很多賣家都明白爆款對于店鋪的影響力和作用，都希望店鋪能有一個爆款。然而我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪沒有爆款，部分有爆款的店鋪，也往往是某個季節(jié)有一個爆款，像過山車一樣，爆款之后就是繼續(xù)蕭條落寞，然后繼續(xù)希望出現(xiàn)新的爆款救世主。
經(jīng)常為賣家打造爆款，也經(jīng)常有賣家希望通過我們家打造爆款。但是我們的爆款打造思路，跟一般賣家理解的爆款運營的思路有比較大的不同。
首先，我們定義什么是爆款。爆款一詞眾說紛紜，莫衷一是。我們對爆款的定義（以一般服裝行業(yè)為例）是3000件以上月銷量是爆款，1000件以上是小爆款，500件以上熱賣寶貝，200件以上是人氣寶貝。
我們強烈建議不要為了爆款而爆款，爆款只是整個店鋪運營策略的一部分，不是全部。如果店鋪寶貝能形成：爆款（小爆款）（1-2）+熱賣寶貝（3-4）+人氣寶貝（4-5）是最理想的結(jié)果，但是如果沒有爆款，有3-4款熱賣寶貝，有4-5款人氣寶貝，我相信絕大多數(shù)中小賣家的店鋪就已經(jīng)進入了良性發(fā)展的通道了，爆款的出現(xiàn)只是時間和運氣的問題而已，相比店鋪爆款一枝獨秀，其他寶貝銷量慘淡而言，您更愿意選擇哪一種呢？
【先看看寶貝數(shù)據(jù)展示】
爆款打造一般有兩種運營方法：
第一種，淘寶店鋪運營經(jīng)驗極為豐富的同學，認準了某個產(chǎn)品今冬必爆，準備了大量庫存，海量資金，類似三大戰(zhàn)役，氣勢如虹，這是大賣家的玩法，一般賣家不具備這個實力。
第二種，一般賣家店鋪運營經(jīng)驗稍顯不足，貨源較充足（可隨時補貨），資金相對有限，則通過循序漸進，先挑選培養(yǎng)人氣寶貝，然后重點培養(yǎng)熱賣寶貝，再從從熱賣寶貝重點推爆款，最后通過爆款反哺帶動其他熱賣寶貝，成為新一輪爆款。
我們采用的是第二種方法，下面我們就以依夢爾母嬰專營店為例來分析爆款運營方法。
一、店鋪診斷
1.數(shù)據(jù)分析：
診斷情況：
- 店鋪自然流量：淘寶搜索、商城搜索6月份后期下降，已下降到100左右；
- 店鋪促銷手段 促銷力度在下降，4月份滿就送力度最好，但在接下來兩個月后沒有作用！
2.店鋪分析：
診斷情況：
- 店鋪平均仿問深度深深遠遠低于行業(yè)水平
- 6月份老客戶成交占比為0.3% 店鋪沒做好老客戶維護
二、解決方案
根據(jù)市場趨勢和行業(yè)經(jīng)驗，我們能比較容易得出結(jié)論，現(xiàn)在處于童裝類目淘寶全年的低谷階段，因此這個時間點是主推夏款顯得后繼乏力，因此經(jīng)過反復溝通和分析后我們最終確定選擇應季秋冬款式進行重點推廣，基本推廣方案如下：
首先，我們對店鋪所有產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)分析，選擇潛力主推寶貝10款進行試推廣；其次，根據(jù)試推廣結(jié)果，對符合市場預期的產(chǎn)品重點推廣，培養(yǎng)人氣產(chǎn)品和熱賣產(chǎn)品；再次，不斷對店鋪其他產(chǎn)品和上新產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)測試，選擇新的潛力寶貝進行預熱和培養(yǎng)；最后，對熱賣寶貝中市場反應和數(shù)據(jù)反饋突出的產(chǎn)品確定為爆款種子，全面引流引爆爆款，并鞏固爆款成果，持續(xù)培養(yǎng)熱賣寶貝和新的爆款。
三、推廣前期的準備
【店鋪準備】：
爆款貨源應該具備這樣幾個條件：
1.可控性 2.生產(chǎn)周期短 3.發(fā)貨速快 4.應季產(chǎn)品 5.性價比高 6.寶貝本身質(zhì)量好 （此處略）
店鋪準備：店鋪裝修、通過不同渠道引入流量、市場定位。
店鋪適當?shù)难b修和視覺設計是推廣的前提。
市場定位：先做銷量，再做品牌
通過市場定位，確定市場購買人群年齡，消費能力，消費習慣，綜合店鋪產(chǎn)品定位及店鋪定位。（此處略）
【行業(yè)趨勢分析】
【行業(yè)點擊量趨勢圖】
【直通車點擊量趨勢圖】
對比行業(yè)趨勢圖和直通車流量趨勢圖，我們發(fā)現(xiàn)，該賬戶在推廣過程中與童裝行業(yè)市場的走勢基本一致。
結(jié)合市場和行業(yè)趨勢圖，我們知道從6月初到7月底這段時間是整個市場的淡季，整體流量一直走下坡路；根據(jù)我們多年的推廣經(jīng)驗，我們判定8月前后是服飾行業(yè)下一階段產(chǎn)品預熱的寶貴時期，是搶占市場先機的重要時間段。根據(jù)行業(yè)高峰及低谷期做好產(chǎn)品預熱，下季產(chǎn)品可提前1個半月或1個月的時間進行預熱。
【高效的溝通與配合是運營致勝的關鍵】
在合適的時機，并且條件充足的情況下，賣家執(zhí)行團隊與我們服務商的專業(yè)團隊，才能讓我們的寶貝贏在起跑線上。爆款的打造，需要我們和掌柜的團隊共同配合，方能達到最佳效果。
四、方案執(zhí)行
第一步：選款致勝
很多大賣家選款的時候會根據(jù)市場經(jīng)驗和寶貝利潤來選擇，這種方法對店鋪運營，有一定的風險；而選款方式有很多，針對不同店鋪類型特點，我們采取的方式各不一樣，通常我們采用2種方式進行選款。
第一種：采用雙向選擇法來進行選款，什么是雙向選擇法呢？這里指的是由客戶根據(jù)自身對市場的了解進行寶貝的挑選，通過我們對量子及直通車歷史數(shù)據(jù)分析后確定的款式再進行兩者結(jié)合對比，最終與客戶進行溝通，確認寶貝。
第二種：采取全店推廣測試策略，低價引流，測試寶貝，并不斷進行壓力測試，最后選出主推寶貝，通過我們兩年時間服務數(shù)百家客戶的經(jīng)驗和效果反饋證明，這種方法更科學。
通過上圖我們了解到該月份主推夏款，秋款處于陸續(xù)上新階段，并不存在秋款主推款，相比第一種方法，通過全店推廣進行挖掘主推并進行試推廣更符合賬戶下階段主打?qū)氊惻囵B(yǎng)的目的。
第二步：潛力主推款試推廣
通過關鍵的選款階段之后。我們初步明確了幾款寶貝進行試推廣，保留原有計劃中數(shù)據(jù)反饋好的夏款進行階段性過渡，并建立新主推計劃，選取以下寶貝加入進行試推廣，經(jīng)過兩個禮拜的試推廣之后，我們的潛力主推寶貝產(chǎn)生了分化，自然形成了推廣梯隊！
【第一梯隊：表現(xiàn)最好的寶貝是為第一梯隊，分別命名為A寶貝、B寶貝】
【第二梯隊：表現(xiàn)其次的寶貝是為第二梯隊，分別命名為C寶貝、D寶貝】
【第三梯隊：表現(xiàn)一般的寶貝是為第三梯隊，分別命名為E寶貝、F寶貝、G寶貝、H寶貝、I寶貝。。】
。。。
第三步：下階段主推寶貝預熱選款+預熱試推廣
很多的店鋪在實際經(jīng)營過程中往往出現(xiàn)一枝獨秀，然后單一熱賣寶貝夭折之后，店鋪陷入衰退的情況。如何才能實現(xiàn)賬戶的良性循環(huán)？“預熱”顯得至關重要，現(xiàn)在有熱賣，下一階段要有新的熱賣款！怎樣進行預熱？是在明確下階段產(chǎn)品的應季性的基礎上，將“全店測試計劃”中的所有寶貝進行低價測試（行業(yè)平均出價的20%--30%），數(shù)據(jù)觀察分析后選出潛力寶貝，潛力寶貝選出再通過價格策略進行壓力測試（行業(yè)平均出價的50%，120%，100%）。如果潛力寶貝各項指標符合價格策略調(diào)整預期，即用于替換第三梯隊的寶貝，限于篇幅，此處省略。。。
主推試推廣后，預熱試推廣后后，店鋪人氣寶貝梯隊如下圖：
第四步：熱賣寶貝爆款運營
【爆款運營 之 發(fā)力成長期】
經(jīng)過6-7月整個周期下的主推試推廣過程中，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)在7月份店鋪銷量排行中，誕生了兩款秋款人氣寶貝，其他秋款寶貝也持續(xù)升溫。我們再次對潛力寶貝進行數(shù)據(jù)分析與效果跟蹤，從銷量、轉(zhuǎn)化率、收藏量等緯度進行確認，最終我們結(jié)論A、B寶貝成長趨勢明顯與爆款四部曲策略中的預備期相符，由此A、B款寶貝正式進入爆款運營之成長期。
【A寶貝】
【B寶貝】
成長期是一個加速轉(zhuǎn)化率的過程，此刻將加大優(yōu)質(zhì)關鍵詞入口的搜索排名，目的是達到快速引流，以下寶貝數(shù)據(jù)截圖，表明該寶貝流量得到明顯提升：
成長期階段該寶貝的轉(zhuǎn)化率達到了10.10% ：
流量和成交金額再翻高峰：
預備期與成長期的數(shù)據(jù)對比如下：
通過兩個不同時期的數(shù)據(jù)對比，我們清楚的看到，該寶貝在成交金額較上周增加了961.31%，成交筆數(shù)提升了951.55%，點擊轉(zhuǎn)化率提升了31.34%，數(shù)據(jù)上實現(xiàn)了大幅度跨越。
從趨勢圖中顯示，該寶貝的平均展現(xiàn)排名在不斷靠前。
根據(jù)8月份的銷售排行顯示，當前的A寶貝已晉升成為爆款，銷量達5000件以上，B寶貝緊隨其.
【爆款運營 之 決勝巔峰期】
結(jié)合我們以往的爆款經(jīng)驗，要讓一款爆款寶貝在巔峰時刻發(fā)揮最大的優(yōu)勢，這時，我們需要不斷調(diào)整推廣策略，此時單個計劃是無法滿足我們的推廣需求。
在進行了數(shù)據(jù)分析后，我們決定建立另外一個 “人氣寶貝”計劃，對該寶貝進行快速引流
同時，通過我們的反復分析測試，定向推廣策略成為另外一道突破口：
通過前面三個階段的成功打造，該寶貝在巔峰期引入高流量、維持高轉(zhuǎn)化情況下，累計銷量已高達12828件，累積好評10808條！！！
通過前面的分析，B寶貝在整個推廣過程中，成長趨勢相對較快，僅次于A寶貝，同時晉級為店鋪另外一款爆款寶貝
【巔峰期：巔峰時刻推廣策略】:我們知道單靠直通車要打造一款爆款是很難的，很大程度上轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率決定了店鋪運營的成敗，因此店鋪內(nèi)營銷顯得至為重要。
詳情頁整改提升轉(zhuǎn)化率：
寶貝的日支付率低，導致過多訂單拍下后最終到期關閉，顧客可能是先拍下后忘記付款，白白浪費了成交機會！
針對這個問題，我們對寶貝的詳情頁進行了整改，具體操作如下：
【爆款運營 之 保衛(wèi)期】
每一個爆款都有期生命周期，如何實現(xiàn)良性循環(huán)，需要我們在爆款保衛(wèi)期方面去重點把關，盡快將流量轉(zhuǎn)移到預備款或成長款上，帶動新爆款，具體可包含以下幾步：
①直通車優(yōu)質(zhì)關鍵詞導入預備款
②寶貝描述和流量導入預備款和成長款
③促銷活動
④搭配套餐
⑤其他銷售方式
五、【店鋪數(shù)據(jù)展示】
1、爆款+熱賣寶貝數(shù)據(jù)（見篇首）。
2、在爆款寶貝的影響下，店鋪在自然流量：搜索和類目這兩個占比較大的關鍵指標中，流量得到了很大的提升。
【7月份與8月份銷售額增幅對比成長237.18%】
六、直通車知識分享
在之前的案例中，分享了很多關于直通車方面的知識，今天讓我們繼續(xù)來學習下吧：
1：（重要）選詞的好壞，決定了推廣的質(zhì)量
2： 影響點擊率的因素包括：寶貝標題、寶貝圖片、價格、成交記錄、寶貝選擇、位置、關鍵詞、左鄰右舍
3：提高點擊率主要從優(yōu)化推廣創(chuàng)意（圖片、標題），優(yōu)化關鍵詞入手
附“爆款四部曲建議“：
爆款預備期建議：其實我們的爆款預備期是一個篩選寶貝，反復測試寶貝的過程，因此直通車流量不用大，但是一定要精準，價格策略要靈活。
爆款成長期建議：加大直通車流量測試培養(yǎng)銷量好評、轉(zhuǎn)化率。
爆款巔峰期建議：全面引爆流量，必要時可以進行品牌廣告和淘寶運營策劃各種促銷活動。
爆款保衛(wèi)期建議：盡量轉(zhuǎn)移流量帶動新的爆款出現(xiàn)，最大可能發(fā)揮爆款的推動效應。
在7、8月份銷售報表顯示，爆款帶來的成交用戶數(shù)明顯上升，7月份成交用戶數(shù)達到2216個；8月份達到4537個，通過買家購買分析得出，店鋪后期成交客戶回頭率提升到4%以上。所以如何做好老顧客維護，是影響店鋪長期穩(wěn)健發(fā)展的重要因素之一。
七、總結(jié)
孫子兵法云“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，“先為不可勝，而待敵之可勝”，是為至理，我們采用的是第二種辦法。在這里，我們建議，部分只有錢有貨的親們，甚至無錢無貨的親們，完全寄希望爆款救世主的親們，理性看待爆款，爆款成功是有原因的，如果能有幾款熱賣寶貝，能有幾個人氣寶貝，不比緣木求魚的超級爆款更可靠，更可控嗎？不如此，靠盲目打造爆款征戰(zhàn)淘寶，恐兇多吉少，“多算勝，少算不勝，況于無算乎”。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 不只是為了爆款而爆款
