自從半年前因?yàn)檎w銷量及合作問(wèn)題被A系統(tǒng)賣場(chǎng)全面下架清場(chǎng)之后，張老板就沒(méi)怎么開心過(guò)。A系統(tǒng)賣場(chǎng)占據(jù)了當(dāng)?shù)卮笮统u終端份額的過(guò)半,被趕出來(lái)等于整整少了一半的超賣終端的生意,損失的不僅僅是銷量,更是形象,而由此導(dǎo)致的其他賣場(chǎng)系統(tǒng)的合作都有點(diǎn)岌岌可危了。不管怎么樣，這A系統(tǒng)還得想辦法再進(jìn)去。張老板也明白,作為供應(yīng)商,與賣場(chǎng)終端談判的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品,只有有好的產(chǎn)品再能具備再次談判的基礎(chǔ),近期張老板一直在注意中央電視臺(tái)的新產(chǎn)品 廣告 ,希望從中能找出幾個(gè)好產(chǎn)品出來(lái),前幾天,張老板留意到一個(gè)新牌子的牛奶干吃片在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段連續(xù)打 廣告 ,從產(chǎn)品形象、包裝和 廣告 宣傳概念都不錯(cuò)，張老板迅速做了一個(gè)評(píng)估,牛奶干吃片最近剛開始風(fēng)行,短期市場(chǎng)前景還是比較看好的,這個(gè)廠家能在中央電視臺(tái)黃金時(shí)間連續(xù)的打 廣告 看來(lái)實(shí)力還是不錯(cuò)的,想到這里,張老板迅速的根據(jù) 廣告 上的電話聯(lián)系了廠家,還好,本地還沒(méi)有經(jīng)銷商,張老板立刻做出決定：“就把它接下來(lái)”。張老板立馬飛到總部去找其營(yíng)銷老總，從資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道、服務(wù)、專業(yè)各方面極力爭(zhēng)取，拿出了極大的耐心和誠(chéng)意，一番周折終于拿下了這個(gè)牌子牛奶干吃片的市級(jí)總代理。首批貨進(jìn)來(lái)后，一方面開始安排傳統(tǒng)渠道的鋪貨,另一方面,張老板親自帶樣品和資料來(lái)到A系統(tǒng)找采購(gòu)洽談再次進(jìn)場(chǎng)的事，沒(méi)想到碰了一鼻子灰。原來(lái)的老采購(gòu)換了部門，新來(lái)的采購(gòu)看起來(lái)是個(gè)不好打交道的人，他臉上堆著笑，話里卻寒氣逼人。“退場(chǎng)就退場(chǎng)了，再進(jìn)來(lái)是不可能的，我們需要門當(dāng)戶對(duì)的合作方。再說(shuō)賣得不好被退場(chǎng)，就算再進(jìn)來(lái)賣得不好還被退場(chǎng)有什么意義？”張老板一下子楞在那里，怎么說(shuō)這就沒(méi)希望了？退場(chǎng)后就真的不能再進(jìn)場(chǎng)了？這生意就不能回頭做嗎？這退出去的供應(yīng)商真成成了潑出去的水了?
張老板的困惑是大多數(shù)經(jīng)歷過(guò)退場(chǎng)后要再進(jìn)場(chǎng)的供應(yīng)商（廠方）的一個(gè)共同體會(huì)和經(jīng)歷。因種種原因發(fā)生退場(chǎng)的事件，不管是基于自身原因還是賣場(chǎng)因素，退場(chǎng)的事件都不是件好事，特別是供應(yīng)商（廠方）更是不愿經(jīng)歷。這意味著前期的投入和努力是白費(fèi)的，而退場(chǎng)造成的品牌和銷量損失更是令人心痛。如果一旦發(fā)生這種“二進(jìn)宮”的事件，怎么辦？還是必須要面對(duì)呀。采取積極的態(tài)度，對(duì)癥下藥，才有可能化解問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)退場(chǎng)后的再次進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)，為自己爭(zhēng)取一個(gè)再次表演的舞臺(tái)。那我們首先要了解之所以發(fā)生退場(chǎng)的原因，這個(gè)問(wèn)題要分兩個(gè)狀況來(lái)分析：一個(gè)是供應(yīng)商（廠方）主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，而賣場(chǎng)方是想保留的；另一個(gè)是賣場(chǎng)勒令供應(yīng)商退場(chǎng)，而供應(yīng)商是不想退的，那不同的狀況自然會(huì)有不同的原因，下面我們就來(lái)分別闡述發(fā)生退場(chǎng)事件的相關(guān)原因：
一、供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)。供應(yīng)商既然千辛萬(wàn)苦進(jìn)了場(chǎng)，肯定是珍惜機(jī)會(huì)想做好生意的，不到萬(wàn)不得已，供應(yīng)商也不會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，使自己在前期投入和經(jīng)營(yíng)上蒙受損失。供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，大致可以分為以下幾種原因：
1、公司發(fā)生重大的結(jié)構(gòu)調(diào)整，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)。在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可能會(huì)因?yàn)榘l(fā)展、生存的需要遇到結(jié)構(gòu)調(diào)整，比如兼并、合營(yíng)、重組等等。發(fā)生結(jié)構(gòu)調(diào)整的公司，其在進(jìn)行調(diào)整的過(guò)程當(dāng)中會(huì)涉及到人事、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)策略等各方面的變動(dòng)，而調(diào)整前的老業(yè)務(wù)通常會(huì)停滯下來(lái)，以至于要從賣場(chǎng)撤出，待新公司整合之后再次以新的名義申請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)。這類撤場(chǎng)不是個(gè)人意識(shí)導(dǎo)致的單獨(dú)行為，相對(duì)而言再次進(jìn)場(chǎng)的機(jī)率會(huì)比較大。
2、在某系統(tǒng)效益不佳，無(wú)法承受合約中的高條件。經(jīng)營(yíng)就是為了賺錢，當(dāng)出現(xiàn)銷量和費(fèi)用比例上嚴(yán)重失調(diào)，導(dǎo)致虧本嚴(yán)重時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)提出退場(chǎng)。這類情況的發(fā)生實(shí)際上與前期合同談判的條件有直接的關(guān)系。合同條件一旦簽定，在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中就必須遵守，不論銷售業(yè)績(jī)的好壞是否承擔(dān)得了。象一家經(jīng)營(yíng)小家私的公司在A賣場(chǎng)簽的保底銷售額是50000元/月，銷售抽成是15%，實(shí)際上每月只能賣到10000元，卻要承擔(dān)7500元的費(fèi)用，費(fèi)銷比高達(dá)75%，不虧才怪，申請(qǐng)退場(chǎng)也是自然的事情。
3、供應(yīng)商與供應(yīng)鏈的上游（廠方）發(fā)生糾紛。供應(yīng)商在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)之本—產(chǎn)品，是由其上游供應(yīng)鏈（廠方）決定的，廠方對(duì)其的支持直接影響供應(yīng)商在賣場(chǎng)的表現(xiàn)。一旦廠方取消、打壓供應(yīng)商的產(chǎn)品代理權(quán)限和削減促銷、貨源的扶持，供應(yīng)商也就沒(méi)得玩了。所以上游供應(yīng)鏈的變動(dòng)也會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商退場(chǎng)的產(chǎn)生。
4、經(jīng)營(yíng)策略和重心發(fā)生轉(zhuǎn)移。在現(xiàn)代銷售模式趨向?qū)I(yè)和細(xì)化的時(shí)候，供應(yīng)商的反映是不一樣的，有的會(huì)跟隨銷售模式的變化而改善自己的應(yīng)對(duì)實(shí)力，有些能力不夠的供應(yīng)商就會(huì)舍棄利潤(rùn)偏低的賣場(chǎng)而守住自己有優(yōu)勢(shì)的渠道。這時(shí)候就會(huì)發(fā)生經(jīng)營(yíng)策略和重心的轉(zhuǎn)移，退出某些高費(fèi)用的大賣場(chǎng)成為他們的選擇。這類供應(yīng)商普遍是原來(lái)的坐商出身，而且代理的品牌一般不具有知名性，對(duì)品牌維護(hù)的要求不夠，沒(méi)有來(lái)自上游供應(yīng)鏈的品牌培養(yǎng)壓力，往往只重利潤(rùn)的產(chǎn)出，賺不賺錢是最主要的考慮因素。
二、第二種發(fā)生退場(chǎng)的狀況是賣場(chǎng)勒令清場(chǎng)，不管供應(yīng)商是否愿意，這時(shí)候的主導(dǎo)方就是賣場(chǎng)，供應(yīng)商處于被動(dòng)地位，除了接受似乎沒(méi)有其它辦法。這其中也包括不同的原因：
1、銷售不佳，貢獻(xiàn)度不夠。于賣場(chǎng)而言，每一家供應(yīng)商存在的價(jià)值就是創(chuàng)造銷量貢獻(xiàn)利潤(rùn)。基于此，賣場(chǎng)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和廠方實(shí)現(xiàn)分段動(dòng)態(tài)管理，一個(gè)月或一個(gè)季度會(huì)對(duì)供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度作一次全面考核，位于最后的10-20%的供應(yīng)商和商品就成為被清退的對(duì)象。賣場(chǎng)這么做的目的是清除贏利能力差的供應(yīng)商和商品，留出位置吸納新的供應(yīng)商和商品，創(chuàng)造新的利潤(rùn)產(chǎn)出。
2、產(chǎn)品無(wú)特點(diǎn)，替代性強(qiáng)。有的供應(yīng)商可能銷量不算差，但也有被清退的可能。其根本原因是代理的產(chǎn)品無(wú)特色，可替代性強(qiáng)，那么在產(chǎn)品大體類似的情況下，賣場(chǎng)會(huì)根據(jù)合約條件作篩選，如果在同樣的產(chǎn)品領(lǐng)域，有公司比你更愿意付出代價(jià)，你很可能就會(huì)被淘汰清場(chǎng)。
3、發(fā)生重大質(zhì)量安全事故。在任何時(shí)候，安全性是經(jīng)營(yíng)者要考慮的第一要素，在安全和短期利益之間，賣場(chǎng)會(huì)毫不猶豫的選擇安全性，這也是大賣場(chǎng)制勝傳統(tǒng)渠道的一道利器—質(zhì)量信賴。所以一旦發(fā)生重大質(zhì)量安全事故的供應(yīng)商和產(chǎn)品會(huì)在第一時(shí)間被下架封存退場(chǎng)處理。象有一年某某牛奶發(fā)生投毒事件，見報(bào)后的第二天賣場(chǎng)的貨架就已看不見其產(chǎn)品的蹤影，該供應(yīng)商在所有的賣場(chǎng)全線中止合作。發(fā)生的這種退場(chǎng)情況是最嚴(yán)重的，因?yàn)椴粫?huì)是一家而是全線，公司等于瞬間沒(méi)有了通路，而那個(gè)品牌也就壽終正寢，沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)了。
4、人員合作問(wèn)題。我們說(shuō)過(guò)一個(gè)觀念，做生意其實(shí)就是供應(yīng)商和賣場(chǎng)采購(gòu)人員合作的過(guò)程，合作愉快就一路順利相談甚歡，合作不順利那就麻煩多多，特別是基于供應(yīng)商相關(guān)人員的品德操守問(wèn)題而產(chǎn)生的合作障礙甚至?xí)葑兊酵藞?chǎng)的地步。比如一家保健品的促銷員在賣場(chǎng)對(duì)一位顧客大打出手，引來(lái)報(bào)紙電臺(tái)對(duì)該賣場(chǎng)的連續(xù)跟蹤報(bào)道，一時(shí)間整個(gè)城市都在討論和關(guān)注“某賣場(chǎng)打顧客”事件，讓該賣場(chǎng)名譽(yù)掃地十分被動(dòng)。因?yàn)橥ǔｎ櫩蛡儠?huì)認(rèn)為：只要是在賣場(chǎng)發(fā)生的行為事故一律都是賣場(chǎng)干的，這種時(shí)候，賣場(chǎng)不對(duì)你巨額罰款清掉你的場(chǎng)才怪。
5、配合度不佳，政策性制裁。這種情況較常見于大賣場(chǎng)與大品牌之間的談判拉鋸戰(zhàn)。為獲取好的交易條件，大賣場(chǎng)會(huì)策略性的采取全線下架甚至退場(chǎng)的做法逼迫威脅供應(yīng)商讓步。在幾十家店沒(méi)某某商品賣，一月?lián)p失上千萬(wàn)的事實(shí)面前，供應(yīng)商通常會(huì)讓步。象A系統(tǒng)與某某油的全國(guó)談判中，就用這種方法多獲得了0.5%的全年返利。這種方式通常是暫時(shí)性的，目的是為了獲得更好條件，一旦條件獲得了，也就自行恢復(fù)合作了。
不管是由于什么原因發(fā)生的退場(chǎng)問(wèn)題，都會(huì)影響到再次進(jìn)場(chǎng)的談判，這就要看誰(shuí)主動(dòng)，誰(shuí)被動(dòng)，如果是供應(yīng)商掌握主動(dòng)權(quán)，難度相對(duì)較小，如果賣場(chǎng)是高姿態(tài)，那么難度就比較大了。但是不管怎樣，若是遇到退場(chǎng)再進(jìn)場(chǎng)的狀況，你都必須具有堅(jiān)韌不拔的精神和百折不撓的勁頭，去應(yīng)對(duì)這場(chǎng)辛苦的“二進(jìn)宮”談判。針對(duì)不同的退場(chǎng)原因，我們?cè)谡勁性龠M(jìn)場(chǎng)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。
一、供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)的狀況。這種情況往往是供應(yīng)商掌握著主動(dòng)權(quán)，因此談判的重點(diǎn)可以注意如下幾個(gè)方面：
1、強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不論是原來(lái)的公司還是新組建的公司你都要給采購(gòu)一種強(qiáng)大的、有實(shí)力的、可信賴的感覺(jué)。并強(qiáng)調(diào)你所擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)該賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)的積極促進(jìn)作用，尤其要放大那些賣場(chǎng)需要但沒(méi)有，正好你手里有的這種結(jié)構(gòu)性商品的優(yōu)勢(shì)。在賣場(chǎng)采購(gòu)的工作中一項(xiàng)基本職能是完善商品結(jié)構(gòu)，你正好可利用這種時(shí)機(jī)。
2、強(qiáng)調(diào)公司申請(qǐng)退場(chǎng)的不得已性。人都是同情弱者的，你若是因?yàn)樾б娌患鸦蛏嫌喂?yīng)鏈的問(wèn)題而申請(qǐng)退場(chǎng)的，你一定要記得反復(fù)陳述退場(chǎng)是不得已的，不是真的不想做，你的苦衷越多越容易博得采購(gòu)的諒解，也就比較容易贏得再次進(jìn)場(chǎng)的可能性。
3、準(zhǔn)備詳細(xì)的數(shù)據(jù)和計(jì)劃。這些數(shù)據(jù)包括之前經(jīng)營(yíng)狀況的回顧和再進(jìn)場(chǎng)之后的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。其目的也就是用更為詳細(xì)的數(shù)據(jù)圖表資料來(lái)加深和鞏固采購(gòu)對(duì)你的概念：前期不得已退場(chǎng)，但你們沒(méi)有放棄，一直在準(zhǔn)備想要做得更好，而且你們的計(jì)劃是可行的。用事實(shí)說(shuō)服采購(gòu)，比如一家做箱包的廠商在經(jīng)營(yíng)狀況不好申請(qǐng)退場(chǎng)后又再次要求進(jìn)場(chǎng)時(shí)，就是用了這樣的方法：準(zhǔn)備了以往年度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，反映的結(jié)果是一直在虧錢，所以退場(chǎng)；又陳述公司換了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)非常重視A系統(tǒng)，要求一定要進(jìn)，而且調(diào)整了商品品種和價(jià)格，還要做形象陳列柜，每月準(zhǔn)備上5支促銷品，全力支持A系統(tǒng)把業(yè)績(jī)做起來(lái)，這樣的結(jié)果采購(gòu)當(dāng)然要?dú)g迎的。
另外，如果因?yàn)橘M(fèi)銷比嚴(yán)重失調(diào)，供應(yīng)商無(wú)法承擔(dān)過(guò)高的合同條件而申請(qǐng)退場(chǎng)恰恰賣場(chǎng)又十分需要該類商品，這個(gè)時(shí)候，供應(yīng)商可以憑借其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)故意以退場(chǎng)為由來(lái)要求降低合同條款，通常可爭(zhēng)取的優(yōu)勢(shì)包括：短帳期、少費(fèi)用、多品種、好陳列、上促銷員等等。這種談判的前提是：賣場(chǎng)十分需要你的產(chǎn)品，不愿失去你，所以才會(huì)降低條件留住你。所以，你不要以為任何時(shí)候的再進(jìn)場(chǎng)都可以要求降低條件，不然就弄巧成拙了。
二、被賣場(chǎng)勒令清場(chǎng)。這種情況相對(duì)前一種情況談判難度就相對(duì)要大許多，但也不是沒(méi)有辦法。我們已清楚了被賣場(chǎng)清退的原因，對(duì)癥開藥方：是人的原因就解決人的問(wèn)題，是產(chǎn)品原因就調(diào)整商品，是配合度的因素就改善配合度。還是有希望再次進(jìn)場(chǎng)的。
1、解決人的問(wèn)題。前面說(shuō)過(guò)若是因?yàn)楣?yīng)商相關(guān)人員的配合度發(fā)生問(wèn)題而導(dǎo)致被退場(chǎng)的，首當(dāng)其沖的解決方式就是撤換掉當(dāng)事人，并對(duì)此作出誠(chéng)意的道歉，承諾相關(guān)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，免除賣場(chǎng)的顧慮，再針對(duì)事件的性質(zhì)而拿出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、信譽(yù)補(bǔ)損行動(dòng)，還是有望化解矛盾的。
2、解決產(chǎn)品問(wèn)題。不管是質(zhì)量問(wèn)題還是產(chǎn)品組合問(wèn)題，只要是與產(chǎn)品有關(guān)而導(dǎo)致清退的。解決的辦法也只有一個(gè)：重新組合配置你的商品，是找新品牌也好是換單品也好，總之要讓采購(gòu)相信你的行動(dòng)是為了提供安全合格、適銷對(duì)路的好商品，而且商品不會(huì)再發(fā)生類似的困擾，如果你能找到賣場(chǎng)最需要的商品，那當(dāng)然是最好。
3、解決配合度的問(wèn)題。這種情況是較容易解決的，因?yàn)閱?wèn)題的根源在于賣場(chǎng)并不是想真的清退你而是一種脅迫的談判手段，目的是為了獲取更好的談判條件。只要作了讓步，問(wèn)題就迎刃而解了。當(dāng)然在讓步的同時(shí)你也可以提出你需要的條件。這個(gè)問(wèn)題是可以靈活處理的，一個(gè)固有的條件可以表現(xiàn)為很多種反映形式，那就要看談判人員的水平了。
做生意大家要的都是和氣生財(cái)，所以在平常的合作中多多溝通，及時(shí)解決發(fā)生的問(wèn)題，不要積少成多演化為不可調(diào)和的矛盾，最后走到退場(chǎng)這一步。不論什么原因，退場(chǎng)事件會(huì)在各方面為雙方帶來(lái)?yè)p失，既耽誤經(jīng)營(yíng)時(shí)間又損失業(yè)績(jī)，為修補(bǔ)合作基礎(chǔ)雙方都要花費(fèi)時(shí)間和精力。如果萬(wàn)一發(fā)生了退場(chǎng)事件，也不要手忙腳亂，循因而動(dòng)，積極應(yīng)對(duì)，才能化解矛盾，爭(zhēng)創(chuàng)合作的又一個(gè)新開始。
張老板的困惑是大多數(shù)經(jīng)歷過(guò)退場(chǎng)后要再進(jìn)場(chǎng)的供應(yīng)商（廠方）的一個(gè)共同體會(huì)和經(jīng)歷。因種種原因發(fā)生退場(chǎng)的事件，不管是基于自身原因還是賣場(chǎng)因素，退場(chǎng)的事件都不是件好事，特別是供應(yīng)商（廠方）更是不愿經(jīng)歷。這意味著前期的投入和努力是白費(fèi)的，而退場(chǎng)造成的品牌和銷量損失更是令人心痛。如果一旦發(fā)生這種“二進(jìn)宮”的事件，怎么辦？還是必須要面對(duì)呀。采取積極的態(tài)度，對(duì)癥下藥，才有可能化解問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)退場(chǎng)后的再次進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)，為自己爭(zhēng)取一個(gè)再次表演的舞臺(tái)。那我們首先要了解之所以發(fā)生退場(chǎng)的原因，這個(gè)問(wèn)題要分兩個(gè)狀況來(lái)分析：一個(gè)是供應(yīng)商（廠方）主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，而賣場(chǎng)方是想保留的；另一個(gè)是賣場(chǎng)勒令供應(yīng)商退場(chǎng)，而供應(yīng)商是不想退的，那不同的狀況自然會(huì)有不同的原因，下面我們就來(lái)分別闡述發(fā)生退場(chǎng)事件的相關(guān)原因：
一、供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)。供應(yīng)商既然千辛萬(wàn)苦進(jìn)了場(chǎng)，肯定是珍惜機(jī)會(huì)想做好生意的，不到萬(wàn)不得已，供應(yīng)商也不會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，使自己在前期投入和經(jīng)營(yíng)上蒙受損失。供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，大致可以分為以下幾種原因：
1、公司發(fā)生重大的結(jié)構(gòu)調(diào)整，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)。在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可能會(huì)因?yàn)榘l(fā)展、生存的需要遇到結(jié)構(gòu)調(diào)整，比如兼并、合營(yíng)、重組等等。發(fā)生結(jié)構(gòu)調(diào)整的公司，其在進(jìn)行調(diào)整的過(guò)程當(dāng)中會(huì)涉及到人事、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)策略等各方面的變動(dòng)，而調(diào)整前的老業(yè)務(wù)通常會(huì)停滯下來(lái)，以至于要從賣場(chǎng)撤出，待新公司整合之后再次以新的名義申請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)。這類撤場(chǎng)不是個(gè)人意識(shí)導(dǎo)致的單獨(dú)行為，相對(duì)而言再次進(jìn)場(chǎng)的機(jī)率會(huì)比較大。
2、在某系統(tǒng)效益不佳，無(wú)法承受合約中的高條件。經(jīng)營(yíng)就是為了賺錢，當(dāng)出現(xiàn)銷量和費(fèi)用比例上嚴(yán)重失調(diào)，導(dǎo)致虧本嚴(yán)重時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)提出退場(chǎng)。這類情況的發(fā)生實(shí)際上與前期合同談判的條件有直接的關(guān)系。合同條件一旦簽定，在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中就必須遵守，不論銷售業(yè)績(jī)的好壞是否承擔(dān)得了。象一家經(jīng)營(yíng)小家私的公司在A賣場(chǎng)簽的保底銷售額是50000元/月，銷售抽成是15%，實(shí)際上每月只能賣到10000元，卻要承擔(dān)7500元的費(fèi)用，費(fèi)銷比高達(dá)75%，不虧才怪，申請(qǐng)退場(chǎng)也是自然的事情。
3、供應(yīng)商與供應(yīng)鏈的上游（廠方）發(fā)生糾紛。供應(yīng)商在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)之本—產(chǎn)品，是由其上游供應(yīng)鏈（廠方）決定的，廠方對(duì)其的支持直接影響供應(yīng)商在賣場(chǎng)的表現(xiàn)。一旦廠方取消、打壓供應(yīng)商的產(chǎn)品代理權(quán)限和削減促銷、貨源的扶持，供應(yīng)商也就沒(méi)得玩了。所以上游供應(yīng)鏈的變動(dòng)也會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商退場(chǎng)的產(chǎn)生。
4、經(jīng)營(yíng)策略和重心發(fā)生轉(zhuǎn)移。在現(xiàn)代銷售模式趨向?qū)I(yè)和細(xì)化的時(shí)候，供應(yīng)商的反映是不一樣的，有的會(huì)跟隨銷售模式的變化而改善自己的應(yīng)對(duì)實(shí)力，有些能力不夠的供應(yīng)商就會(huì)舍棄利潤(rùn)偏低的賣場(chǎng)而守住自己有優(yōu)勢(shì)的渠道。這時(shí)候就會(huì)發(fā)生經(jīng)營(yíng)策略和重心的轉(zhuǎn)移，退出某些高費(fèi)用的大賣場(chǎng)成為他們的選擇。這類供應(yīng)商普遍是原來(lái)的坐商出身，而且代理的品牌一般不具有知名性，對(duì)品牌維護(hù)的要求不夠，沒(méi)有來(lái)自上游供應(yīng)鏈的品牌培養(yǎng)壓力，往往只重利潤(rùn)的產(chǎn)出，賺不賺錢是最主要的考慮因素。
二、第二種發(fā)生退場(chǎng)的狀況是賣場(chǎng)勒令清場(chǎng)，不管供應(yīng)商是否愿意，這時(shí)候的主導(dǎo)方就是賣場(chǎng)，供應(yīng)商處于被動(dòng)地位，除了接受似乎沒(méi)有其它辦法。這其中也包括不同的原因：
1、銷售不佳，貢獻(xiàn)度不夠。于賣場(chǎng)而言，每一家供應(yīng)商存在的價(jià)值就是創(chuàng)造銷量貢獻(xiàn)利潤(rùn)。基于此，賣場(chǎng)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和廠方實(shí)現(xiàn)分段動(dòng)態(tài)管理，一個(gè)月或一個(gè)季度會(huì)對(duì)供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度作一次全面考核，位于最后的10-20%的供應(yīng)商和商品就成為被清退的對(duì)象。賣場(chǎng)這么做的目的是清除贏利能力差的供應(yīng)商和商品，留出位置吸納新的供應(yīng)商和商品，創(chuàng)造新的利潤(rùn)產(chǎn)出。
2、產(chǎn)品無(wú)特點(diǎn)，替代性強(qiáng)。有的供應(yīng)商可能銷量不算差，但也有被清退的可能。其根本原因是代理的產(chǎn)品無(wú)特色，可替代性強(qiáng)，那么在產(chǎn)品大體類似的情況下，賣場(chǎng)會(huì)根據(jù)合約條件作篩選，如果在同樣的產(chǎn)品領(lǐng)域，有公司比你更愿意付出代價(jià)，你很可能就會(huì)被淘汰清場(chǎng)。
3、發(fā)生重大質(zhì)量安全事故。在任何時(shí)候，安全性是經(jīng)營(yíng)者要考慮的第一要素，在安全和短期利益之間，賣場(chǎng)會(huì)毫不猶豫的選擇安全性，這也是大賣場(chǎng)制勝傳統(tǒng)渠道的一道利器—質(zhì)量信賴。所以一旦發(fā)生重大質(zhì)量安全事故的供應(yīng)商和產(chǎn)品會(huì)在第一時(shí)間被下架封存退場(chǎng)處理。象有一年某某牛奶發(fā)生投毒事件，見報(bào)后的第二天賣場(chǎng)的貨架就已看不見其產(chǎn)品的蹤影，該供應(yīng)商在所有的賣場(chǎng)全線中止合作。發(fā)生的這種退場(chǎng)情況是最嚴(yán)重的，因?yàn)椴粫?huì)是一家而是全線，公司等于瞬間沒(méi)有了通路，而那個(gè)品牌也就壽終正寢，沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)了。
4、人員合作問(wèn)題。我們說(shuō)過(guò)一個(gè)觀念，做生意其實(shí)就是供應(yīng)商和賣場(chǎng)采購(gòu)人員合作的過(guò)程，合作愉快就一路順利相談甚歡，合作不順利那就麻煩多多，特別是基于供應(yīng)商相關(guān)人員的品德操守問(wèn)題而產(chǎn)生的合作障礙甚至?xí)葑兊酵藞?chǎng)的地步。比如一家保健品的促銷員在賣場(chǎng)對(duì)一位顧客大打出手，引來(lái)報(bào)紙電臺(tái)對(duì)該賣場(chǎng)的連續(xù)跟蹤報(bào)道，一時(shí)間整個(gè)城市都在討論和關(guān)注“某賣場(chǎng)打顧客”事件，讓該賣場(chǎng)名譽(yù)掃地十分被動(dòng)。因?yàn)橥ǔｎ櫩蛡儠?huì)認(rèn)為：只要是在賣場(chǎng)發(fā)生的行為事故一律都是賣場(chǎng)干的，這種時(shí)候，賣場(chǎng)不對(duì)你巨額罰款清掉你的場(chǎng)才怪。
5、配合度不佳，政策性制裁。這種情況較常見于大賣場(chǎng)與大品牌之間的談判拉鋸戰(zhàn)。為獲取好的交易條件，大賣場(chǎng)會(huì)策略性的采取全線下架甚至退場(chǎng)的做法逼迫威脅供應(yīng)商讓步。在幾十家店沒(méi)某某商品賣，一月?lián)p失上千萬(wàn)的事實(shí)面前，供應(yīng)商通常會(huì)讓步。象A系統(tǒng)與某某油的全國(guó)談判中，就用這種方法多獲得了0.5%的全年返利。這種方式通常是暫時(shí)性的，目的是為了獲得更好條件，一旦條件獲得了，也就自行恢復(fù)合作了。
不管是由于什么原因發(fā)生的退場(chǎng)問(wèn)題，都會(huì)影響到再次進(jìn)場(chǎng)的談判，這就要看誰(shuí)主動(dòng)，誰(shuí)被動(dòng)，如果是供應(yīng)商掌握主動(dòng)權(quán)，難度相對(duì)較小，如果賣場(chǎng)是高姿態(tài)，那么難度就比較大了。但是不管怎樣，若是遇到退場(chǎng)再進(jìn)場(chǎng)的狀況，你都必須具有堅(jiān)韌不拔的精神和百折不撓的勁頭，去應(yīng)對(duì)這場(chǎng)辛苦的“二進(jìn)宮”談判。針對(duì)不同的退場(chǎng)原因，我們?cè)谡勁性龠M(jìn)場(chǎng)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。
一、供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)的狀況。這種情況往往是供應(yīng)商掌握著主動(dòng)權(quán)，因此談判的重點(diǎn)可以注意如下幾個(gè)方面：
1、強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不論是原來(lái)的公司還是新組建的公司你都要給采購(gòu)一種強(qiáng)大的、有實(shí)力的、可信賴的感覺(jué)。并強(qiáng)調(diào)你所擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)該賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)的積極促進(jìn)作用，尤其要放大那些賣場(chǎng)需要但沒(méi)有，正好你手里有的這種結(jié)構(gòu)性商品的優(yōu)勢(shì)。在賣場(chǎng)采購(gòu)的工作中一項(xiàng)基本職能是完善商品結(jié)構(gòu)，你正好可利用這種時(shí)機(jī)。
2、強(qiáng)調(diào)公司申請(qǐng)退場(chǎng)的不得已性。人都是同情弱者的，你若是因?yàn)樾б娌患鸦蛏嫌喂?yīng)鏈的問(wèn)題而申請(qǐng)退場(chǎng)的，你一定要記得反復(fù)陳述退場(chǎng)是不得已的，不是真的不想做，你的苦衷越多越容易博得采購(gòu)的諒解，也就比較容易贏得再次進(jìn)場(chǎng)的可能性。
3、準(zhǔn)備詳細(xì)的數(shù)據(jù)和計(jì)劃。這些數(shù)據(jù)包括之前經(jīng)營(yíng)狀況的回顧和再進(jìn)場(chǎng)之后的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。其目的也就是用更為詳細(xì)的數(shù)據(jù)圖表資料來(lái)加深和鞏固采購(gòu)對(duì)你的概念：前期不得已退場(chǎng)，但你們沒(méi)有放棄，一直在準(zhǔn)備想要做得更好，而且你們的計(jì)劃是可行的。用事實(shí)說(shuō)服采購(gòu)，比如一家做箱包的廠商在經(jīng)營(yíng)狀況不好申請(qǐng)退場(chǎng)后又再次要求進(jìn)場(chǎng)時(shí)，就是用了這樣的方法：準(zhǔn)備了以往年度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，反映的結(jié)果是一直在虧錢，所以退場(chǎng)；又陳述公司換了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)非常重視A系統(tǒng)，要求一定要進(jìn)，而且調(diào)整了商品品種和價(jià)格，還要做形象陳列柜，每月準(zhǔn)備上5支促銷品，全力支持A系統(tǒng)把業(yè)績(jī)做起來(lái)，這樣的結(jié)果采購(gòu)當(dāng)然要?dú)g迎的。
另外，如果因?yàn)橘M(fèi)銷比嚴(yán)重失調(diào)，供應(yīng)商無(wú)法承擔(dān)過(guò)高的合同條件而申請(qǐng)退場(chǎng)恰恰賣場(chǎng)又十分需要該類商品，這個(gè)時(shí)候，供應(yīng)商可以憑借其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)故意以退場(chǎng)為由來(lái)要求降低合同條款，通常可爭(zhēng)取的優(yōu)勢(shì)包括：短帳期、少費(fèi)用、多品種、好陳列、上促銷員等等。這種談判的前提是：賣場(chǎng)十分需要你的產(chǎn)品，不愿失去你，所以才會(huì)降低條件留住你。所以，你不要以為任何時(shí)候的再進(jìn)場(chǎng)都可以要求降低條件，不然就弄巧成拙了。
二、被賣場(chǎng)勒令清場(chǎng)。這種情況相對(duì)前一種情況談判難度就相對(duì)要大許多，但也不是沒(méi)有辦法。我們已清楚了被賣場(chǎng)清退的原因，對(duì)癥開藥方：是人的原因就解決人的問(wèn)題，是產(chǎn)品原因就調(diào)整商品，是配合度的因素就改善配合度。還是有希望再次進(jìn)場(chǎng)的。
1、解決人的問(wèn)題。前面說(shuō)過(guò)若是因?yàn)楣?yīng)商相關(guān)人員的配合度發(fā)生問(wèn)題而導(dǎo)致被退場(chǎng)的，首當(dāng)其沖的解決方式就是撤換掉當(dāng)事人，并對(duì)此作出誠(chéng)意的道歉，承諾相關(guān)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，免除賣場(chǎng)的顧慮，再針對(duì)事件的性質(zhì)而拿出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、信譽(yù)補(bǔ)損行動(dòng)，還是有望化解矛盾的。
2、解決產(chǎn)品問(wèn)題。不管是質(zhì)量問(wèn)題還是產(chǎn)品組合問(wèn)題，只要是與產(chǎn)品有關(guān)而導(dǎo)致清退的。解決的辦法也只有一個(gè)：重新組合配置你的商品，是找新品牌也好是換單品也好，總之要讓采購(gòu)相信你的行動(dòng)是為了提供安全合格、適銷對(duì)路的好商品，而且商品不會(huì)再發(fā)生類似的困擾，如果你能找到賣場(chǎng)最需要的商品，那當(dāng)然是最好。
3、解決配合度的問(wèn)題。這種情況是較容易解決的，因?yàn)閱?wèn)題的根源在于賣場(chǎng)并不是想真的清退你而是一種脅迫的談判手段，目的是為了獲取更好的談判條件。只要作了讓步，問(wèn)題就迎刃而解了。當(dāng)然在讓步的同時(shí)你也可以提出你需要的條件。這個(gè)問(wèn)題是可以靈活處理的，一個(gè)固有的條件可以表現(xiàn)為很多種反映形式，那就要看談判人員的水平了。
做生意大家要的都是和氣生財(cái)，所以在平常的合作中多多溝通，及時(shí)解決發(fā)生的問(wèn)題，不要積少成多演化為不可調(diào)和的矛盾，最后走到退場(chǎng)這一步。不論什么原因，退場(chǎng)事件會(huì)在各方面為雙方帶來(lái)?yè)p失，既耽誤經(jīng)營(yíng)時(shí)間又損失業(yè)績(jī)，為修補(bǔ)合作基礎(chǔ)雙方都要花費(fèi)時(shí)間和精力。如果萬(wàn)一發(fā)生了退場(chǎng)事件，也不要手忙腳亂，循因而動(dòng)，積極應(yīng)對(duì)，才能化解矛盾，爭(zhēng)創(chuàng)合作的又一個(gè)新開始。
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