每個賣家都做過營銷，平常的活動或者日常的關(guān)懷，大家都做過，可是僅僅是做過而已，卻缺乏對營銷整體細節(jié)的把控和深入的挖掘，更缺乏行之有效的流程和方法。簡單粗暴的主動營銷對于日趨講究精細化的電商行業(yè)來說已經(jīng)不適合了，我們要做的是改變過去單一粗暴的營銷方式，向精細化流程化的營銷方式進行，把控好主動營銷的每個流程和細節(jié)。
營銷的步驟我們可以把它拆解為下面九步來走：活動整體策劃——活動分析——潛在客戶分析——目標(biāo)會員篩選分組——內(nèi)容管理設(shè)計（主題頁面、banner廣告、短信、郵件等傳遞內(nèi)容設(shè)計）——執(zhí)行發(fā)送——活動跟進——效果監(jiān)控——評估優(yōu)化。如圖所示
第一步：活動整體策劃
CRM專員做CRM營銷會有兩種情況，一種是配合店鋪運營部門策劃的各種活動進行的，這種大多數(shù)是運營策劃部門跟著淘寶一年的活動線走，而CRM專員只需要基于這個活動來考慮如何做老客營銷就可以， 這種活動發(fā)起人或者說第一參與者不是CRM專員；
另外一種是CRM部門主動的基于數(shù)據(jù)行為挖掘去做活動，這個一般情況下整個策劃活動都是由CRM部門出的，例如老客戶激活喚醒、老客戶專享優(yōu)惠等。所以第一步我們要做好活動的整體策劃，基于這個活動策劃來分析如何開展老客戶主動營銷。
在這個環(huán)節(jié)上如何通過有效的溝通和信息的傳遞讓CRM人員可以快速的了解活動以便進行老客戶營銷分析準(zhǔn)備，就顯得尤為重要。 每個店鋪自己的溝通流程和反饋機制不一樣，無論對于哪種活動，作為CRM人員是需要提前了解活動的整體情況或者需要把整體策劃通過上報分享給其他部門。
為了防止活動出現(xiàn)內(nèi)部溝通問題導(dǎo)致沒有及時進行老客戶營銷，我們可以借助下面這樣的表格流程來進行配合完成第一步的活動整體策劃。
第二步：活動分析
在了解活動整體策劃的前提下，我們需要對每個活動做深入的分析，分析的目的在于了解下面兩點。
第一：活動是否適合做老客戶營銷，我們要知道并不是每一個活動都要去做老客戶營銷的，或者說要更好的找出這個活動適合那部分老客戶做去做營銷，作為CRM專員他要有能力和權(quán)限判斷什么活動適合做老客戶營銷什么活動不適合做老客戶營銷；
第二：找出賣點，分析潛在客戶，為下一步客戶細分篩選和文案做準(zhǔn)備。基于活動的整體情況，我們要挖出活動的賣點和可能的潛在客戶及適合的營銷渠道等，通過這些來確定基本的營銷方向。
小提示：1、任何一個活動都會有適合的客戶可以參與，關(guān)鍵看怎么找出你的潛在客戶；
2、不是所有活動都需要全盤營銷，可以做小眾群體的互動和營銷；
3、活動的很多環(huán)節(jié)是基于你的預(yù)算來考慮的，例如是否預(yù)熱、發(fā)送人數(shù)多少、溝通渠道是否多樣化等；
第三步：潛在客戶分析
做任何活動我們都需要對我們的活動群體有一個清晰的認識和預(yù)判，也就是找到我們的潛在客戶。通過活動的分析，賣點的挖掘和對我們用戶的了解，來確定這樣的活動適合做什么群體不適合做什么群體，自己的腦海里先有個輪廓，然后再借助工具去數(shù)據(jù)庫中找出你的群體。
例如：聚劃算，你要想是否可以對沉睡客戶做喚醒，剛買過類似產(chǎn)品的客戶是否要排除掉等等，這些就是你腦海中要基于活動的情況對潛在客戶做出的預(yù)判和分析，這個需要你對你的店鋪產(chǎn)品和客戶的情況有個綜合的了解，就是對數(shù)據(jù)要有綜合認識，知道沉睡客戶多少，客單價區(qū)間、高質(zhì)量低質(zhì)量客戶群等。
第四步：細分-目標(biāo)會員篩選分組
基于前面的潛在客戶分析之后，我們需要對我們的潛在或者目標(biāo)客戶進行細分篩選。細分是依據(jù)活動主題確定的會員范圍，再基于會員的各種屬性，篩選出最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)會員進行分組。
細分出每個組之后，再針對每個組的細分條件進行分析，了解目標(biāo)會員組的各種行為屬性，以便針對不同的營銷組進行不同的營銷策略。如下圖
這里分組確定之后就要基于這些組的特性來決定采用什么溝通渠道和推送的時間點。例如你是要發(fā)郵件還是發(fā)短信，是要活動當(dāng)天推送還是提前推送，這些都是要基于活動的整體情況及分組細分的情況來定的。
第五步：內(nèi)容管理設(shè)計
設(shè)計出符合你營銷的各種內(nèi)容，通過內(nèi)容吸引消費者和提升營銷的轉(zhuǎn)化。前面我們挖賣點，做細分，最終的目的就是希望能夠給用戶提供不一樣的營銷服務(wù)，從而提升營銷活動的ROI。
如何體現(xiàn)所謂的差異化、個性化，如何讓用戶真正感受到你是在用心做事你是在為用戶著想呢？關(guān)鍵點就在于你跟客戶說什么。所以說細分不是目的，目的是希望通過細分可以針對不同的細分組制定不同的營銷策略。
第六步：執(zhí)行發(fā)送及活動跟進
萬事俱備，只欠執(zhí)行。當(dāng)一次準(zhǔn)備就緒之后我們需要的就是執(zhí)行，把你的活動推出去讓你的客戶了解。然后在活動跟進的過程中實時的監(jiān)控了解各種會員動向，尤其是你營銷過的目標(biāo)客戶的購買動向，也就是營銷效果的監(jiān)控，以此來快速判斷是否需要進行客戶二次營銷，是否需要做訂單催付、是否需要加大當(dāng)天的營銷力度等。
第七步：效果監(jiān)控，評估優(yōu)化
效果監(jiān)控時間按照活動的截止日期再往后延遲一天，方便更好的監(jiān)控。當(dāng)活動完成后，要做的就是針對當(dāng)次的活動進行效果的分析和總結(jié)，為下次做活動做好經(jīng)驗積累。下圖為網(wǎng)聚寶效果監(jiān)控報告：
按照上面七步，將細節(jié)執(zhí)行到位，讓效率更佳，讓活動ROI更高。
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本文來源： 店鋪營銷九步走，完爆ROI！
