做淘寶幾年，看到了很多令人咋舌的案例。他們的成功似乎與江湖傳言的什么經什么秘笈完全無關。沒有帥氣的模特圖，沒有差異化的產品，沒有直通車高手，更沒有多余的品牌效應，但是他們就是在眾多競爭中脫穎而出。相信很多掌柜也有類似的經歷，只是發(fā)生在競爭對手身上。似乎已經習慣了追著同行跑，模仿產品、加大廣告投入、再急匆匆模仿和投入，到最后卻發(fā)現(xiàn)差距越來越遠，幾輪下來已經難以望其項背。最終給我們自己總結的結論是：他們的運營很厲害，車手比較牛，我就是請不到這些人。可是，真的是這樣么？下面我們從3點著手，分析下我們到底欠缺的是什么！
Part1：容易被忽視的時間效能
2月底的時候你在吭哧吭哧推春裝，別人已經開始賣t恤；4月的時候你開始賣t恤，別人已經出售1w多件。然后你窮追不舍，下定決心1個月內趕超，猛砸直通車。同樣一件t恤，你要3塊一個點擊的位置，別人2.2元就能拿到。然后你覺得拼不過了，只能再找差異化的產品或者從價格開始競爭。可想而知的這就是你們經常說的“無計可施”的結果。看看問題出在哪里？
先來看看幾個案例，如下是2013年7月22日上午11：15的截圖。
某黃金甲月銷量3萬多件
月銷量1000多件的男士冬天夾克
炎炎夏日，你的秋冬款又在哪里呢？
首先，我想肯定一下這種做法，既能滿足當季搜索需求，又能搶占先機。我們以“夾克”為例，分析這樣做的好處，我們用數(shù)據(jù)來說話。這里我們推薦淘寶數(shù)據(jù)（shu.taobao.com）和巴巴哈賣家工具站（88ha.com）。
在淘寶指數(shù)中搜索“夾克 男”（一般會選取該品類的大詞進行搜索），找出這個關鍵詞的官方搜索趨勢（shu.taobao.com），2012年6月－12月的搜索指數(shù)趨勢如下圖，三個階段：
1）7.14日搜索開始上升期——這個階段搜索基數(shù)小，但是開始增長。
2）8.31日搜索趨勢增長速度開始加快——這個時候遞增速度明顯加快
3）10月16日進入平穩(wěn)高峰期——需求量達到頂峰
大部分的賣家會選擇在第二個階段進行上新和開始推廣，感覺這是應季的策略。但是這是線上跟線下的區(qū)別之一，也是跟大家固有的思維不同，我建議大家在第一階段前5天就開始推，原因：
1）3860的搜索指數(shù)（7月14日）下對應的是9萬多的寶貝數(shù)，而10000搜索指數(shù)下對應的可能就是30多萬的寶貝數(shù)了。即便是平攤，一個寶貝對應的搜索量前者也比后者高。
2）進入快速增長期和高峰期的寶貝，直通車的價格同樣會快速增長。如果在上升期把關鍵詞的質量得分養(yǎng)上去，很明顯在高峰期時直通車的推廣成本降低，同時因為單品銷量的積累，點擊成交率會有明顯提升。
所以，找準寶貝上升期的時間節(jié)點，在上升期的前一周左右開始推廣，并配套做好直通車的養(yǎng)詞工作是非常關鍵的。
另外通過巴巴哈賣家工具（88ha.com），可以獲取到直通車及搜索“詞的部分”工作，獲取比淘寶指數(shù)更加全面的數(shù)據(jù)。兩者搭配在一起使用，可謂是絕配！
Part2：如何做好淡季的秋冬款銷售？
大理論的框框條條我就不多說了，介紹一些比較實際但效果顯著的營銷方法：
第一步：老顧客營銷。新品上新，最受忠誠的老顧客歡迎。如果有qq群之類的老顧客維系渠道，千萬別錯過了，這也是給老顧客一個尊享特權的機會。具體方式可以用單件商品滿減（這種方式保持了成交紀錄原價，但是權重算是成交價，但便于操作且適用于非老顧客），以及老顧客定向發(fā)送優(yōu)惠券的方式（這種方式既保持了成交紀錄原價，又提高了搜索權重）
第二步：＋1元換購噱頭。現(xiàn)在夏季單品價格相對較低，對于夏季單品引入的流量要充分利用。借用新品＋1元換購爆款商品的營銷方式可以提升銷量。＋1元換購其實就是一個關聯(lián)銷售，但是包裝噱頭上更能吸引人，所以這種方式其實考驗的是視覺和營銷賣點。特別是店鋪在夏天已經有了一定爆款基礎上會發(fā)揮比較大的效應。
第三步：全店0元購。7月底8月初馬上會迎來一波夏季清倉活動，滿減和直接折扣的方式會鋪天蓋地，但這也是最容易疲倦的促銷方式。全店的活動其實可以玩的更精彩，0元購最讓消費者產生購物沖動，且因為實際并為對單品打折，對維系品牌形象也有正面積極的作用。具體操作為購物滿100返100優(yōu)惠券，僅限新品使用。通常在從夏季過渡到秋季的時候客單價會因季節(jié)而提升，所以這樣的操作方式肯定是能夠保持利潤的。
另外，如果有其他第三方資源可以使用，那還是可以借用下，畢竟是最快的能夠提升銷量的方式。推薦卷皮折扣的第三方應用，競爭不會激烈，而且價格相對不會壓的很死。其實據(jù)我所知，在我國的一些北方城市，7,8月份已經在準備秋冬的服裝了，他們對于秋冬季的來臨要比我們南方人敏感的多。
part3：在上升期期間如何做直通車養(yǎng)詞？
這個階段由于搜索指數(shù)相對比較小，直通車的主要目的還是以養(yǎng)詞為主，提升關鍵詞的質量得分。隨話說養(yǎng)兵千日用兵一時，直通車前期前期的蓄力已經維持就是在為秋冬的爆發(fā)做準備，很多大店秋冬裝的直通車是不停的，淡季了就調低關鍵詞出價，等到7,8月漸漸漲價，等到當季只需要調整出價就可以搏到一個很好地位置，質量得分也是很輕松的能提升，比當季開車油費省的不是一點兩點的。
6月的我見過一個男裝賣家，他告訴我去年冬天的款他很有信心今年還會爆，所以保留了去年推廣的經典圖片和計劃，今年時間一到就啟動。這類商家屬于產品有信心，且推廣內容已經做好測試的。對于大部分的賣家其實還是少不了選品和測試的環(huán)節(jié)。
近期爆款銷量權重降低的政策，直接導致了爆款的生命周期縮短。所以要用更短的時間快速占據(jù)優(yōu)勢。而通常新品的權重只有15天，所以在這里快速響應找到要推的新款就更重要了。如果店鋪里本身流量就很多，建議就用店鋪流量進行測試（但是建議不要給任何一個款特別的曝光，否則數(shù)據(jù)可能不真實）。如果不夠則得借助直通車了，3天左右測出點擊、收藏、轉化，選出各項數(shù)據(jù)比較好的產品。另外，推薦大家一款選品非常好的產品：開車寶，能快速計算出產品是否適合繼續(xù)直通車推廣。
選款測試的同時，也要連帶將推廣圖片質量測試，同時建議盡量將關鍵詞的前期優(yōu)化做好。
通常競爭比較激烈的時候，我們一直推崇的直通車思路是：前期選詞不在于多，而在于精，過多的詞不僅分散精力而且會影響到整個計劃的點擊情況，造成質量得分的偏低。初期建議50個左右的詞，避免高熱詞，側重觀測點擊率和轉化率，對于這些關鍵詞都做精準的卡位和優(yōu)化，提高轉化率為主要目的。等關鍵詞的質量得分做到8－10分的時候然后再逐漸加詞。
但是在淡季的時候，由于搜索熱度本身就不是很高，所以象上述直通車的通常做法可能會不太合適，建議：
1、服飾類季節(jié)性強的類目，提前養(yǎng)大詞，流量上漲是搶占先機。在其他運營事項完善的情況下，建議將主要大詞出價都在前三頁。
2、對于精準詞也可以養(yǎng)，但要養(yǎng)有展現(xiàn)有點擊的詞。沒有展現(xiàn)等于沒養(yǎng)，這里再加詞是關注展現(xiàn)量。
3、定向可以開通，定向是今年淘寶著力想打造的功能。對于提前搜索和購買秋冬裝的買家，有針對性推送，特別是針對“收藏”定向的單獨出價。這里要注意跟養(yǎng)詞計劃分開做！
對于一個寶貝的相關詞，以及與某個特定詞相關的詞的展現(xiàn)、點擊、出價情況，建議用開車寶軟件查看，避免了繁瑣的搜集過程。定向的養(yǎng)詞同樣也可以借助軟件時時調整。
當然，做這些事情的前提就是一定要針對推廣的寶貝做全面的優(yōu)化，針對直通車的反饋數(shù)據(jù)做相應的運營活動。比如收藏和銷售之間的關系一定階段應該是保持固定的比例，如果收藏大于銷售很多，那么很有可能就是價格的原因，可以多參考同行的情況或者做店鋪活動。
不管是笨鳥先飛，還是未雨綢繆。時間、價格、產品、策略 決定了你整個秋冬季的成敗。淘寶已經過了那個擺上架就能賣貨的時代，現(xiàn)在拼的是流量，產品等更商業(yè)化的嗅覺，如果大家再不轉變思路遲早是要被擁有傳統(tǒng)線下經驗轉型的賣家所取代。
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