顧客上門買東西，自然是要精挑細(xì)選，如何把握顧客的關(guān)注點(diǎn)，是促成生意的關(guān)鍵。其實(shí)說到底，這些買家關(guān)心的點(diǎn)，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者是痛點(diǎn)!實(shí)際上第二個(gè)問題，也就是挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)以及如何突出賣點(diǎn)的問題，還有就是如何去深層理解買家買你們家產(chǎn)品會(huì)擔(dān)心什么。所用到的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，去借鑒你的同行的競(jìng)爭(zhēng)單品，一定有它的優(yōu)點(diǎn)，而我們要做的就是學(xué)習(xí)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，另外一個(gè)是將對(duì)方評(píng)價(jià)還有描述里面一些缺點(diǎn)，你去看看你的寶貝是不是沒有，或者是比對(duì)方好，這樣可以用自已強(qiáng)勢(shì)攻擊對(duì)方的弱勢(shì)。另外是換位思考。
我比較常用是這種，舉幾個(gè)例子給大家聽聽：
(1)我們買的蘋果手機(jī)是為什么?其實(shí)是自信、榮譽(yù);
(2)我們買衣服是為什么?其實(shí)是信心、面子;
(3)我們買護(hù)膚品是為什么?其實(shí)是漂亮、美麗、青春;
(4)我們買房子是為什么?其實(shí)是家、是溫暖、溫馨、歸屬感。
我們要做的是把我們自已當(dāng)作是客戶，如果不清楚客戶關(guān)系的問題，也可以讓朋友去購買你們家寶貝，問他會(huì)關(guān)注什么。從買家思維出發(fā)，不要理所當(dāng)然的去想。只有接觸并了解買家的想法才是最真實(shí)的。
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