǎn)關(guān)聯(lián)銷售下去。

如果廉價(jià)巧克力商店，雖然也許是在過節(jié)時(shí)候銷售旺盛，但關(guān)聯(lián)高價(jià)的玫瑰花束就沒有必要，不如和便宜的果脯和堅(jiān)果一起銷售。

邀請(qǐng)即是上架測(cè)試

介入不同的細(xì)分市場(chǎng)，有兩個(gè)重要的參考指標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)位/銷量、自身店鋪流量/價(jià)位/銷量。前者說明競(jìng)爭(zhēng)情況，后者說明運(yùn)營(yíng)水平，對(duì)比數(shù)據(jù)之后，新的銷售季到來(lái)前，賣家就可以開始通知老客戶們回來(lái)看新產(chǎn)品了，這時(shí)促銷活動(dòng)、真情回饋等手段都可以用上。需要注意的是，從顧客的角度來(lái)說，吸引老客戶回來(lái)的往往總是產(chǎn)品是否是他的需求，折扣只是一個(gè)手段。

老客戶的邀請(qǐng)，方法有很多。但是，賣家需要切記，主題總是讓消費(fèi)者確實(shí)感到舒心，服務(wù)和產(chǎn)品確實(shí)超過其預(yù)期，客戶才會(huì)記得你。比如：“某某淘寶小鋪真誠(chéng)回饋老客戶全店5折”這樣的短信，吸引顧客回店看新品，效率必然很低。最觸動(dòng)的往往是這樣的短信：“老劉，我家秋褲上新了，純棉的，回來(lái)看看給你打8折，淘寶搜【XX秋褲】就行。”

權(quán)衡點(diǎn)：拿貨成本

新店鋪進(jìn)入市場(chǎng)成本一般比老店守成的成本高，供應(yīng)鏈不成熟導(dǎo)致拿貨成本高、頁(yè)面不成熟客服熟悉導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率偏低、直通車質(zhì)量得分較低等因素，都是導(dǎo)致新上產(chǎn)品成本高收益低的因素，況且你可能還要促銷打折又包郵呢，大量新產(chǎn)品因不賺錢而胎死腹中。

努力平抑成本的手段有，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿貨成本和供應(yīng)鏈、客服美工的新品培訓(xùn)、通過老客戶和老產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)引流等。這樣做以后，如果通過努力你新產(chǎn)品居然可以賺錢，那么恭喜你，你贏了！

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