前言：現(xiàn)代市場競爭越來越激烈，市場格局面臨一次又一次地洗牌，傳統(tǒng)的銷售渠道市場份額在逐漸萎縮，消費(fèi)者購物越來越傾向大 賣場 。所以做好 賣場 成了快速消費(fèi)品行業(yè)銷售的重中之重。
進(jìn)駐 賣場 前的準(zhǔn)備工作：
1、了解 賣場 的定位，各連鎖單店軟硬件設(shè)施，贏利狀況和內(nèi)部管理能力，進(jìn)店費(fèi)用和后期產(chǎn)生的費(fèi)用等
2、了解場內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況
3、了解超市的組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部作業(yè)流程， 賣場 發(fā)展規(guī)劃， 賣場 對供應(yīng)商考核指標(biāo)等作詳細(xì)了解；
4、了解同類品牌各品種競爭態(tài)勢和數(shù)量；了解各品牌的銷量、占有率、品項(xiàng)組合、主打品項(xiàng)、調(diào)查競品的價(jià)格和利潤，調(diào)查競品在超市的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品優(yōu)勢和不足，調(diào)查競品的人力，費(fèi)用投入；分析競品廣告訴求及投放策略，線上廣告和線下促銷活動(dòng)的情況。
5、預(yù)估需投入費(fèi)用和產(chǎn)出比；，核算盈虧平衡點(diǎn)
6、按公司現(xiàn)有實(shí)力和品牌狀況能爭取到多少 賣場 支持；
進(jìn)場談判
賣場 采購部考核供應(yīng)商的指標(biāo)：1、品牌或是否是當(dāng)?shù)孛麅?yōu)新特產(chǎn)品。2、銷售量。3、費(fèi)用。4、客情關(guān)系
賣場 采購部和各門店店長的考核指標(biāo)：銷售同比增長率，毛利同比增長率，人均同比增長率，來客同比增長率，費(fèi)用同比增長率和客單量等。
供應(yīng)商要想在 賣場 站穩(wěn)腳跟，得到 賣場 更多的支持，打擊竟品，必須幫助 賣場 采購部和各門店店長解決問題，必須在市場操作形成自己的核心競爭力。
計(jì)劃書
依據(jù)以上信息，作出一份詳細(xì)的計(jì)劃書。計(jì)劃書中要重點(diǎn)解決SKU、店內(nèi)外宣傳、陳列、客情、活動(dòng)、庫存、配送、促銷、培訓(xùn)、管理，費(fèi)用控制等各種要素，從而在 賣場 實(shí)現(xiàn)銷售增長，達(dá)到持續(xù)贏利。
引子：丁家宜化妝品 賣場 布展“海，陸，空”造勢銷售：
2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷售經(jīng)理與 賣場 經(jīng)理談妥，把超市日化區(qū)二分之一地段包下來，作“海，陸，空”布展。“海”指腳下，當(dāng)你從超市扶梯進(jìn)入，第一眼就會(huì)看到丁家宜海報(bào)宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前。“陸”是指天藍(lán)色的堆頭，天藍(lán)色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷員甜美而婉轉(zhuǎn)的問候，“您好，請看丁家宜……”“空”是指由太陽傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍(lán)色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍(lán)色，淺藍(lán)色，天藍(lán)色，如果不是丁家宜模特走臺(tái)，宣傳產(chǎn)品的聲音，你仿佛就像走進(jìn)了一個(gè)美妙無比的海洋世界，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？
秘訣一、場內(nèi)宣傳造勢：
宣傳上要突出大氣勢，有強(qiáng)烈視覺沖擊力。
其形式有：包柱、包收銀臺(tái)、海報(bào)、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車掛牌、跳跳卡、臺(tái)卡、眉貼、電視廣告片循環(huán)播放等。
注意：宣傳要有整體性、統(tǒng)一性和針對性。
秘訣二、促銷小姐
1、促銷小姐在店內(nèi)的貼柜促銷作用不容低估，特別是對不太知名的品牌作用就更明顯。通過對促銷小姐進(jìn)行不間斷培訓(xùn)、實(shí)行例會(huì)制度來提升促銷小姐素質(zhì)和專業(yè)技能——是拉動(dòng)銷售最直接、最有效、最省費(fèi)用的方法。對促銷小姐要實(shí)行正激勵(lì)（星級促銷小姐的評選）和負(fù)激勵(lì)（末位淘汰制），使整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)出超、搶、前的競爭氛圍。把最好的促銷小姐放在最好的 賣場 ，實(shí)現(xiàn)資源輸出的利益最大化。
2、終端攔截：把握與竟品的過渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動(dòng)。譬如在貨架過渡地帶設(shè)置精美視線屏障（架貼、拱門、促銷價(jià)簽等）或派駐促銷員站立（與消費(fèi)者面對面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區(qū)內(nèi)。
秘訣三、陳列
借力打力：武漢中百超市內(nèi)部報(bào)紙發(fā)表過一篇文章題目是”重新定位品類管理”,其內(nèi)容是檀犁小區(qū)店根據(jù)實(shí)際情況重新調(diào)整陳列,把一線品牌由黃金陳列位調(diào)整到次黃金陳列位,把高毛利高增長率的小品牌由次黃金陳列位調(diào)整到黃金陳列位,結(jié)果毛利率和銷量同步增長,高毛利高增長率的廠家銷售經(jīng)理借此向各門店溝通,要陳列,要支持。
總原則為緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)離競爭品牌
1、什么位置既有看點(diǎn)又有賣點(diǎn)是很值得研究的。它與整個(gè) 賣場 布局、各品牌所處的位置、消費(fèi)者選購習(xí)慣、行走路線都有很直接的關(guān)系。陳列盡可能的大而豐滿，因?yàn)?賣場 有上萬個(gè)品種，消費(fèi)者停留在某一單品上的時(shí)間只有3秒鐘。陳列效果要有視覺沖擊力，要從眾多品牌中跳出來，要突出季節(jié)性陳列，要突出主推陳列，色差陳列、要做縱向陳列，做專架陳列、做交叉陳列、做包柱陳列等。
例：舒蕾洗發(fā)水陳列原則有三：一是緊貼寶潔二是陳列面積大于或等于寶潔（每個(gè)sku至少有3個(gè)陳列面），三是陳列在主通道或主推區(qū)
2、陳列組合對陳列效果的影響：
落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡（原價(jià)的對比）能促進(jìn)銷售增長225%
落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡能促進(jìn)銷售增長183%
落地陳列+宣傳品能促進(jìn)銷售增長160%
單獨(dú)落地陳列能促進(jìn)銷售增長142%
促銷檔期：促銷活動(dòng)具有明顯的生命周期，一般DM不應(yīng)超過15天：促銷活動(dòng)第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％；
3、占據(jù)最好的貨架位置：
貨架高度：爭取當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的視線平行位置。若貨架第二層為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的視線平行位置，從上往下數(shù)，則第一層銷售指數(shù)為90，第二層銷售指數(shù)129，第三層銷售指數(shù)為208，第四層銷售指數(shù)為169，第五層銷售指數(shù)為100
貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放200ml洗發(fā)水系列，第三層放400ml洗發(fā)水系列，第四層，第五層放800ml洗發(fā)水
4、好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；
貨架長度：以人流走動(dòng)方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。
若貨架開始位置的銷售指數(shù)為100，則1/4位置銷售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)為101，最后位置為98%
多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購買率：單個(gè)陳列面購買率為100，則2個(gè)陳列面購買率為123，3個(gè)陳列面為140，4個(gè)陳列面為154；每個(gè)SKU至少3個(gè)陳列面，并且陳列數(shù)量越多越好。
5、正確擺放產(chǎn)品：以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷量下降25％；
不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷量下降16％；
同一排面產(chǎn)品擺放遵循“先進(jìn)先出”原則，確保產(chǎn)品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品；注意：陳列要有整體性、統(tǒng)一性和針對性
特殊陳列：其形式有堆碼陳列和端架陳列。
1、一般上堆碼和端架其銷量至少能增加80%，銷量沖上去以后，立即增大陳列面，搶占黃金陳列位（消費(fèi)者水平視線），爭取更多，更優(yōu)惠的 賣場 支持，只有這樣 賣場 銷售才能形成良性循環(huán)。
地堆出量應(yīng)滿足三個(gè)條件，一是陳列在動(dòng)線上，二是此位置能留住顧客，三是需要優(yōu)秀的促銷員守住地堆，形成良好的動(dòng)銷。
2、堆碼臺(tái)上百花齊放：可口可樂在“十一”前用空罐做成天安門城樓的模型；寶潔系列產(chǎn)品做成航行在水上的輪船；用樹葉從天頂垂到堆碼上方清涼氛圍的營造；假日海灘隨意放著幾瓶防曬乳液；這些亮麗的風(fēng)景每天都在 賣場 上演。
注意：上堆碼或端架能增加銷量專指一、線品牌。新品牌做堆碼或端架只能起到宣傳效果。同時(shí)做堆碼陳列時(shí)不能做滿陳列，應(yīng)故意少放幾瓶，提示給消費(fèi)者產(chǎn)品有良好的銷售，并賦予堆碼動(dòng)感。
秘訣四、促銷：
促銷是快速消費(fèi)品行業(yè)運(yùn)用最多短期效果最顯著的營銷手段。
1、促銷的地點(diǎn)有：店內(nèi)秀和場外促銷
做店內(nèi)秀能有效鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體而做場外促銷還兼具傳播效應(yīng)。
2、促銷形式有：買贈(zèng)（換購）、特價(jià)、做互動(dòng)游戲促銷活動(dòng)、模特走秀（其他形式表演），做產(chǎn)品現(xiàn)場體驗(yàn)（演示）等。
買贈(zèng)是現(xiàn)在做得最多的，一直沒有多大變化。值得欣喜的是在2003年金龍魚和隆力奇化妝品做雞蛋大米的換購活動(dòng)都很成功。
特價(jià)能起到較好刺激消費(fèi)的作用。
新型熨斗和拖把做產(chǎn)品現(xiàn)場演示能很準(zhǔn)確傳達(dá)它具有的多種功能，對消費(fèi)者有極強(qiáng)的說服力。
注意：特價(jià)只適用于暢銷品牌，對新品牌無效果（新品牌推廣重點(diǎn)應(yīng)放在如何盡快擴(kuò)大試用人群），同時(shí)做的特價(jià)應(yīng)比以前的價(jià)格降低一個(gè)價(jià)格梯次（如原價(jià)14元現(xiàn)價(jià)9元）。只有這樣，才能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。
秘訣五、客情關(guān)系
客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對 賣場 的費(fèi)用和促銷活動(dòng)投入，是對該 賣場 的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時(shí)的燃眉之急。
秘訣六、貨物庫存合理
擁有再優(yōu)秀的促銷員，運(yùn)用再厲害的終端推廣武器，貨物供應(yīng)不及時(shí)，經(jīng)常斷貨，也提升不了銷售，出現(xiàn)斷貨情況不外乎下面三種情況
1、安全庫存設(shè)計(jì)不合理：安全庫存量是銷售的1.5倍是總的原則。安全庫存=產(chǎn)品陳列數(shù)量+訂單周期*日銷售量
合理進(jìn)貨=（上期庫存+上期進(jìn)貨－本期庫存）×1.5倍－本期庫存
2、物流配送不及時(shí)：如武漢中百便民超市在武漢城區(qū)有350家門店且是小訂單多批次，如供應(yīng)商采取直供，一臺(tái)送貨車肯定不夠，配二臺(tái)車費(fèi)用無法承受，這時(shí)業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)一定比例的送貨任務(wù)。
3、計(jì)劃有問題：遇到公司做大型促銷活動(dòng)或做DM，倉庫產(chǎn)品不能滿足市場供應(yīng)。出現(xiàn)這種情況是考驗(yàn)銷售經(jīng)理的管理能力以及對市場的預(yù)見能力，掌控能力。
兵無常式，水無常形。營銷策略只有適合自己的，能提升銷售，樹立良好品牌形象才是最好的。縱觀一線品牌的成功，都應(yīng)歸功于系統(tǒng)運(yùn)作的成功，創(chuàng)新才是品牌發(fā)展的原動(dòng)力。
進(jìn)駐 賣場 前的準(zhǔn)備工作：
1、了解 賣場 的定位，各連鎖單店軟硬件設(shè)施，贏利狀況和內(nèi)部管理能力，進(jìn)店費(fèi)用和后期產(chǎn)生的費(fèi)用等
2、了解場內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況
3、了解超市的組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部作業(yè)流程， 賣場 發(fā)展規(guī)劃， 賣場 對供應(yīng)商考核指標(biāo)等作詳細(xì)了解；
4、了解同類品牌各品種競爭態(tài)勢和數(shù)量；了解各品牌的銷量、占有率、品項(xiàng)組合、主打品項(xiàng)、調(diào)查競品的價(jià)格和利潤，調(diào)查競品在超市的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品優(yōu)勢和不足，調(diào)查競品的人力，費(fèi)用投入；分析競品廣告訴求及投放策略，線上廣告和線下促銷活動(dòng)的情況。
5、預(yù)估需投入費(fèi)用和產(chǎn)出比；，核算盈虧平衡點(diǎn)
6、按公司現(xiàn)有實(shí)力和品牌狀況能爭取到多少 賣場 支持；
進(jìn)場談判
賣場 采購部考核供應(yīng)商的指標(biāo)：1、品牌或是否是當(dāng)?shù)孛麅?yōu)新特產(chǎn)品。2、銷售量。3、費(fèi)用。4、客情關(guān)系
賣場 采購部和各門店店長的考核指標(biāo)：銷售同比增長率，毛利同比增長率，人均同比增長率，來客同比增長率，費(fèi)用同比增長率和客單量等。
供應(yīng)商要想在 賣場 站穩(wěn)腳跟，得到 賣場 更多的支持，打擊竟品，必須幫助 賣場 采購部和各門店店長解決問題，必須在市場操作形成自己的核心競爭力。
計(jì)劃書
依據(jù)以上信息，作出一份詳細(xì)的計(jì)劃書。計(jì)劃書中要重點(diǎn)解決SKU、店內(nèi)外宣傳、陳列、客情、活動(dòng)、庫存、配送、促銷、培訓(xùn)、管理，費(fèi)用控制等各種要素，從而在 賣場 實(shí)現(xiàn)銷售增長，達(dá)到持續(xù)贏利。
引子：丁家宜化妝品 賣場 布展“海，陸，空”造勢銷售：
2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷售經(jīng)理與 賣場 經(jīng)理談妥，把超市日化區(qū)二分之一地段包下來，作“海，陸，空”布展。“海”指腳下，當(dāng)你從超市扶梯進(jìn)入，第一眼就會(huì)看到丁家宜海報(bào)宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前。“陸”是指天藍(lán)色的堆頭，天藍(lán)色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷員甜美而婉轉(zhuǎn)的問候，“您好，請看丁家宜……”“空”是指由太陽傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍(lán)色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍(lán)色，淺藍(lán)色，天藍(lán)色，如果不是丁家宜模特走臺(tái)，宣傳產(chǎn)品的聲音，你仿佛就像走進(jìn)了一個(gè)美妙無比的海洋世界，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？
秘訣一、場內(nèi)宣傳造勢：
宣傳上要突出大氣勢，有強(qiáng)烈視覺沖擊力。
其形式有：包柱、包收銀臺(tái)、海報(bào)、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車掛牌、跳跳卡、臺(tái)卡、眉貼、電視廣告片循環(huán)播放等。
注意：宣傳要有整體性、統(tǒng)一性和針對性。
秘訣二、促銷小姐
1、促銷小姐在店內(nèi)的貼柜促銷作用不容低估，特別是對不太知名的品牌作用就更明顯。通過對促銷小姐進(jìn)行不間斷培訓(xùn)、實(shí)行例會(huì)制度來提升促銷小姐素質(zhì)和專業(yè)技能——是拉動(dòng)銷售最直接、最有效、最省費(fèi)用的方法。對促銷小姐要實(shí)行正激勵(lì)（星級促銷小姐的評選）和負(fù)激勵(lì)（末位淘汰制），使整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)出超、搶、前的競爭氛圍。把最好的促銷小姐放在最好的 賣場 ，實(shí)現(xiàn)資源輸出的利益最大化。
2、終端攔截：把握與竟品的過渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動(dòng)。譬如在貨架過渡地帶設(shè)置精美視線屏障（架貼、拱門、促銷價(jià)簽等）或派駐促銷員站立（與消費(fèi)者面對面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區(qū)內(nèi)。
秘訣三、陳列
借力打力：武漢中百超市內(nèi)部報(bào)紙發(fā)表過一篇文章題目是”重新定位品類管理”,其內(nèi)容是檀犁小區(qū)店根據(jù)實(shí)際情況重新調(diào)整陳列,把一線品牌由黃金陳列位調(diào)整到次黃金陳列位,把高毛利高增長率的小品牌由次黃金陳列位調(diào)整到黃金陳列位,結(jié)果毛利率和銷量同步增長,高毛利高增長率的廠家銷售經(jīng)理借此向各門店溝通,要陳列,要支持。
總原則為緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)離競爭品牌
1、什么位置既有看點(diǎn)又有賣點(diǎn)是很值得研究的。它與整個(gè) 賣場 布局、各品牌所處的位置、消費(fèi)者選購習(xí)慣、行走路線都有很直接的關(guān)系。陳列盡可能的大而豐滿，因?yàn)?賣場 有上萬個(gè)品種，消費(fèi)者停留在某一單品上的時(shí)間只有3秒鐘。陳列效果要有視覺沖擊力，要從眾多品牌中跳出來，要突出季節(jié)性陳列，要突出主推陳列，色差陳列、要做縱向陳列，做專架陳列、做交叉陳列、做包柱陳列等。
例：舒蕾洗發(fā)水陳列原則有三：一是緊貼寶潔二是陳列面積大于或等于寶潔（每個(gè)sku至少有3個(gè)陳列面），三是陳列在主通道或主推區(qū)
2、陳列組合對陳列效果的影響：
落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡（原價(jià)的對比）能促進(jìn)銷售增長225%
落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡能促進(jìn)銷售增長183%
落地陳列+宣傳品能促進(jìn)銷售增長160%
單獨(dú)落地陳列能促進(jìn)銷售增長142%
促銷檔期：促銷活動(dòng)具有明顯的生命周期，一般DM不應(yīng)超過15天：促銷活動(dòng)第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％；
3、占據(jù)最好的貨架位置：
貨架高度：爭取當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的視線平行位置。若貨架第二層為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的視線平行位置，從上往下數(shù)，則第一層銷售指數(shù)為90，第二層銷售指數(shù)129，第三層銷售指數(shù)為208，第四層銷售指數(shù)為169，第五層銷售指數(shù)為100
貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放200ml洗發(fā)水系列，第三層放400ml洗發(fā)水系列，第四層，第五層放800ml洗發(fā)水
4、好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；
貨架長度：以人流走動(dòng)方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。
若貨架開始位置的銷售指數(shù)為100，則1/4位置銷售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)為101，最后位置為98%
多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購買率：單個(gè)陳列面購買率為100，則2個(gè)陳列面購買率為123，3個(gè)陳列面為140，4個(gè)陳列面為154；每個(gè)SKU至少3個(gè)陳列面，并且陳列數(shù)量越多越好。
5、正確擺放產(chǎn)品：以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷量下降25％；
不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷量下降16％；
同一排面產(chǎn)品擺放遵循“先進(jìn)先出”原則，確保產(chǎn)品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品；注意：陳列要有整體性、統(tǒng)一性和針對性
特殊陳列：其形式有堆碼陳列和端架陳列。
1、一般上堆碼和端架其銷量至少能增加80%，銷量沖上去以后，立即增大陳列面，搶占黃金陳列位（消費(fèi)者水平視線），爭取更多，更優(yōu)惠的 賣場 支持，只有這樣 賣場 銷售才能形成良性循環(huán)。
地堆出量應(yīng)滿足三個(gè)條件，一是陳列在動(dòng)線上，二是此位置能留住顧客，三是需要優(yōu)秀的促銷員守住地堆，形成良好的動(dòng)銷。
2、堆碼臺(tái)上百花齊放：可口可樂在“十一”前用空罐做成天安門城樓的模型；寶潔系列產(chǎn)品做成航行在水上的輪船；用樹葉從天頂垂到堆碼上方清涼氛圍的營造；假日海灘隨意放著幾瓶防曬乳液；這些亮麗的風(fēng)景每天都在 賣場 上演。
注意：上堆碼或端架能增加銷量專指一、線品牌。新品牌做堆碼或端架只能起到宣傳效果。同時(shí)做堆碼陳列時(shí)不能做滿陳列，應(yīng)故意少放幾瓶，提示給消費(fèi)者產(chǎn)品有良好的銷售，并賦予堆碼動(dòng)感。
秘訣四、促銷：
促銷是快速消費(fèi)品行業(yè)運(yùn)用最多短期效果最顯著的營銷手段。
1、促銷的地點(diǎn)有：店內(nèi)秀和場外促銷
做店內(nèi)秀能有效鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體而做場外促銷還兼具傳播效應(yīng)。
2、促銷形式有：買贈(zèng)（換購）、特價(jià)、做互動(dòng)游戲促銷活動(dòng)、模特走秀（其他形式表演），做產(chǎn)品現(xiàn)場體驗(yàn)（演示）等。
買贈(zèng)是現(xiàn)在做得最多的，一直沒有多大變化。值得欣喜的是在2003年金龍魚和隆力奇化妝品做雞蛋大米的換購活動(dòng)都很成功。
特價(jià)能起到較好刺激消費(fèi)的作用。
新型熨斗和拖把做產(chǎn)品現(xiàn)場演示能很準(zhǔn)確傳達(dá)它具有的多種功能，對消費(fèi)者有極強(qiáng)的說服力。
注意：特價(jià)只適用于暢銷品牌，對新品牌無效果（新品牌推廣重點(diǎn)應(yīng)放在如何盡快擴(kuò)大試用人群），同時(shí)做的特價(jià)應(yīng)比以前的價(jià)格降低一個(gè)價(jià)格梯次（如原價(jià)14元現(xiàn)價(jià)9元）。只有這樣，才能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。
秘訣五、客情關(guān)系
客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對 賣場 的費(fèi)用和促銷活動(dòng)投入，是對該 賣場 的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時(shí)的燃眉之急。
秘訣六、貨物庫存合理
擁有再優(yōu)秀的促銷員，運(yùn)用再厲害的終端推廣武器，貨物供應(yīng)不及時(shí)，經(jīng)常斷貨，也提升不了銷售，出現(xiàn)斷貨情況不外乎下面三種情況
1、安全庫存設(shè)計(jì)不合理：安全庫存量是銷售的1.5倍是總的原則。安全庫存=產(chǎn)品陳列數(shù)量+訂單周期*日銷售量
合理進(jìn)貨=（上期庫存+上期進(jìn)貨－本期庫存）×1.5倍－本期庫存
2、物流配送不及時(shí)：如武漢中百便民超市在武漢城區(qū)有350家門店且是小訂單多批次，如供應(yīng)商采取直供，一臺(tái)送貨車肯定不夠，配二臺(tái)車費(fèi)用無法承受，這時(shí)業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)一定比例的送貨任務(wù)。
3、計(jì)劃有問題：遇到公司做大型促銷活動(dòng)或做DM，倉庫產(chǎn)品不能滿足市場供應(yīng)。出現(xiàn)這種情況是考驗(yàn)銷售經(jīng)理的管理能力以及對市場的預(yù)見能力，掌控能力。
兵無常式，水無常形。營銷策略只有適合自己的，能提升銷售，樹立良好品牌形象才是最好的。縱觀一線品牌的成功，都應(yīng)歸功于系統(tǒng)運(yùn)作的成功，創(chuàng)新才是品牌發(fā)展的原動(dòng)力。
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本文來源： 解讀賣場操作之謎
