任何一個銷售總監(jiān)在決定進(jìn)一個超市系統(tǒng)時都會捏一把汗，因為它們消耗公司的許多資源。而對于已經(jīng)進(jìn)入的門店，制造商也應(yīng)分類管理，因為這關(guān)系著企業(yè)營銷資源的投向及業(yè)績達(dá)成。
但這不僅僅是銷售總監(jiān)的事。
有些廠家總部與采用聯(lián)采模式的連鎖超市直接合作，簽定年度合同，確定堆頭、季節(jié)性促銷、價格、結(jié)算方式、年度促銷頻率、新店支持等，不會細(xì)到門店，因為越差的店，零售商越希望供應(yīng)商投入，如此一攬子的合同，才能保證零售商的總毛利水平。這樣一來，大部分費用支配權(quán)在總部，區(qū)域經(jīng)理在費用上只能執(zhí)行。
但除了總部統(tǒng)一的資源配置外，總會有一些區(qū)域性的資源投入，這時就需要區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商根據(jù)門店的不同來投入。如果連鎖超市不要求聯(lián)采，供應(yīng)商更要直接與門店談判。
那么如何給KA門店劃分等級，選擇適合我們的門店呢?
門店所在城市級別
全國性品牌會把市場分成A、B、C三級：A級城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級城市如山東省的濟南、青島、煙臺、威海、淄博，山東的其它城市歸為C類。
門店的業(yè)態(tài)
一般可把業(yè)態(tài)分為：
1.大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員店;
2.標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市;
3.中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店;
4.雜貨店/流動攤點。
當(dāng)然，在上海的大賣場至少要有8000平方米，而在一般的地級城市，有3000平方米就是大賣場了。
門店的面積
門店面積大小是個相對的概念，要與城市等級和門店業(yè)態(tài)結(jié)合起來考慮(見上表)。
門店所在商圈
從高到低可分為五等：中心、中心次、區(qū)域、區(qū)域次及非商業(yè)圈。
以上海為例：淮海路、南京路為中心商業(yè)圈;徐家匯為次商業(yè)圈;浦東的三林鎮(zhèn)等為區(qū)域商業(yè)圈;浦東的上南新村為區(qū)域次商業(yè)圈。位于良好商圈的門店更值得經(jīng)營。
門店是否屬于總部直接合作的重點零售客戶
已經(jīng)與總部合作或總部已授意需重點經(jīng)營的系統(tǒng)，其門店多半需要區(qū)域經(jīng)理用心經(jīng)營，反之則要綜合考慮。這些系統(tǒng)包括：
1.國際性KA：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、好又多、樂購、大潤發(fā)、屈臣氏、7-11、羅森、吉之島、百佳、華潤等;
2.全國性KA：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂(家世界)、萬佳、快客、可的、天客隆、樂購、百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂等;
3.區(qū)域性KA：山東的銀座系統(tǒng)、時代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)，江蘇的時代大賣場、文福大賣場、千家惠系統(tǒng)，浙江的家龍、萬家福、新江廈、加貝、慈客隆、天天惠、華運、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。
關(guān)注主要競品在此店的銷售情況
對手的銷售數(shù)據(jù)是很好的參照系。而賣場對各類銷售數(shù)據(jù)的保密意識極強，從主管那里很難弄到真實的數(shù)據(jù)，但仍有以下辦法：
1.促銷員：主動拉近與賣場營業(yè)員、柜組長、財務(wù)、倉管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤庫、核對提成數(shù)等名義收集情況;
2.賣場倉庫的保管人員：他們在賣場的地位不高，卻掌握著最準(zhǔn)確的實際進(jìn)貨量、庫存數(shù)、退貨等情況;
3.收銀臺：外資賣場對收銀臺的設(shè)立都比較合理，較為均衡，搞定一兩個收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況;
4.廣告公司：每個競品在駐地都會有幾家關(guān)系較好或長期合作的廣告公司，其業(yè)務(wù)人員很容易就能接近競品分支機構(gòu)的管理人員和一些內(nèi)部文件，控制得當(dāng)，就是一個有效的信息來源;
5.關(guān)系較好的二、三級分銷商：有些市場動向，他們也許知道得更早，你在拜訪時多加留心，也可獲取一些競品資料;
6.運輸、倉儲、裝卸公司：競品在當(dāng)?shù)責(zé)o論是直營還是交給經(jīng)銷商做，倉儲、運輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少。而一般倉儲運輸公司不在意對客戶儲運量數(shù)據(jù)的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫的名義很容易就能進(jìn)入競品的儲運倉庫。只要看看貨堆上的到發(fā)貨記錄卡，一切數(shù)據(jù)輕松得手;
7.文印店：各廠家的分支機構(gòu)基本都會有定點的文印店，量較大的打印、復(fù)印工作，或是復(fù)雜一些的圖形表格制作，都會拿到這些文印店來做。提前稍作安排，獲取資料易如反掌。
現(xiàn)場考查評估過的門店，判斷銷售生機
1.看車位：賣場周圍停車是否方便、有多少停車位、附近有沒有公交站，判斷賣場選址是否合理;
2.看寄存柜：賣場入口有多少寄存柜，其數(shù)量與此門店的高峰客流量密切相關(guān);
3.看收銀臺：收銀臺總數(shù)，以及周五下班時開放的個數(shù);
4.看賣場布局：從入口處大體看一下賣場的貨架布局，看看分區(qū)是否合理、動線設(shè)計有沒有講究，可以判斷門店的經(jīng)營水平;
5.看商品的豐富程度：特別是冷柜內(nèi)商品的豐富程度，這與其生意好壞關(guān)聯(lián)很大，一個動銷差的商場是不會將存放短保質(zhì)期產(chǎn)品的冷柜裝滿的;
6.看堆頭商品：堆頭是用來吸引人氣的，堆頭上陳列的商品如果變成了利潤型商品，如腦白金、紅酒，說明該店到了要靠堆頭掙利潤的地步了，經(jīng)營狀態(tài)好不到哪去;
7.看名煙名酒：在出口處的煙酒專柜旁，看一看名牌煙酒的庫存量。這些產(chǎn)品廠家不賒銷，由此可以判斷賣場的經(jīng)濟實力;
8.分析商品動銷速度：選定幾個鋪貨率高、熱銷的產(chǎn)品(如可口可樂、寶潔、娃哈哈各選一個暢銷品項)，看其生產(chǎn)日期，與其它賣場對比，判斷其動銷速度;
9.訪談供應(yīng)商業(yè)務(wù)員：與其它供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員聊一聊，了解此賣場有沒有欠供應(yīng)商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等。
通過以上七個步驟，就可以判斷這個門店是否值得進(jìn)，或進(jìn)店后值得花多大資源來扶植。
案例：某糖果企業(yè)如何選擇KA門店
指導(dǎo)思想有兩條：
1.涵蓋總部直接合作的KA跨區(qū)域門店;
2.關(guān)注、發(fā)展區(qū)域性KA銷售靠前的門店。
在實際操作時又有明確的依據(jù)，如：
1.選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌鲣N售份額最高的門店;
2.選擇當(dāng)?shù)靥枪N售額排名前五位的門店，如分別在糖果整體、定量裝、散裝糖果銷售額排名前五位的門店;
3.當(dāng)?shù)匦旄Ｓ涗N售最好的門店，及阿爾卑斯銷售最好的門店;
4.當(dāng)?shù)厝藲庾钔拈T店;
5.當(dāng)?shù)匚恢米詈玫拈T店。
但這不僅僅是銷售總監(jiān)的事。
有些廠家總部與采用聯(lián)采模式的連鎖超市直接合作，簽定年度合同，確定堆頭、季節(jié)性促銷、價格、結(jié)算方式、年度促銷頻率、新店支持等，不會細(xì)到門店，因為越差的店，零售商越希望供應(yīng)商投入，如此一攬子的合同，才能保證零售商的總毛利水平。這樣一來，大部分費用支配權(quán)在總部，區(qū)域經(jīng)理在費用上只能執(zhí)行。
但除了總部統(tǒng)一的資源配置外，總會有一些區(qū)域性的資源投入，這時就需要區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商根據(jù)門店的不同來投入。如果連鎖超市不要求聯(lián)采，供應(yīng)商更要直接與門店談判。
那么如何給KA門店劃分等級，選擇適合我們的門店呢?
門店所在城市級別
全國性品牌會把市場分成A、B、C三級：A級城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級城市如山東省的濟南、青島、煙臺、威海、淄博，山東的其它城市歸為C類。
門店的業(yè)態(tài)
一般可把業(yè)態(tài)分為：
1.大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員店;
2.標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市;
3.中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店;
4.雜貨店/流動攤點。
當(dāng)然，在上海的大賣場至少要有8000平方米，而在一般的地級城市，有3000平方米就是大賣場了。
門店的面積
門店面積大小是個相對的概念，要與城市等級和門店業(yè)態(tài)結(jié)合起來考慮(見上表)。
門店所在商圈
從高到低可分為五等：中心、中心次、區(qū)域、區(qū)域次及非商業(yè)圈。
以上海為例：淮海路、南京路為中心商業(yè)圈;徐家匯為次商業(yè)圈;浦東的三林鎮(zhèn)等為區(qū)域商業(yè)圈;浦東的上南新村為區(qū)域次商業(yè)圈。位于良好商圈的門店更值得經(jīng)營。
門店是否屬于總部直接合作的重點零售客戶
已經(jīng)與總部合作或總部已授意需重點經(jīng)營的系統(tǒng)，其門店多半需要區(qū)域經(jīng)理用心經(jīng)營，反之則要綜合考慮。這些系統(tǒng)包括：
1.國際性KA：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、好又多、樂購、大潤發(fā)、屈臣氏、7-11、羅森、吉之島、百佳、華潤等;
2.全國性KA：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂(家世界)、萬佳、快客、可的、天客隆、樂購、百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂等;
3.區(qū)域性KA：山東的銀座系統(tǒng)、時代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)，江蘇的時代大賣場、文福大賣場、千家惠系統(tǒng)，浙江的家龍、萬家福、新江廈、加貝、慈客隆、天天惠、華運、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。
關(guān)注主要競品在此店的銷售情況
對手的銷售數(shù)據(jù)是很好的參照系。而賣場對各類銷售數(shù)據(jù)的保密意識極強，從主管那里很難弄到真實的數(shù)據(jù)，但仍有以下辦法：
1.促銷員：主動拉近與賣場營業(yè)員、柜組長、財務(wù)、倉管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤庫、核對提成數(shù)等名義收集情況;
2.賣場倉庫的保管人員：他們在賣場的地位不高，卻掌握著最準(zhǔn)確的實際進(jìn)貨量、庫存數(shù)、退貨等情況;
3.收銀臺：外資賣場對收銀臺的設(shè)立都比較合理，較為均衡，搞定一兩個收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況;
4.廣告公司：每個競品在駐地都會有幾家關(guān)系較好或長期合作的廣告公司，其業(yè)務(wù)人員很容易就能接近競品分支機構(gòu)的管理人員和一些內(nèi)部文件，控制得當(dāng)，就是一個有效的信息來源;
5.關(guān)系較好的二、三級分銷商：有些市場動向，他們也許知道得更早，你在拜訪時多加留心，也可獲取一些競品資料;
6.運輸、倉儲、裝卸公司：競品在當(dāng)?shù)責(zé)o論是直營還是交給經(jīng)銷商做，倉儲、運輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少。而一般倉儲運輸公司不在意對客戶儲運量數(shù)據(jù)的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫的名義很容易就能進(jìn)入競品的儲運倉庫。只要看看貨堆上的到發(fā)貨記錄卡，一切數(shù)據(jù)輕松得手;
7.文印店：各廠家的分支機構(gòu)基本都會有定點的文印店，量較大的打印、復(fù)印工作，或是復(fù)雜一些的圖形表格制作，都會拿到這些文印店來做。提前稍作安排，獲取資料易如反掌。
現(xiàn)場考查評估過的門店，判斷銷售生機
1.看車位：賣場周圍停車是否方便、有多少停車位、附近有沒有公交站，判斷賣場選址是否合理;
2.看寄存柜：賣場入口有多少寄存柜，其數(shù)量與此門店的高峰客流量密切相關(guān);
3.看收銀臺：收銀臺總數(shù)，以及周五下班時開放的個數(shù);
4.看賣場布局：從入口處大體看一下賣場的貨架布局，看看分區(qū)是否合理、動線設(shè)計有沒有講究，可以判斷門店的經(jīng)營水平;
5.看商品的豐富程度：特別是冷柜內(nèi)商品的豐富程度，這與其生意好壞關(guān)聯(lián)很大，一個動銷差的商場是不會將存放短保質(zhì)期產(chǎn)品的冷柜裝滿的;
6.看堆頭商品：堆頭是用來吸引人氣的，堆頭上陳列的商品如果變成了利潤型商品，如腦白金、紅酒，說明該店到了要靠堆頭掙利潤的地步了，經(jīng)營狀態(tài)好不到哪去;
7.看名煙名酒：在出口處的煙酒專柜旁，看一看名牌煙酒的庫存量。這些產(chǎn)品廠家不賒銷，由此可以判斷賣場的經(jīng)濟實力;
8.分析商品動銷速度：選定幾個鋪貨率高、熱銷的產(chǎn)品(如可口可樂、寶潔、娃哈哈各選一個暢銷品項)，看其生產(chǎn)日期，與其它賣場對比，判斷其動銷速度;
9.訪談供應(yīng)商業(yè)務(wù)員：與其它供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員聊一聊，了解此賣場有沒有欠供應(yīng)商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等。
通過以上七個步驟，就可以判斷這個門店是否值得進(jìn)，或進(jìn)店后值得花多大資源來扶植。
案例：某糖果企業(yè)如何選擇KA門店
指導(dǎo)思想有兩條：
1.涵蓋總部直接合作的KA跨區(qū)域門店;
2.關(guān)注、發(fā)展區(qū)域性KA銷售靠前的門店。
在實際操作時又有明確的依據(jù)，如：
1.選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌鲣N售份額最高的門店;
2.選擇當(dāng)?shù)靥枪N售額排名前五位的門店，如分別在糖果整體、定量裝、散裝糖果銷售額排名前五位的門店;
3.當(dāng)?shù)匦旄Ｓ涗N售最好的門店，及阿爾卑斯銷售最好的門店;
4.當(dāng)?shù)厝藲庾钔拈T店;
5.當(dāng)?shù)匚恢米詈玫拈T店。
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本文來源： 七步選出好門店
