2013年，淘寶玩法變了，對我們中小賣家來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，我們店鋪就緊緊抓著這次機(jī)會，配合淘寶進(jìn)行各種優(yōu)化。

　　圖一 2013年9月店鋪數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來自量子恒道經(jīng)營概括）

　　先來上圖：看看九月份的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)月銷售額25萬7千，日均銷售額近8600元，在一皇冠女裝中，處于中上等的淘寶店鋪。同時，平均一個進(jìn)店客戶的訪問頁面為4.4個頁面，也居于同類的商家的中上等了，1.72%的轉(zhuǎn)化也表現(xiàn)不俗，另外一個讓掌柜欣喜的數(shù)據(jù)是手機(jī)成交客戶數(shù)22.8%的占有率，也值得一提。

　　老會員營銷，店鋪的秘密武器

　　老會員對于一個女裝店鋪的重要性，在這就不再強(qiáng)調(diào)了。大家都知道，成功挖掘一個新客戶的成本是留住一個老客戶的好多倍，雙十一之前，如何喚醒一個老客戶，顯得至關(guān)重要了。

　　第一步：店鋪建設(shè)是基礎(chǔ)

　　老客戶營銷不單單是降價那么簡單，硬生生的降價，只會傷害已買到顧客的心，有些店鋪的退款率高也是因為這個引起的：客戶經(jīng)常抱怨剛剛買就降價了，這樣做幾次之后，試問老客戶還會再次惠顧嗎，他們不擔(dān)心剛買到就降價了嗎。

　　產(chǎn)品風(fēng)格上，建議風(fēng)格統(tǒng)一，定位清晰，做出自己店鋪的特色出來，比如七格格的特色就很鮮明：潮品；產(chǎn)品質(zhì)量上一定要過關(guān)，如果客戶經(jīng)常收到有問題的衣服，極大的影響客戶的二次購買；服務(wù)上，質(zhì)量再好，性價比再高，客服服務(wù)態(tài)度不好，發(fā)貨慢，也會直接導(dǎo)致客戶的購物體驗。

　　我們店鋪針對這個店鋪基礎(chǔ)建設(shè)問題，做了如下措施：

　　1.從整個拍攝和視覺角度上，圍繞這我們商品的特點(diǎn)，形成了小出游，小聚會系列的風(fēng)格。

　　2.每天4點(diǎn)前拍下的當(dāng)天發(fā)貨，遇到發(fā)不了的第一時間聯(lián)系客戶告知情況。建立完善的質(zhì)檢制度，嚴(yán)格執(zhí)行出倉的每件衣服都經(jīng)過質(zhì)檢。

　　3.每次商品上架前，對客服進(jìn)行商品培訓(xùn)，指出商品的賣點(diǎn)以及商品的推薦搭配和保養(yǎng)方法。客服定期培訓(xùn)交流，以及完善的客服績效制度，不定期的抽查聊天記錄。

　　第二步：客戶回訪是法寶

　　圖二 客戶營銷數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來自淘寶后天數(shù)據(jù)中心）

　　從上圖中可以看出，老顧客成交占比最高可達(dá)50%的占比，回頭客比例最高的可達(dá)15%的占比，可見老會員對于本店鋪的重要性。

　　圖三 店鋪信譽(yù)（數(shù)據(jù)來自淘寶評價）

　　針對客戶的每條評價，進(jìn)行查看，從中發(fā)現(xiàn)的問題，拿出來大家一起討論，并改善。經(jīng)常進(jìn)行客戶調(diào)查，包括旺旺回訪，電話回訪以及本地客戶的當(dāng)面交流會。

　　只有老客戶才會沒事逛店鋪，如何讓消費(fèi)者在店鋪逛出意猶未盡的感覺？其實(shí)這個是需要通過回訪才能挖掘出來的。因為消費(fèi)者的需求都不同，比如有的買家買的衣服是在于別人的看法，有的買家買了衣服是因為贈品對她很有吸引力等等。所以做好老用戶回訪，也能幫助店鋪提升回頭客的制勝法寶。

　　第三步：購物車營銷是利刃

　　圖四 會員關(guān)系管理中的購物車營銷界面

　　為自己店鋪的寶貝被放入購物車的寶貝，設(shè)置營銷，買家就可以在訂單中看到新的專享優(yōu)惠，只有放入購物車的用戶可以看到。

　　圖五 購物車營銷效果展現(xiàn)頁面

　　除此之外，淘寶最近出了個購物車營銷工具，也值得大家去試試。

　　圖六 購物車營銷工具頁面（圖片來源購物車營銷幫派）

　　目前淘寶結(jié)合購物車營銷工具，正在進(jìn)行雙十二演練之萬圣節(jié)購物狂歡，淘寶首頁給與流量支持。掌柜在這里說這個，也是為了讓大家更好的關(guān)注淘寶動態(tài)，去配合淘寶做活動，抓住機(jī)會就抓住了流量，就抓住了銷量。

　　第四步：手機(jī)淘寶是潛力股

　　圖七 2013.10店鋪銷量（數(shù)據(jù)來源量子恒道）

　　從10月份的數(shù)據(jù)中，可以看出，手機(jī)的瀏覽量占比23.18%占比，用戶數(shù)占比29%的份額。將近三分之一的流量銷量來自于手機(jī)淘寶。

　　我們是這樣做的：

　　圖八 電腦端手機(jī)店鋪設(shè)置后臺

　　設(shè)置常規(guī)的手機(jī)店鋪活動，并設(shè)置手機(jī)專享價，以及手機(jī)專享優(yōu)惠券。并設(shè)置淘寶一陽指頁面，生成二維碼，并設(shè)計海報放到淘寶店鋪中去（建議可以放置到淘寶詳情頁和淘寶搜索分類的左側(cè)邊欄，其次是 寶貝頁面，店鋪首頁或者是專題頁），也可以制作一個手機(jī)專享購的專題頁，并放置到店鋪導(dǎo)航上，引導(dǎo)客戶去點(diǎn)擊。

　　第五步：淘字號，愛淘助力劑

　　掌柜們都知道，淘寶首頁上新之后，愛淘成為了淘寶新首頁的愛寵。很多中小賣家在抱怨，首頁鉆展投不了拉，愛淘出來之后，讓你家的寶貝或者活動可以免費(fèi)上首頁，是不是很爽呢。

　　說說我們店鋪吧，我們在23號發(fā)布了愛淘之后，在本店粉絲之后200多的時候，其中一條愛淘2天內(nèi)點(diǎn)擊次數(shù)達(dá)到了上百次。

　　目前愛淘大家都站在同一起跑線上，粉絲從零開始，大家一定要抓住這次機(jī)會，讓自己的寶貝免費(fèi)出現(xiàn)在自己客戶的首頁，讓我們每次的活動都可以及時的展現(xiàn)在自己顧客面前。

　　這個是為了配合雙十一，專門設(shè)置的優(yōu)惠券，預(yù)覽三天后的點(diǎn)擊領(lǐng)取次數(shù)。在這個領(lǐng)取的情況中，我們得知大部分客戶的購買意愿還是購買單件的多，其次是500元價位的，這也為我們及時調(diào)整雙十一活動做了引導(dǎo)。

　　雙十一來了，你和你的親們準(zhǔn)備好了嗎？淘寶玩法變了，多元化，互動化是中小賣家必須要做的事情。淘寶是大家的淘寶，讓賣家，買家在淘寶平臺上更多的互動起來，買家賣家在一起，在一起。同時通過這次雙十一，為接下來的雙十二做好了十足的準(zhǔn)備。還沒有做老會員營銷的掌柜，還在等什么，一起和自己的顧客狂歡吧！

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本文來源： 店鋪的秘密武器：老會員營銷