一.測款前店鋪產(chǎn)品和行業(yè)分析:
在選定哪些款進行測款時,前期我們主要針對店鋪目前款式的數(shù)據(jù)情況,及一些新款老款在行業(yè)的銷量情況進行了分析,主要做了以下幾點信息收集。
1)店鋪后臺生意參謀里的商品效果的數(shù)據(jù)分析,分析主要的流量款,轉(zhuǎn)化,加購等情況。
針對店鋪目前現(xiàn)有的款進行觀察,特別主要流量的幾個款的流量來源情況,PC和無線的流量情況,免費流量和付費流量的占比情況,轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)分析,以及同行轉(zhuǎn)化率的情況等進行數(shù)據(jù)對比.
2)分析最近上新款的流量,點擊,加購,收藏等情況。
針對最近上新款的流量進行分析,觀察上新款的無線自然流量的趨勢,觀察上新款的自然銷量情況等,同時對加購,收藏的趨勢進行分析關(guān)注。
3)了解幾款的產(chǎn)品質(zhì)量,貨源,庫存,利潤等情況,以便對預(yù)備款是否適合做爆款進行確認。
4)對選定的預(yù)備款進行行業(yè)的數(shù)據(jù)分析,通過淘寶首頁對同行同款目前的銷量情況,價格,促銷活動,上升的趨勢等進行數(shù)據(jù)分析。
通過大體的數(shù)據(jù)分析后,基本確定了3-5款做為預(yù)備款進行優(yōu)化測試。

二.測款選款操作思路:
文化用品類目的鉆展推廣暫時不向C店開放,確定預(yù)備款后,我們主要的推廣方式以直通車測款為主。
1)根據(jù)上面的數(shù)據(jù)分析后,把選定3-5個款加入直通車廣撒網(wǎng)計劃進行測款測試。
2)直通車上款,關(guān)鍵詞統(tǒng)一都出行業(yè)百分之八十的價格,然后基本不做調(diào)整,每天進行數(shù)據(jù)分析,觀察這些款的點擊,收藏,加購,PPC及轉(zhuǎn)化的情況。
3)通過直通車的數(shù)據(jù)反饋,發(fā)現(xiàn)活頁本的點擊率非常的高,PPC很低,但是轉(zhuǎn)化跟不上。
4)活頁本的點擊率基本達到7%,8%左右,也有一定的收藏量,再重新進一步分析這款的行業(yè)情況,主要情況是有兩家已經(jīng)做到了3000多的月銷量,其他的同行的銷量都比較一般,分析后得出,這個款的行業(yè)競爭暫時不是特別大,同行客戶也會有一定的需求量,所以最終決定將活頁本做為主推款。
三.確定主推款后如何進行優(yōu)化:
確定主推活頁本后,如何提高這個款的銷量,成為了最主要的問題。通過溝通交流,我們針對這個款的轉(zhuǎn)化主要做了以下幾個方面的優(yōu)化:
1)點擊率很高,說明我們的第一張主圖是沒有太大的問題的,所以在保持第一張主圖不變的情況下,我們對后面的四張主圖進行了調(diào)整。
2)我們在根據(jù)主圖如何更直觀的把產(chǎn)品展示給客戶看上下了比較大的功夫。把后面的幾張主圖,從大圖展示,然后慢慢轉(zhuǎn)變成細節(jié)展示。
對主圖的調(diào)整,主要是根據(jù)現(xiàn)有的圖片進行篩選,同行對行業(yè)做得好的同行進行主圖的分析對比,另外通過對同行和自己的本子的評價進行分析,總結(jié)客戶在意的需求點,根據(jù)這幾個方面的數(shù)據(jù)總結(jié),我們選了以下幾張主圖。

1)就是這幾張圖片的調(diào)整,直通車的數(shù)據(jù)從之前的ROI不到1,慢慢的ROI穩(wěn)定在2以上。整個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率立馬提升起來。


2)另外我們又在寶貝的詳情頁的頂部加多了一張產(chǎn)品的大圖,以便更直觀,更迅速的把產(chǎn)品展示在客戶的面前。
3)在做好詳情和主圖的優(yōu)化后,接著把重心放到直通車的優(yōu)化上,直通車關(guān)鍵詞是以積少成多,逐步優(yōu)化方式進行,通過淘寶首頁的數(shù)據(jù)分析,同行同款的標(biāo)題分析,然后定期的加入新詞,觀察新詞的表現(xiàn)情況。另外對于穩(wěn)定點擊轉(zhuǎn)化比較高的情況,做好重點的標(biāo)記,7天左右觀察核心關(guān)鍵詞的波動情況。

四.寶貝銷量上升到一定程度之后如何維護
爆款形成后,如何在同行的打擊下,把產(chǎn)品的銷量穩(wěn)住。主要的維護思路有以下幾點:
1)直通車高度關(guān)注好幾個核心關(guān)鍵詞的點擊花費及轉(zhuǎn)化情況。

2)每隔三天到七天左右查看一下核心關(guān)鍵詞的動態(tài)情況。

3)每天觀察主要競爭對手的動態(tài)情況。是否有做促銷活動,價格是否有波動,核心關(guān)鍵詞直通車的排名情況等,都要每天關(guān)注。
4)根據(jù)同行的動態(tài)情況及時做出調(diào)整,穩(wěn)定我們產(chǎn)品的銷量及轉(zhuǎn)化率情況。
五.總結(jié):
1)在給店鋪確定主推的款式的時候,可以先以產(chǎn)品本身的自然反饋做為基石,同時結(jié)合行業(yè)整體的情況去確定主推款式,這樣整體推廣的效果才會事半功倍。
2)在推廣的過程中,產(chǎn)品會慢慢表現(xiàn)出不同的情況,如點擊率的表現(xiàn)情況,轉(zhuǎn)化率的表現(xiàn)情況,收藏加購等情況,我們都要實時關(guān)注好,然后對癥下藥。
3)在優(yōu)化的過程中,可能沒有辦法一下子就可以找到適合的方式,在不偏離寶貝本身存在的問題的情況下,可以多方面去嘗試,找到合適自己產(chǎn)品的優(yōu)化方式。
4)產(chǎn)品有一定的銷量基礎(chǔ)后,要實時關(guān)注好同行的動態(tài)情況,因為你在想辦法超越別人的時候,對方也在想辦法去超越你。
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