從pc到無線，表面上看，客戶的關(guān)注時間變得更加碎片化，更加缺乏焦點，更加隨意性，但是數(shù)據(jù)又表明，客戶的關(guān)注時間和PC端截然不同，興趣點也不同。如果設(shè)置準點關(guān)注的活動，可以養(yǎng)成客戶在手機上的瀏覽和購物習(xí)慣。
一，早市準點活動：每天上午7:00-9:00
今年年初，伊米妮通過無線端兩個月流量數(shù)據(jù)跟蹤，發(fā)現(xiàn)無線端跟PC端的流量結(jié)構(gòu)明顯不同。因為手機隨人，手機又始終處在待機狀態(tài)，客戶在無線端出現(xiàn)的第一個特點出現(xiàn)在早上上班前，時間大約有一個小時，他們大多是在地鐵、公交上，有相對穩(wěn)定的時間瀏覽手機，瀏覽以后的轉(zhuǎn)化率很高，多為強購物需求的買家。伊米妮針對客戶這個特點，設(shè)置了早市準點活動：每天上午7:00-9:00。
在這個時間段，更多客戶的閱讀習(xí)慣是瀏覽新聞、微博、微信等，并沒有逛淘寶的習(xí)慣。伊米妮的方法是設(shè)置秒殺等趣點較高的活動，秒殺的產(chǎn)品主要是樣板、孤品、爆款等產(chǎn)品，每天會有10-50個不同款式，保持新鮮感和趣味性。
秒殺活動中最有趣的是拍賣。拍賣會給客戶一個底價，大家競拍，出示的樣板包是所有渠道沒有發(fā)售的，只在無線早市單獨發(fā)售，非常稀缺，錯過時間就不會有了。盡管伊米妮定位中高端女包，但一般會給一個100元的低價，但是最終成交都會比較高，客戶的熱情度不錯。
伊米妮稱，早市活動的靈感來源于 《早起的鳥兒有蟲吃》， 初衷是希望在這個時間段給上班族在途中帶來一些樂趣，但現(xiàn)在參與的客戶越來越多。這個時間段在PC端的銷售業(yè)績是很低的，無線端的早市業(yè)績最初是1000元/小時以下，半年以后上升為3000元/小時以上，甚至有10000元/小時的業(yè)績。
最主要的是，早市已經(jīng)成為老客戶的興趣活動，并且有很好的口碑傳播。伊米妮會在微淘、微信、微博這三個SNS平臺對第二天的早市做預(yù)告，造成早市寶貝被瞬間秒殺，客戶在尖叫中獲得樂趣。現(xiàn)在，常常有客戶提前詢問下一期的寶貝，或者主動在微博上轉(zhuǎn)發(fā)早市預(yù)告，早市準點活動成為無線端第一個特色常規(guī)活動，“上班路上看一眼”成為很多客戶的瀏覽習(xí)慣。伊米妮稱，這個時間段的業(yè)績產(chǎn)出，原來在PC端上一直很難突破，現(xiàn)在無線端給了補充，并且因為它的趣味性，老顧客帶來許多身邊人群參與。半年前早市的業(yè)績高峰是在8:40，現(xiàn)在已經(jīng)提前到8:00。
二，周四準點活動：每周四21:00-24:00
伊米妮的無線端數(shù)據(jù)顯示，每天的21:00-24:00是手機流量的高峰期，這是和PC端流量結(jié)構(gòu)的第二個不同點。伊米妮前期選擇周四晚上做準點活動，定位是限時3小時的搶購活動，讓顧客養(yǎng)成又一瀏覽和購物習(xí)慣。
伊米妮介紹，周四準點活動主要是做手機專享，在手淘、手貓店鋪里面有固定的活動位置，通常是選擇店鋪銷量較少的產(chǎn)品給予一定的讓利。該活動是限時促銷，每次準備4-8款，讓客戶養(yǎng)成周四來手機店鋪淘折扣產(chǎn)品的習(xí)慣。
周四準點活動的市場環(huán)境比較好，參與人數(shù)會高于早市活動。伊米妮加大對該活動的推廣，用三大力量助推，一是投入付費流量（無線鉆展、無線直通車），二是SNS平臺（微博、微信、微淘）宣傳，三是給老顧客發(fā)郵件和短信。據(jù)介紹，周四準點活動的業(yè)績已經(jīng)成為PC端和無線端當天單小時最高產(chǎn)出的黃金時間。
三，周末準點活動
線端數(shù)據(jù)的第三個發(fā)現(xiàn)：手機上周末的流量大于工作日流量，手機周末流量可以彌補PC端上假期流量的低點。但是伊米妮也發(fā)現(xiàn)，手機周末的流量雖然很高，但轉(zhuǎn)化率很差，所以周末的準點活動主要是提升轉(zhuǎn)化率。
同樣還是數(shù)據(jù)幫了忙。通過每周的無線數(shù)據(jù)跟PC數(shù)據(jù)的對比，伊米妮發(fā)現(xiàn)周末無線上銷售的產(chǎn)品款式偏年輕，客單價偏低。伊米妮的產(chǎn)品布局是：1，選擇無線上轉(zhuǎn)化更高的款；2，選擇無線上自然流量比較高的款，對其中轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品以主題性活動稍作讓利。
周末準點活動也有區(qū)別于早市和周四活動的特點。周末的娛樂性較強，伊米妮會在周末活動中融入各種特色娛樂，比如獎勵旅行，抽獎、電影票等。對成交金額最高的，伊米妮會提供顧客當日自助餐卷，或者顧客后期拿收據(jù)來報銷。
為什么增加周末活動？伊米妮解釋，PC端進入周末業(yè)績下滑比較嚴重，節(jié)假日的產(chǎn)出會比較低,周末一直是PC端的痛點，這和客戶外出休假遠離電腦有關(guān)，所以集中在無線端發(fā)力，可以形成和PC的差異化營銷。
三大準點活動總結(jié)
那么，伊米妮是如何與手機端這批最積極的客戶溝通的？是怎么聽取他們的反映的？伊米妮回復(fù)說，我們會即時收集這些時間段上顧客的問題和建議，也會不定期在QQ群、微信群、微博上做活動，在微淘上也會整理買家的評論。
從年初堅持到現(xiàn)在，顧客行為習(xí)慣的養(yǎng)成是需要時間的。前期有很長一段時間產(chǎn)出很低，花費的人力物力又非常大，這個痛點過去之后，會體會很多不一樣的東西。當一個店鋪或者一個賣家去幫助一個不用手機購物的顧客嘗試學(xué)會新時代的無線購物，他們的忠誠度會很高。無線的特色很明顯，雖然時間碎片化，但是可以做很多提升的事情。
伊米妮對下周的三大準點活動，在本周都會頭腦風(fēng)暴敲定。頭腦風(fēng)暴的內(nèi)容主要是活動策劃，比如能不能吸引顧客，用什么吸引顧客等。另外每期準點活動后我們都會復(fù)盤，做數(shù)據(jù)分析，看顧客反饋信息，組織討論，將結(jié)論完善到下一次方案中。現(xiàn)在我們的玩法會經(jīng)常換，不斷在摸索，爭取找到最能引起顧客共鳴的特色來。伊米妮坦承，現(xiàn)在他們的產(chǎn)出還不算理想，他們知道問題在哪里，“如果我們把無線端客戶的碎片時間切割開單獨運營，把每個點摸透，配上對稱的活動，整體無線的產(chǎn)出就會增幅很快。”
一，早市準點活動：每天上午7:00-9:00
今年年初，伊米妮通過無線端兩個月流量數(shù)據(jù)跟蹤，發(fā)現(xiàn)無線端跟PC端的流量結(jié)構(gòu)明顯不同。因為手機隨人，手機又始終處在待機狀態(tài)，客戶在無線端出現(xiàn)的第一個特點出現(xiàn)在早上上班前，時間大約有一個小時，他們大多是在地鐵、公交上，有相對穩(wěn)定的時間瀏覽手機，瀏覽以后的轉(zhuǎn)化率很高，多為強購物需求的買家。伊米妮針對客戶這個特點，設(shè)置了早市準點活動：每天上午7:00-9:00。
在這個時間段，更多客戶的閱讀習(xí)慣是瀏覽新聞、微博、微信等，并沒有逛淘寶的習(xí)慣。伊米妮的方法是設(shè)置秒殺等趣點較高的活動，秒殺的產(chǎn)品主要是樣板、孤品、爆款等產(chǎn)品，每天會有10-50個不同款式，保持新鮮感和趣味性。
秒殺活動中最有趣的是拍賣。拍賣會給客戶一個底價，大家競拍，出示的樣板包是所有渠道沒有發(fā)售的，只在無線早市單獨發(fā)售，非常稀缺，錯過時間就不會有了。盡管伊米妮定位中高端女包，但一般會給一個100元的低價，但是最終成交都會比較高，客戶的熱情度不錯。
伊米妮稱，早市活動的靈感來源于 《早起的鳥兒有蟲吃》， 初衷是希望在這個時間段給上班族在途中帶來一些樂趣，但現(xiàn)在參與的客戶越來越多。這個時間段在PC端的銷售業(yè)績是很低的，無線端的早市業(yè)績最初是1000元/小時以下，半年以后上升為3000元/小時以上，甚至有10000元/小時的業(yè)績。
最主要的是，早市已經(jīng)成為老客戶的興趣活動，并且有很好的口碑傳播。伊米妮會在微淘、微信、微博這三個SNS平臺對第二天的早市做預(yù)告，造成早市寶貝被瞬間秒殺，客戶在尖叫中獲得樂趣。現(xiàn)在，常常有客戶提前詢問下一期的寶貝，或者主動在微博上轉(zhuǎn)發(fā)早市預(yù)告，早市準點活動成為無線端第一個特色常規(guī)活動，“上班路上看一眼”成為很多客戶的瀏覽習(xí)慣。伊米妮稱，這個時間段的業(yè)績產(chǎn)出，原來在PC端上一直很難突破，現(xiàn)在無線端給了補充，并且因為它的趣味性，老顧客帶來許多身邊人群參與。半年前早市的業(yè)績高峰是在8:40，現(xiàn)在已經(jīng)提前到8:00。
二，周四準點活動：每周四21:00-24:00
伊米妮的無線端數(shù)據(jù)顯示，每天的21:00-24:00是手機流量的高峰期，這是和PC端流量結(jié)構(gòu)的第二個不同點。伊米妮前期選擇周四晚上做準點活動，定位是限時3小時的搶購活動，讓顧客養(yǎng)成又一瀏覽和購物習(xí)慣。
伊米妮介紹，周四準點活動主要是做手機專享，在手淘、手貓店鋪里面有固定的活動位置，通常是選擇店鋪銷量較少的產(chǎn)品給予一定的讓利。該活動是限時促銷，每次準備4-8款，讓客戶養(yǎng)成周四來手機店鋪淘折扣產(chǎn)品的習(xí)慣。
周四準點活動的市場環(huán)境比較好，參與人數(shù)會高于早市活動。伊米妮加大對該活動的推廣，用三大力量助推，一是投入付費流量（無線鉆展、無線直通車），二是SNS平臺（微博、微信、微淘）宣傳，三是給老顧客發(fā)郵件和短信。據(jù)介紹，周四準點活動的業(yè)績已經(jīng)成為PC端和無線端當天單小時最高產(chǎn)出的黃金時間。
三，周末準點活動
線端數(shù)據(jù)的第三個發(fā)現(xiàn)：手機上周末的流量大于工作日流量，手機周末流量可以彌補PC端上假期流量的低點。但是伊米妮也發(fā)現(xiàn)，手機周末的流量雖然很高，但轉(zhuǎn)化率很差，所以周末的準點活動主要是提升轉(zhuǎn)化率。
同樣還是數(shù)據(jù)幫了忙。通過每周的無線數(shù)據(jù)跟PC數(shù)據(jù)的對比，伊米妮發(fā)現(xiàn)周末無線上銷售的產(chǎn)品款式偏年輕，客單價偏低。伊米妮的產(chǎn)品布局是：1，選擇無線上轉(zhuǎn)化更高的款；2，選擇無線上自然流量比較高的款，對其中轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品以主題性活動稍作讓利。
周末準點活動也有區(qū)別于早市和周四活動的特點。周末的娛樂性較強，伊米妮會在周末活動中融入各種特色娛樂，比如獎勵旅行，抽獎、電影票等。對成交金額最高的，伊米妮會提供顧客當日自助餐卷，或者顧客后期拿收據(jù)來報銷。
為什么增加周末活動？伊米妮解釋，PC端進入周末業(yè)績下滑比較嚴重，節(jié)假日的產(chǎn)出會比較低,周末一直是PC端的痛點，這和客戶外出休假遠離電腦有關(guān)，所以集中在無線端發(fā)力，可以形成和PC的差異化營銷。
三大準點活動總結(jié)
那么，伊米妮是如何與手機端這批最積極的客戶溝通的？是怎么聽取他們的反映的？伊米妮回復(fù)說，我們會即時收集這些時間段上顧客的問題和建議，也會不定期在QQ群、微信群、微博上做活動，在微淘上也會整理買家的評論。
從年初堅持到現(xiàn)在，顧客行為習(xí)慣的養(yǎng)成是需要時間的。前期有很長一段時間產(chǎn)出很低，花費的人力物力又非常大，這個痛點過去之后，會體會很多不一樣的東西。當一個店鋪或者一個賣家去幫助一個不用手機購物的顧客嘗試學(xué)會新時代的無線購物，他們的忠誠度會很高。無線的特色很明顯，雖然時間碎片化，但是可以做很多提升的事情。
伊米妮對下周的三大準點活動，在本周都會頭腦風(fēng)暴敲定。頭腦風(fēng)暴的內(nèi)容主要是活動策劃，比如能不能吸引顧客，用什么吸引顧客等。另外每期準點活動后我們都會復(fù)盤，做數(shù)據(jù)分析，看顧客反饋信息，組織討論，將結(jié)論完善到下一次方案中。現(xiàn)在我們的玩法會經(jīng)常換，不斷在摸索，爭取找到最能引起顧客共鳴的特色來。伊米妮坦承，現(xiàn)在他們的產(chǎn)出還不算理想，他們知道問題在哪里，“如果我們把無線端客戶的碎片時間切割開單獨運營，把每個點摸透，配上對稱的活動，整體無線的產(chǎn)出就會增幅很快。”
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