盡管淘內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但有需求的地方就有市場(chǎng)，賣躺椅的午憩寶是瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)的缺口，快速上位。

　　“中午不睡，下午崩潰。”每到午休季，辦公室里都流傳著這樣一句話。可見(jiàn)，午休對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，是多么重要。為了解決辦公室午休難題，不少人會(huì)買一把躺椅，供午休使用。但從線下超市、雜貨店賣躺椅的店鋪現(xiàn)狀來(lái)看，商品少，選擇余地也小。同時(shí)考慮運(yùn)輸?shù)睫k公室的便利性，在網(wǎng)上購(gòu)躺椅，更容易讓他們買單。

　　午休，似乎只是辦公室白領(lǐng)的“專利”，所以午休躺椅的消費(fèi)者，主要就是他們。白領(lǐng)的購(gòu)物特點(diǎn)，多數(shù)喜歡追求品牌感、質(zhì)感。正因?yàn)檎覝?zhǔn)了用戶需求的午憩寶，才能從單一的市場(chǎng)浮現(xiàn)出來(lái)。

　　找準(zhǔn)小市場(chǎng)缺口

　　相比淘寶競(jìng)爭(zhēng)激烈，男裝、女裝等紅海類目，價(jià)格戰(zhàn)打得你死我活。劃分自己的疆土，專精扎深，似乎更容易分得讓他人眼紅的一杯羹。

　　在淘寶搜索“躺椅”，有5萬(wàn)多件寶貝，賣躺椅的賣家有2千多家，相比男裝、女裝等大熱類目，躺椅市場(chǎng)并不大，競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)那么白熱化。市場(chǎng)小，“肥肉”就容易被人忽視。午憩寶不是淘寶第一個(gè)賣躺椅的，卻是只賣午休躺椅的店鋪。

　　線上躺椅市場(chǎng)跟線下躺椅市場(chǎng)，其實(shí)有著大同小異的情況。仔細(xì)觀察賣躺椅的店鋪，并不那么專業(yè)。多數(shù)店鋪不僅商品圖片簡(jiǎn)單，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯，而且這些店鋪里的躺椅，多數(shù)是和其他住宅家居一起銷售，只賣躺椅的店幾乎沒(méi)有。也因此，躺椅目前在淘寶，沒(méi)有所屬自己的分類，多數(shù)被歸類在沙發(fā)、折疊床等幾個(gè)小類目下，可見(jiàn)其市場(chǎng)尚未形成規(guī)模化。

　　品類復(fù)雜、不專一，容易讓店鋪看起來(lái)像個(gè)雜貨鋪，缺少專注，也決定了在躺椅行業(yè)里，很難出現(xiàn)讓人想到躺椅就能脫口而出的品牌。尤其對(duì)于作為白領(lǐng)的消費(fèi)人群而言，他們認(rèn)為專注的肯定會(huì)是專業(yè)的，專業(yè)的便是好的品牌、好的產(chǎn)品。正是迎合了消費(fèi)者的這個(gè)心理，午憩寶點(diǎn)轉(zhuǎn)率高達(dá)30%。

　　“微創(chuàng)新”沖刺殺手锏

　　目前淘寶躺椅市場(chǎng)里的午休躺椅，幾乎是千篇一律，款式雷同，材質(zhì)雷同。在這樣同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)里，從零做起的午憩寶，想要自己的產(chǎn)品跟其他店的有所區(qū)別，就需要?jiǎng)?chuàng)新。

　　學(xué)計(jì)算機(jī)軟件出身的程韜，對(duì)躺椅設(shè)計(jì)一竅不通，若想一步到位優(yōu)化躺椅款式，并非易事，于是決定從躺椅的外觀、細(xì)節(jié)、材質(zhì)上做些細(xì)微調(diào)整。在外觀上采用純色烤漆等，區(qū)別其他款式；在材質(zhì)上，加粗方管，提升安全性；在細(xì)節(jié)上，提升腳架的打開(kāi)角度，打造舒適度。按著三個(gè)維度，創(chuàng)新躺椅功能性、舒適度等賣點(diǎn)，讓午憩寶的產(chǎn)品跟別家的躺椅有所區(qū)別，正因如此，程韜表示午憩寶的產(chǎn)品很難被其他家模仿。當(dāng)產(chǎn)品被別家仿制出來(lái)的時(shí)候，午憩寶就已經(jīng)有其他微創(chuàng)新了。

　　而這些改良的靈感來(lái)源從何而來(lái)，其實(shí)獲取成本幾乎為零。因?yàn)榻^大部分改良方案是來(lái)自用戶評(píng)價(jià)和反饋。只有用戶使用后的感受才是最真實(shí)的，而滿足消費(fèi)者需求，才能將產(chǎn)品越做越好。

　　隨著產(chǎn)品微創(chuàng)調(diào)整，午憩寶進(jìn)貨模式從OEM轉(zhuǎn)變?yōu)镺DM，讓彼此之間的合作不再是拿貨結(jié)款那么簡(jiǎn)單。原本相互抄版，而現(xiàn)在工廠卻要根據(jù)需求來(lái)生產(chǎn)躺椅，就成了與廠商之間的“心結(jié)”。

　　為了緩解這一矛盾，午憩寶充當(dāng)起產(chǎn)品經(jīng)理的角色，在消費(fèi)者中把他們的意見(jiàn)收集起來(lái)，反饋給生產(chǎn)廠家，以便及時(shí)進(jìn)行躺椅的“微創(chuàng)新”。原本廠商一味地在進(jìn)行生產(chǎn)，并未真正關(guān)心過(guò)自己產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的反應(yīng)。而通過(guò)午憩寶收集回來(lái)的信息進(jìn)行產(chǎn)品改良，似乎更符合消費(fèi)者的期望。也讓廠家更樂(lè)于接受午憩寶這樣“微創(chuàng)新”的模式。

　　好的“微創(chuàng)新”就該被消費(fèi)者所知悉，所以寶貝詳情頁(yè)的展示就顯得很重要。午憩寶從消費(fèi)者的角度來(lái)闡述產(chǎn)品功能，讓消費(fèi)者得到認(rèn)可之后產(chǎn)生繼續(xù)瀏覽的興趣。然后再突出產(chǎn)品功能和賣點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)物欲望，讓消費(fèi)者對(duì)午憩寶產(chǎn)生信賴感。

　　向非專業(yè)人士提出專業(yè)賣點(diǎn)，就讓產(chǎn)品跟市面上的躺椅有了細(xì)微的區(qū)別。當(dāng)產(chǎn)品有了辨識(shí)度，也自然容易被消費(fèi)者記住。有了個(gè)性化功能的躺椅，自然“身價(jià)”有別于其他普通躺椅，只要改良后的產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)、安全性高，即使價(jià)格略微提升，也容易被消費(fèi)者接受。

　　通過(guò)這樣的做法，午憩寶從開(kāi)店時(shí)133元的客單價(jià)提升到了170元。通常賣家在銷售策略上，會(huì)以價(jià)格為營(yíng)銷核心，店鋪一切運(yùn)營(yíng)都圍繞著價(jià)格來(lái)進(jìn)行布局，致使商品價(jià)格不斷走低，形成惡性循環(huán)，最終進(jìn)入死胡同。反之，午憩寶以“顧客”為核心來(lái)布局和營(yíng)銷的策略，從服務(wù)、差異、產(chǎn)品入手，形成良性循環(huán)，致使客單價(jià)出乎意料越賣越高。

　　快跑后，繼續(xù)小微or目的性擴(kuò)張？

　　盡管店鋪的SKU只有18個(gè)，但到7月份午憩寶的月成交額已經(jīng)突破100萬(wàn)元。走得太快，瓶頸就越容易顯現(xiàn)。

　　首先，午休躺椅本身就是季節(jié)性產(chǎn)品，而其銷售旺季在每年4月末至9月末。一旦過(guò)了銷售旺季，市場(chǎng)需求就逐步減少。而午憩寶打著午休專家的口號(hào)為賣點(diǎn)，其產(chǎn)品功能又是主要針對(duì)午休這件事，銷量自然會(huì)受到影響，這就好比保暖內(nèi)衣只能賣一個(gè)季度，是同個(gè)道理。

　　其次，午憩寶的SKU很少，產(chǎn)品功能性過(guò)于明確，局限了其產(chǎn)品的銷售渠道和對(duì)象，且僅以現(xiàn)在店內(nèi)躺椅款式多以簡(jiǎn)約現(xiàn)代風(fēng)格為主的情況來(lái)看，其應(yīng)用場(chǎng)景只能為辦公室居多，相比戶外折疊凳、家居沙發(fā)等品類，午憩寶產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景單一化，同時(shí)也造成銷售對(duì)象人群過(guò)于狹隘，市場(chǎng)會(huì)變更窄。

　　此外，午休躺椅，其實(shí)就消費(fèi)者而言，并非“快消品”，相比襪子、衣服等更新頻率相對(duì)緩慢，所以當(dāng)這個(gè)午休躺椅市場(chǎng)逐漸飽和之后，午憩寶的天花板就顯而易見(jiàn)了。

　　將來(lái)，擺在午憩寶的路只有兩條，繼續(xù)專精深耕或者擴(kuò)充品類做大店鋪。若要做大做強(qiáng)，面對(duì)午休市場(chǎng)需求的局限，阻礙著其繼續(xù)擴(kuò)大的情況，擴(kuò)充品類、改變躺椅應(yīng)用場(chǎng)景，是其一。如果志在打造躺椅品牌，走午休躺椅專業(yè)品牌路線，就更該在午休躺椅的功能性、人體舒適原理等角度出發(fā)加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加大“微創(chuàng)新”的力度，突出躺椅本身的產(chǎn)品特性，才能打造專業(yè)品牌。

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