實踐出真知。不在電商一線體驗，很難寫出最真實的電商報道。所以，從今天起本刊記者張浩洋深入電商企業(yè)，在企業(yè)經(jīng)營的實踐中體會，分享最真實的電子商務(wù)。歡迎各位讀者提問，本刊記者會在實踐中為大家尋找答案。

這是一家年銷售額1000萬元的女裝店，這是一家遭遇了“低價爆款、DSR風(fēng)波”等病癥的女裝店，這是一家重新調(diào)整戰(zhàn)略，準(zhǔn)備逆襲突破的女裝店。相信在它的身上你能看到自己的影子，適合中小賣家學(xué)習(xí)借鑒。也希望讀者朋友們多多提問，本刊記者可以在實踐中為大家尋找答案。

12萬元啟動資金，三個合伙人，歷時一年（2012年一整年），做到女裝銷售額1000萬，凈利潤100萬元，團隊從三人擴充到30幾人。不過，時至2013年，公司經(jīng)營出現(xiàn)困難，原本賺取的百萬資金全部投入到了企業(yè)運轉(zhuǎn)中。這是一家真實的電商公司，他們的沉浮能反映無數(shù)淘寶賣家的成長史。

　　或許您想知道如何從12萬做到1000萬，或許你更想知道，在競爭日益激烈的當(dāng)下，他們將做出哪些戰(zhàn)略調(diào)整？


一千萬背后的秘密

梳理優(yōu)勢。做任何生意之前必須找出自己的優(yōu)勢。如果什么優(yōu)勢都沒有就想賺錢，那絕對是不可能的。這三名合伙人中，一名是傳統(tǒng)賣場的中層管理出身，熟悉商品結(jié)構(gòu)和品牌建設(shè)；一名在2007年時曾經(jīng)營過淘寶店，且開有快遞公司，這能在前期提供一定的快遞便利；一名在線下經(jīng)營女裝檔口多年，自己雖不生產(chǎn)服裝，但熟悉服裝生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，有生產(chǎn)廠商的資源。

困難：三者雖各有優(yōu)勢，但是2012年的淘寶運營規(guī)則跟以前比已有很大不同，流量成本更高。

突圍：任何產(chǎn)品首先要解決定位問題，“我是誰、賣給誰、怎么賣。”可是，當(dāng)自身體量很小，資金有限時去尋找定位是件很奢侈的事。唯一想到的就是怎么能快速聚攏資金。當(dāng)時負(fù)責(zé)生產(chǎn)的合伙人有一批甜美風(fēng)的青年女裝在手上。根據(jù)多年線下檔口經(jīng)營的經(jīng)驗，覺得一定能火。抱著嘗試的態(tài)度，三人開始銷售。因為比較謹(jǐn)慎，所以在直通車上的投入也不多。而當(dāng)時淘寶客的按成交額結(jié)算的方式比較合算，于是，他們?yōu)楫a(chǎn)品開通了淘客推廣。無獨有偶，由于嚴(yán)格控制了生產(chǎn)，這批甜美女裝能夠以比單價60~80元的價格銷售。恰好滿足了青年女學(xué)生這個年齡層的需求。款式又多，價格又便宜。在淘客推廣上也大受好評。從淘客端來的流量能占到整體店鋪流量的35％。這對店鋪來說是件喜事。也因此成功打造了不少爆款，店鋪瞬間提升。但是，這種低價+爆款的方式也為日后的發(fā)展埋藏了隱患。

擴張：當(dāng)?shù)赇佷N量迅速增長時，人員上開始出現(xiàn)極度短缺。3個人無論是客服端還是倉儲端都忙不過來，這時候開始瘋狂擴張招人。團隊迅速從3個人擴充到30幾人。用創(chuàng)業(yè)者的邏輯解釋是，先構(gòu)建一支成熟的團隊，然后謀求更大的規(guī)模。這種瘋狂擴充的背后又埋下了另一段隱患。

問題：2012年，憑借完善的團隊和“低價爆款”戰(zhàn)略，該女裝店一下子沖破了1000萬元大關(guān)。可是，在2013年春天，問題開始集中爆發(fā)。
　　
首先，原本很有自信的生產(chǎn)端開始更不上節(jié)奏。雖然線下經(jīng)驗豐富，但是線上運營節(jié)奏跟線下完全不同。短平快的節(jié)奏和提前數(shù)月下單大量訂貨的生產(chǎn)矛盾爆發(fā)，再也無法保證足量保質(zhì)的供貨。導(dǎo)致該女裝店春裝斷檔。這一下，給了店鋪當(dāng)頭一棒。斷貨意味著要重頭再來。搜索權(quán)重蕩然無存。
　　
其次，銷量下滑凸顯團隊冗長矛盾。當(dāng)銷量持續(xù)增長時，團隊永遠(yuǎn)不嫌多，但是銷量下滑企業(yè)經(jīng)營苦難時，龐大的團隊成員就成為雞肋。一方面團隊工資開銷龐大，另一方面銷量下滑影響員工積極性，對公司氣氛造成很不好的影響。
　　
第三，“低價爆款”帶來的DSR評論下滑，至店鋪自然流量更差。雖然銷量可觀，但是低價客戶的中差評率也是十分“恐怖”的。店鋪一天天變綠，團隊無計可施。這也是“便宜貨”和“低端消費人群”的“死穴”。


突破轉(zhuǎn)型

　　面對困難，管理團隊開始進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。
　　
一方面，穩(wěn)住團隊。管理者畢竟有多年線下傳統(tǒng)企業(yè)管理經(jīng)驗，知道人才才是企業(yè)的第一要素。團隊在，競爭力就在。哪怕在公司經(jīng)營最困難的時候也帶員工出去旅行。并且注意在平時的生活細(xì)節(jié)上給員工關(guān)懷，小到一場生日會，大到一次集體出行。這些細(xì)節(jié)的關(guān)懷讓員工從“不景氣”的氛圍中解脫，重新打起了斗志。（可以想象那些經(jīng)營不善就大肆裁員的企業(yè)為何一絕不正）
　　
一方面，拆分店鋪自救。在2012年，企業(yè)已經(jīng)看到了多店運營的優(yōu)勢。在經(jīng)營甜美女裝的同時，開始其他風(fēng)格店鋪的試水。并有意入駐天貓。2013年，開始將質(zhì)量上乘、風(fēng)格突出的成年女裝集中并入駐天貓店。同時，放棄DSR評分全綠的店鋪，集中精力搶救另一家C店。哪怕減少銷量，也要保證質(zhì)量。這給了企業(yè)一段很有效的緩沖時間。
　　
整合資源。30幾人的團隊管理一家天貓和兩家C店有點浪費，為了緩解資金壓力，管理層承包下三家代運營。并制定好了長期的發(fā)展規(guī)劃。同時，聘請了三名專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人加入團隊，把人員優(yōu)化成一個個小組，采取精細(xì)化運營方式，不求銷量，而求凈利潤。
　　
眼下，已是秋裝的上新期，也是下半年銷售大戰(zhàn)的開端。這家店鋪能否逆襲，頗值得觀察玩味。

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本文來源： 千萬女裝的高峰和低谷