“介紹優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人的書《一勝九敗》里的經(jīng)典案例：雙面絨本身戶外用只有兩種顏色，優(yōu)衣庫(kù)在休閑品類里做了51種顏色，只定價(jià)150元左右，98年賣了200萬件，99年850萬件，00年2600萬件！！ Vancl，靠69的襯衣起步，29/39的T恤2010年500萬件，今年預(yù)計(jì)1500萬件 ” 可以看出來爆款不是淘寶特有，只是淘寶賣家把他發(fā)揚(yáng)光大了。結(jié)合淘寶因素 ，我認(rèn)為 淘寶這么多人搞爆款 原因在于：

　　1. 羊群效應(yīng)。用戶都有從眾心里，一個(gè)產(chǎn)品有了 很多人購(gòu)買，自然而然就覺得這個(gè)產(chǎn)品就不錯(cuò)。

　　2. 多次 購(gòu)買記錄和評(píng)價(jià)，實(shí)際上更全面透露了 這個(gè)產(chǎn)品信息。購(gòu)買記錄本身是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的肯定，評(píng)價(jià)通常能透露出更多信息。特別是不好的評(píng)價(jià)，使的這個(gè)產(chǎn)品信息展示的更加完整和真實(shí)，消費(fèi)者了解全面才更容易做決定。

　　3. 淘寶的推薦策略。淘寶是單品為王，是主推商品，而不是商家。有一個(gè)形象比喻：

　　傳統(tǒng)店鋪，客戶都是從門里進(jìn)來，而在淘寶是從窗戶進(jìn)來的。淘寶里面單品入口的流量通常超過 主頁的。熱賣的商品，權(quán)重高 會(huì)被 推薦到前面，為整個(gè)店鋪帶來巨大的流量。

　　二、 爆款的三個(gè)遞進(jìn)層次：

　　1.單品促銷，利用羊群效益 單品去賺錢。

　　2. 成為店鋪流量入口，帶來整個(gè)店鋪的銷量提升。

　　3. 以爆款作為客戶體驗(yàn)的入口，形成品牌推廣。以高性價(jià)比產(chǎn)品為“誘餌”，引導(dǎo)客戶完成第一次體驗(yàn)，然后用 具有競(jìng)爭(zhēng)力的 產(chǎn)品和服務(wù)吸引顧客后續(xù)購(gòu)買。

　　每個(gè)層次對(duì)店鋪要求 也是逐步提高，第一個(gè)層次 有不錯(cuò)單品 和好的單品文案策劃以及一定推廣手段就可以了； 第二個(gè)層次 需要有整體好的店鋪設(shè)計(jì)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)，整個(gè)店鋪產(chǎn)品都具備一定競(jìng)爭(zhēng)力 ； 第三個(gè)層次 需要對(duì)品牌整體（店鋪也可以當(dāng)做一個(gè)品牌）要有規(guī)劃，整個(gè)品牌需要明確定位，不論是產(chǎn)品或者服務(wù)要有至少一個(gè)突出地方，以至于在海量賣家中，你能被客戶記住。

　　實(shí)際上 也只有做到第三個(gè)層次的，才能成為品牌，也才有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)單依靠 某些小技巧 ，短期可以，長(zhǎng)期很難生存下來，這些東西很容易被模仿的。有利可圖就會(huì)有很多人去模仿。 再一個(gè) 大的環(huán)境和淘寶規(guī)則也是不斷變化的 。

　　三、爆款的策劃

　　爆款大致流程：

　　第一 調(diào)研階段。

　　1.產(chǎn)品調(diào)研包括先期的調(diào)研，以服裝行業(yè)為例： 流行趨勢(shì) ，面料，顏色，款式 ，價(jià)位，品牌等等

　　2. 了解各種推廣渠道，熟悉各種廣告投放方式。

　　第二 準(zhǔn)備階段：

　　爆款的確定，經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)， 圖片拍攝和美化，文案撰寫，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)，各部門協(xié)調(diào) ，與工廠協(xié)調(diào)溝通。爆款的 質(zhì)量保證這些是基礎(chǔ)，不細(xì)談。對(duì)于款式選擇，應(yīng)該遵循面向最廣泛客戶原則，一般都是基礎(chǔ)款，顏色可以選擇的多，尺碼齊全。如果對(duì)款式?jīng)]有十足的把握，可以做一個(gè)測(cè)試，把幾款同時(shí)放上去，同質(zhì)量的流量，看下哪一款銷量最好。然后把最好的一款，進(jìn)行 包裝大力推廣。小眾的自己想法未必就和大眾的 審美吻合，這也是預(yù)測(cè)容易出現(xiàn)的尷尬之處。

　　爆款定價(jià)原則： 1.在淘寶同類型商品中有比較高的性價(jià)比 。不一定是價(jià)格要多低，綜合你的品牌和店鋪水準(zhǔn)，讓顧客覺得有足夠的高的性價(jià)比就行了。

　　2. 在本店鋪中，同一類型中具有高性價(jià)比。服裝主觀性比較高，標(biāo)準(zhǔn)很難衡量，所以人們常常通過橫行比較來判斷，同一店鋪在同類型的衣服對(duì)比性很強(qiáng)，用其他款式來突出爆款性價(jià)比是一個(gè)不錯(cuò)選擇。好比在一個(gè)小環(huán)境下，一個(gè)不太高大的人，找?guī)讉€(gè)更矮的人來陪襯，頓時(shí)偉岸了很多。一句話參照物很重要。

　　3. 目前淘寶參加活動(dòng)打折的商品，很多產(chǎn)品價(jià)格虛高，保留一定價(jià)格空間去參加后期的淘寶促銷活動(dòng)。

　　第三 推廣階段。

　　各種渠道推廣，淘寶常用的 渠道有 直通車 ，硬廣，聚劃算，鉆石占位，淘寶客， 等等，選擇你熟悉 和擅長(zhǎng)的就好，個(gè)人認(rèn)為直通車相對(duì)于其他廣告可控性更強(qiáng)一點(diǎn)，當(dāng)然操作性也要求更高。

　　第四 維護(hù)和擴(kuò)大階段。

　　爆款銷量達(dá)到一定量之后轉(zhuǎn)化率就會(huì)上升，有穩(wěn)定成交量，會(huì)為店鋪帶來穩(wěn)定流量。怎樣充分利用這部分流量，提高客單價(jià)和二次購(gòu)買率，涉及到，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)，店鋪整體活動(dòng)設(shè)計(jì)， 數(shù)據(jù)分析和挖掘，客戶關(guān)系管理，社區(qū)/幫派活動(dòng)策劃。

　　前 三個(gè)階段 ，每個(gè)階段都有很多資料介紹， 產(chǎn)品文案撰寫 ，圖片設(shè)計(jì)， 標(biāo)題關(guān)鍵字優(yōu)化，直通車技巧等等 這些要寫每個(gè)都可以寫一個(gè)長(zhǎng)文，已經(jīng)有很多人寫了，也寫的很好，這里就不累述了，只談下 文案中的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配安排次序。

　　關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)：爆款文案的 除了本身產(chǎn)品圖，細(xì)節(jié)圖，流行趨勢(shì)分析，功能/特點(diǎn)介紹 ，產(chǎn)品材質(zhì)介紹，詳細(xì)的尺寸/尺碼表，產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾，包裝介紹等等，再其中插入第一重要展示位置：給關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，也就是同類型產(chǎn)品，然后 是店鋪活動(dòng)介紹 （如果店鋪活動(dòng)力度大，則活動(dòng)放第一重要位置）， 最后是搭配產(chǎn)品。為什么這樣排，用戶點(diǎn)擊進(jìn)來了特別是直通車進(jìn)來的，一般都是有這一類型產(chǎn)品需求，如果不喜歡這個(gè)，進(jìn)而介紹同一類型的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇， 店鋪活動(dòng)介紹是為了讓用戶返回主頁 從而能展現(xiàn)更多商品。搭配的推薦往往為了提高客單價(jià)，通常建立在客戶對(duì)爆款有購(gòu)買意向基礎(chǔ)上，所以是放到最末。

　　第五 收尾階段

　　當(dāng)流行趨勢(shì)過了或者 季節(jié)過了，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品成交量明顯下降，總結(jié)爆款前面推廣和收入比，也就是ROI 投資回報(bào)率，總結(jié)各部門的反饋的信息，比如 客服部門總結(jié)的 客戶反饋的最多信息 ；總體庫(kù)存安排是否合理：是生產(chǎn)多了 還是生產(chǎn)少了，火爆時(shí)期有沒有斷過貨：從整體對(duì)前面階段進(jìn)行一個(gè)總結(jié) ，為下次做準(zhǔn)備。

　　四 爆款適用賣家類型和類目：

　　爆款顧名思義 “款“一般是用在服裝上的，分析原因：一、 衣服主觀性強(qiáng)，衡量尺度無法標(biāo)準(zhǔn)化，從眾效應(yīng)強(qiáng)。 二 衣服毛利潤(rùn)高， 能承受比較高的推廣費(fèi)用，由此可以類推其他主觀性強(qiáng)，毛利潤(rùn)高的類目產(chǎn)品也可以做爆款，比如飾品，化妝品等

　　淘寶爆款 最適用的 賣家類型是：網(wǎng)上自主品牌。一般品牌代理商沒有多少利潤(rùn)空間，款式是統(tǒng)一給的 你有其他人也有，無法做到稀缺，對(duì)庫(kù)存也無法把握。爆款本來的玩法就是集中一點(diǎn)去突破， 傳統(tǒng)品牌商，要照顧線上和線下 各渠道分銷商的利益，不好去平衡。對(duì)于小賣家來說，缺乏資源去做爆款，如果簡(jiǎn)單的去模仿爆款，通常慢好幾個(gè)節(jié)拍。