淘寶議價(jià)技巧1.欲擒故縱

這種方法適合當(dāng)買家對(duì)我們的價(jià)格提出質(zhì)疑時(shí)使用，但是在應(yīng)用前我們需要對(duì)自己的價(jià)格做到心中有數(shù)。要搞清楚這款產(chǎn)品是大家都有賣還是單只本店賣?你的優(yōu)勢(shì)在哪里?買家為什么來(lái)詢問(wèn)我們，是因?yàn)橘|(zhì)量、信譽(yù)還是價(jià)格?還需要搞清楚買家的購(gòu)買目的是什么，是自己用還是送人?如果是作為禮品送人，定價(jià)就顯得很重要了，別人賣300的禮品，你的店鋪賣180，還告訴客戶再便宜，客戶敢于購(gòu)買嗎?

在商品不是特別標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，也就是說(shuō)商品價(jià)格不是特別透明的情況下，在符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的情況下，客戶往往會(huì)以價(jià)格的高低來(lái)衡量商品的質(zhì)量。因此，如果有買家在議價(jià)時(shí)抱怨我們的產(chǎn)品太貴了，其他店比我們的便宜，這時(shí)我們可以告訴客戶本店產(chǎn)品都是直供正品專柜，不賣便宜的仿品，讓客戶增加對(duì)商品本身的認(rèn)可程度。同時(shí)運(yùn)用欲擒故縱的策略，主動(dòng)勸說(shuō)客戶可以購(gòu)買同行價(jià)位低的產(chǎn)品，這樣客戶會(huì)在心理上對(duì)你更加依賴，但需有一個(gè)度的把握，態(tài)度上不可以讓客戶難過(guò)。

淘寶議價(jià)技巧2.聲東擊西

當(dāng)客戶提出砍價(jià)還價(jià)時(shí)，正是表現(xiàn)了他的購(gòu)買欲望。不管價(jià)位可不可以讓步，在這個(gè)過(guò)程中態(tài)度一定要好，始終以親和的態(tài)度笑臉相迎，經(jīng)營(yíng)時(shí)為了利潤(rùn)，價(jià)位不變，原則不變，但是對(duì)客戶必須笑臉。幾個(gè)回合以后，客戶覺(jué)得砍不下去了，但對(duì)店主的耐心服務(wù)有了肯定，也會(huì)增加成交的可能。

在此，可以運(yùn)用聲東擊西的做法。舉個(gè)例子：某客戶看中S300款手機(jī)并進(jìn)行砍價(jià)，你可以告訴他：親，我們店里的S200手機(jī)質(zhì)量很好哦，而且價(jià)位優(yōu)惠，可以考慮一下哦!這時(shí)您甚至可以把價(jià)位壓到最低，所推薦這款必須是客戶熟悉市場(chǎng)，知曉價(jià)位的，但是您經(jīng)過(guò)判斷后覺(jué)得客戶所不需要的。這樣一來(lái)善于捕捉買家的心態(tài)，準(zhǔn)確判斷對(duì)方好對(duì)方的購(gòu)買欲望，勝算肯定就高了一籌了。

淘寶議價(jià)技巧3.拋磚引玉

如上面所說(shuō)，有點(diǎn)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)作為送禮或者其他用途。這個(gè)時(shí)候就需要做好拋磚引玉了，可以先給客戶推薦實(shí)惠的，讓顧客覺(jué)得你的店鋪總體價(jià)格比較實(shí)惠。給客戶一個(gè)好印象，增強(qiáng)對(duì)你的信任感，然后可以根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)需求推薦客戶滿意的產(chǎn)品，此時(shí)可以告訴客戶產(chǎn)品的銷售量，性能。讓客戶對(duì)這款產(chǎn)品迅速產(chǎn)生購(gòu)買心理，把握好心態(tài)。一般送禮的都希望送最好的，最完美的，在溝通時(shí)可以針對(duì)產(chǎn)品本身詳加說(shuō)明。

淘寶議價(jià)技巧4.靈活應(yīng)變

善于虧小局贏大局。在和客戶的交談中，買家要善于計(jì)算，迅速根據(jù)買家的心態(tài)需求，組合搭配，就像現(xiàn)在很多促銷產(chǎn)品所送禮品一樣。賣無(wú)價(jià)送有價(jià)，讓客戶買得舒心覺(jué)得實(shí)惠。在客戶砍價(jià)太低，還有繼續(xù)購(gòu)買欲望的情況下，可以迅速找出搭配推薦最終達(dá)成交易。此類情況的結(jié)果往往是第一件賺錢少甚至賠錢，但是第二件獲得了盈利。而作為客戶本身來(lái)說(shuō)，往往都有一個(gè)二次砍價(jià)的疲憊心里，護(hù)著覺(jué)得和掌柜的已經(jīng)很熟了，況且第一件都已經(jīng)很優(yōu)惠了，第二件的價(jià)格也應(yīng)該是很優(yōu)惠的。

譬如，有一件皮大衣，在顧客誤以為本款大衣佩戴狐貍圍領(lǐng)的情況下拍下付款，但當(dāng)本店告訴客戶含圍領(lǐng)無(wú)法發(fā)貨時(shí)，雖然客戶心里有點(diǎn)小小的不悅，但店主立即承諾可以隨時(shí)退款，先讓客戶感到安心。同時(shí)告訴客戶圍領(lǐng)的市場(chǎng)價(jià)位220，可以160給客戶，而本店的拿貨價(jià)是180，最后虧本給了客戶。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)位確實(shí)很優(yōu)惠，當(dāng)然欣喜接受。最后在虧本20元后，小店還是贏得了利潤(rùn)，同時(shí)又得到了客戶的認(rèn)可。

淘寶議價(jià)技巧5.沉默應(yīng)對(duì)

譬如現(xiàn)在有一個(gè)買家找到了我們表示要買某樣商品，但是提出了一個(gè)比較苛刻的要求——他希望我們給七折優(yōu)惠。雖然客戶的要求近乎無(wú)禮，但我們切忌直接拒絕，因?yàn)橐坏┲苯泳芙^，很容易就會(huì)把一個(gè)買家趕走了。所以我們可以用沉默來(lái)應(yīng)對(duì)，將價(jià)格報(bào)出去之后，買家提出了砍價(jià)要求，我們沉默一段時(shí)間什么都不說(shuō)，然后再給出回答，這個(gè)回答可以是委婉的拒絕，也可以是小幅的讓步，可以根據(jù)具體情況來(lái)決定。但沉默之后我們的回答通常會(huì)被認(rèn)為是可信的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，客戶也會(huì)覺(jué)得自己的要求被認(rèn)真考慮過(guò)，自然更樂(lè)于接受我們的回復(fù)條件。同時(shí)客戶會(huì)感謝我們終于消除了他們緊張的感覺(jué)，如釋重負(fù)。客戶認(rèn)為你是個(gè)好人，對(duì)他們很重視，而且在最后幫了他，說(shuō)不定最后會(huì)成為我們的一個(gè)可靠的老客戶。

淘寶議價(jià)技巧6.激烈應(yīng)對(duì)

當(dāng)客戶要求我們讓步的時(shí)候，我們也可以考慮做出非常激烈的反應(yīng)，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己怎么有膽提出這樣的要求。試想，如果我們?nèi)ヒ患业昀镔I東西砍了10塊錢，對(duì)方很平靜地就接受了，我們肯定會(huì)覺(jué)得反而虧了。

很多時(shí)候，當(dāng)我們很快答應(yīng)了對(duì)方的要求，客戶立馬會(huì)覺(jué)得希望大增，感覺(jué)再提一些要求也會(huì)被接受，于是就會(huì)再要你把價(jià)格降一點(diǎn)，或者再要求我們包快遞。這都是因?yàn)槲覀儧](méi)有在客戶一開(kāi)始報(bào)價(jià)的時(shí)候做出激烈的反應(yīng)造成的。很多人談價(jià)格其實(shí)都只是試探性地提出來(lái)，看我們有什么反應(yīng)。如果我們不表示驚訝，他自然就會(huì)想也許我還可以要到更多的好處。

遇到買家的砍價(jià)，我們不能夠一口回絕，這樣的做法會(huì)立即將一個(gè)買家趕走。一切的議價(jià)技巧，最終是為了成功成交所服務(wù)的。為了成功交易，我們可以用一些技巧去打動(dòng)或者說(shuō)服買家，使其在心理上獲得平衡，好的溝通可以大大提高轉(zhuǎn)化率，用誠(chéng)心打動(dòng)每一個(gè)客人!