光陰荏苒，日月如梭，眨眼間云際天馬眾籌已經(jīng)半年時(shí)間了，2014已經(jīng)過(guò)去，2015已經(jīng)到來(lái)。在過(guò)去的半年，在所有眾籌股東和分銷(xiāo)代理的共同努力下，我們選擇了最難的生鮮微商事業(yè)，選擇了最偏遠(yuǎn)的大西北的新疆瓜果，遭遇了一個(gè)又一個(gè)困難，但又創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡！有過(guò)迷茫，有過(guò)彷徨，有過(guò)疑慮，有過(guò)退縮，有過(guò)誘惑，但更多的是對(duì)未來(lái)必勝的信心！

我們集合了2014最火熱的關(guān)鍵詞于一體，眾籌丶微商丶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)丶社群丶生鮮電商，我們?cè)跁r(shí)代的最前沿不斷摸索實(shí)踐，走過(guò)很多彎路，但更多的是實(shí)踐中的收獲。今天我把我的思考和收獲分享出來(lái)，與所有關(guān)心支持培亞的朋友分享，也作為對(duì)我未來(lái)發(fā)展的指引，

今天我重點(diǎn)針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微商來(lái)分享我的思考 ！

第一， 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與PC互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)區(qū)別在哪里；

第二， 微商為什么會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議；

第三， 天馬新疆農(nóng)產(chǎn)品微商操作實(shí)踐思考；

第四， 微商未來(lái)發(fā)展方向。

第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與PC互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)區(qū)別在哪里，我主要有以下三點(diǎn)思考：

1丶連接：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與PC互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的區(qū)別在于，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的是人與人之間的連接，PC互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的是人與機(jī)器的連接，這直接顛覆了現(xiàn)有的商業(yè)體系。我們的模式是建立一個(gè)天馬吃貨社群，以眾籌的形式將一個(gè)個(gè)人連接起來(lái)，通過(guò)這些人的強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系進(jìn)行傳播和銷(xiāo)售。我們?cè)谛陆脑a(chǎn)地果園進(jìn)行產(chǎn)品的采摘和篩選，我們的股東和代理商通過(guò)自己的朋友圈進(jìn)行傳播，在傳播的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

2丶中心化和去中心化：PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是屬于中心化的時(shí)代，消費(fèi)者會(huì)到一個(gè)固定的地方去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，比如大家上天貓丶上京東，所有的商品都有一個(gè)展示的平臺(tái)，也就是B2C平臺(tái)。天貓和京東相當(dāng)于我們現(xiàn)實(shí)中的百貨商場(chǎng)，只是出現(xiàn)在虛擬世界中，但這個(gè)商場(chǎng)仍然是可以看得見(jiàn)的！但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，將會(huì)看不到這樣中心化的商場(chǎng)，消費(fèi)在無(wú)數(shù)個(gè)去中心化的個(gè)體中完成。在微信上，再小的個(gè)體，也有自己的品牌，當(dāng)無(wú)數(shù)個(gè)小的個(gè)體連接在一起時(shí)，將會(huì)產(chǎn)生爆炸性的效應(yīng)！所以很多時(shí)候，大家知道王培亞在進(jìn)行新疆瓜果的銷(xiāo)售，但是在不知不覺(jué)中銷(xiāo)量已經(jīng)完成，這是通過(guò)各自的朋友圈來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而不是一個(gè)中心化的天馬網(wǎng)絡(luò)商城實(shí)現(xiàn)。

3丶流量思維與口碑傳播：PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以流量思維為主，各個(gè)網(wǎng)站通過(guò)不同的手段將流量聚集在平臺(tái)，消費(fèi)者再通過(guò)廣告或者搜索的形勢(shì)來(lái)形成購(gòu)買(mǎi)，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人與人之間的口碑傳播得以實(shí)現(xiàn)。

在傳統(tǒng)商業(yè)體系下，口碑傳播只能在線下進(jìn)行，如我覺(jué)得哪個(gè)商品不錯(cuò)，只能幾個(gè)人見(jiàn)面時(shí)交談分享，如果想演變成銷(xiāo)售行為，就是我們現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的直銷(xiāo)，或在某個(gè)時(shí)候發(fā)展成傳銷(xiāo)，口口相傳很難進(jìn)行量化！

但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，口碑傳播有了一個(gè)很好的載體，可以進(jìn)行傳播，也可以進(jìn)行量化，當(dāng)我覺(jué)得某個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)時(shí)，我可以非常方便得來(lái)闡述我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的喜歡，可以讓我的所有朋友第一時(shí)間看到我的評(píng)價(jià)，同時(shí)進(jìn)行商業(yè)化的購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)載體就是微信的朋友圈！為什么是朋友圈呢？因?yàn)橹挥信笥讶M(jìn)行的是人與人之間的連接，我們看到的是一個(gè)個(gè)活生生的人。手機(jī)已經(jīng)成了人器官的一部分，每個(gè)人每天都會(huì)刷下朋友圈，看看自己好友的動(dòng)態(tài)。

當(dāng)我們把這個(gè)邏輯理清后，我們也就能夠明白當(dāng)所有力量都匯聚在移動(dòng)電商時(shí)，只有基于朋友圈的微商最火，因?yàn)橹挥信笥讶κ腔谌伺c人之間的溝通，這個(gè)溝通是充滿(mǎn)情感色彩的，是有各種強(qiáng)關(guān)系在里面的，里面都是自己各種關(guān)系連接的朋友。而基于微信的各種微店系統(tǒng)丶微店商城只能屬于下單的工具，這也是為什么微信丶京東等微店商城一直做不起來(lái)的原因，商城的形式仍然是中心化的流量模式，而不是去中心化的口碑模式。

毫無(wú)疑問(wèn)，微商是2014最火的一個(gè)群體，成百上千萬(wàn)人加入到了微商的群體中，但微商也是最具爭(zhēng)議的一個(gè)群體，關(guān)于微商的負(fù)面信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正面信息，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1丶 大小微商刷屏嚴(yán)重影響了朋友圈的用戶(hù)體驗(yàn)，造成了大量的視覺(jué)疲勞，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前朋友圈的信息流中，20%的信息是做微商的，做微商的80%是賣(mài)面膜的，一條兩條還正常，但都是面膜自然引發(fā)朋友的反感，從而被自己的朋友屏蔽；

2丶 以面膜等化妝品為主的微商體系實(shí)行的是層層分銷(xiāo)，層層囤貨的模式，產(chǎn)品從廠家到總代到一級(jí)代理到二級(jí)代理到三級(jí)代理再到余下的四五級(jí)代理，一級(jí)級(jí)流轉(zhuǎn)，最終盈利的模式是賺取代理之間的差價(jià)，而不是把產(chǎn)品賣(mài)給最終的消費(fèi)者，產(chǎn)品都沉淀到渠道里了，最終買(mǎi)單的是末端的小代理們，貨只能壓在自己手里。這個(gè)體系下考驗(yàn)的不是銷(xiāo)售能力，考驗(yàn)的是招商能力，擊鼓傳花的游戲在微商群體中不斷進(jìn)行，最終某種程度上演變成為傳銷(xiāo)，大量中小微商們一方面把錢(qián)損失了，一方面也因?yàn)樗⑵涟雅笥训米锪耍?br />
3丶 面膜化妝品這樣層層代理的微商模式，決定了產(chǎn)品某種程度上已經(jīng)失去了使用的功能，只是因?yàn)榇頇?quán)限的更迭在不同的代理商之間流轉(zhuǎn)，很多產(chǎn)品是由廣州OEM工廠貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量也就無(wú)從監(jiān)督，就算最終到達(dá)真正消費(fèi)者手中，也會(huì)令人失望，沒(méi)有好產(chǎn)品，最終只會(huì)鏡花水月，變成一場(chǎng)騙局和鬧劇；

4丶 微商群體最主要的精力都放在費(fèi)盡心思加好友，招代理身上了，依靠代理層級(jí)賺錢(qián)，但在怎么將產(chǎn)品賣(mài)給終端消費(fèi)者方面的知識(shí)是嚴(yán)重缺乏的，同時(shí)售后服務(wù)體系也是缺乏的，最終造成的顧客體驗(yàn)也是相對(duì)惡劣的，還有市場(chǎng)被大量假貨丶質(zhì)量偽劣產(chǎn)品充斥，也造成了不好的顧客體驗(yàn)，這都極大的影響了微商群體的口碑。

以上的種種引發(fā)了社會(huì)各個(gè)層面對(duì)微商的爭(zhēng)議，負(fù)面信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正面信息，那么是什么原因引發(fā)這種狀況？微商的未來(lái)又在哪里呢？我覺(jué)得原因主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1丶 微商之所以火爆，是因?yàn)榈统杀緞?chuàng)業(yè)的需求巨大，原來(lái)淘寶是個(gè)人創(chuàng)業(yè)理想的平臺(tái)，但隨著PC電商的日趨穩(wěn)定，淘寶創(chuàng)業(yè)的成本和難度已經(jīng)大幅度提高，中小賣(mài)家?guī)缀鹾茈y生存，但是低成本創(chuàng)業(yè)的需求量巨大，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，這種需求迅速向微商轉(zhuǎn)移；

2丶 朋友圈操作的便利性丶簡(jiǎn)單性令微商創(chuàng)業(yè)的難度大幅度降低，不需要開(kāi)店鋪，不需要裝修，不需要專(zhuān)項(xiàng)引流，只需要進(jìn)行信息的傳播，進(jìn)行口碑的擴(kuò)散，就能在一定程度上銷(xiāo)售；

3丶 微商的這種趨勢(shì)是符合潮流發(fā)展的，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的浪潮中，大多數(shù)人無(wú)法對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)有清晰的認(rèn)知，更沒(méi)有一個(gè)良好的教育環(huán)境，各種因素積累下，層層代理丶層層囤貨的面膜微商模式成為了主流，形成了一整套的體系：品牌商生產(chǎn)商品，整理素材，同時(shí)進(jìn)行廣告造勢(shì)，授權(quán)幾個(gè)大的總代，總代再一級(jí)級(jí)招收代理，有統(tǒng)一培訓(xùn)的話術(shù)，不斷刺激想低成本創(chuàng)業(yè)的人打款囤貨，最終一個(gè)成本30不到的面膜定價(jià)到300元。在這個(gè)過(guò)程中，大量招商能力強(qiáng)處于上游的代理商賺到了錢(qián)，不少人圈到了大錢(qián)，以此為案例不斷刺激更多想賺錢(qián)創(chuàng)業(yè)的人加入進(jìn)來(lái)。這種模式以線下傳統(tǒng)廠商招收不同層級(jí)代理作為對(duì)照宣講，但與線下廠商代理層次最本質(zhì)的不同在于，線下的代理權(quán)是真正一種基于某個(gè)地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商還是以開(kāi)拓本地市場(chǎng)，進(jìn)行零售銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為主，而線上的面膜經(jīng)銷(xiāo)商的層級(jí)多達(dá)七八級(jí)，最終的零售環(huán)節(jié)幾乎缺失，在不斷犧牲中小微商利益的狀況下引發(fā)越來(lái)越大的爭(zhēng)議；

4丶 但無(wú)論微商引發(fā)怎樣的爭(zhēng)議，大多數(shù)想從事微商或者在做微商的創(chuàng)業(yè)者本身精神是值得肯定的，這其中以女性為主，其中又以全職媽媽為主，還有很多有著充足時(shí)間的大學(xué)生，還有一些工作相對(duì)輕松的白領(lǐng)，這是由這些群體本身的職業(yè)狀況決定的，他們想憑借自己的努力通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賺錢(qián)，不管錢(qián)多錢(qián)少，但是通過(guò)這些行動(dòng)來(lái)來(lái)鍛煉自己，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。微商成了很好的切入點(diǎn)，但在大環(huán)境的影響下越走越偏，這也是為什么微信官方要打壓朋友圈賣(mài)貨的原因。

那么以朋友圈賣(mài)貨為主的微商真的是一無(wú)是處嗎？微商的未來(lái)又在哪里？我分享一下我們天馬吃貨俱樂(lè)部的具體模式，跟大家一起探討一下，我們也是在朋友圈進(jìn)行傳播和銷(xiāo)售，但是情況與化妝品微商大不相同。

我們是由全國(guó)八十多個(gè)眾籌股東組成的吃貨社群，2014年7月眾籌成立，主要進(jìn)行的新疆瓜果的源產(chǎn)地直銷(xiāo)，我們?cè)诎雮€(gè)月的時(shí)間銷(xiāo)售了100多萬(wàn)吐魯番哈密瓜，2天時(shí)間銷(xiāo)售了40萬(wàn)喀什西梅和吐魯番葡萄，一個(gè)月時(shí)間銷(xiāo)售了130萬(wàn)的庫(kù)爾勒香梨，還在繼續(xù)摸索實(shí)踐中。

一方面我們的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在新疆的果園里不斷選擇最好吃的瓜果，同時(shí)把采摘丶包裝丶運(yùn)輸?shù)人夭倪M(jìn)行整理和收集，另一方面我們的股東和代理團(tuán)隊(duì)在自己的朋友圈傳播我們的信息，傳播我們的故事，在傳播的過(guò)程中收集訂單，同時(shí)再把客戶(hù)收到產(chǎn)品的評(píng)價(jià)再進(jìn)行二次傳播，在這個(gè)過(guò)程中不斷形成訂單和購(gòu)買(mǎi)。我們主要銷(xiāo)售平臺(tái)就是朋友圈，就是朋友之間的口碑，朋友的口碑在一定程度上得到了量化，在這個(gè)過(guò)程中，我們不但沒(méi)有被朋友屏蔽，反而獲得了一定的支持，這是因?yàn)椋?br />
1丶 我們堅(jiān)持產(chǎn)品為王，為客戶(hù)提供最正宗的新疆原產(chǎn)地水果，我們的產(chǎn)品不論從品質(zhì)和包裝都達(dá)到了物超所值的效果，這是我們存續(xù)的根本，也是朋友愿意給我們傳播的根本所在；

2丶 不刷屏，講故事：任何時(shí)候刷屏信息都會(huì)引起朋友的反感，我們的股東和代理不是單純的廣告信息，而是把我們的創(chuàng)業(yè)奮斗故事丶對(duì)健康農(nóng)產(chǎn)品尋找追溯的故事來(lái)分享，我們的朋友看到的是我們奮斗的過(guò)程，看到的是無(wú)數(shù)朋友對(duì)我們產(chǎn)品真實(shí)的反饋；

3丶 產(chǎn)品以定制和預(yù)售為主，股東和代理都不囤貨，先接單，再由總部統(tǒng)一發(fā)貨。預(yù)售在一定程度上影響了顧客體驗(yàn)，因?yàn)椴荒艿谝粫r(shí)間讓客戶(hù)收到貨，但是這極大程度避免了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)；

4丶 產(chǎn)品最終到達(dá)終端的消費(fèi)者，在消費(fèi)端實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的使用功能，同時(shí)進(jìn)一步傳播了口碑，這也是我們想竭力打造的模式，只有終端消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品滿(mǎn)意了，我們才會(huì)有更多的價(jià)值；

5丶 銷(xiāo)售的主體以寶媽們?yōu)橹鳎覀冇泻芏喙蓶|和代理，但是在最終實(shí)際操作過(guò)程中，業(yè)績(jī)成績(jī)最好丶傳播效率最高的都是美麗的媽媽們，很多男性股東入股，但也是為了讓自己的夫人有一件有意義的事情來(lái)做，媽媽們對(duì)食品安全又是最關(guān)注的，寶媽們有充足的時(shí)間來(lái)做這件事情，同時(shí)又不影響自己帶孩子，這也是微商最核心的群體，我們歡迎更多寶媽來(lái)加入到云際天馬吃貨社群；

6丶 健康知識(shí)的分享是傳播的主體，我們不單純銷(xiāo)售水果本身，銷(xiāo)售的是健康知識(shí)，傳播的是生活理念，傳達(dá)的是奮斗歷程，這樣就會(huì)讓我們的朋友圈故事有血有肉，我們每一個(gè)都是一個(gè)活生生的人，這也正符合了我所講的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是人與人之間的連接；

7丶 不刻意加好友，傳播以強(qiáng)關(guān)系為主，我們的代理們的好友數(shù)都是一兩百左右，購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的都是我們的朋友，或者朋友的朋友，都是通過(guò)口碑不斷傳播，通過(guò)朋友間介紹，這種介紹是基于對(duì)朋友的支持和信任，所以這就要求我們必須把產(chǎn)品做到極致，否則寧可不賣(mài)，也不能傷害自己的朋友；

8丶 沒(méi)有過(guò)多層級(jí)，在我們這個(gè)吃貨生態(tài)圈中只有三個(gè)元素，天馬吃貨社群的供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，天馬的代理們?cè)谧约旱呐笥讶M(jìn)行傳播，我們代理的朋友們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)并進(jìn)行口碑反饋，這樣就形成了我們商業(yè)模式的閉環(huán)，在這個(gè)閉環(huán)里同樣都是以人與人的連接為主的，這也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。

以上八點(diǎn)是我們?cè)谏r電商的實(shí)踐中不斷摸索總結(jié)出來(lái)的，我們沒(méi)有像化妝品微商那樣火爆，我們也沒(méi)有得到爆炸性的發(fā)展，但是我們?cè)谶M(jìn)行點(diǎn)滴的積累，我們堅(jiān)信會(huì)厚積薄發(fā)，我們不奢望一夜暴富，我們只想把好的產(chǎn)品丶最健康的知識(shí)分享給我們的親朋好友，我們希望在當(dāng)今這個(gè)浮躁的社會(huì)里通過(guò)自己的實(shí)踐來(lái)踏實(shí)的一些事情，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值！

經(jīng)過(guò)我們自己的實(shí)踐經(jīng)歷和現(xiàn)在的微商進(jìn)行對(duì)比，我們?cè)絹?lái)越肯定，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一定是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，微商將會(huì)影響越來(lái)越多的人，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)不斷蠶食PC互聯(lián)網(wǎng)，最終實(shí)現(xiàn)巨大的商業(yè)價(jià)值，而要想持久做好微商，必須做到以下幾點(diǎn)：

1丶 必須以產(chǎn)品為根本，產(chǎn)品是1，營(yíng)銷(xiāo)是0，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，會(huì)自動(dòng)的進(jìn)行口碑傳播，只有這個(gè)1在，才能不斷進(jìn)行積累和沉淀；

2丶 要以真正以消費(fèi)零售為主，只有你的產(chǎn)品真正到達(dá)你的終端使用者手上或嘴里了，這才是正常的消費(fèi)模式，產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到消費(fèi)者手里，在代理層級(jí)不斷流轉(zhuǎn)，就算很多人賺到錢(qián)，但也是很難持久的；

3丶 要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要有完整的售后服務(wù)體系，讓客戶(hù)以良好的購(gòu)物體驗(yàn)，由于我們是做生鮮，這一點(diǎn)就更為重要，現(xiàn)在我們本身還有很多沒(méi)有做到位的地方，但只會(huì)越來(lái)越好；

4丶 要走品牌化運(yùn)營(yíng)的路線，不斷通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)打造品牌，只有品牌化運(yùn)營(yíng)才能不斷持久，品牌是能夠持續(xù)壯大的根基，以我們?yōu)槔齐H天馬會(huì)，云際是產(chǎn)品品牌，天馬會(huì)是社群平臺(tái)，我們通過(guò)天馬吃貨俱樂(lè)部來(lái)銷(xiāo)售云際品牌的產(chǎn)品，云際，因眾籌而誕生，因品質(zhì)而延續(xù)；

5丶 要依靠團(tuán)隊(duì)和集體的智慧和力量，我們做微商選擇了最難的生鮮電商，在生鮮電商中又選擇了最難的新疆瓜果，在新疆瓜果中，我們做了最難的喀什西梅，不斷挑戰(zhàn)一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，而這些都是依靠全國(guó)的股東和代理一起來(lái)完成的，我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)一起統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)貨丶售后，達(dá)到相對(duì)較好的顧客體驗(yàn)，同時(shí)我們又一起進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，一起來(lái)成長(zhǎng)，這都是我們生命中寶貴的經(jīng)歷和財(cái)富。

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本文來(lái)源： 2015年關(guān)于微商本質(zhì)最精準(zhǔn)的解讀