●天貓到速賣通不能簡(jiǎn)單復(fù)制，海外市場(chǎng)錐子臉行不通，從商品、圖片到流量玩法都不同，最好分兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。

●天貓店再大，出了海就是新品牌，應(yīng)該當(dāng)新品牌做，兼顧利潤(rùn)與打品牌目標(biāo)，店鋪中可設(shè)引流款、利潤(rùn)款，或靈活采用多品牌戰(zhàn)略。

●新手商家在銷售情況、市場(chǎng)反應(yīng)都不穩(wěn)定時(shí)，物流投入要量力而行。單月銷售過百萬美金的商家建議自建海外倉(cāng)，幾十萬美金商家，建議租借第三方海外倉(cāng)。

天貓旗艦店“簡(jiǎn)兮飾品專營(yíng)店”的掌柜是90后浙大畢業(yè)女生秦玲。“簡(jiǎn)兮輕奢”是秦玲和她閨蜜一起創(chuàng)建的珠寶品牌。與此同時(shí)，她們還代理了美國(guó)自主設(shè)計(jì)師Marcia Maizel-Clarke自創(chuàng)的手工珠寶品牌“Dogeared”。一半產(chǎn)品來自海外，一半產(chǎn)品源于自創(chuàng)，秦玲的天貓店經(jīng)營(yíng)的有聲有色。

今年3月份，開始全面轉(zhuǎn)型的速賣通正式向超過2000家已經(jīng)具備走向海外市場(chǎng)條件的天貓商家發(fā)出入駐定向邀約，秦玲的天貓店鋪也在受邀名單之中。

相比代理的國(guó)外品牌，秦玲更想借此機(jī)會(huì)把她的自創(chuàng)品牌“簡(jiǎn)兮”推向海外市場(chǎng)。不過，在整個(gè)籌備過程中，電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的她也遇到了困惑：商品價(jià)格怎么定，退貨怎么辦，售后怎么做？這些問題走到海外都跟國(guó)內(nèi)情況不同，該怎么辦？

實(shí)際上，有疑問的不止秦玲一個(gè)人。尤其是對(duì)很多正在成長(zhǎng)的中小商家來說，一邊是對(duì)新興市場(chǎng)的期待，一邊是對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，“出海”的路上，他們喜憂參半。

如何為商家保駕護(hù)航，幫助他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)開疆辟土是速賣通平臺(tái)一直在努力的事情，5月26、27日，速賣通并分別在廣東、深圳舉行第二場(chǎng)天貓商家出海大會(huì)，和更多的天貓商家們探討中國(guó)品牌如何開拓海外市場(chǎng)。

針對(duì)商家常問的熱門問題，《天下網(wǎng)商》采訪了全球速賣通賣家及搜索產(chǎn)品資深經(jīng)理陳威宇、賣家運(yùn)營(yíng)資深經(jīng)理胡彥輝以及標(biāo)品行業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張毅，以下是精彩問題剪輯：

天貓到速賣通，不是簡(jiǎn)單復(fù)制

Q:阿里商家要做速賣通，是重新組建一支團(tuán)隊(duì)還是交給原先的團(tuán)隊(duì)同時(shí)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)平臺(tái)？

A：天貓到速賣通，不是簡(jiǎn)單的渠道切換。由于目標(biāo)消費(fèi)群體不同，所以在團(tuán)隊(duì)搭建、店鋪運(yùn)營(yíng)以及商業(yè)策略上不能簡(jiǎn)單復(fù)制。相比內(nèi)貿(mào)，跨境在語言、物流以及海關(guān)政策的理解方面有很大不同。因此，對(duì)團(tuán)隊(duì)的具體要求也不一樣。在初創(chuàng)期，如果商家要往專業(yè)方向運(yùn)行，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)來分別操作更妥當(dāng)。

首先，天貓運(yùn)營(yíng)和速賣通平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方式不同。以電商最基本的崗位來舉例，如商品詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)，天貓上是中文，速賣通上是英文，即便產(chǎn)品的原圖一樣，在后期的制作上也有所不同。又比如，在審美方面，很多天貓服裝商家的模特普遍是網(wǎng)紅臉，體型偏瘦，但這并不符合國(guó)外消費(fèi)者的審美。另外，目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣不同，直通車等產(chǎn)品的玩法也不盡相同。

其次，在產(chǎn)品上，考慮到不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，并不是所有的產(chǎn)品都能同時(shí)滿足國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)。比如服飾，歐美等海外國(guó)家的衣服尺碼設(shè)定比國(guó)內(nèi)大。如果出海，商家需要在產(chǎn)品的尺寸上做調(diào)整。產(chǎn)品有所不同，其背后的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、功能定位也都不同，團(tuán)隊(duì)及運(yùn)營(yíng)策略也應(yīng)該有所差異。但如果是通用型產(chǎn)品，比如耳機(jī)，兩個(gè)平臺(tái)可以共用一盤貨，但團(tuán)隊(duì)上還應(yīng)有所區(qū)分。

店鋪運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是相通的。天貓運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)也可以轉(zhuǎn)型做速賣通，但是如果希望在跨境上有亮眼的成績(jī)，最好能安排專門的跨境團(tuán)隊(duì)，在運(yùn)營(yíng)上更不能簡(jiǎn)單地復(fù)制。

不僅是賣貨，更是品牌出海

Q：如何在速賣通平臺(tái)上進(jìn)行合理定價(jià)？定價(jià)太低沒有利潤(rùn)，高了又影響競(jìng)爭(zhēng)力。

A:速賣通之于商家，不只是多了一條銷售通路，更應(yīng)該是品牌出海的快捷通道。商家應(yīng)該嚴(yán)控品質(zhì)，合理定價(jià)。

互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來了巨大的流量紅利，幫助一些品牌快速成長(zhǎng)起來。但也有很多商家錯(cuò)失了電子商務(wù)帶來的良機(jī)，或者在“觸電”的路上遭遇了天花板。而速賣通就像一條全新的跑道，為商家打開了一片新的海域，商家們又有站在同一起跑線的機(jī)會(huì)。雖然很多品牌在國(guó)內(nèi)有一定的品牌知名度以及品牌溢價(jià)能力，但在海外市場(chǎng)，如果海外消費(fèi)者對(duì)該品牌認(rèn)知度不高，它和無名良品、外貿(mào)商品站在同一起跑線上，并不具備很強(qiáng)的品牌溢價(jià)能力。因此品牌商家在“出海”初期要能夠清晰看到這一點(diǎn)，合理擠掉品牌溢價(jià)的“水分”。

但這并不意味著要放棄盈利，在成長(zhǎng)初期，商家可以根據(jù)產(chǎn)品調(diào)性制定不同的運(yùn)營(yíng)策略，聚集消費(fèi)者。比如，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，一個(gè)店鋪中設(shè)引流款、利潤(rùn)款；或者可以采用多品牌戰(zhàn)略，同時(shí)上線三個(gè)定位不同的品牌。最終目的是吸引用戶。當(dāng)?shù)赇伋恋砹艘欢康南M(fèi)群體，有了不錯(cuò)的銷量以及口碑之后，盈利模式也會(huì)更加豐富。

相比賣貨，速賣通更想做的是，幫助中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)。速賣通歡迎優(yōu)秀品質(zhì)的商家進(jìn)駐，愿意幫助有品牌塑造能力的新中國(guó)制造開拓海外市場(chǎng)。

Q:速賣通也存在著假貨、仿貨、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等問題嗎？

A:事實(shí)上，速賣通平臺(tái)一直在進(jìn)行市場(chǎng)治理。前期，速賣通通過提高入駐門檻、考核等方式，逐步處理假貨、仿貨、劣質(zhì)貨，凈化平臺(tái)土壤。現(xiàn)在，速賣通又進(jìn)一步明確了“企業(yè)+品牌”方向，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)商家和商品入駐，進(jìn)一步規(guī)范了平臺(tái)上的商家結(jié)構(gòu)。

此外，針對(duì)入駐速賣通的天貓品牌商家，平臺(tái)也會(huì)有相應(yīng)的資源傾斜，對(duì)品牌實(shí)施一系列的展示和保護(hù)政策。品牌商在平臺(tái)上可自行選擇自營(yíng)、代運(yùn)營(yíng)或分銷經(jīng)營(yíng)等方式，可以更合理的管控渠道。

優(yōu)化物流，做大“天下生意”

Q:海外市場(chǎng)那么大，我該從哪個(gè)市場(chǎng)下手？

A:俄羅斯、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、西班牙是目前速賣通最大的五個(gè)主要國(guó)家，速賣通是當(dāng)?shù)刈畲蠡蚺琶叭碾娚唐脚_(tái)。而速賣通APP的表現(xiàn)也不俗，在數(shù)十個(gè)國(guó)家購(gòu)物類下載量排名第一；僅在俄羅斯，每天就有數(shù)百萬消費(fèi)者訪問。

速賣通連接的是全球消費(fèi)者，商家們做的是“天下生意”。走出去，全新的星辰大海在商家們面前展開。但是如何走的確商家們的最大難題。以中國(guó)郵政為例，將全世界分成13個(gè)大區(qū)，一個(gè)包裹發(fā)往全世界，物流政策非常復(fù)雜。

物流成本及效率直接影響了售后服務(wù)和用戶體驗(yàn)。對(duì)于剛“出海”的新手商家來講，在銷售情況、市場(chǎng)反應(yīng)都不穩(wěn)定的情況下，物流投入方面需要量力而行。但是，對(duì)于單月銷售額超過百萬美金的重量級(jí)商家，如果條件允許，建議商家自建海外倉(cāng)，可以快速滿足用戶退、換貨需求，提升用戶體驗(yàn)；如果月銷售額達(dá)不到百萬美金，在幾十萬美金左右的商家，建議商家租借第三方海外倉(cāng)。

另外，速賣通平臺(tái)和菜鳥聯(lián)合推出的“無憂物流”，商家只需要發(fā)貨到菜鳥倉(cāng)，后續(xù)物流程序由菜鳥全部承擔(dān)完成。在物流建設(shè)方面，平臺(tái)一直在完善，目前速賣通在美國(guó)和西班牙設(shè)立了當(dāng)?shù)氐耐素泜}(cāng)，如果用戶買到商品不滿意的，可以直接退到當(dāng)?shù)氐耐素泜}(cāng)。接下去，速賣通將推出更多利好措施，完善物流體系，幫助商家更好、更快地走出去。(樂發(fā)網(wǎng)http://www.uehndcd.cn）

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本文來源： 天貓店怎么把生意做到全世界