市場(chǎng)調(diào)研 　

　在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，需要從以下幾個(gè)方面去了解。其中最重要的一點(diǎn)，是行業(yè)環(huán)境，把握熱賣(mài)款的一個(gè)前景。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，家電行業(yè)，隨著液晶電視的普及，人們對(duì)分辨率的要求越來(lái)越高，從之前康佳首發(fā)的8核4k電視，到現(xiàn)在10核4ks電視。如果賣(mài)家依舊選擇之前的款去打造，其實(shí)很有可能就會(huì)落后其他人很多。

　　道理很簡(jiǎn)單，隨著80，90后這群網(wǎng)購(gòu)主力消費(fèi)群體都慢慢步入婚姻的殿堂，液晶電視的網(wǎng)購(gòu)需求會(huì)越來(lái)越大。大家電的更新率相對(duì)來(lái)說(shuō)是非常低的，因此購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候大多數(shù)會(huì)選擇當(dāng)前采用最新技術(shù)的家電。其他行業(yè)也類(lèi)似，如女裝，娃娃領(lǐng)這個(gè)風(fēng)格，以及蕾絲和雪紡材質(zhì)衣服的各種應(yīng)用設(shè)計(jì)，已經(jīng)進(jìn)入主流款了。

　　回歸正題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，消費(fèi)者分析，如何避免競(jìng)爭(zhēng)，渠道分析其實(shí)都是相通的。簡(jiǎn)單說(shuō)一下渠道分析，在12年之前，大家都說(shuō)渠道為王，各種渠道建設(shè)，渠道推廣，渠道營(yíng)銷(xiāo)，層出不窮，但是現(xiàn)在最熱的BATQ大戰(zhàn)開(kāi)始，大家的目光已經(jīng)從渠道轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)和用戶身上了。但是對(duì)于我們要做一個(gè)熱賣(mài)款，推廣渠道如：1.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) ：短信，郵件發(fā)送等。2.社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)：博客，論壇，SNS等新媒體。3.網(wǎng)絡(luò)廣告：cps按銷(xiāo)售額付費(fèi)的，本人在做的cpt按時(shí)間付費(fèi)（單個(gè)流量成本很低） 4.手機(jī)客戶端 5.分銷(xiāo)平臺(tái) 6.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo) 7.資源合作 8.分類(lèi)信息網(wǎng)站等 都可以為我們的一個(gè)熱賣(mài)款造勢(shì)迅速鋪貨搶占市場(chǎng)。

　　單品準(zhǔn)備 　　

關(guān)于單品如何快速變成店鋪熱賣(mài)款，還有很多需要在力推之前做好準(zhǔn)備的。從店鋪角度來(lái)說(shuō)，最重要的因素有2個(gè)，一個(gè)是流量，一個(gè)是轉(zhuǎn)化。而流量與店鋪基礎(chǔ)，流量問(wèn)題，推廣問(wèn)題等因素都有關(guān)系。而轉(zhuǎn)化，則與店鋪基礎(chǔ)，推廣，裝修，客服，產(chǎn)品，違規(guī)等因素都有關(guān)系。而我們想要做好單品，其中最基礎(chǔ)的也就是單品本身的裝修。那么買(mǎi)家想看到的詳情頁(yè)是什么樣的呢？以服裝為例：

　　如圖，是調(diào)查得出買(mǎi)家對(duì)服裝類(lèi)目下面消費(fèi)者的一個(gè)需求調(diào)研。然后接著，又根據(jù)這一需求，給服裝類(lèi)目下面設(shè)置了一個(gè)裝修的黃金模板： 　

　當(dāng)然，這個(gè)模板并不完整，還缺少一個(gè)最主要的東西，就是售后。而售后就包括退款貨服務(wù)的權(quán)限明細(xì)表，以及不同情況下郵費(fèi)的承擔(dān)者等等內(nèi)容。本篇就不細(xì)說(shuō)這幾項(xiàng)的具體實(shí)施步驟以及一些小技巧。在后續(xù)的內(nèi)容里會(huì)具體提及。

　　店鋪準(zhǔn)備

　　店鋪準(zhǔn)備主要需要從三個(gè)方面著手：1.關(guān)聯(lián)商品　 2.整店活動(dòng)以及優(yōu)化路徑　3.整點(diǎn)信息接觸點(diǎn)的配合。

　　第一，關(guān)聯(lián)商品。

　　做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售一般分為三類(lèi)：熱賣(mài)產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品。我們這里需要考慮的是，熱賣(mài)款寶貝的單品頁(yè)面選擇那些同類(lèi)產(chǎn)品作為關(guān)聯(lián)，既不會(huì)喧賓奪主，也不會(huì)無(wú)人光顧。還有一個(gè)就是相關(guān)產(chǎn)品的搭配銷(xiāo)售，也可以在熱賣(mài)款頁(yè)面來(lái)做。然后就是其他單品頁(yè)面，是全部統(tǒng)一做一樣的關(guān)聯(lián)，還是針對(duì)不同寶貝設(shè)置不同類(lèi)型的搭配銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，這里面邏輯關(guān)系相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，通過(guò)寶貝類(lèi)目，客單價(jià)范圍，以及銷(xiāo)量情況來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，就不是問(wèn)題了。

　　第二，整店活動(dòng)以及優(yōu)化路徑。

　　我們既然要通過(guò)推廣方式來(lái)給店鋪創(chuàng)造出一個(gè)花魁，那么店鋪本身也需要能留住客戶的能力?；俸?，能力精力也有限，不可能滿足所有的客戶需求，這時(shí)候，整店本身的魅力就需要被凸顯出來(lái)。最常見(jiàn)的店鋪活動(dòng)等，常見(jiàn)的，滿百包郵，滿百減錢(qián)等，以及進(jìn)店送優(yōu)惠券等等。一些更有吸引力的活動(dòng)如：去年雙11當(dāng)天，杰克瓊斯的滿499送手表的活動(dòng)?；蛘哌M(jìn)店即可抽獎(jiǎng)送精美禮品，購(gòu)買(mǎi)本店任何一件商品，該禮品即可一起送到您手中等，如單純只是想要禮品，請(qǐng)關(guān)注本店微淘，并收藏本店，關(guān)注本店微信公眾號(hào)等。都可以在引進(jìn)大量流量進(jìn)店的同時(shí)，留住這些客戶。

　　另一方面，是店鋪客服的總體實(shí)力。已經(jīng)有大量的數(shù)據(jù)表明，客服對(duì)整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率也是有重大影響的。簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子：旺旺響應(yīng)速度，這個(gè)雖然說(shuō)不能單純說(shuō)是客服不回復(fù)，很忙所以不回復(fù)是正常的， 但是作為一個(gè)有豐富客服經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，最多2分鐘，你可以給旺旺彈窗里面的10個(gè)客戶回復(fù)一個(gè)在的，而不是自動(dòng)回復(fù)一堆信息。即使是一個(gè)在的，也會(huì)有讓消費(fèi)者有繼續(xù)咨詢(xún)的欲望，避免流失。還有就是客服聊天態(tài)度，很多人不以為意，每個(gè)人再打字的時(shí)候，你的文字是會(huì)被你當(dāng)時(shí)的情緒所感染，一個(gè)心情愉悅面帶微笑的客服，她的聊天內(nèi)容是積極熱情，以客戶為中心的。而不是敷衍，應(yīng)付，草草了事。這一點(diǎn)，查一下聊天記錄即可一目了然。所以很多時(shí)候，當(dāng)掌柜抱怨自己店鋪有流量每單的時(shí)候，從細(xì)節(jié)出發(fā)找問(wèn)題。

　　第三，整點(diǎn)信息接觸點(diǎn)的配合。

　　關(guān)于這個(gè)不得不說(shuō)的聯(lián)系說(shuō)到宜家的門(mén)店布置圖。他們?cè)O(shè)計(jì)通常是一條強(qiáng)制的單行線，消費(fèi)者必須穿越幾乎整間賣(mài)場(chǎng)所有的區(qū)域才能到收銀臺(tái)，這種設(shè)計(jì)的有點(diǎn)在于能夠讓消費(fèi)者接觸到他們可能原先并沒(méi)有想要尋找的商品。弊端是，對(duì)于目的性非常強(qiáng)的消費(fèi)者，這樣的路線會(huì)造成很多的不便。而作為店鋪的掌柜，我們需要有這樣的一個(gè)思路，去引導(dǎo)消費(fèi)者瀏覽店鋪所有的寶貝，從而增加訪問(wèn)深度降低跳失率。至于具體是連衣裙專(zhuān)區(qū)過(guò)了以后是活動(dòng)專(zhuān)區(qū)，還是上衣專(zhuān)區(qū)或者是促銷(xiāo)包郵專(zhuān)區(qū)，還得自己去摸索了。