在近十年的時(shí)間里，KA賣場(chǎng)這一新生業(yè)態(tài)以迅猛的速度改寫了中國(guó)的零售格局。KA賣場(chǎng)以其龐大的規(guī)模，豐富的品項(xiàng)，低廉的價(jià)格，優(yōu)良的品質(zhì)以及快速便捷的服務(wù)吸引著大批的消費(fèi)者，影響并培養(yǎng)著人們的不斷更新的消費(fèi)觀念，培養(yǎng)著越來(lái)越龐大的消費(fèi)群體。KA賣場(chǎng)迅速而穩(wěn)定的發(fā)展除了依賴其先進(jìn)的硬體、強(qiáng)大的資本外更重要的是完善的內(nèi)部管理體系和規(guī)范的作業(yè)流程。
隨著KA賣場(chǎng)的發(fā)展另一個(gè)群體也隨之迅速壯大，那就是經(jīng)銷商。在整個(gè)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷商是很重要的中間環(huán)節(jié)。特別是中國(guó)地域的博大和經(jīng)濟(jì)水平的差異，在很長(zhǎng)的一定時(shí)期，中國(guó)的經(jīng)銷商將存在并得到發(fā)展。生產(chǎn)廠家通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)完成產(chǎn)品的終端營(yíng)銷、配送、售后等工作。很多時(shí)候，經(jīng)銷商才是直接與賣場(chǎng)接觸的人。但在中國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體的整體素質(zhì)結(jié)構(gòu)是偏低的，有許多是從小個(gè)體商成長(zhǎng)起來(lái)的。由于自身成長(zhǎng)環(huán)境的制約，他們沒(méi)有機(jī)會(huì)體會(huì)具有完善的管理體制的企業(yè)氛圍，更不用說(shuō)去親手營(yíng)造一個(gè)這樣的環(huán)境。因此長(zhǎng)期以來(lái)就處于一種“老板大于制度”的狀態(tài)，加上由于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊，內(nèi)部管理混亂，許多知名品牌生產(chǎn)廠家因此而放棄了經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，采取與賣場(chǎng)直接合作，比如，以統(tǒng)一、康師付為代表的一些生產(chǎn)廠家。做為經(jīng)銷商群體，必須要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)中保有并鞏固自己的地位，不受供應(yīng)鏈上游（廠商）下游（終端大賣場(chǎng)）的擠壓。特別是現(xiàn)在隨著大賣場(chǎng)規(guī)模的整合擴(kuò)大，采購(gòu)能力愈加強(qiáng)大，逐漸滲透到生產(chǎn)制造領(lǐng)域，取代中間商的功能。形勢(shì)緊急關(guān)乎生存！那供應(yīng)商該如何進(jìn)行改進(jìn)、完善、提升呢？一定要善于學(xué)習(xí)，這里包括向?qū)κ謱W(xué)習(xí)向廠商學(xué)習(xí)向賣場(chǎng)學(xué)習(xí)。這里，我們重點(diǎn)談?wù)劷?jīng)銷商應(yīng)該向賣場(chǎng)學(xué)些什么？
細(xì)致周密的資訊平臺(tái)
KA賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)囊括了傳統(tǒng)的百貨店，服裝店，副食店，雜貨店，甚至于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。一個(gè)8000平米的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)達(dá)20000支左右。KA賣場(chǎng)能清楚的掌握每個(gè)單品的銷售，庫(kù)存，進(jìn)退貨，客訴，損耗等等情況，并根據(jù)需要，適時(shí)采取相應(yīng)措施，使每個(gè)品項(xiàng)都處于最佳銷售狀態(tài)。KA賣場(chǎng)之所以能這樣精準(zhǔn)及時(shí)的掌握各類數(shù)據(jù)和商品動(dòng)態(tài)，依賴于龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)所搭建的資訊平臺(tái)。我們來(lái)看KA賣場(chǎng)最基本的訂貨作業(yè)：根據(jù)實(shí)時(shí)的銷售情況，電腦會(huì)跟據(jù)銷售需求自動(dòng)按照商品的裝箱數(shù)核算進(jìn)貨量下出訂單，貨到后依照到貨數(shù)量更新庫(kù)存，每售出一個(gè)自動(dòng)沖減庫(kù)存。當(dāng)庫(kù)存不足時(shí)自動(dòng)重復(fù)下單過(guò)程。同時(shí)電腦會(huì)依照銷售時(shí)的售價(jià)、進(jìn)價(jià)、毛利、免費(fèi)商品等情況隨時(shí)核算成本與利潤(rùn)，對(duì)異常情況會(huì)產(chǎn)生異常數(shù)據(jù)報(bào)表，供相關(guān)人員控制決策。所有的過(guò)程全部是電腦完成，快速準(zhǔn)確便捷。KA賣場(chǎng)的資訊平臺(tái)除了能控管商品訊息之外，對(duì)賣場(chǎng)工作涉及的所有環(huán)節(jié)：商品、人力、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)的方方面面全部都有配套的控制程序，進(jìn)行全方位的監(jiān)控，使相關(guān)人員能及時(shí)掌握信息處理工作。
可是，我們依然有很多經(jīng)銷商，還是小米加步槍，特別是二級(jí)城市的經(jīng)銷商還是單純的憑靠相關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)判斷訂貨量的多少，且不說(shuō)計(jì)算的失誤概率有多大，單是人力的效率，人力的費(fèi)用給經(jīng)銷商增加的成本就是一種負(fù)擔(dān)。在與賣場(chǎng)打交道的過(guò)程中，許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)人員總是會(huì)拿出許多數(shù)據(jù)來(lái)證明他們受到了怎樣的損失應(yīng)該得到怎樣的補(bǔ)償，有些數(shù)據(jù)的精細(xì)程度讓經(jīng)銷商們雖覺(jué)不甘卻又苦于無(wú)法駁倒對(duì)方。當(dāng)經(jīng)銷商們焦頭爛額尚未核對(duì)清楚已有數(shù)據(jù)的時(shí)候，賣場(chǎng)又不斷的拿出了更多的數(shù)據(jù)來(lái)要求這樣那樣的條件，如此的被動(dòng)幾時(shí)能休呢？如果不改善自己內(nèi)部的資訊管理，經(jīng)銷商又怎能應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)的變革呢？
清晰的人力架構(gòu)和規(guī)范的作業(yè)流程
大賣場(chǎng)是一個(gè)由多個(gè)職能部門組成的整體，每個(gè)部門又由多名員工組成，為了讓這個(gè)龐大的群體能夠各司其責(zé)又互相協(xié)作，賣場(chǎng)根據(jù)需要將他們分為不同的管理階層明確各自的隸屬關(guān)系責(zé)權(quán)范圍，這就產(chǎn)生了人力架構(gòu)。
賣場(chǎng)在日常工作中嚴(yán)格遵照人力架構(gòu)的隸屬關(guān)系，在多數(shù)賣場(chǎng)里還有著“允許越級(jí)申斥，禁止越級(jí)上報(bào)”的規(guī)定。在規(guī)范的人力架構(gòu)基礎(chǔ)上，各部門員工依照即定的先后順序,完成屬于自己的那部分工作,循序漸進(jìn),最終完成整個(gè)工作,這個(gè)工作的順序就是作業(yè)流程。在賣場(chǎng)里,使多個(gè)部門配合緊密快捷而有頭序的完成繁多復(fù)雜的工作,作業(yè)流程是貫穿其中的鏈條。
在零售賣場(chǎng)中有許多類似的作業(yè)流程，涵蓋了訂貨、收貨、退貨、采購(gòu)、客服、收銀、防損、大宗業(yè)務(wù)等等各個(gè)方面，正是這些作業(yè)流程的存在，使得零售賣場(chǎng)這一主體的各個(gè)環(huán)節(jié)得以順暢協(xié)作。
許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺(jué)：公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)完全依賴于高層管理者。決策者每天要告訴職員，你今天要干什么！如果某天決策者沒(méi)有明確指令，大多數(shù)職員就會(huì)表現(xiàn)得象無(wú)頭的蒼蠅，并非他們懶惰，而是他們沒(méi)有方向，不知道自己應(yīng)該去做什么，不知道重點(diǎn)要做什么，要怎么去做。人員分工也并沒(méi)有很清晰很明確，今天做這個(gè)明天做那個(gè)，臨時(shí)抓過(guò)來(lái)充充數(shù)的那也是平常的事，頻繁的調(diào)整變動(dòng)導(dǎo)致工作的銜接出現(xiàn)問(wèn)題，流程的不暢也產(chǎn)生效率不高責(zé)任不清的后果，這是公司發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。
而如果有明確的人員分工和規(guī)范的作業(yè)流程，這些問(wèn)題就可以得到良好的改善。同時(shí)明確各個(gè)部門的責(zé)權(quán)范圍，對(duì)于工作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題明確了責(zé)任歸屬。比如，送貨途中貨物遺失是每個(gè)經(jīng)銷商都遇到的問(wèn)題，有些經(jīng)銷商始終不明白問(wèn)題出在什么地方，而有些經(jīng)銷商明確規(guī)定了送貨流程，出庫(kù)、裝車、理單、卸車各司其責(zé)，什么環(huán)節(jié)出問(wèn)題一目了然。隨著公司的發(fā)展和壯大，涉及的部門人員越來(lái)越多，更加需要工作流程的完善和規(guī)范化。在這一點(diǎn)上經(jīng)銷商尤其應(yīng)該多向賣場(chǎng)學(xué)習(xí)。
完善的培訓(xùn)機(jī)制
如今零售的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)已經(jīng)是白熱化了，對(duì)專業(yè)人才的需求與日俱增。一個(gè)零售賣場(chǎng)從店內(nèi)實(shí)際操作到采購(gòu)、財(cái)務(wù)等幕后部門都必須擁有大批熟練專業(yè)的人員來(lái)運(yùn)作。人從哪里來(lái)？外招的人不熟悉自己系統(tǒng)的特點(diǎn)，甚至還會(huì)帶著原來(lái)公司的痕跡，無(wú)法認(rèn)同公司的文化，造成磨合時(shí)間和教育成本的增加，于是就促使了零售賣場(chǎng)內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制的逐步形成和完善。
在 沃爾瑪 、家樂(lè)福、麥德隆、好又多這些KA賣場(chǎng)，他們的每一名員工，無(wú)論是最基礎(chǔ)的營(yíng)業(yè)員還是高層主管，每月都有各種針對(duì)性的培訓(xùn)，來(lái)加強(qiáng)、提升、鞏固他們的工作能力。有些賣場(chǎng)，在不斷的培訓(xùn)中讓中層以上主管有機(jī)會(huì)訓(xùn)練成為講師，這些主管再去培訓(xùn)基礎(chǔ)工作人員，甚至于將對(duì)新人的培植做為主管考核的一個(gè)方面。一般來(lái)講，大賣場(chǎng)培訓(xùn)的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
經(jīng)銷商同時(shí)也面臨著專業(yè)人才潰乏的問(wèn)題，因?yàn)榘l(fā)展背景及成本控制的原因，經(jīng)銷商招收的員工要么是自己沾親帶故的自家人。要么是初高中畢業(yè)的年輕人，根本就沒(méi)有受過(guò)什么正規(guī)的訓(xùn)練，大多數(shù)是趕鴨子上架。老板訓(xùn)個(gè)話，分個(gè)工，帶一下就直接上崗了。有很多業(yè)務(wù)員只是憑借三寸不爛之舌在拓展業(yè)務(wù)，甚至有的經(jīng)銷商老板自身都不專業(yè)，更別說(shuō)教育員工了。經(jīng)銷商在關(guān)心利潤(rùn)的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)心員工的素質(zhì)成長(zhǎng)，高素質(zhì)的員工才能有高效率的工作，才會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。特別是現(xiàn)在的大賣場(chǎng)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的管理和復(fù)雜的流程，采購(gòu)的素質(zhì)也是相對(duì)不錯(cuò)的，而且新的管理方法和操作模式還在不斷更新，要是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)跟不上，又不加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的話，可想而知，對(duì)話的平臺(tái)越來(lái)越不對(duì)等了。
完善系統(tǒng)的市調(diào)機(jī)制
大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈是眾所周知的，在武漢的中山大道上， 沃爾瑪 、家樂(lè)福、好又多這些大型賣場(chǎng)相距不到0.5公里，還有2家本土的大型零售賣場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。上海、廣州、長(zhǎng)沙、成都等大城市的情況也都類似。為了爭(zhēng)奪顧客群，這些賣場(chǎng)各尋其道，有做服務(wù)的，有打價(jià)格戰(zhàn)的，有優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境的，同時(shí)又互相學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。為了提高快速反應(yīng)能力掌握對(duì)手的動(dòng)向，在大賣場(chǎng)有專門的市場(chǎng)調(diào)查小組，負(fù)責(zé)調(diào)查市場(chǎng)上關(guān)于價(jià)格、品類、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等一切有關(guān)對(duì)手的風(fēng)吹草動(dòng)。賣場(chǎng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果迅速做出相應(yīng)調(diào)整對(duì)策，保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝。強(qiáng)大的市調(diào)機(jī)制為采購(gòu)提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息，也是采購(gòu)找供應(yīng)商算帳的根據(jù)。市場(chǎng)變幻莫測(cè)的今天，對(duì)訊息的反應(yīng)就是對(duì)商機(jī)的把握，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解就是對(duì)自己的保護(hù)，遲鈍就意味著挨打。有些經(jīng)銷商，還保持著多年前供銷社商場(chǎng)時(shí)候的思想，認(rèn)為自已是獨(dú)家代理不愁銷路，自己是圈子里數(shù)一數(shù)二的大公司，在與賣場(chǎng)合作的時(shí)候消息不靈敏或反映遲鈍，吃了悶虧還說(shuō)不出來(lái)。實(shí)際上，賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的掌控就是在同類的廠家中互相運(yùn)用的，也就是說(shuō)用經(jīng)銷商打壓經(jīng)銷商。做為經(jīng)銷商，要想保證市場(chǎng)份額的占有，就要從根本上認(rèn)識(shí)到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者（包括大賣場(chǎng)和同行）情況要時(shí)刻掌握，迅速而又適時(shí)做出反應(yīng)。不要被愚弄，才能保持清醒的頭腦 。
一個(gè)成功的經(jīng)銷商，最重要的是不斷超越不斷創(chuàng)新，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，必須要善于學(xué)習(xí)，向自己的合作伙伴或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)更多，才能不斷完善和改進(jìn)自己。
隨著KA賣場(chǎng)的發(fā)展另一個(gè)群體也隨之迅速壯大，那就是經(jīng)銷商。在整個(gè)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷商是很重要的中間環(huán)節(jié)。特別是中國(guó)地域的博大和經(jīng)濟(jì)水平的差異，在很長(zhǎng)的一定時(shí)期，中國(guó)的經(jīng)銷商將存在并得到發(fā)展。生產(chǎn)廠家通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)完成產(chǎn)品的終端營(yíng)銷、配送、售后等工作。很多時(shí)候，經(jīng)銷商才是直接與賣場(chǎng)接觸的人。但在中國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體的整體素質(zhì)結(jié)構(gòu)是偏低的，有許多是從小個(gè)體商成長(zhǎng)起來(lái)的。由于自身成長(zhǎng)環(huán)境的制約，他們沒(méi)有機(jī)會(huì)體會(huì)具有完善的管理體制的企業(yè)氛圍，更不用說(shuō)去親手營(yíng)造一個(gè)這樣的環(huán)境。因此長(zhǎng)期以來(lái)就處于一種“老板大于制度”的狀態(tài)，加上由于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊，內(nèi)部管理混亂，許多知名品牌生產(chǎn)廠家因此而放棄了經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，采取與賣場(chǎng)直接合作，比如，以統(tǒng)一、康師付為代表的一些生產(chǎn)廠家。做為經(jīng)銷商群體，必須要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)中保有并鞏固自己的地位，不受供應(yīng)鏈上游（廠商）下游（終端大賣場(chǎng)）的擠壓。特別是現(xiàn)在隨著大賣場(chǎng)規(guī)模的整合擴(kuò)大，采購(gòu)能力愈加強(qiáng)大，逐漸滲透到生產(chǎn)制造領(lǐng)域，取代中間商的功能。形勢(shì)緊急關(guān)乎生存！那供應(yīng)商該如何進(jìn)行改進(jìn)、完善、提升呢？一定要善于學(xué)習(xí)，這里包括向?qū)κ謱W(xué)習(xí)向廠商學(xué)習(xí)向賣場(chǎng)學(xué)習(xí)。這里，我們重點(diǎn)談?wù)劷?jīng)銷商應(yīng)該向賣場(chǎng)學(xué)些什么？
細(xì)致周密的資訊平臺(tái)
KA賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)囊括了傳統(tǒng)的百貨店，服裝店，副食店，雜貨店，甚至于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。一個(gè)8000平米的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)達(dá)20000支左右。KA賣場(chǎng)能清楚的掌握每個(gè)單品的銷售，庫(kù)存，進(jìn)退貨，客訴，損耗等等情況，并根據(jù)需要，適時(shí)采取相應(yīng)措施，使每個(gè)品項(xiàng)都處于最佳銷售狀態(tài)。KA賣場(chǎng)之所以能這樣精準(zhǔn)及時(shí)的掌握各類數(shù)據(jù)和商品動(dòng)態(tài)，依賴于龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)所搭建的資訊平臺(tái)。我們來(lái)看KA賣場(chǎng)最基本的訂貨作業(yè)：根據(jù)實(shí)時(shí)的銷售情況，電腦會(huì)跟據(jù)銷售需求自動(dòng)按照商品的裝箱數(shù)核算進(jìn)貨量下出訂單，貨到后依照到貨數(shù)量更新庫(kù)存，每售出一個(gè)自動(dòng)沖減庫(kù)存。當(dāng)庫(kù)存不足時(shí)自動(dòng)重復(fù)下單過(guò)程。同時(shí)電腦會(huì)依照銷售時(shí)的售價(jià)、進(jìn)價(jià)、毛利、免費(fèi)商品等情況隨時(shí)核算成本與利潤(rùn)，對(duì)異常情況會(huì)產(chǎn)生異常數(shù)據(jù)報(bào)表，供相關(guān)人員控制決策。所有的過(guò)程全部是電腦完成，快速準(zhǔn)確便捷。KA賣場(chǎng)的資訊平臺(tái)除了能控管商品訊息之外，對(duì)賣場(chǎng)工作涉及的所有環(huán)節(jié)：商品、人力、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)的方方面面全部都有配套的控制程序，進(jìn)行全方位的監(jiān)控，使相關(guān)人員能及時(shí)掌握信息處理工作。
可是，我們依然有很多經(jīng)銷商，還是小米加步槍，特別是二級(jí)城市的經(jīng)銷商還是單純的憑靠相關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)判斷訂貨量的多少，且不說(shuō)計(jì)算的失誤概率有多大，單是人力的效率，人力的費(fèi)用給經(jīng)銷商增加的成本就是一種負(fù)擔(dān)。在與賣場(chǎng)打交道的過(guò)程中，許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)人員總是會(huì)拿出許多數(shù)據(jù)來(lái)證明他們受到了怎樣的損失應(yīng)該得到怎樣的補(bǔ)償，有些數(shù)據(jù)的精細(xì)程度讓經(jīng)銷商們雖覺(jué)不甘卻又苦于無(wú)法駁倒對(duì)方。當(dāng)經(jīng)銷商們焦頭爛額尚未核對(duì)清楚已有數(shù)據(jù)的時(shí)候，賣場(chǎng)又不斷的拿出了更多的數(shù)據(jù)來(lái)要求這樣那樣的條件，如此的被動(dòng)幾時(shí)能休呢？如果不改善自己內(nèi)部的資訊管理，經(jīng)銷商又怎能應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)的變革呢？
清晰的人力架構(gòu)和規(guī)范的作業(yè)流程
大賣場(chǎng)是一個(gè)由多個(gè)職能部門組成的整體，每個(gè)部門又由多名員工組成，為了讓這個(gè)龐大的群體能夠各司其責(zé)又互相協(xié)作，賣場(chǎng)根據(jù)需要將他們分為不同的管理階層明確各自的隸屬關(guān)系責(zé)權(quán)范圍，這就產(chǎn)生了人力架構(gòu)。
賣場(chǎng)在日常工作中嚴(yán)格遵照人力架構(gòu)的隸屬關(guān)系，在多數(shù)賣場(chǎng)里還有著“允許越級(jí)申斥，禁止越級(jí)上報(bào)”的規(guī)定。在規(guī)范的人力架構(gòu)基礎(chǔ)上，各部門員工依照即定的先后順序,完成屬于自己的那部分工作,循序漸進(jìn),最終完成整個(gè)工作,這個(gè)工作的順序就是作業(yè)流程。在賣場(chǎng)里,使多個(gè)部門配合緊密快捷而有頭序的完成繁多復(fù)雜的工作,作業(yè)流程是貫穿其中的鏈條。
在零售賣場(chǎng)中有許多類似的作業(yè)流程，涵蓋了訂貨、收貨、退貨、采購(gòu)、客服、收銀、防損、大宗業(yè)務(wù)等等各個(gè)方面，正是這些作業(yè)流程的存在，使得零售賣場(chǎng)這一主體的各個(gè)環(huán)節(jié)得以順暢協(xié)作。
許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺(jué)：公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)完全依賴于高層管理者。決策者每天要告訴職員，你今天要干什么！如果某天決策者沒(méi)有明確指令，大多數(shù)職員就會(huì)表現(xiàn)得象無(wú)頭的蒼蠅，并非他們懶惰，而是他們沒(méi)有方向，不知道自己應(yīng)該去做什么，不知道重點(diǎn)要做什么，要怎么去做。人員分工也并沒(méi)有很清晰很明確，今天做這個(gè)明天做那個(gè)，臨時(shí)抓過(guò)來(lái)充充數(shù)的那也是平常的事，頻繁的調(diào)整變動(dòng)導(dǎo)致工作的銜接出現(xiàn)問(wèn)題，流程的不暢也產(chǎn)生效率不高責(zé)任不清的后果，這是公司發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。
而如果有明確的人員分工和規(guī)范的作業(yè)流程，這些問(wèn)題就可以得到良好的改善。同時(shí)明確各個(gè)部門的責(zé)權(quán)范圍，對(duì)于工作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題明確了責(zé)任歸屬。比如，送貨途中貨物遺失是每個(gè)經(jīng)銷商都遇到的問(wèn)題，有些經(jīng)銷商始終不明白問(wèn)題出在什么地方，而有些經(jīng)銷商明確規(guī)定了送貨流程，出庫(kù)、裝車、理單、卸車各司其責(zé)，什么環(huán)節(jié)出問(wèn)題一目了然。隨著公司的發(fā)展和壯大，涉及的部門人員越來(lái)越多，更加需要工作流程的完善和規(guī)范化。在這一點(diǎn)上經(jīng)銷商尤其應(yīng)該多向賣場(chǎng)學(xué)習(xí)。
完善的培訓(xùn)機(jī)制
如今零售的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)已經(jīng)是白熱化了，對(duì)專業(yè)人才的需求與日俱增。一個(gè)零售賣場(chǎng)從店內(nèi)實(shí)際操作到采購(gòu)、財(cái)務(wù)等幕后部門都必須擁有大批熟練專業(yè)的人員來(lái)運(yùn)作。人從哪里來(lái)？外招的人不熟悉自己系統(tǒng)的特點(diǎn)，甚至還會(huì)帶著原來(lái)公司的痕跡，無(wú)法認(rèn)同公司的文化，造成磨合時(shí)間和教育成本的增加，于是就促使了零售賣場(chǎng)內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制的逐步形成和完善。
在 沃爾瑪 、家樂(lè)福、麥德隆、好又多這些KA賣場(chǎng)，他們的每一名員工，無(wú)論是最基礎(chǔ)的營(yíng)業(yè)員還是高層主管，每月都有各種針對(duì)性的培訓(xùn)，來(lái)加強(qiáng)、提升、鞏固他們的工作能力。有些賣場(chǎng)，在不斷的培訓(xùn)中讓中層以上主管有機(jī)會(huì)訓(xùn)練成為講師，這些主管再去培訓(xùn)基礎(chǔ)工作人員，甚至于將對(duì)新人的培植做為主管考核的一個(gè)方面。一般來(lái)講，大賣場(chǎng)培訓(xùn)的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
經(jīng)銷商同時(shí)也面臨著專業(yè)人才潰乏的問(wèn)題，因?yàn)榘l(fā)展背景及成本控制的原因，經(jīng)銷商招收的員工要么是自己沾親帶故的自家人。要么是初高中畢業(yè)的年輕人，根本就沒(méi)有受過(guò)什么正規(guī)的訓(xùn)練，大多數(shù)是趕鴨子上架。老板訓(xùn)個(gè)話，分個(gè)工，帶一下就直接上崗了。有很多業(yè)務(wù)員只是憑借三寸不爛之舌在拓展業(yè)務(wù)，甚至有的經(jīng)銷商老板自身都不專業(yè)，更別說(shuō)教育員工了。經(jīng)銷商在關(guān)心利潤(rùn)的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)心員工的素質(zhì)成長(zhǎng)，高素質(zhì)的員工才能有高效率的工作，才會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。特別是現(xiàn)在的大賣場(chǎng)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的管理和復(fù)雜的流程，采購(gòu)的素質(zhì)也是相對(duì)不錯(cuò)的，而且新的管理方法和操作模式還在不斷更新，要是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)跟不上，又不加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的話，可想而知，對(duì)話的平臺(tái)越來(lái)越不對(duì)等了。
完善系統(tǒng)的市調(diào)機(jī)制
大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈是眾所周知的，在武漢的中山大道上， 沃爾瑪 、家樂(lè)福、好又多這些大型賣場(chǎng)相距不到0.5公里，還有2家本土的大型零售賣場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。上海、廣州、長(zhǎng)沙、成都等大城市的情況也都類似。為了爭(zhēng)奪顧客群，這些賣場(chǎng)各尋其道，有做服務(wù)的，有打價(jià)格戰(zhàn)的，有優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境的，同時(shí)又互相學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。為了提高快速反應(yīng)能力掌握對(duì)手的動(dòng)向，在大賣場(chǎng)有專門的市場(chǎng)調(diào)查小組，負(fù)責(zé)調(diào)查市場(chǎng)上關(guān)于價(jià)格、品類、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等一切有關(guān)對(duì)手的風(fēng)吹草動(dòng)。賣場(chǎng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果迅速做出相應(yīng)調(diào)整對(duì)策，保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝。強(qiáng)大的市調(diào)機(jī)制為采購(gòu)提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息，也是采購(gòu)找供應(yīng)商算帳的根據(jù)。市場(chǎng)變幻莫測(cè)的今天，對(duì)訊息的反應(yīng)就是對(duì)商機(jī)的把握，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解就是對(duì)自己的保護(hù)，遲鈍就意味著挨打。有些經(jīng)銷商，還保持著多年前供銷社商場(chǎng)時(shí)候的思想，認(rèn)為自已是獨(dú)家代理不愁銷路，自己是圈子里數(shù)一數(shù)二的大公司，在與賣場(chǎng)合作的時(shí)候消息不靈敏或反映遲鈍，吃了悶虧還說(shuō)不出來(lái)。實(shí)際上，賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的掌控就是在同類的廠家中互相運(yùn)用的，也就是說(shuō)用經(jīng)銷商打壓經(jīng)銷商。做為經(jīng)銷商，要想保證市場(chǎng)份額的占有，就要從根本上認(rèn)識(shí)到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者（包括大賣場(chǎng)和同行）情況要時(shí)刻掌握，迅速而又適時(shí)做出反應(yīng)。不要被愚弄，才能保持清醒的頭腦 。
一個(gè)成功的經(jīng)銷商，最重要的是不斷超越不斷創(chuàng)新，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，必須要善于學(xué)習(xí)，向自己的合作伙伴或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)更多，才能不斷完善和改進(jìn)自己。
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