店鋪生意不佳，掌柜們第一個(gè)想到的總是設(shè)法多推廣，多引流，殊不知店鋪的問(wèn)題并不是流量少，而是無(wú)法利用好已有的資源。大把流量沒(méi)有有效地轉(zhuǎn)換成訂單，再多推廣渠道也無(wú)濟(jì)于事。要想提升流量性價(jià)比，一要從推廣手段優(yōu)化入手，二要從老客戶資源挖掘入手。在引流競(jìng)爭(zhēng)和投入成本越來(lái)越大的情況下，老客戶是店鋪?zhàn)詈玫拿赓M(fèi)資源，二次營(yíng)銷也應(yīng)該是賣家們急需重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的方面。用好了已有的流量，才能用最少的推廣費(fèi)用得到最大的回報(bào)。
求診商家：拓路者旗艦店
店鋪問(wèn)題自述
1. 店鋪活動(dòng)很多，有買就送，滿就減，季末清倉(cāng)包郵 ，滿額包郵，優(yōu)惠券，積分簽到等，引流措施很多，但是效果都不盡人意。
2. 店鋪老客戶二次購(gòu)買的人很少，回購(gòu)率只有千分之二，希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法。
專家診斷
汪立
GXG男裝品牌市場(chǎng)推廣，擅長(zhǎng)品牌活動(dòng)策劃，老客戶2次營(yíng)銷。
關(guān)聯(lián)巧搭 拯救引流困境
下圖中可以看出，本店直通車ROI太低。這個(gè)一般和老顧客占比、以及關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)系很大。
這是本店夏天的爆款短袖T恤， 當(dāng)季點(diǎn)擊率1.89%， 轉(zhuǎn)化率8%，投入產(chǎn)出比1:1。
本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價(jià)低，直通車關(guān)鍵詞出價(jià)又高，男裝詞本來(lái)就貴，即使轉(zhuǎn)化率高了，ROI還是不高。所以掌柜要充分利用這些流量，千萬(wàn)不要讓顧客只買一件。直通車有2種玩法，一種是細(xì)水長(zhǎng)流賺利潤(rùn)，一種是虧本推廣，靠爆款引流。現(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念，搜索現(xiàn)在在嘗試定向，所以還是要往精準(zhǔn)上來(lái)做。雖說(shuō)弱化爆款不是短期能做到的是，但要漸漸開(kāi)始過(guò)度，就算天貓修改規(guī)則，店鋪也不會(huì)突然陷入危機(jī)。
套餐搭配不要每一款寶貝都一樣，而是以店鋪主推的寶貝來(lái)做。店鋪可能主推5款寶貝， 那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐，都分別和店鋪主推的寶貝有關(guān)聯(lián)，引流款搭配利潤(rùn)款。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好，可以去取取經(jīng)。
比如主推A寶貝，在A寶貝的頁(yè)面就應(yīng)該是：
A+B A+C A+D
一款寶貝做引流虧本款，然后做好關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)，關(guān)聯(lián)銷售最好，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，主推款數(shù)量最好要少一點(diǎn)，一兩款就好了；
然后在B寶貝頁(yè)面應(yīng)該是：
B+A B+C B+D
設(shè)置一下滿多少包郵，讓顧客只買一件引流款不能包郵，但是買了利潤(rùn)款套餐就能包郵。然后搭配套餐往上面放，目前的位置太靠下，頁(yè)面太長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)不好的話顧客沒(méi)耐心拉到那么下面。
店鋪的包郵設(shè)置十分不合理，目前的客單價(jià)是夏裝70， 秋裝78，就不該68包郵。包郵、滿減滿送是提高客單價(jià)的辦法，應(yīng)該設(shè)置在客單價(jià)*1.3左右效果是最好的，又能提高客單價(jià)，又能讓顧客接受，因?yàn)轭櫩湍芙邮艿膬r(jià)格是心理價(jià)位波動(dòng)30%。
比如店鋪客單價(jià)是78，那么78*1.3=滿101包郵，可以設(shè)置滿99包郵，99和101雖然實(shí)際上沒(méi)區(qū)別，但是效果差很大，所以商場(chǎng)里的很多衣服都是499,799這樣的價(jià)格。
店鋪現(xiàn)在夏裝是 35元清倉(cāng)價(jià)格并單品包郵，其實(shí)對(duì)顧客吸引力不大。在這里建議，夏裝不如做湊單滿減。別做清倉(cāng)，作為秋裝銷售的輔助，一些顧客買1件不能參加滿減滿送，就推薦他買夏裝來(lái)湊單，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售。
二次營(yíng)銷 主打溫情牌
本店老客戶二次購(gòu)買率很低,營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率只有千分之二，說(shuō)明店鋪的客戶維護(hù)工作做得很不到位，以至于難以推動(dòng)二次營(yíng)銷。
進(jìn)行老客戶二次營(yíng)銷的第一步就是建立vip機(jī)制，不要那么暴力用錢來(lái)維護(hù)老顧客，要用愛(ài)。
在顧客申請(qǐng)會(huì)員的時(shí)候可以得到很多資料，比如電話、性別、年齡等，這些資料一定要全，便于日后分類維護(hù)，有些是女性顧客來(lái)幫老公買，有的是男性顧客自己買，維護(hù)的方法不一樣。通過(guò)VIP的信息，可以充分了解顧客的群體年齡層次。
如果想建立會(huì)員享受折扣制度，就要在折扣上打折，原價(jià)要提一些，但是別一下提太多，要被搜索降權(quán)的。折上折的實(shí)現(xiàn)可以直接在后臺(tái)設(shè)置：
下圖是店鋪的目前的重點(diǎn)促銷手段，老顧客買衣服送錢，買五款主推產(chǎn)品，單品返現(xiàn)金30。
掌柜希望通過(guò)這樣形式來(lái)維護(hù)老顧客。乍一看是很吸引人，但是這個(gè)活動(dòng)做多久，如果長(zhǎng)期做的話沒(méi)問(wèn)題，但根據(jù)掌柜反映，實(shí)際效果并不好。返錢活動(dòng)存在一個(gè)弊端，新顧客看到了，會(huì)覺(jué)得這件衣服根本就不值這個(gè)錢，比如賣99返30，顧客就知道衣服只值69，倒不如把這30塊錢去買個(gè)什么禮品，然后標(biāo)價(jià)88塊，買即送價(jià)值88元的禮品比如皮帶、襪子這些實(shí)用的禮品，顧客喜歡，也實(shí)惠。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明，群發(fā)短信4.5萬(wàn)條，實(shí)際回頭購(gòu)買率只有千分之2，這樣的推廣，反而抓不住新客戶的心。
老顧客維護(hù)，不光是要發(fā)促銷短信，而是要發(fā)一些關(guān)愛(ài)短信，很多淘寶買家手機(jī)里經(jīng)常一到大促，一天能收到20多條不同店鋪的短信，事實(shí)上，對(duì)買家來(lái)說(shuō)，很多店鋪都忘記曾經(jīng)買過(guò)，那就變垃圾短信了。
發(fā)短信是需要平時(shí)慢慢積累，讓大家記住這個(gè)品牌。比如買家生日的時(shí)候可以發(fā)一句問(wèn)候，順便送一個(gè)優(yōu)惠券；比如中秋節(jié)前，編輯一段溫馨的話，激發(fā)顧客要回家團(tuán)聚的沖動(dòng)；情人節(jié)前可以發(fā)一些關(guān)于禮品選購(gòu)的短信。
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