2012年，淘寶提出要走“小而美”，從此，爆款的權(quán)重逐步被削弱了。很多店主問，“那現(xiàn)在打造爆款，還有用嗎?”
首先，我們來分析一下，什么是爆款?——爆款，就是為店鋪創(chuàng)造最大效益的寶貝!為什么會(huì)有爆款的形成?很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)，有某款商品，當(dāng)它賣出幾件之后，后面的成交就變得越來越多，越來越容易。成交量越大的商品，后面的銷售情況就會(huì)更好。這就是“爆款”的雛形。出現(xiàn)這種情況的原因，就是消費(fèi)者的從眾心理，也就是我們俗話說的“隨大流”。因?yàn)樵诰W(wǎng)購的環(huán)境下，商品的展示只是給消費(fèi)者一種視覺或者聽覺上的展示，并不像傳統(tǒng)的買賣活動(dòng)那樣，可以接觸到實(shí)物，然后判斷其好壞。這樣，買家可以獲得的商品信息就相對(duì)較少，很大一部分都是根據(jù)商品的描述和產(chǎn)品圖片。但是由于很多商品的描述和展示圖片大同小異，所以在相比之下，買家更傾向于聽取第三方的意見，因?yàn)橹百徺I并使用過此商品的人們的評(píng)價(jià)是最中肯的。故此，有更多人購買和更多人評(píng)價(jià)的商品往往會(huì)更加地得到消費(fèi)者的青睞，從而再進(jìn)一步地提升銷量，從而就慢慢形成了“爆款”。
其次，怎樣去判定寶貝是否爆款呢?——這就要結(jié)合寶貝的類目和定價(jià)來衡量!不同的價(jià)格區(qū)間，爆款的數(shù)量也會(huì)有所區(qū)別。如下圖所示，選擇在89元-230元區(qū)間的內(nèi)衣類目寶貝，爆款寶貝為千件銷量的寶貝。
總的來說，店鋪無論何時(shí)，都是需要高銷量的寶貝，因?yàn)殇N量代表了營業(yè)額，也就代表了收入!除此之外，高銷量的寶貝又能給店鋪帶來什么呢?能提高店鋪流量;提高店鋪評(píng)分;帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售;提高店鋪轉(zhuǎn)化。如下圖所示。
高銷量的寶貝，寶貝人氣較高，展現(xiàn)機(jī)率更大，從而增加了免費(fèi)流量;
寶貝的點(diǎn)擊率提升，質(zhì)量得分也會(huì)有所提升，從而可以用更低的費(fèi)用搶占排名，降低了付費(fèi)流量的推廣成本;
累積銷量高的寶貝，成交轉(zhuǎn)化率也會(huì)有所提升;
隨著銷量的增加，備貨數(shù)量也要增加，大量生產(chǎn)，可以降低寶貝成本，從而提升了寶貝的利潤空間;
最終的結(jié)果是，店鋪成交金額的提升。對(duì)于店鋪來講，高銷量的寶貝能給店鋪帶來這么大的效益，那我們又應(yīng)如何去打造這些高銷量寶貝呢?相對(duì)于其他推廣方式，直通車的可控性較大，下面從4個(gè)時(shí)期來介紹一下，如何利用直通車來打造高銷量的寶貝，從而讓店鋪成為高銷量店鋪。
選款期
選款可從幾大維度來選擇出合適的寶貝。近兩年流行款：在選款的過程中不妨可以參考下近兩三年之類的流行款式。同時(shí)這個(gè)商品本身已經(jīng)被大眾所認(rèn)知，在推廣市場(chǎng)層面能夠更快地被市場(chǎng)所接受。性價(jià)比高：性價(jià)比高指的是商品的價(jià)值要和定價(jià)對(duì)等，性價(jià)比不是指純粹的便宜，而是商品的價(jià)值要和商品的定價(jià)想符合。符合大眾消費(fèi)理念：個(gè)性商品的受眾范圍只能是那一部分的消費(fèi)群體，而線上的商品畢竟是面對(duì)全國的買家，所以一個(gè)爆款的打造需要迎合廣大消費(fèi)群體的審美眼光和消費(fèi)觀念。供應(yīng)鏈穩(wěn)定返單快：供應(yīng)鏈放在銷售商品之前，只有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈才能在后續(xù)的銷售中一帆風(fēng)順，而不會(huì)出現(xiàn)商品賣得很好但是沒貨的情況。同時(shí)供應(yīng)鏈穩(wěn)定之外，所選款的商品同時(shí)其返單的速度要快，不能這頭賣得很好，但是補(bǔ)單的速度跟不上，那就大大影響了成交之后的買家感受。流行元素：選款時(shí)可以參考的因素，國內(nèi)&國外的流行趨勢(shì);明星效應(yīng);報(bào)紙雜志效應(yīng)，自己的產(chǎn)品是都能夠和上述的擦邊，如果可以，不放在選款因素的基礎(chǔ)上加入上述因素。市場(chǎng)調(diào)研：在選款初步完成之后，還要通過調(diào)研來得出，選擇的款式是否符合爆款的標(biāo)準(zhǔn)，是否能被更多的潛在買家所接受，可以向買家進(jìn)行調(diào)研。如通過直通車的測(cè)試結(jié)果，結(jié)合量子的相關(guān)數(shù)據(jù)，篩選出主推寶貝。此時(shí)的直通車推廣，要利用多推廣計(jì)劃、多推寶貝、多加詞、低出價(jià)、全時(shí)段100%設(shè)置。
選款期的情況歸納如下表：
成長期：選款期是銷量打造的關(guān)鍵!
確定流量。主推款確定后，就要確定流量。首先要先制定銷量指標(biāo)，如我們制定一個(gè)月要有1000件銷量，則每天的銷量量要有35件。若轉(zhuǎn)化率為1%，即每100個(gè)流量可以帶來一筆成交。因此，每天要有35件銷量的則需要3500個(gè)流量。若直通車的流量占比為50%，則直通車需要每天要有1800左右的流量。再結(jié)合直通車PPC，我們就可以推算出每天的直通車推廣費(fèi)用需要多少了。注意：前期直通車點(diǎn)擊應(yīng)該超過1800個(gè)，以獲得更多流量，第一周占比在80%左右。2-3周，會(huì)慢慢下降到50%，第四周可能在30%左右，總的是50%。并非投入絕對(duì)值降低，而是自然流量上升。
直通車推廣方式：充分利用關(guān)鍵詞推廣，多加高流量高轉(zhuǎn)化詞。找詞的方法，可以充分利用魔方淘詞和流量解析里面的推薦詞，因?yàn)檫@些關(guān)鍵詞的來源，會(huì)有更多的參考數(shù)據(jù)，便于我們分析篩選。
先使用魔方淘詞，在進(jìn)行流量解析。
其次，啟用定向推廣。定向推廣已經(jīng)越來越精準(zhǔn)，可以針對(duì)客戶的歷史行為習(xí)慣(搜索、類目瀏覽、寶貝詳情頁、收藏、購買)作針對(duì)性的推薦，包括類目、屬性等多維度。定向的使用，特別在轉(zhuǎn)季推廣的時(shí)候，效果最佳。
最后，點(diǎn)擊率。影響點(diǎn)擊率的因素有：
A. 推廣內(nèi)容：圖片、標(biāo)題、價(jià)格、成交量、圖片角度、促銷力度、銷售熱度、產(chǎn)品賣點(diǎn)、標(biāo)題維度
B. 排位：注意和上下左右的寶貝差異性。
成長期的情況歸納如下表：
成熟期
成熟期，就是要進(jìn)一步做好銷量的穩(wěn)固，并開始打造下一輪的高銷量寶貝，即第二批寶貝的選款期。此時(shí)可以加大活動(dòng)報(bào)名、店鋪內(nèi)活動(dòng)策劃：同時(shí)配合其他推廣方式，加大流量的引入：
成熟期的情況歸納如下表：
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