隨著小家電市場(chǎng)化程度的集中與滲透，目前白小的渠道運(yùn)作模式已經(jīng)從大區(qū)代理制發(fā)展為地級(jí)市的區(qū)域代理制，是目前最為普遍的渠道模式，由這家代理商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)運(yùn)作、售后服務(wù)等。
盡管白小在家電專(zhuān)業(yè)連鎖整個(gè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中并不占有很大的銷(xiāo)售比例，但是白小在家電連鎖品類(lèi)中占有非常重要的地位，主要原因有：
白小大部分為代銷(xiāo)制，不占用家電專(zhuān)業(yè)連鎖的周轉(zhuǎn)資金；
白小的利潤(rùn)較高，一般帳上利潤(rùn)都保持正利潤(rùn)，2004年 國(guó)美 電器的白小政策綜合點(diǎn)位提升為22—26個(gè)點(diǎn)，將渠道利潤(rùn)進(jìn)一步的壓低，全國(guó)總代理的某些特殊產(chǎn)品，政策點(diǎn)位將高達(dá)40個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)極高；
運(yùn)作費(fèi)用低，白小不占用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，廣告費(fèi)用等；
但是，相對(duì)應(yīng)白小代理商來(lái)說(shuō)，點(diǎn)位與銷(xiāo)量是直接聯(lián)系在一起，高高在上的點(diǎn)位與平平淡淡的銷(xiāo)售形成明顯的反差，特別是在2004年，各大家電連鎖巨頭點(diǎn)位的上浮讓白小代理商很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有平靜下來(lái)，但是考慮到家電連鎖強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、終端優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售支持，2004年的銷(xiāo)售合同還是在一波三折中簽訂，剩下來(lái)的事情就是如何千方百計(jì)的提高銷(xiāo)售了，這對(duì)于許多白小代理商來(lái)說(shuō)并不是一件容易的事情。筆者提出幾點(diǎn)建議：
1、在同一個(gè)藍(lán)子里盡量多裝不同的蛋
在實(shí)際運(yùn)作中，發(fā)現(xiàn)這種方法比較適用于多個(gè)品牌的代理商操作，因?yàn)橹T如進(jìn)場(chǎng)、展架費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所支持費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用都是一個(gè)定數(shù)，如果在同等的費(fèi)用下，運(yùn)作的品牌越多，產(chǎn)出就越高，一般的運(yùn)作模式就是一線品牌沖量，二線品牌保利潤(rùn)，所以當(dāng)在同一個(gè)藍(lán)子里，盡量多裝不同的蛋，不失為萬(wàn)全之策。
2、在同一個(gè)藍(lán)子里盡量多的裝同一種蛋
這種方法比較適用于剛起步的代理商，集中資金、精力、人力、促銷(xiāo)在同一個(gè)產(chǎn)品上，自然產(chǎn)出就多，如果代理商的資金實(shí)力不強(qiáng)，就要想辦法在同一個(gè)藍(lán)子里盡量多的裝同一種蛋，在同一個(gè)產(chǎn)品方向上做深、做專(zhuān)、做強(qiáng)。
3、加強(qiáng)對(duì)終端關(guān)注力度
對(duì)于操作家電連鎖的代理商來(lái)說(shuō)，對(duì)終端關(guān)注力可以轉(zhuǎn)化為一種生產(chǎn)力，這是許多小家電代理商所普遍忽視的一個(gè)問(wèn)題，在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)二線品牌的業(yè)務(wù)員幾乎每個(gè)周末都在賣(mài)場(chǎng)里，買(mǎi)了各種蔬菜，做出各種誘人氣味的佳肴，吸引顧客流，通過(guò)這種體驗(yàn)式的推廣模式推銷(xiāo)電磁爐，銷(xiāo)售非常好，這種現(xiàn)實(shí)的促銷(xiāo)方法在終端的攔截率比較高，比廣告投放要有效的多。
4、產(chǎn)品運(yùn)作的差異化模式
為了避開(kāi)渠道政策的差異而帶來(lái)的無(wú)序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，采用定制與包銷(xiāo)的確是一種較為實(shí)際的方法，可以將產(chǎn)品按照專(zhuān)業(yè)家電連鎖、百貨業(yè)態(tài)、批發(fā)業(yè)態(tài)為標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品重新進(jìn)行4P包裝，根據(jù)不同的渠道模式而采用不同的包裝策略、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售政策，從而達(dá)到不同的銷(xiāo)售目標(biāo)。
大型家電連鎖必然成為家電流通的主渠道，但是對(duì)于白小代理商來(lái)說(shuō)，還要看實(shí)際的市場(chǎng)情況、品牌地位與運(yùn)作實(shí)力而定，并不是傍上連鎖銷(xiāo)售就會(huì)一路順暢，對(duì)于多數(shù)的白小代理商要學(xué)會(huì)平衡渠道關(guān)系，長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)議，全盤(pán)統(tǒng)算，根據(jù)不同的渠道模式采用不同的銷(xiāo)售策略，進(jìn)一步提升小家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與知名度。
小資料
在家電連鎖行業(yè)中，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的品類(lèi)及部門(mén)，為了與其它品類(lèi)加以區(qū)分，被統(tǒng)一稱(chēng)作白色小件，簡(jiǎn)稱(chēng)白小，大致包括：
個(gè)人護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品：如剃須刀，除毛器，電動(dòng)牙刷，主要品牌有：飛利浦、飛科、超人等；
煙灶類(lèi)：包括油煙機(jī)與灶具，主要品牌有：華帝、海爾、方太、老板等；
家用小家電類(lèi)：包括微波爐、豆?jié){機(jī)、熱水壺、電熱鍋類(lèi)、電磁爐、消毒柜、電吹風(fēng)、吸塵器等；
熱水器類(lèi)：包括電熱水器與燃?xì)馐剑饕放朴校汉枴⑹访芩埂⑷f(wàn)家樂(lè)等。（來(lái)源：現(xiàn)代家電 蕭桐）
盡管白小在家電專(zhuān)業(yè)連鎖整個(gè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中并不占有很大的銷(xiāo)售比例，但是白小在家電連鎖品類(lèi)中占有非常重要的地位，主要原因有：
白小大部分為代銷(xiāo)制，不占用家電專(zhuān)業(yè)連鎖的周轉(zhuǎn)資金；
白小的利潤(rùn)較高，一般帳上利潤(rùn)都保持正利潤(rùn)，2004年 國(guó)美 電器的白小政策綜合點(diǎn)位提升為22—26個(gè)點(diǎn)，將渠道利潤(rùn)進(jìn)一步的壓低，全國(guó)總代理的某些特殊產(chǎn)品，政策點(diǎn)位將高達(dá)40個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)極高；
運(yùn)作費(fèi)用低，白小不占用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，廣告費(fèi)用等；
但是，相對(duì)應(yīng)白小代理商來(lái)說(shuō)，點(diǎn)位與銷(xiāo)量是直接聯(lián)系在一起，高高在上的點(diǎn)位與平平淡淡的銷(xiāo)售形成明顯的反差，特別是在2004年，各大家電連鎖巨頭點(diǎn)位的上浮讓白小代理商很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有平靜下來(lái)，但是考慮到家電連鎖強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、終端優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售支持，2004年的銷(xiāo)售合同還是在一波三折中簽訂，剩下來(lái)的事情就是如何千方百計(jì)的提高銷(xiāo)售了，這對(duì)于許多白小代理商來(lái)說(shuō)并不是一件容易的事情。筆者提出幾點(diǎn)建議：
1、在同一個(gè)藍(lán)子里盡量多裝不同的蛋
在實(shí)際運(yùn)作中，發(fā)現(xiàn)這種方法比較適用于多個(gè)品牌的代理商操作，因?yàn)橹T如進(jìn)場(chǎng)、展架費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所支持費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用都是一個(gè)定數(shù)，如果在同等的費(fèi)用下，運(yùn)作的品牌越多，產(chǎn)出就越高，一般的運(yùn)作模式就是一線品牌沖量，二線品牌保利潤(rùn)，所以當(dāng)在同一個(gè)藍(lán)子里，盡量多裝不同的蛋，不失為萬(wàn)全之策。
2、在同一個(gè)藍(lán)子里盡量多的裝同一種蛋
這種方法比較適用于剛起步的代理商，集中資金、精力、人力、促銷(xiāo)在同一個(gè)產(chǎn)品上，自然產(chǎn)出就多，如果代理商的資金實(shí)力不強(qiáng)，就要想辦法在同一個(gè)藍(lán)子里盡量多的裝同一種蛋，在同一個(gè)產(chǎn)品方向上做深、做專(zhuān)、做強(qiáng)。
3、加強(qiáng)對(duì)終端關(guān)注力度
對(duì)于操作家電連鎖的代理商來(lái)說(shuō)，對(duì)終端關(guān)注力可以轉(zhuǎn)化為一種生產(chǎn)力，這是許多小家電代理商所普遍忽視的一個(gè)問(wèn)題，在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)二線品牌的業(yè)務(wù)員幾乎每個(gè)周末都在賣(mài)場(chǎng)里，買(mǎi)了各種蔬菜，做出各種誘人氣味的佳肴，吸引顧客流，通過(guò)這種體驗(yàn)式的推廣模式推銷(xiāo)電磁爐，銷(xiāo)售非常好，這種現(xiàn)實(shí)的促銷(xiāo)方法在終端的攔截率比較高，比廣告投放要有效的多。
4、產(chǎn)品運(yùn)作的差異化模式
為了避開(kāi)渠道政策的差異而帶來(lái)的無(wú)序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，采用定制與包銷(xiāo)的確是一種較為實(shí)際的方法，可以將產(chǎn)品按照專(zhuān)業(yè)家電連鎖、百貨業(yè)態(tài)、批發(fā)業(yè)態(tài)為標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品重新進(jìn)行4P包裝，根據(jù)不同的渠道模式而采用不同的包裝策略、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售政策，從而達(dá)到不同的銷(xiāo)售目標(biāo)。
大型家電連鎖必然成為家電流通的主渠道，但是對(duì)于白小代理商來(lái)說(shuō)，還要看實(shí)際的市場(chǎng)情況、品牌地位與運(yùn)作實(shí)力而定，并不是傍上連鎖銷(xiāo)售就會(huì)一路順暢，對(duì)于多數(shù)的白小代理商要學(xué)會(huì)平衡渠道關(guān)系，長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)議，全盤(pán)統(tǒng)算，根據(jù)不同的渠道模式采用不同的銷(xiāo)售策略，進(jìn)一步提升小家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與知名度。
小資料
在家電連鎖行業(yè)中，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的品類(lèi)及部門(mén)，為了與其它品類(lèi)加以區(qū)分，被統(tǒng)一稱(chēng)作白色小件，簡(jiǎn)稱(chēng)白小，大致包括：
個(gè)人護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品：如剃須刀，除毛器，電動(dòng)牙刷，主要品牌有：飛利浦、飛科、超人等；
煙灶類(lèi)：包括油煙機(jī)與灶具，主要品牌有：華帝、海爾、方太、老板等；
家用小家電類(lèi)：包括微波爐、豆?jié){機(jī)、熱水壺、電熱鍋類(lèi)、電磁爐、消毒柜、電吹風(fēng)、吸塵器等；
熱水器類(lèi)：包括電熱水器與燃?xì)馐剑饕放朴校汉枴⑹访芩埂⑷f(wàn)家樂(lè)等。（來(lái)源：現(xiàn)代家電 蕭桐）
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