在我和其他企業(yè)的銷(xiāo)售人員交流的過(guò)程中，聽(tīng)到最多的就是現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，而最不好做的市場(chǎng)則是商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)。如何提升商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)？如何協(xié)調(diào)商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系？如何協(xié)調(diào)商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)？如何組織人力、物力最有效地開(kāi)展商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)？如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力下開(kāi)展促銷(xiāo)反擊？如何獲取終端的最大資源？這些問(wèn)題都使得銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中寸步難行、舉步維艱。那我們?cè)撊绾卧谏虘?zhàn)中實(shí)現(xiàn)完美的組合呢？要做好商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)就必須要做到“五最”。
“一最”――最好的位置
首先我們必須明白什么是最好的位置？很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為一般靠人流入口處的第一個(gè)位置為最佳的產(chǎn)品陳列位置，在這種位置陳列產(chǎn)品的話會(huì)提高產(chǎn)品的注目率，加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的第一印象。事實(shí)上，在這種位置生意成交的幾率不高；因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理性，在消費(fèi)者最終確定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品之前，都會(huì)做一番了解、對(duì)比、排除、再對(duì)比和選擇，而在第一個(gè)位置則只給消費(fèi)者帶來(lái)了解的機(jī)會(huì)，處于整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的開(kāi)始階段，在這個(gè)階段促銷(xiāo)人員的引導(dǎo)作用不明顯，因此成交的幾率也不高。而真正最好的位置必須具備以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：１、品牌和產(chǎn)品的注目率高；也就是人流量比較大，離人流入口處比較近的位置；２、受其他環(huán)境干擾小；顧客在柜臺(tái)前是需要思考和聽(tīng)促銷(xiāo)人員的講解，如果這個(gè)過(guò)程總是受到周?chē)h(huán)境的干擾而經(jīng)常被打斷，則顧客極其不易停留在柜臺(tái)前面；３、該位置和產(chǎn)品的外觀能夠?qū)崿F(xiàn)最佳搭配；也就是產(chǎn)品的外觀和該位置自身特點(diǎn)能夠相搭配，能夠把產(chǎn)品的特點(diǎn)突顯出來(lái)；４、該位置投入的成本比較適中；最好的位置很多時(shí)候卻不是最貴的位置，而最貴的位置卻往往不是生意成交幾率最高的位置。
那如何獲取最好的位置呢？對(duì)于新開(kāi)的商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)，我們可以通過(guò)和對(duì)方的談判得到最好的位置；但是面對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題卻是現(xiàn)有商場(chǎng)產(chǎn)品所處的位置不太理想，而且現(xiàn)有位置阻礙了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的再增長(zhǎng)；這個(gè)問(wèn)題該如何去解決呢？從短期來(lái)看，最簡(jiǎn)單最直接的方式就是和該商場(chǎng)談判，出較高的成本“買(mǎi)斷”或者“包柜”的方式把最好的位置拿下；這種方式的好處是直接有效，但是成本高、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。從長(zhǎng)期來(lái)看，那就是加大對(duì)該商場(chǎng)的市場(chǎng)投入，逐步提升自身品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，做到超過(guò)最好位置品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最好是超過(guò)該商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品所有品牌的業(yè)績(jī)，用實(shí)際業(yè)績(jī)向商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)證明我們應(yīng)該在最好的位置。要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就得有一系列相連貫的市場(chǎng)策略實(shí)施來(lái)得以實(shí)現(xiàn)；例：**公司為了在下半年在**商場(chǎng)獲取較好的業(yè)績(jī)所采取的策略：
1、9月5日—9月20日配合**商場(chǎng)做DM產(chǎn)品兩款；
2、9月25日—10月15日配合**商場(chǎng)進(jìn)行全線產(chǎn)品促銷(xiāo)贈(zèng)品活動(dòng)；
3、10月1日—10月3日提供**商場(chǎng)超低價(jià)機(jī)器20臺(tái)限量促銷(xiāo)；
4、10月20日—11月20日配合**商場(chǎng)做某款產(chǎn)品堆頭；
5、12月1日—12月31日配合**商場(chǎng)開(kāi)展“購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)”；
6、01月10日—01月25日配合**商場(chǎng)開(kāi)展“春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)”，并在每日21：00后在該商場(chǎng)門(mén)口開(kāi)展“現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示促銷(xiāo)”；
7、02月1日—03月1日多為產(chǎn)品更??琯??新淘汰時(shí)期，配合**商場(chǎng)做特價(jià)、超低價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)，并盡量獲取商場(chǎng)的堆頭、端架、展示等資源，加快淘汰機(jī)器的處理速度，并及時(shí)做好新品的上市。
通過(guò)這一系列的市場(chǎng)策略實(shí)施，該公司的業(yè)績(jī)?cè)谠撋虉?chǎng)是最突出的，這個(gè)時(shí)候調(diào)整新位置、重訂合同的機(jī)會(huì)就來(lái)臨了。
“二最”——最優(yōu)的陳列面積
在商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)提供給產(chǎn)品陳列的面積有兩類(lèi)：一類(lèi)是正常的供產(chǎn)品陳列的柜臺(tái)，另一類(lèi)則是商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)單獨(dú)提供有利于展示出產(chǎn)品形象的展臺(tái)；最優(yōu)的陳列面積對(duì)于第一類(lèi)正常展示產(chǎn)品銷(xiāo)售柜臺(tái)不是概念上的絕對(duì)最大化，而是廠家根據(jù)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃，再結(jié)合自身的上柜能力和成本而確定的銷(xiāo)售柜臺(tái)的最優(yōu)面積。在走訪市場(chǎng)中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的銷(xiāo)售柜臺(tái)雖然面積很大，但是柜臺(tái)的使用率卻非常低，貨架上產(chǎn)品擺不滿，整個(gè)柜臺(tái)空蕩蕩，資源沒(méi)有得到充分利用，最不利的是給消費(fèi)者帶來(lái)品牌實(shí)力不雄厚、沒(méi)有形象、不可靠，從而大大影響實(shí)際銷(xiāo)售。最優(yōu)的陳列面積必須具備以下幾點(diǎn)：1、必須保證主流機(jī)型上柜陳列；2、必須保證主流機(jī)型上柜陳列的貨架在柜臺(tái)的直觀現(xiàn)眼處；3、柜臺(tái)的面積有效使用率必須達(dá)到90%以上，未使用的10%則是顧客視線很難觸及處；4、柜臺(tái)應(yīng)盡量避免重復(fù)占用浪費(fèi)，如同一款機(jī)器占用了多個(gè)貨架。對(duì)于商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)額外提供供產(chǎn)品展示的面積則應(yīng)該爭(zhēng)取最大化，因?yàn)樵诠衽_(tái)外的位置展示產(chǎn)品可以帶來(lái)以下幾個(gè)好處：1、易于消費(fèi)者直接接觸到產(chǎn)品，提高了消費(fèi)者的參與性；2、展示的面積越大，展示的產(chǎn)品也越多，容易易于向消費(fèi)者傳遞品牌雄厚實(shí)力和較高形象的信息；3、展示的面積越大，商場(chǎng)對(duì)展示的品牌主推力度也越大，因?yàn)樯虉?chǎng)必須考慮到面積使用的回報(bào)率，所以當(dāng)某個(gè)品牌的產(chǎn)品占據(jù)了商場(chǎng)較大的展示面積時(shí)，商場(chǎng)不得不對(duì)該品牌主推。
“三最”——最優(yōu)搭配的上柜組合
上柜組合的原則是“主次分明，重點(diǎn)突出”。在商場(chǎng)閑逛時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多品牌的產(chǎn)品在做促銷(xiāo)，走近其柜臺(tái)細(xì)看發(fā)現(xiàn)基本所有的產(chǎn)品在做特價(jià)或者降價(jià)促銷(xiāo)，而以正常價(jià)格銷(xiāo)售的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有；再仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，該品牌在此商場(chǎng)上柜的產(chǎn)品近一半以上的產(chǎn)品是屬于淘汰或者即將淘汰的產(chǎn)品，而新上市的主流產(chǎn)品所剩無(wú)幾。以某影碟機(jī)品牌在**商場(chǎng)上柜為例，該品牌上柜影碟機(jī)8款，其中6款是處于淘汰清理期（據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷），淘汰期的6款有4款在清理降價(jià)促銷(xiāo)，2款清理的差不多但仍然在占據(jù)柜臺(tái)，只有2款主流機(jī)器孤單地陳列在柜臺(tái)上；而該品牌市面上有4款符合大眾消費(fèi)的主流機(jī)型，有3款體現(xiàn)技術(shù)勢(shì)力和品牌形象的高端產(chǎn)品，可見(jiàn)該品牌產(chǎn)品上柜極其不合理。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了取得較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的壓力，唯一解決的辦法是降價(jià)或者特價(jià)促銷(xiāo)，而且全面特價(jià)促銷(xiāo)，致使陷入一個(gè)惡性循環(huán)，新品、主流產(chǎn)品銷(xiāo)售得不到重視，只有靠降價(jià)和特價(jià)來(lái)銷(xiāo)售淘汰和即將淘汰的產(chǎn)品，由于影碟機(jī)產(chǎn)品的壽命時(shí)間比較短，因此該品牌的產(chǎn)品基本上一直在做淘汰產(chǎn)品的即將處理，主流產(chǎn)品一直處于“待處理”狀態(tài)。
如何做到上柜的“主次分明，重點(diǎn)突出”呢？還是以影碟機(jī)產(chǎn)品為例。影碟機(jī)品牌上柜產(chǎn)品一般為8款，在觀察中發(fā)現(xiàn)**品牌的上柜值得研究，在**市所有商場(chǎng)該品牌影碟機(jī)都有6款以上的主流銷(xiāo)售機(jī)型，涵蓋了中高端所有階層的消費(fèi)需求，另外在每個(gè)售點(diǎn)都有1—2款特價(jià)或者促銷(xiāo)機(jī)型，而且每個(gè)售點(diǎn)的特價(jià)促銷(xiāo)機(jī)型基本都不相同，對(duì)于已經(jīng)淘汰了的機(jī)型是極其少見(jiàn)，也只在個(gè)別售點(diǎn)可以見(jiàn)到，但該淘汰機(jī)型決不是該售點(diǎn)的主力促銷(xiāo)機(jī)型，據(jù)估計(jì)是淘汰清理后剩余不多的機(jī)器。在深入調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該品牌在影碟機(jī)中高端市場(chǎng)在**市一直占據(jù)40%以上的市場(chǎng)份額，由于該品牌采用“各個(gè)售點(diǎn)攻破”的策略，在各個(gè)售點(diǎn)促銷(xiāo)機(jī)型不同，大大提高了該品牌處理即將淘汰機(jī)型的速度，也平衡了各個(gè)售點(diǎn)要求促銷(xiāo)支持的沖突，特別是滿足了一些商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的要求，得到了商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)可。可見(jiàn)，上柜必須遵循以下原則：1、主流機(jī)型必須齊全，且能滿足和品牌定位相符合的每個(gè)層次顧客的需求；2、促銷(xiāo)機(jī)型不能多，只能起到“推波助瀾”的作用；3、促銷(xiāo)機(jī)型在各個(gè)商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)應(yīng)有所不同，既能快速處理促銷(xiāo)機(jī)型，又能滿足商家“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)”的要求；4、淘汰了的機(jī)型不要浪費(fèi)柜臺(tái)的資源，在迫不得已的情況下也只能在個(gè)別售點(diǎn)快速處理，但是絕對(duì)不能成為主流促銷(xiāo)機(jī)型。
“四最”——最好的形象
最好的形象在此處應(yīng)該從狹義上來(lái)理解，也即使最好的柜臺(tái)形象。好的柜臺(tái)形象不僅會(huì)提高產(chǎn)品品牌形象，而且會(huì)大大提高產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，刺激消費(fèi)者的需求，終端銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)時(shí)則事半功倍。影響柜臺(tái)形象的因素有四個(gè)：產(chǎn)品、促銷(xiāo)贈(zèng)品、銷(xiāo)售助銷(xiāo)品、POP。
那如何對(duì)這四個(gè)因素進(jìn)行有效布置和搭配來(lái)提升柜臺(tái)形象呢？
A、產(chǎn)品陳列必須錯(cuò)落有致，整齊規(guī)范；產(chǎn)品陳列必須符合人的視覺(jué)習(xí)慣，很多柜臺(tái)的促銷(xiāo)員喜歡把特價(jià)、低價(jià)的機(jī)器擺在柜臺(tái)??琯??的最佳位置，這樣從柜臺(tái)自身就把消費(fèi)者鎖定在特價(jià)、低價(jià)消費(fèi)群，不利于促銷(xiāo)員在最短的時(shí)間內(nèi)判斷顧客的消費(fèi)類(lèi)型，也不利于消費(fèi)者快速找到自己需求的產(chǎn)品；通過(guò)終端的實(shí)際檢驗(yàn)認(rèn)證，產(chǎn)品在柜臺(tái)上陳列必須做到“從左到右產(chǎn)品的價(jià)格是從低到高，從上到下則是產(chǎn)品價(jià)格從高到低”，從側(cè)面觀看處于同一水平面，正面看產(chǎn)品邊緣則在同一垂直面的布置會(huì)給顧客帶來(lái)“閱兵式”的感受，大大增強(qiáng)了顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的好感，而且非常有利于顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到自己需求的產(chǎn)品，減短了顧客尋找和選擇的過(guò)程。
B、促銷(xiāo)贈(zèng)品陳列必須整齊、突出和醒目；對(duì)于贈(zèng)品感官作用經(jīng)常被我們的銷(xiāo)售人員所忽視，因此贈(zèng)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送的額外價(jià)值，沒(méi)有真正把贈(zèng)品的價(jià)值感和產(chǎn)品相聯(lián)系起來(lái)，對(duì)贈(zèng)品擺放布置比較隨意，在有的柜臺(tái)堆的到處都是，給消費(fèi)者的感覺(jué)是贈(zèng)品的廉價(jià)，沒(méi)有價(jià)值，有時(shí)候不僅沒(méi)有起到對(duì)銷(xiāo)售的推動(dòng)作用，反而拉低了產(chǎn)品和品牌的檔次。
贈(zèng)品的陳列必須達(dá)到以下幾個(gè)要求：1、陳列的作品數(shù)量要多，最好能夠形成產(chǎn)品“堆頭”的氣概；2、贈(zèng)品陳列要整齊，且贈(zèng)品包裝盒正面面對(duì)顧客；3、贈(zèng)品的陳列的位置要突出，易于顧客的觀看，醒目；4、可選擇其他陳列設(shè)備來(lái)體現(xiàn)贈(zèng)品的價(jià)值感，如精致的贈(zèng)品托架、鮮花等。
C、銷(xiāo)售助銷(xiāo)品對(duì)于很多產(chǎn)品可能沒(méi)有涉及到，但是對(duì)于影音產(chǎn)品則是必備品，如家庭影院的試機(jī)碟、遙控器和支架等，有的時(shí)候賣(mài)一套家庭影院須要用到近十張的演示碟片，可見(jiàn)銷(xiāo)售助銷(xiāo)品的作用是不可忽略的。銷(xiāo)售助銷(xiāo)品最好放置在顧客視線觸及不到的地方，以免讓人產(chǎn)生凌亂的感覺(jué)，而對(duì)于在銷(xiāo)售過(guò)程中需要使用的助銷(xiāo)品則一定要整齊且按演示順序來(lái)擺放，有利于在演示過(guò)程中迅速取拿，在終端演示絕對(duì)要避免因?yàn)閷ふ抑N(xiāo)品演示而讓顧客長(zhǎng)時(shí)間等待，因?yàn)榈却龢O易讓顧客產(chǎn)生煩瑣的心情，有的顧客也會(huì)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品操作的繁瑣的害怕，有的顧客甚至?xí)J(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，所以銷(xiāo)售助銷(xiāo)品擺放一定得順序擺放、整齊和有利于銷(xiāo)售過(guò)程的演示。
D、POP終端售點(diǎn)的布置堅(jiān)持“精簡(jiǎn)、醒目”的原則；任何企業(yè)除了電視 廣告 、平面 廣告 以及其他 廣告 之后，就是大量的POP 廣告 ，我們可以在任何地方可以看到各式各樣的POP 廣告 ，而相對(duì)于一個(gè)柜臺(tái)來(lái)看，此類(lèi) 廣告 品如果泛濫的話，整個(gè)柜臺(tái)的重心得不到突出，產(chǎn)品得不到展現(xiàn)，消費(fèi)者的視線為POP所干擾，不利于購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。在商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)由于供產(chǎn)品陳列的柜臺(tái)空間有限，因此所采用的POP宜精致小巧類(lèi)的，如爆炸貼、貨柜貼、價(jià)格牌之類(lèi)，且布置不能太密，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，給人美感；POP的色彩應(yīng)該比較鮮艷，能夠?qū)θ说囊曈X(jué)產(chǎn)生沖擊力，極易吸引人的眼球。有條件的地方在商場(chǎng)容許的情況下，可在商場(chǎng)的電梯口布置1-2個(gè)人形立牌或者產(chǎn)品的X型展架，如此布置將會(huì)大大改善產(chǎn)品和柜臺(tái)的形象。
“五最”——最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員
在很多專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍上可以看到現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是終端資源的競(jìng)爭(zhēng)，而個(gè)人認(rèn)為除了終端資源競(jìng)爭(zhēng)外還有終端執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的終端執(zhí)行力快且有力度誰(shuí)就將成為市場(chǎng)的獲勝者，而促銷(xiāo)員則是終端的執(zhí)行者，任何競(jìng)爭(zhēng)策略最終都會(huì)在他們的競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)，任何競(jìng)爭(zhēng)策略決策都由他們反饋的信息做基礎(chǔ)，因此優(yōu)秀的促銷(xiāo)員是商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵。一個(gè)好的促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能是一個(gè)差的促銷(xiāo)員的幾十倍可能難以令人致信，但是根據(jù)我對(duì)我們公司促銷(xiāo)隊(duì)伍的業(yè)績(jī)考察，一個(gè)好的促銷(xiāo)員在相同的環(huán)境下和相同的資源下，其所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)是一個(gè)差的促銷(xiāo)員三倍多，所以任何品牌想在商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)中取得菲人的業(yè)績(jī)就必須擁有一支優(yōu)秀的促銷(xiāo)員隊(duì)伍。那如何才可以擁有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員呢？
1、促銷(xiāo)員的培訓(xùn)
目前市場(chǎng)產(chǎn)品更新速度比較快，產(chǎn)品的功能特點(diǎn)比較多、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，再加上消費(fèi)者也越來(lái)越理性，促銷(xiāo)員由以前的推銷(xiāo)型逐漸向顧客購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)型轉(zhuǎn)變；職能的轉(zhuǎn)變迫使促銷(xiāo)員具備的技能也必須提高，促銷(xiāo)員不僅要掌握基本的企業(yè)情況和產(chǎn)品知識(shí)外，還須具備專(zhuān)業(yè)的基本銷(xiāo)售技巧和導(dǎo)購(gòu)技巧、溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，在顧客面前有親和力，特別要有一個(gè)激情飽滿的狀態(tài)，和高昂的戰(zhàn)斗精神。
由以上的技能要求可以概括促銷(xiāo)員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包含：a.基本常識(shí)類(lèi)，即企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和基本的促銷(xiāo)禮儀；b.技能提升類(lèi)，即基本的銷(xiāo)售和導(dǎo)購(gòu)技巧、溝通技巧和講解能力；c.思想提升類(lèi)，即心理培訓(xùn)、思維培訓(xùn)和心態(tài)調(diào)整；促銷(xiāo)員的培訓(xùn)方式則可分為兩種：課堂式的培訓(xùn)和會(huì)議溝通式的培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)方式視實(shí)際情況而定。總之，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)貴在堅(jiān)持，只有在不斷的培訓(xùn)過(guò)程中逐步提升促銷(xiāo)員的綜合能力，也只有通過(guò)不斷的總結(jié)之后能力才會(huì)提高。
2、促銷(xiāo)員的薪資激勵(lì)
促銷(xiāo)員的薪資結(jié)構(gòu)一般為基本工資+提成，基本工資只占促銷(xiāo)員收入的很小部分，也就是說(shuō)促銷(xiāo)員的收入多少直接取決于提成的多少，提成的多少則由促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所決??琯??定；可見(jiàn)促銷(xiāo)員的積極性的激發(fā)完全取決于銷(xiāo)售提成。促銷(xiāo)員的提成應(yīng)該體現(xiàn)“能者多拿，劣者少拿或淘汰”的原則，充分發(fā)揮促銷(xiāo)員的主觀能動(dòng)性，通過(guò)提成政策引導(dǎo)他們向高的業(yè)績(jī)努力。下面是一個(gè)品牌影碟機(jī)促銷(xiāo)員的薪資結(jié)構(gòu)：
基本工資分類(lèi)：
提成分類(lèi)：
這樣的薪資結(jié)構(gòu)既提高了促銷(xiāo)員推銷(xiāo)利潤(rùn)比較高、難度比較大的高端機(jī)器，也在一定程度上提高了促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性。
3、促銷(xiāo)員的福利建設(shè)
福利建設(shè)也是人性化管理的一個(gè)體現(xiàn)，盡管促銷(xiāo)員不是公司的正式員工，但是促銷(xiāo)員卻極想得到公司的認(rèn)可，并且能夠參與到公司的一些活動(dòng)里來(lái)，成為公司里的真正一員。所以，公司應(yīng)安排專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)對(duì)促銷(xiāo)員的福利管理，在節(jié)假日給他們提供一些禮物和舉辦一些活動(dòng)，在其生日等喜慶日子表達(dá)公司的慶祝，讓促銷(xiāo)員真正把公司當(dāng)作自己的公司，為促銷(xiāo)員營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍。
4、信息交流平臺(tái)
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，管理人員和銷(xiāo)售人員都是為終端服務(wù)和支持的，在激烈的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)不斷出現(xiàn)問(wèn)題，而這些問(wèn)題會(huì)直接影響到銷(xiāo)售的好壞；而管理人員和銷(xiāo)售人員就是為終端排除這些銷(xiāo)售障礙，盡量幫助促銷(xiāo)員提高銷(xiāo)售。而終端的信息和問(wèn)題是需要促銷(xiāo)員及時(shí)、準(zhǔn)確向公司的管理層傳遞，以便于公司快速做出市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，所以在促銷(xiāo)員的管理中非常有必要建立促銷(xiāo)員的信息反饋平臺(tái)。
促銷(xiāo)員信息反饋方式主要有三種：1、會(huì)議反饋；2、向直接負(fù)責(zé)人反饋；3、公司網(wǎng)站反饋；第3種的反饋可能性非常小，主要還是以第1、2類(lèi)反饋方式為主。事實(shí)上，在實(shí)際的促銷(xiāo)員反饋問(wèn)題處理中，有很多促銷(xiāo)員反饋的問(wèn)題得不到解決或者滿意的答復(fù)，致使公司的決策沒(méi)有根據(jù)，促銷(xiāo)員反饋問(wèn)題的積極性也受到打擊。因此，在建立良好的信息反饋系統(tǒng)后，還需有一個(gè)信息處理跟蹤系統(tǒng)。只有及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)員反饋的問(wèn)題處理過(guò)程進(jìn)行跟蹤，落實(shí)每個(gè)問(wèn)題，才能真正體現(xiàn)為促銷(xiāo)員服務(wù)的原則，才能提高促銷(xiāo)員反饋問(wèn)題的積極性，才能發(fā)掘促銷(xiāo)員的主人翁精神。
要做到商場(chǎng)的“五最”，是需要銷(xiāo)售經(jīng)理“以身作則”，深入到市場(chǎng)一線，組織人力和物力朝“五最”的目標(biāo)前進(jìn)；在整個(gè)奮斗過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須發(fā)揚(yáng)“一日三省”的工作精神，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題和缺點(diǎn)，并且及時(shí)解決和改正，則商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的“五最”指日可待。
“一最”――最好的位置
首先我們必須明白什么是最好的位置？很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為一般靠人流入口處的第一個(gè)位置為最佳的產(chǎn)品陳列位置，在這種位置陳列產(chǎn)品的話會(huì)提高產(chǎn)品的注目率，加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的第一印象。事實(shí)上，在這種位置生意成交的幾率不高；因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理性，在消費(fèi)者最終確定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品之前，都會(huì)做一番了解、對(duì)比、排除、再對(duì)比和選擇，而在第一個(gè)位置則只給消費(fèi)者帶來(lái)了解的機(jī)會(huì)，處于整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的開(kāi)始階段，在這個(gè)階段促銷(xiāo)人員的引導(dǎo)作用不明顯，因此成交的幾率也不高。而真正最好的位置必須具備以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：１、品牌和產(chǎn)品的注目率高；也就是人流量比較大，離人流入口處比較近的位置；２、受其他環(huán)境干擾小；顧客在柜臺(tái)前是需要思考和聽(tīng)促銷(xiāo)人員的講解，如果這個(gè)過(guò)程總是受到周?chē)h(huán)境的干擾而經(jīng)常被打斷，則顧客極其不易停留在柜臺(tái)前面；３、該位置和產(chǎn)品的外觀能夠?qū)崿F(xiàn)最佳搭配；也就是產(chǎn)品的外觀和該位置自身特點(diǎn)能夠相搭配，能夠把產(chǎn)品的特點(diǎn)突顯出來(lái)；４、該位置投入的成本比較適中；最好的位置很多時(shí)候卻不是最貴的位置，而最貴的位置卻往往不是生意成交幾率最高的位置。
那如何獲取最好的位置呢？對(duì)于新開(kāi)的商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)，我們可以通過(guò)和對(duì)方的談判得到最好的位置；但是面對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題卻是現(xiàn)有商場(chǎng)產(chǎn)品所處的位置不太理想，而且現(xiàn)有位置阻礙了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的再增長(zhǎng)；這個(gè)問(wèn)題該如何去解決呢？從短期來(lái)看，最簡(jiǎn)單最直接的方式就是和該商場(chǎng)談判，出較高的成本“買(mǎi)斷”或者“包柜”的方式把最好的位置拿下；這種方式的好處是直接有效，但是成本高、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。從長(zhǎng)期來(lái)看，那就是加大對(duì)該商場(chǎng)的市場(chǎng)投入，逐步提升自身品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，做到超過(guò)最好位置品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最好是超過(guò)該商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品所有品牌的業(yè)績(jī)，用實(shí)際業(yè)績(jī)向商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)證明我們應(yīng)該在最好的位置。要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就得有一系列相連貫的市場(chǎng)策略實(shí)施來(lái)得以實(shí)現(xiàn)；例：**公司為了在下半年在**商場(chǎng)獲取較好的業(yè)績(jī)所采取的策略：
1、9月5日—9月20日配合**商場(chǎng)做DM產(chǎn)品兩款；
2、9月25日—10月15日配合**商場(chǎng)進(jìn)行全線產(chǎn)品促銷(xiāo)贈(zèng)品活動(dòng)；
3、10月1日—10月3日提供**商場(chǎng)超低價(jià)機(jī)器20臺(tái)限量促銷(xiāo)；
4、10月20日—11月20日配合**商場(chǎng)做某款產(chǎn)品堆頭；
5、12月1日—12月31日配合**商場(chǎng)開(kāi)展“購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)”；
6、01月10日—01月25日配合**商場(chǎng)開(kāi)展“春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)”，并在每日21：00后在該商場(chǎng)門(mén)口開(kāi)展“現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示促銷(xiāo)”；
7、02月1日—03月1日多為產(chǎn)品更??琯??新淘汰時(shí)期，配合**商場(chǎng)做特價(jià)、超低價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)，并盡量獲取商場(chǎng)的堆頭、端架、展示等資源，加快淘汰機(jī)器的處理速度，并及時(shí)做好新品的上市。
通過(guò)這一系列的市場(chǎng)策略實(shí)施，該公司的業(yè)績(jī)?cè)谠撋虉?chǎng)是最突出的，這個(gè)時(shí)候調(diào)整新位置、重訂合同的機(jī)會(huì)就來(lái)臨了。
“二最”——最優(yōu)的陳列面積
在商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)提供給產(chǎn)品陳列的面積有兩類(lèi)：一類(lèi)是正常的供產(chǎn)品陳列的柜臺(tái)，另一類(lèi)則是商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)單獨(dú)提供有利于展示出產(chǎn)品形象的展臺(tái)；最優(yōu)的陳列面積對(duì)于第一類(lèi)正常展示產(chǎn)品銷(xiāo)售柜臺(tái)不是概念上的絕對(duì)最大化，而是廠家根據(jù)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃，再結(jié)合自身的上柜能力和成本而確定的銷(xiāo)售柜臺(tái)的最優(yōu)面積。在走訪市場(chǎng)中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的銷(xiāo)售柜臺(tái)雖然面積很大，但是柜臺(tái)的使用率卻非常低，貨架上產(chǎn)品擺不滿，整個(gè)柜臺(tái)空蕩蕩，資源沒(méi)有得到充分利用，最不利的是給消費(fèi)者帶來(lái)品牌實(shí)力不雄厚、沒(méi)有形象、不可靠，從而大大影響實(shí)際銷(xiāo)售。最優(yōu)的陳列面積必須具備以下幾點(diǎn)：1、必須保證主流機(jī)型上柜陳列；2、必須保證主流機(jī)型上柜陳列的貨架在柜臺(tái)的直觀現(xiàn)眼處；3、柜臺(tái)的面積有效使用率必須達(dá)到90%以上，未使用的10%則是顧客視線很難觸及處；4、柜臺(tái)應(yīng)盡量避免重復(fù)占用浪費(fèi)，如同一款機(jī)器占用了多個(gè)貨架。對(duì)于商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)額外提供供產(chǎn)品展示的面積則應(yīng)該爭(zhēng)取最大化，因?yàn)樵诠衽_(tái)外的位置展示產(chǎn)品可以帶來(lái)以下幾個(gè)好處：1、易于消費(fèi)者直接接觸到產(chǎn)品，提高了消費(fèi)者的參與性；2、展示的面積越大，展示的產(chǎn)品也越多，容易易于向消費(fèi)者傳遞品牌雄厚實(shí)力和較高形象的信息；3、展示的面積越大，商場(chǎng)對(duì)展示的品牌主推力度也越大，因?yàn)樯虉?chǎng)必須考慮到面積使用的回報(bào)率，所以當(dāng)某個(gè)品牌的產(chǎn)品占據(jù)了商場(chǎng)較大的展示面積時(shí)，商場(chǎng)不得不對(duì)該品牌主推。
“三最”——最優(yōu)搭配的上柜組合
上柜組合的原則是“主次分明，重點(diǎn)突出”。在商場(chǎng)閑逛時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多品牌的產(chǎn)品在做促銷(xiāo)，走近其柜臺(tái)細(xì)看發(fā)現(xiàn)基本所有的產(chǎn)品在做特價(jià)或者降價(jià)促銷(xiāo)，而以正常價(jià)格銷(xiāo)售的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有；再仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，該品牌在此商場(chǎng)上柜的產(chǎn)品近一半以上的產(chǎn)品是屬于淘汰或者即將淘汰的產(chǎn)品，而新上市的主流產(chǎn)品所剩無(wú)幾。以某影碟機(jī)品牌在**商場(chǎng)上柜為例，該品牌上柜影碟機(jī)8款，其中6款是處于淘汰清理期（據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷），淘汰期的6款有4款在清理降價(jià)促銷(xiāo)，2款清理的差不多但仍然在占據(jù)柜臺(tái)，只有2款主流機(jī)器孤單地陳列在柜臺(tái)上；而該品牌市面上有4款符合大眾消費(fèi)的主流機(jī)型，有3款體現(xiàn)技術(shù)勢(shì)力和品牌形象的高端產(chǎn)品，可見(jiàn)該品牌產(chǎn)品上柜極其不合理。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了取得較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的壓力，唯一解決的辦法是降價(jià)或者特價(jià)促銷(xiāo)，而且全面特價(jià)促銷(xiāo)，致使陷入一個(gè)惡性循環(huán)，新品、主流產(chǎn)品銷(xiāo)售得不到重視，只有靠降價(jià)和特價(jià)來(lái)銷(xiāo)售淘汰和即將淘汰的產(chǎn)品，由于影碟機(jī)產(chǎn)品的壽命時(shí)間比較短，因此該品牌的產(chǎn)品基本上一直在做淘汰產(chǎn)品的即將處理，主流產(chǎn)品一直處于“待處理”狀態(tài)。
如何做到上柜的“主次分明，重點(diǎn)突出”呢？還是以影碟機(jī)產(chǎn)品為例。影碟機(jī)品牌上柜產(chǎn)品一般為8款，在觀察中發(fā)現(xiàn)**品牌的上柜值得研究，在**市所有商場(chǎng)該品牌影碟機(jī)都有6款以上的主流銷(xiāo)售機(jī)型，涵蓋了中高端所有階層的消費(fèi)需求，另外在每個(gè)售點(diǎn)都有1—2款特價(jià)或者促銷(xiāo)機(jī)型，而且每個(gè)售點(diǎn)的特價(jià)促銷(xiāo)機(jī)型基本都不相同，對(duì)于已經(jīng)淘汰了的機(jī)型是極其少見(jiàn)，也只在個(gè)別售點(diǎn)可以見(jiàn)到，但該淘汰機(jī)型決不是該售點(diǎn)的主力促銷(xiāo)機(jī)型，據(jù)估計(jì)是淘汰清理后剩余不多的機(jī)器。在深入調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該品牌在影碟機(jī)中高端市場(chǎng)在**市一直占據(jù)40%以上的市場(chǎng)份額，由于該品牌采用“各個(gè)售點(diǎn)攻破”的策略，在各個(gè)售點(diǎn)促銷(xiāo)機(jī)型不同，大大提高了該品牌處理即將淘汰機(jī)型的速度，也平衡了各個(gè)售點(diǎn)要求促銷(xiāo)支持的沖突，特別是滿足了一些商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的要求，得到了商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)可。可見(jiàn)，上柜必須遵循以下原則：1、主流機(jī)型必須齊全，且能滿足和品牌定位相符合的每個(gè)層次顧客的需求；2、促銷(xiāo)機(jī)型不能多，只能起到“推波助瀾”的作用；3、促銷(xiāo)機(jī)型在各個(gè)商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)應(yīng)有所不同，既能快速處理促銷(xiāo)機(jī)型，又能滿足商家“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)”的要求；4、淘汰了的機(jī)型不要浪費(fèi)柜臺(tái)的資源，在迫不得已的情況下也只能在個(gè)別售點(diǎn)快速處理，但是絕對(duì)不能成為主流促銷(xiāo)機(jī)型。
“四最”——最好的形象
最好的形象在此處應(yīng)該從狹義上來(lái)理解，也即使最好的柜臺(tái)形象。好的柜臺(tái)形象不僅會(huì)提高產(chǎn)品品牌形象，而且會(huì)大大提高產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，刺激消費(fèi)者的需求，終端銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)時(shí)則事半功倍。影響柜臺(tái)形象的因素有四個(gè)：產(chǎn)品、促銷(xiāo)贈(zèng)品、銷(xiāo)售助銷(xiāo)品、POP。
那如何對(duì)這四個(gè)因素進(jìn)行有效布置和搭配來(lái)提升柜臺(tái)形象呢？
A、產(chǎn)品陳列必須錯(cuò)落有致，整齊規(guī)范；產(chǎn)品陳列必須符合人的視覺(jué)習(xí)慣，很多柜臺(tái)的促銷(xiāo)員喜歡把特價(jià)、低價(jià)的機(jī)器擺在柜臺(tái)??琯??的最佳位置，這樣從柜臺(tái)自身就把消費(fèi)者鎖定在特價(jià)、低價(jià)消費(fèi)群，不利于促銷(xiāo)員在最短的時(shí)間內(nèi)判斷顧客的消費(fèi)類(lèi)型，也不利于消費(fèi)者快速找到自己需求的產(chǎn)品；通過(guò)終端的實(shí)際檢驗(yàn)認(rèn)證，產(chǎn)品在柜臺(tái)上陳列必須做到“從左到右產(chǎn)品的價(jià)格是從低到高，從上到下則是產(chǎn)品價(jià)格從高到低”，從側(cè)面觀看處于同一水平面，正面看產(chǎn)品邊緣則在同一垂直面的布置會(huì)給顧客帶來(lái)“閱兵式”的感受，大大增強(qiáng)了顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌的好感，而且非常有利于顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到自己需求的產(chǎn)品，減短了顧客尋找和選擇的過(guò)程。
B、促銷(xiāo)贈(zèng)品陳列必須整齊、突出和醒目；對(duì)于贈(zèng)品感官作用經(jīng)常被我們的銷(xiāo)售人員所忽視，因此贈(zèng)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送的額外價(jià)值，沒(méi)有真正把贈(zèng)品的價(jià)值感和產(chǎn)品相聯(lián)系起來(lái)，對(duì)贈(zèng)品擺放布置比較隨意，在有的柜臺(tái)堆的到處都是，給消費(fèi)者的感覺(jué)是贈(zèng)品的廉價(jià)，沒(méi)有價(jià)值，有時(shí)候不僅沒(méi)有起到對(duì)銷(xiāo)售的推動(dòng)作用，反而拉低了產(chǎn)品和品牌的檔次。
贈(zèng)品的陳列必須達(dá)到以下幾個(gè)要求：1、陳列的作品數(shù)量要多，最好能夠形成產(chǎn)品“堆頭”的氣概；2、贈(zèng)品陳列要整齊，且贈(zèng)品包裝盒正面面對(duì)顧客；3、贈(zèng)品的陳列的位置要突出，易于顧客的觀看，醒目；4、可選擇其他陳列設(shè)備來(lái)體現(xiàn)贈(zèng)品的價(jià)值感，如精致的贈(zèng)品托架、鮮花等。
C、銷(xiāo)售助銷(xiāo)品對(duì)于很多產(chǎn)品可能沒(méi)有涉及到，但是對(duì)于影音產(chǎn)品則是必備品，如家庭影院的試機(jī)碟、遙控器和支架等，有的時(shí)候賣(mài)一套家庭影院須要用到近十張的演示碟片，可見(jiàn)銷(xiāo)售助銷(xiāo)品的作用是不可忽略的。銷(xiāo)售助銷(xiāo)品最好放置在顧客視線觸及不到的地方，以免讓人產(chǎn)生凌亂的感覺(jué)，而對(duì)于在銷(xiāo)售過(guò)程中需要使用的助銷(xiāo)品則一定要整齊且按演示順序來(lái)擺放，有利于在演示過(guò)程中迅速取拿，在終端演示絕對(duì)要避免因?yàn)閷ふ抑N(xiāo)品演示而讓顧客長(zhǎng)時(shí)間等待，因?yàn)榈却龢O易讓顧客產(chǎn)生煩瑣的心情，有的顧客也會(huì)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品操作的繁瑣的害怕，有的顧客甚至?xí)J(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，所以銷(xiāo)售助銷(xiāo)品擺放一定得順序擺放、整齊和有利于銷(xiāo)售過(guò)程的演示。
D、POP終端售點(diǎn)的布置堅(jiān)持“精簡(jiǎn)、醒目”的原則；任何企業(yè)除了電視 廣告 、平面 廣告 以及其他 廣告 之后，就是大量的POP 廣告 ，我們可以在任何地方可以看到各式各樣的POP 廣告 ，而相對(duì)于一個(gè)柜臺(tái)來(lái)看，此類(lèi) 廣告 品如果泛濫的話，整個(gè)柜臺(tái)的重心得不到突出，產(chǎn)品得不到展現(xiàn)，消費(fèi)者的視線為POP所干擾，不利于購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。在商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)由于供產(chǎn)品陳列的柜臺(tái)空間有限，因此所采用的POP宜精致小巧類(lèi)的，如爆炸貼、貨柜貼、價(jià)格牌之類(lèi)，且布置不能太密，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，給人美感；POP的色彩應(yīng)該比較鮮艷，能夠?qū)θ说囊曈X(jué)產(chǎn)生沖擊力，極易吸引人的眼球。有條件的地方在商場(chǎng)容許的情況下，可在商場(chǎng)的電梯口布置1-2個(gè)人形立牌或者產(chǎn)品的X型展架，如此布置將會(huì)大大改善產(chǎn)品和柜臺(tái)的形象。
“五最”——最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員
在很多專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍上可以看到現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是終端資源的競(jìng)爭(zhēng)，而個(gè)人認(rèn)為除了終端資源競(jìng)爭(zhēng)外還有終端執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的終端執(zhí)行力快且有力度誰(shuí)就將成為市場(chǎng)的獲勝者，而促銷(xiāo)員則是終端的執(zhí)行者，任何競(jìng)爭(zhēng)策略最終都會(huì)在他們的競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)，任何競(jìng)爭(zhēng)策略決策都由他們反饋的信息做基礎(chǔ)，因此優(yōu)秀的促銷(xiāo)員是商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵。一個(gè)好的促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能是一個(gè)差的促銷(xiāo)員的幾十倍可能難以令人致信，但是根據(jù)我對(duì)我們公司促銷(xiāo)隊(duì)伍的業(yè)績(jī)考察，一個(gè)好的促銷(xiāo)員在相同的環(huán)境下和相同的資源下，其所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)是一個(gè)差的促銷(xiāo)員三倍多，所以任何品牌想在商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)中取得菲人的業(yè)績(jī)就必須擁有一支優(yōu)秀的促銷(xiāo)員隊(duì)伍。那如何才可以擁有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員呢？
1、促銷(xiāo)員的培訓(xùn)
目前市場(chǎng)產(chǎn)品更新速度比較快，產(chǎn)品的功能特點(diǎn)比較多、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，再加上消費(fèi)者也越來(lái)越理性，促銷(xiāo)員由以前的推銷(xiāo)型逐漸向顧客購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)型轉(zhuǎn)變；職能的轉(zhuǎn)變迫使促銷(xiāo)員具備的技能也必須提高，促銷(xiāo)員不僅要掌握基本的企業(yè)情況和產(chǎn)品知識(shí)外，還須具備專(zhuān)業(yè)的基本銷(xiāo)售技巧和導(dǎo)購(gòu)技巧、溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，在顧客面前有親和力，特別要有一個(gè)激情飽滿的狀態(tài)，和高昂的戰(zhàn)斗精神。
由以上的技能要求可以概括促銷(xiāo)員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包含：a.基本常識(shí)類(lèi)，即企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和基本的促銷(xiāo)禮儀；b.技能提升類(lèi)，即基本的銷(xiāo)售和導(dǎo)購(gòu)技巧、溝通技巧和講解能力；c.思想提升類(lèi)，即心理培訓(xùn)、思維培訓(xùn)和心態(tài)調(diào)整；促銷(xiāo)員的培訓(xùn)方式則可分為兩種：課堂式的培訓(xùn)和會(huì)議溝通式的培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)方式視實(shí)際情況而定。總之，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)貴在堅(jiān)持，只有在不斷的培訓(xùn)過(guò)程中逐步提升促銷(xiāo)員的綜合能力，也只有通過(guò)不斷的總結(jié)之后能力才會(huì)提高。
2、促銷(xiāo)員的薪資激勵(lì)
促銷(xiāo)員的薪資結(jié)構(gòu)一般為基本工資+提成，基本工資只占促銷(xiāo)員收入的很小部分，也就是說(shuō)促銷(xiāo)員的收入多少直接取決于提成的多少，提成的多少則由促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所決??琯??定；可見(jiàn)促銷(xiāo)員的積極性的激發(fā)完全取決于銷(xiāo)售提成。促銷(xiāo)員的提成應(yīng)該體現(xiàn)“能者多拿，劣者少拿或淘汰”的原則，充分發(fā)揮促銷(xiāo)員的主觀能動(dòng)性，通過(guò)提成政策引導(dǎo)他們向高的業(yè)績(jī)努力。下面是一個(gè)品牌影碟機(jī)促銷(xiāo)員的薪資結(jié)構(gòu)：
基本工資分類(lèi)：
提成分類(lèi)：
這樣的薪資結(jié)構(gòu)既提高了促銷(xiāo)員推銷(xiāo)利潤(rùn)比較高、難度比較大的高端機(jī)器，也在一定程度上提高了促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性。
3、促銷(xiāo)員的福利建設(shè)
福利建設(shè)也是人性化管理的一個(gè)體現(xiàn)，盡管促銷(xiāo)員不是公司的正式員工，但是促銷(xiāo)員卻極想得到公司的認(rèn)可，并且能夠參與到公司的一些活動(dòng)里來(lái)，成為公司里的真正一員。所以，公司應(yīng)安排專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)對(duì)促銷(xiāo)員的福利管理，在節(jié)假日給他們提供一些禮物和舉辦一些活動(dòng)，在其生日等喜慶日子表達(dá)公司的慶祝，讓促銷(xiāo)員真正把公司當(dāng)作自己的公司，為促銷(xiāo)員營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍。
4、信息交流平臺(tái)
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，管理人員和銷(xiāo)售人員都是為終端服務(wù)和支持的，在激烈的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)不斷出現(xiàn)問(wèn)題，而這些問(wèn)題會(huì)直接影響到銷(xiāo)售的好壞；而管理人員和銷(xiāo)售人員就是為終端排除這些銷(xiāo)售障礙，盡量幫助促銷(xiāo)員提高銷(xiāo)售。而終端的信息和問(wèn)題是需要促銷(xiāo)員及時(shí)、準(zhǔn)確向公司的管理層傳遞，以便于公司快速做出市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，所以在促銷(xiāo)員的管理中非常有必要建立促銷(xiāo)員的信息反饋平臺(tái)。
促銷(xiāo)員信息反饋方式主要有三種：1、會(huì)議反饋；2、向直接負(fù)責(zé)人反饋；3、公司網(wǎng)站反饋；第3種的反饋可能性非常小，主要還是以第1、2類(lèi)反饋方式為主。事實(shí)上，在實(shí)際的促銷(xiāo)員反饋問(wèn)題處理中，有很多促銷(xiāo)員反饋的問(wèn)題得不到解決或者滿意的答復(fù)，致使公司的決策沒(méi)有根據(jù)，促銷(xiāo)員反饋問(wèn)題的積極性也受到打擊。因此，在建立良好的信息反饋系統(tǒng)后，還需有一個(gè)信息處理跟蹤系統(tǒng)。只有及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)員反饋的問(wèn)題處理過(guò)程進(jìn)行跟蹤，落實(shí)每個(gè)問(wèn)題，才能真正體現(xiàn)為促銷(xiāo)員服務(wù)的原則，才能提高促銷(xiāo)員反饋問(wèn)題的積極性，才能發(fā)掘促銷(xiāo)員的主人翁精神。
要做到商場(chǎng)的“五最”，是需要銷(xiāo)售經(jīng)理“以身作則”，深入到市場(chǎng)一線，組織人力和物力朝“五最”的目標(biāo)前進(jìn)；在整個(gè)奮斗過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須發(fā)揚(yáng)“一日三省”的工作精神，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題和缺點(diǎn)，并且及時(shí)解決和改正，則商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的“五最”指日可待。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 做好賣(mài)場(chǎng)“五最”的建設(shè)
