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有客流,為何就是沒銷售?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-02-14 08:30:47  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):23

客流 尚可,但銷售就是不理想。咋辦?
很多人就會“三板斧”:調(diào)陳列,給導(dǎo)購開會,加大提成力度。但這些招數(shù)時靈時不靈,究其原因,因為我們不知銷售不好的原因出在哪里。
下面我們以服裝店為例,看看如何通過顧客行為來判斷問題所在。
顧客走過一家商店或是商場里的某一個柜組,大概會有這么5種表現(xiàn):
表現(xiàn)1:從遠(yuǎn)到近,從沒有看這一品牌專柜一眼;
表現(xiàn)2:遠(yuǎn)處大概5~10米時,看了看模特身上的衣服;但是到了5米之內(nèi)后,轉(zhuǎn)移視線,走了;
表現(xiàn)3:遠(yuǎn)處看,近處還看,最后到了跟前還摸了一把,放手走掉了;
表現(xiàn)4:顧客摸完之后,四處翻吊牌,或者向?qū)з弳T詢問價格,知道價格之后,走了;
表現(xiàn)5:顧客知道價格之后,并未離去,最后體驗試穿了,但試穿之后走了。
  
為何一眼都沒有看?
一般來說,是因為柜組的整體陳列有問題,沒有出挑的視覺焦點。專業(yè)的說法是,陳列的VP(演示空間)不夠到位;簡單的說法是,模特身上的服裝不夠打眼,一般主要是顏色的問題,因為從遠(yuǎn)處看,能夠跳入眼簾的主要是顏色。
例如,男裝的主打色調(diào)是黑灰藍(lán),所以到了男裝區(qū)一般都比較沉悶,死氣沉沉,很少有東西能夠打眼。但是,如果你在訂貨時專門訂一套白色或者其他亮色的西服呢?是不是有助于跳入顧客的眼簾呢?
  
為何遠(yuǎn)處看,近處不看?
顏色從遠(yuǎn)處吸引了目光,但是到了近處卻又覺得不合適,唯一的解釋就是款式不符合顧客的心理預(yù)期,所謂“遠(yuǎn)看色,近看款”。
還有一種情況是,模特身上的衣服和季節(jié)不符,上市太早或者已經(jīng)到了衰退期,根本引不起顧客的興趣。
  
為何摸了摸就放棄了?
摸的主要是面料,有些面料近膚的感覺不好,太厚太薄或者扎手,所以被放棄了。
  
為何看了眼吊牌就走?
一般來說是價格問題,但是又有這么幾種情況需要具體情況:
一種是顧客翻出吊牌看到價格之后,手同電擊一般,價簽滑落。基本可以判斷:價格超過了他的可承受能力;
如果是了解到價格之后很坦然,但是還是走了,那可能是他覺得這件衣服不值這個價格。我們需要在陳列效果上做文章,思考如何通過各種烘托來體現(xiàn)它的價值感。
  
為何試穿后還走了?
最有可能是版型問題,也就是這種版型與他的體型不是太相配,不能體現(xiàn)他的優(yōu)點,掩蓋他的缺點。
中年人買服裝尤其容易發(fā)生這種情況。少女時代是典型的衣服架子,穿什么都漂亮,在版型這一細(xì)節(jié)上感覺不明顯。一旦上了年紀(jì),無論男女,身體都會有一定程度的變形,甚至逐漸有了俄羅斯大媽的神韻,更是對版型關(guān)注至極。

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