大家好，今天跟大家聊聊 小而美 - 我個人的觀點，非官方很多人不懂淘寶的小而美到底是什么
我今天跟大家剖析小而美的【本質】
小而美是一個戰略
他的目的，是要提升淘寶網的整體【用戶體驗】
要了解小而美，就要先從他為什么要存在開始
小而美要解決的問題，是下面幾個：
1）淘寶買家搜索一個寶貝，出來的前面幾百個寶貝基本都是重復的圖片，買家很難辨別誰的是正版的，誰的是仿冒的2）淘寶買家搜索寶貝，人氣高的基本都是廉價，導致真正想要買好質量，不在乎錢的買家很難找到優質寶貝3）淘寶買家經常被1.99， 1元包郵這些寶貝吸引，導致后面的買家被誤導，花高價格買到很差的商品4）再不提升用戶體驗，買家慢慢的只能在淘寶買到劣質商品，之后就會導致流失客戶！
好，大家看到，這些問題，其實都是圍繞著一個核心，買家體驗而【小而美】，就是針對這些問題而出的一個整體戰略小而美的遠景 - 每個用戶在淘寶上面能夠快速找到他喜歡的商品，而對愿意花錢享受品質的買家，淘寶要提供更快，更精準的方式滿足他的需求知道了小而美的原因 + 遠景， 那么我們來看看，從本質上面，怎么能夠做到：
1）討好淘寶搜索引擎
2）討好買家
1）怎么討好淘寶搜索引擎？
要讓淘寶搜索引擎給你排名，幫你帶流量，就要了解小而美，淘寶搜索引擎”看什么數據“，”怎么看“，”怎么鑒定你符合買家的需求“同樣的，我帶你們先了解搜索引擎針對小而美的改變然后我們才去思考，怎么改變我們自己，去迎合搜索引擎【搜索引擎針對小而美的改變】
a）千人千面 - 讓不同級別的買家，看到不同質量跟價格的產品b）去爆款 - 銷量因素降低，將更多的好寶貝展示給買家c）詳情頁導購 - 讓買家有更多的資訊做決策
d）增加價格透明度 - 防止搗亂市場的價格作弊e）詳情頁搜索 - 提高買家搜索的精準度
f）加強刷單排查系統 - 防止作弊
g）開放更多流量入口 - 精品推薦，小而美門店，讓不同需求的買家能夠滿足需求現在我們針對a-g 每個搜索引擎的改變，去深度分析改變對我們的影響以及應對的策略a）千人千面 - 深度剖析
【買家效果體現】
搜索同一個關鍵字，不同用戶，不同電腦，甚至不同瀏覽器，展現出來的寶貝是不同的目的
讓搜索結果更精準的符合買家的購物習慣，比如男的，搜索羽絨服，出現的大部分是男人的羽絨服，常購買5折以下的商品的買家，搜索出來的羽絨服第一頁展示的大部分是促銷商品，反之，常選擇正價新品，注重質量的買家，搜索出來的就會是高質量，高價位的新品羽絨服【技術層面】
淘寶搜索引擎通過記錄你每天的點擊（瀏覽寶貝），轉化（購買寶貝），將每個人的消費行為跟瀏覽習慣統計后歸類，然后將你分組后，每個組的展示策略決定了你搜索出來的寶貝的幾個重要屬性，其中包含了價格區間，折扣區間，男女屬性，地域屬性，門店屬性 等等。隨著時間越長，統計的數據越多，對你的了解就越精準，推薦出來的產品也越來越接近你的購物習慣！
【對賣家的意義】
對于我們賣家來說，千人千面給了我們什么？我們通過SWOT來分析:
【優勢】
* 流量更精準，雖然進來的人少了，但是進來的流量是更有可能會下單的流量，也就是說轉化率提高了！
* 競爭的環境改變了，以往高價位產品，銷量低，很難出現在買家面前（前面排名都是低價商品），但是現在可以做中高端產品了！質量好的寶貝有更多的展示機會了，價格不是一個決戰因素了。
* 高質量寶貝，服務好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！
【劣勢】
* 流量變少,以前一個爆款，可以展示在所有人面前，但是現在多了一個篩選，可能只有一半的流量, 跟風效應也只限同樣水平的消費人群了* 低端產品，底端價格，面臨的競爭環境更險惡了，因為以往還可以借著復制中高端商品圖片，產生價格上面的優勢，但是現在出現在你前后左右的都是同等級別的商品，不好借著托產生性價比的感覺了* 不用心設計詳情頁的賣家，基本會慢慢被淘汰，因為用戶更精準，你的詳情頁必須更精準的了解你的產品定位，價格定位，吸引進來的買家”想要什么“，”為什么要在你這里下單“，”跟別家比你的優勢是什么？”，記住，價格已經不是你的優勢了！只能展示性價比！
【機會】
* 展現個性，展現質量，提高服務，提高買家整體購物體驗的門店，今年會更好做！
【威脅】
* 不用心去了解你定位的產品的客戶習性的賣家，會被大量的排除在排名之外，流量會大大的減少！
【2013年的營運策略】
我們小賣家們，針對千人千面，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調整* 自己拍照，不要一直想要盜圖，今年很難盜圖了* 入季之前，就想好自己的門店整體定位，不要混亂，整體寶貝給人的感覺，必須是讓買家一進來你的寶貝詳情頁，就說“哇！這個就是連衣裙專家！有好多我喜歡的連衣裙，價格也是符合我的需求！”，要專一，讓買家認定你是做這個細分類目的專家，買家是笨的，他們希望被引導，希望被專家教導，該怎么選一條最適合自己的連衣裙，你要營造出這個感覺，就是所謂的小而美！
* 不要用低價策略了，調整定位，讓自己的門店進入高質量，超級好的服務，中等的價格，最好的包裝，無顧慮的退換貨保證！賣買家想要的產品，提供買家安心的購物環境，你自然就成為小而美推薦的門店* 精算下架時間，每個寶貝都要算！下架時間是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考慮單款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能夠帶入2000的UV在下架那天，然后把門店的30款用不同的關鍵字，分布在7天不同的下架時間，關鍵字+下架時間 =競爭環境，開始的時候選擇一個低競爭的環境，然后慢慢調整，全店質量分一定要保持高，下架排名才能進入第一頁，才能保持的時間長！
* 重視門店的DSR，退款速度（不是退貨數量，這個完全不算入權重了，盡量讓買家退貨，但是退款速度要快！），發貨速度（從買家下單到你輸入單號點擊發貨的時間差，不要高于行業，如果行業平均是1.5天，那么你要保持在1天以內，不然沒法排名）* 開始做客戶黏著計劃，通過社會化媒體，通過門店關懷，讓老客戶推薦你，做到真正好的口碑營銷（這塊我之后會專門出一個口碑營銷運營策略）b）【去爆款】
【買家效果體現 】
人氣排名被放到綜合排名下面，成為其中的一個排序方式，以往有30%的搜索流量直接進入人氣排名，現在基本只有10%不到，買家搜索關鍵字，80%會進入綜合排名，而綜合排名排序的最重要因素不是銷量（人氣），而是下架時間！所以買家要看到爆款，必須自己知道去點擊人氣排名，或者銷量排名。如果你以為大部分買家都會去點擊人氣跟銷量，那么你就錯了！因為你是賣家，沒有習慣用買家的思維，大部分買家可能根本還分不清楚什么是綜合什么是人氣！他們只想“趕快”買東西！
【目的】
讓更多買家能夠看到優質的產品，而不是跟風，因為以往的爆款，很多是通過各種“技術手段”打造出來的，包含刷單，1元包郵，9.9包郵，各種手段都是為了欺騙后面的買家，誤判這個寶貝是真正買家非常喜歡的寶貝。而人氣排名的首頁，全部被這種爆款充斥，導致買家沒法正確的判斷，選擇一個真正適合自己的寶貝！
【技術層面】
去爆款通過幾個技術上的改變來實現
1）將人氣排名的入口放的更不顯眼，大部分買家不會點擊展現，人氣入口從30%降低到10%2）人氣排名之前最重要的2個排名因素，寶貝人氣值 跟 搜索轉化 將更“偏重”于短期人氣增長，3天跟7天增長會比30天累積銷量的權重大，也就是說，如果你的寶貝，連續7天，每天的銷量都能夠比之前一天的高，那么淘寶會將你排在7天都銷售200件的寶貝前面，因為他的增長幅度沒有你的快！從買家的意義來說，這種寶貝，是“近期”大家越來越喜歡的。
3）提高門店質量的權重在綜合排名因素下，代表什么？門店服務質量好（退款速度快，發貨速度快，投訴率低，沒作弊），客戶打分高（DSR高），會讓你的寶貝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的機制跟降權的懲罰，刷單的排查更加嚴格，抓到立刻降權或者封店，定價跟折扣都加入了市場平均因素，過低，或者提高原價再打折，都會被降權懲罰，減少影響市場公平性的惡劣價格策略5）寶貝詳情頁加入“歷史價格圖”，讓過去的銷量跟價格更加透明，買家可以知道銷量產生的原因【對賣家的意義】
對于我們賣家來說，去爆款影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:
【優勢】
* 通過惡劣手段影響市場的爆款“消失在買家面前了”，專心做好客戶體驗跟產品的買家更容易產生“小爆款了”
* 寶貝的展示更加平等了，通過下架時間，每個寶貝7天就有一次機會被展示在首頁，前提是門店質量分跟服務質量夠好！
* 高質量寶貝，服務好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！
* 市場價格更加透明，迫使賣家往“服務質量”跟產品質量去競爭！
【劣勢】
* 靠低質量，低價位，賠錢打爆款的賣家將很難通過這個方式操作了* 想要用1.99包郵的賣家沒法操作
* 小賣家必須更懂淘寶！這種改變，對深入了解淘寶規則的賣家，會有極高的優勢，但是對靠著感覺做生意的大多數小賣家而言，莫名其妙爆起的可能性會越來越小【機會】
* 去爆款，給了我們一個龐大的機會，正好趁這個機會，將自己的門店定位提高，然后全店規劃好每個寶貝上架的過程* 懂淘寶的賣家更容易全店寶貝引流，過去的單款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店規劃的運營策略【威脅】
* 買家，成為今年最重要的對象。跟買家計較，做不好門店服務質量的賣家，基本都會被排除掉！
* 靠作弊，想要做好，今年基本很難了！
【2013年的營運策略】
我們小賣家們，針對去爆款改變，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調整* 不要隨便上寶貝，每款寶貝今年都是你幾百流量的入口。必須做到每個寶貝完全優化好才上架，不要先上架后才改詳情頁，改標題，改首圖！
* 單款寶貝上架前，算好競爭力度，7天的螺旋增長成為最重要的因素！務必做到每款都關注好上架的前面7-14天每天的轉化跟入口* 定好門店策略，全店小爆，不同時候，規劃好不同的引爆產品，全店下架寶貝都指向引爆產品* 不要刷單！用你的客戶，去引爆7天的銷量，通過建立老客戶群，將客戶分成4個等級，讓他們感受到差別待遇。好客戶，引導他們幫你破0，成本價格+包郵 比你刷單還劃算！老客戶回頭率是排名重要的因素（人氣因素）* 上架寶貝之前，做出類目屬性容量分析，確保上架的寶貝能夠搶占類目流量的入口（類目流量靠的是寶貝屬性設定正確，設定為高銷量屬性，淘寶預設推薦屬性）* 優化首圖！因為流量是主要來自于首圖，今年的首圖特別重要！下架時間展示不多，必須珍惜短暫的展示機會！
* 重視老客戶！每個客戶都是你的寶！一個都不要浪費了，通過客戶的口碑營銷，進來的流量比首頁入口還高！
* 開始研究CRM，怎么讓你買家黏著，怎么通過SNS，社會化媒體引入流量，淘寶變，賣家必須跟著變！停在原地就是等死！！
------- 第四篇 - 商品導購知識 2013/2/10 更新 ----------------------------------------------------------c）詳情頁導購 - 讓買家有更多的資訊做決策
買家效果體現
買家在淘寶購物的時候，已經習慣只搜索“標題”里面有的30個字的關鍵字，但是很多新手買家，對于商品的專業知識是有需求的,他們常常是盲目的輸入各種沒有結果的搜索，比如買家輸入“最保暖的羽絨服“，”睡覺前怎么正確使用面膜？“，”那種護膚用品適合油性皮膚“等等。目前是搜索不到結果的，而這個時候，商品導購知識引擎就發揮作用了！他會在搜索結果的下方，展示出寶貝”相關知識“，而每個知識都是讀取詳情頁的”文字”信息 + 淘寶幫派，論壇的各種信息。讓買家可以找到他想要的專家知識。
目的
協助買家更容易找到“專家推薦”的商品，或者是對某些“專業知識需求高”的商品，起到協助買家能夠找到更精準的商品，并且打擊“假冒商品”。讓賣家參與到幫助買家導購的環節里面。
技術層面
詳情頁導購通過下面幾個搜索引擎的改變來實現：
1）當寶貝上傳的時候，搜索引擎會掃描詳情頁里面的”文字訊息“，并且分辨有效關鍵字，通常是根據辨識"有效文字段落", 什么是文字段落? 搜索結果展示不是一個寶貝，而是一段文字，所以淘寶搜索引擎”必須“想法辨別，詳情頁的哪段文字屬于”有效導購信息“，并且淘寶搜索引擎同時要排除無效信息，（包含了推薦商品，買家須知，客服訊息，發貨訊息 等等），那么怎么讓搜索引擎”判定“這段文字屬于對買家有效的導購信息呢？下面的營運攻略會詳細解釋如何做到。
2）當搜索關鍵字”觸動“某些需要專業導購知識的類目，搜索引擎會在搜索結果底部的區域，將”對買家有用的 “導購文字列出來，有些是直接進入單一寶貝（首頁流量！！），有些是進入”搜索結果列表"(類似百度知道的搜索結果展示），然后點擊進入單一寶貝詳情頁（流量流量！）！
3）搜索引擎專門找詳情頁里面的某些特定關鍵字作為辨識導購知識的文字，比如【商品知識】，然后將后面的有效文字列入搜索結果里面對賣家的意義
對于我們賣家來說，商品導購影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:
優勢
* 對于專心做好詳情頁展示的賣家，可以獲得更多流量的入口，一個好的導購知識，必須盡量客觀，不要包含太多自己寶貝的廣告* 對比95%的賣家沒專門設計商品導購知識的，開始做的5%會得到很大的流量* 針對使用劣質材質仿冒高端材質的不良賣家，我們可以通過商品導購突出如何辨識真假，并且突出自己的正品性。
劣勢
* 商品知識必須要花時間去研究買家的需求，提供最高展示的問題答案，不肯花時間研究的賣家將無法從這里獲得流量* 做一款寶貝越來越需要專業知識，必須了解淘寶搜索引擎喜歡什么，愛好什么，搜索什么字，排除什么字！對小賣家來說，越來越少機會隨便亂做都爆起！
機會
* 在實施的前期，優先研究的賣家會占很大的流量* 懂淘寶的賣家，能夠利用商品導購到處發布相關知識，增加買家進入自己門店的機會威脅
* 商品導購容易將買家引導入導購做的好的門店，有可能會將流量的入口轉移！
* 詳情頁不再是純美工的事情了！必須是運營精心規劃，文字，圖片，交叉展示，做好淘寶越來越不容易了2013年的營運策略
我們小賣家們，針對商品導購的改變，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調整* 每款寶貝沒有優化好前不上架，不要整個詳情頁全部是圖片，要將賣點，轉變成精美的文字，并且盡量將跟自己寶貝相關的關鍵字用“引導的句子”串聯起來。
* 以往是搜索單個關鍵字，但是現在是搜索一整個文字段落，并且估計會做部分展示，所以我們必須將重要關鍵字包圍在買家認為總要的句子里面，比如：面膜的賣家，在詳情頁里面，要放入如下的文字 【商品知識：賣家專家建議，要做到完美保濕一晚，此款面膜在睡前使用時，必須先用xx卸妝面紙順時針方向***3圈，然后將面膜完整覆蓋臉部。。。】，在這個專家建議里面，有幾個重點要看，第一，搜索引擎會將“專家建議，保濕，整晚，面膜，睡前，卸妝，***”這些關鍵字納入，而當買家搜索“推薦一款保濕面膜，夜間使用的”，你的這個推薦就會被匹配！并且展現，展現的時候會出現整段的“部分截取”，而這個部分截取，就是抓住買家眼球的關鍵！買家看一堆搜索結果的時候，是看“主要關鍵字是否有被提到”，如果有，那么代表這條訊息對自己有用，就會點入！
* 將買家會“問的N個問題”，列出來，然后拆分出可能的關鍵字，之后將這些關鍵字重組，盡量用3-4個文字段落，能夠完整覆蓋買家有可能問的問題。提高自己被搜索點入的機會* 找出自己的材質賣點，商品維護知識，然后可以在幫派里面發布專家文章，盡量不要提到自己寶貝，只有在最后的時候才引導，這樣在展示的截取上面不會出現任何寶貝連接，這個是肯定會被剔除的，也就是說在你準備被截取的部分文章，盡量要“客觀，用專家角度寫，公正“商品導購目前還沒上線，不過詳情頁關鍵字索引已經上線了，等正式上線后，應該會有更多的數據可以深入研究，到時候會專門針對這個給大家做一個公開課探討的！
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本文來源： 2013年小而美運營策略深度剖析
