一年一度的春節(jié)就剩下一個(gè)月了！對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，再?zèng)]有任何節(jié)日能和春節(jié)相提并論的了，做好春節(jié)的銷售工作，對(duì)2016年來(lái)說(shuō)是非常重要的，首先是開個(gè)好頭，對(duì)于實(shí)現(xiàn)2016年的全年任務(wù)目標(biāo)起著決定性的作用，今天經(jīng)銷商之家就和大家來(lái)聊一聊春節(jié)的銷售工作！
對(duì)于每個(gè)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，每個(gè)銷售人員都知道春節(jié)的重要性，這也決定了春節(jié)是銷售當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候了！首先經(jīng)銷商之家從以下幾個(gè)方面來(lái)給大家來(lái)說(shuō)一下：
一、庫(kù)存管理
首先是經(jīng)銷商的庫(kù)存?zhèn)湄泦?wèn)題，首先要了解分析去年同期的銷售數(shù)據(jù)以及今年近幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)估銷售數(shù)量，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定合理的庫(kù)存數(shù)量。在考慮天氣、交通、配送人員、限行、車輛、廠家生產(chǎn)周期等方面因素，合理制定訂單量 。快消品類還要考慮生產(chǎn)日期等問(wèn)題，總之庫(kù)存是銷量的基礎(chǔ)保證。
二、大型商場(chǎng)超市
大型商超主要是緊跟店方的海報(bào)及促銷活動(dòng)，提前做好促銷策劃及備貨工作，要預(yù)估好銷售數(shù)量，春節(jié)期間各個(gè)公司配送部門都很緊張，避免因備貨不足，影響銷量，由于個(gè)別銷售人員不能預(yù)估好銷量，影響銷售的情況時(shí)有發(fā)生，加上超市過(guò)年收貨非常困難，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)管理好訂貨量非常重要！同時(shí)也降低公司的配送成本。
三、小型超市及商店
對(duì)于流通渠道的小超市及商店來(lái)說(shuō)，可能最困難的要算“錢關(guān)”了！因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作方式，對(duì)于好多小廠家來(lái)說(shuō)，借著春節(jié)的銷售旺季也想跟著瘋賣一把，肯定是不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)季節(jié)的！流通渠道銷售的關(guān)鍵就是“搶錢”，大家都知道每年到年底老板都是錢緊，煙、酒、飲料、保健禮盒等不管哪個(gè)品牌都想把終端壓得滿滿的，誰(shuí)壓貨到最后誰(shuí)發(fā)愁沒(méi)錢！
四、批發(fā)商
批發(fā)商同樣是壓貨、同樣是資金問(wèn)題！因?yàn)榕l(fā)商的價(jià)格很低，沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)銷商愿意這么低的價(jià)格還給人代銷的！

說(shuō)到底，年關(guān)銷售的核心就是庫(kù)存管理、資金管理，經(jīng)銷商要合理的運(yùn)用資金鏈，保證充足的庫(kù)存來(lái)保證銷量。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，分析預(yù)估好客戶的銷售量，制定合理的壓貨量，為自己的銷量任務(wù)做保證。那我們的銷售人員怎么能做好客戶的“壓貨”工作呢？在我們春節(jié)放假期間，保證銷售量呢？在我們和客戶的交流當(dāng)中，客戶永遠(yuǎn)都有理由不壓貨，巴不得讓我們一天送一次呢！又如何解決客戶的疑難問(wèn)題呢？下面給大家看一看人家是怎么壓貨的！希望能夠幫到銷售人員。

壓貨的難度就是要給老板壓貨理由，你有嗎？好理由讓你從年首壓到年尾！

第一回：
　　業(yè)務(wù)員：老板好，您現(xiàn)在庫(kù)存就只有50件了，今天可以給您補(bǔ)點(diǎn)貨了。
　　老板：這幾天天氣逐漸變冷了，啤酒賣的很慢，暫時(shí)不要貨，等賣完再進(jìn)……。
　　業(yè)務(wù)員：馬上就是春節(jié)了，回家過(guò)年的人也都回來(lái)了很多了，回來(lái)的人都掙了錢，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我們現(xiàn)在促銷活動(dòng)好，所以今天給你下100件。　
　　老板思忖著，業(yè)務(wù)員說(shuō)的也是道理，前幾天他剛進(jìn)城，回家的人是很多了，每年春節(jié)的啤酒生意都是不錯(cuò)的。反正都要賣，而且現(xiàn)在還有活動(dòng)，那就下吧……。
第二回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，你現(xiàn)在的庫(kù)存只有80件了，這么冷的天氣，上個(gè)月你都賣了50件酒，生意不錯(cuò)。今年是10號(hào)過(guò)春節(jié)，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動(dòng)是300送30。今天就給你下300件了。
　　老板：先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說(shuō)庫(kù)存還多，下次再進(jìn)。
　　業(yè)務(wù)員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說(shuō)著翻開去年老板的進(jìn)貨記錄，當(dāng)然數(shù)據(jù)有點(diǎn)夸張），今年我們啤酒的影響力越來(lái)越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。
　　老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，那就下吧……！
第三回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，新年好。春節(jié)生意怎么樣呢？
　　老板：不怎么樣，只賣了200多件，現(xiàn)在還有200多件。
　　業(yè)務(wù)員：今年春節(jié)天氣確實(shí)有點(diǎn)冷，但最近天氣開始好了。加之，現(xiàn)在出門打工的人出去越來(lái)越晚，喝酒的人還是很多，所以今天就幫你下200件，200件送20件。下個(gè)月就沒(méi)有這個(gè)活動(dòng)了。
　　老板：不下了，賣完再說(shuō)，再說(shuō)我沒(méi)有地方放。
　　業(yè)務(wù)員：老板，你自己都可以算，有這個(gè)活動(dòng)，你一件都要多賺1元錢。反正都要賣，就趁活動(dòng)好的時(shí)候多下一點(diǎn)。沒(méi)地方放是小問(wèn)題，我?guī)湍愦蛘蛘?hellip;…。
　　老板思忖，也是。這個(gè)活動(dòng)還可以，反正都要賣，加之天氣逐漸好了，喝啤酒的人也多了，那就下吧……！
第四回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，生意好。上個(gè)月賣了多少件酒？
　　老板：100多件，不怎么理想。
　　業(yè)務(wù)員：哦，沒(méi)問(wèn)題的，天氣變熱了，生意就好起來(lái)了。今天活動(dòng)還好，要不要再補(bǔ)點(diǎn)貨。
　　老板：現(xiàn)在活動(dòng)怎么做？
　　業(yè)務(wù)員：和上月一樣。
　　老板：不是說(shuō)沒(méi)有了嗎，你這小鬼。經(jīng)常騙我。
　　業(yè)務(wù)員：老板說(shuō)這個(gè)活動(dòng)好，又向公司申請(qǐng)了，再搞一個(gè)月。下個(gè)月確定沒(méi)有了。
　　老板：管你有沒(méi)有，反正現(xiàn)在我貨還多，今天是確定不要了。
　　業(yè)務(wù)員：瓶子有多少，拿出來(lái)給你回收了。
　　老板：好，早就應(yīng)該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。
　　20分鐘過(guò)后，業(yè)務(wù)員：老板，你的瓶子有300件，xxx錢。就下50件酒你了。50件也給你享受上個(gè)月的活動(dòng)，但你不要和別的老板說(shuō)，否則不好……。
　　老板：酒不要了，要現(xiàn)金。
　　業(yè)務(wù)員：就拿酒了，拿酒你有兩個(gè)好處，第一，你能享受活動(dòng)。第二，拿酒給你，你還賺差價(jià)。想當(dāng)于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒(méi)有利息。你說(shuō)是吧！
　　老板思忖著，業(yè)務(wù)員說(shuō)的也對(duì)，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！
第五回
　　業(yè)務(wù)員：老板，現(xiàn)在庫(kù)存還有多少件酒？
　　老板：還有兩百多件。
　　業(yè)務(wù)員：哦，意思上個(gè)月賣了兩百多件了，賣得不錯(cuò)。今天就下兩百件了。
　　老板：不要，賣完再說(shuō)！
　　業(yè)務(wù)員：老板，五月份有兩個(gè)節(jié)。第一五一勞動(dòng)節(jié)，第二清明節(jié)。大家放假?zèng)]事干就是喝酒了，清明節(jié)大家還有上墳的習(xí)俗。上墳就要喝酒，加之現(xiàn)在天氣逐漸變熱了，所以……你看，今天張老板家就下了兩百件（說(shuō)著拿出訂貨單給老板看）。
　　老板：現(xiàn)在活動(dòng)多少？
　　業(yè)務(wù)員：上月那個(gè)活動(dòng)是沒(méi)有了，不過(guò)你下兩百件的話，我和我們老板說(shuō)下。給你點(diǎn)優(yōu)惠，送聽裝的給你，200件多送5件聽裝的給你賣，這個(gè)聽裝的是我們公司推出的新品，一件零售價(jià)至少是96元，5件有多少錢你自己都可以算，所以現(xiàn)在下貨很劃算……。
　　老板思忖著，業(yè)務(wù)員說(shuō)的也對(duì)。反正要賣，就下兩百件吧……！
第六回：　
　　業(yè)務(wù)員：老板，上個(gè)月下的酒賣了多少了。
　　老板：沒(méi)有賣多少。
　　業(yè)務(wù)員點(diǎn)了下庫(kù)存，說(shuō)：瓶裝的賣了20件，今天不用下貨了。聽裝的下5件賣了3件，效果還不錯(cuò)。今天就下20件聽裝的。
　　老板：不下，等賣完了再說(shuō)。
　　業(yè)務(wù)員：聽裝酒又不是賣不掉，你上個(gè)月賣的效果不錯(cuò)。這個(gè)月應(yīng)該效果更好，加之現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品活動(dòng)好，50件還送你10件，你利潤(rùn)很高。
　　老板思忖著（但老板永遠(yuǎn)也想不到的是，那三件是業(yè)務(wù)員叫人來(lái)買的），業(yè)務(wù)員說(shuō)的也對(duì)。那就下50件吧……！
第七回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，上個(gè)月賣了多少件酒？
　　老板：瓶裝的賣得差不多了，聽裝的還沒(méi)有動(dòng)！
　　業(yè)務(wù)員：按道理聽裝的也應(yīng)該賣得好啊，不過(guò)沒(méi)關(guān)系。有個(gè)過(guò)程，麻煩老板多給我們向消費(fèi)者介紹下！啤酒旺季來(lái)了，應(yīng)該好賣了，今天我們來(lái)和您說(shuō)的是，我們這個(gè)月的活動(dòng)很好，500送60件。旺季來(lái)了，今天就給你下500件了。
　　老板：500件下不了，下一半。
　　業(yè)務(wù)員：我們這個(gè)活動(dòng)是針對(duì)你這種大客戶做的，下一半享受不了活動(dòng)！
　　老板：今天沒(méi)有那么多錢，就下一半。活動(dòng)你看著辦吧，反正和你合作這么久的時(shí)間了。
　　業(yè)務(wù)員竭盡全力的勸說(shuō)老板下500件，但老板始終不下。業(yè)務(wù)員思量著老板可能真的是沒(méi)有錢。
　　業(yè)務(wù)員：那好，就下250件，送你30件。給你享受活動(dòng)。把劉老板家的單和你家的單開成您的名字，如果我們領(lǐng)導(dǎo)下來(lái)問(wèn)你下了多少件酒，你說(shuō)下了500件。
　　老板說(shuō)：好，沒(méi)問(wèn)題。對(duì)了，搞業(yè)務(wù)，就是要這樣為客戶著想。說(shuō)著，就順便給業(yè)務(wù)員遞上一瓶飲料（其實(shí)老板哪里知道，只要下100件就可以享受活動(dòng)了）。
　　業(yè)務(wù)員：那我們下貨啦！
　　老板：好……！
第八回:
　　業(yè)務(wù)員：老板，上個(gè)月下的貨還有嗎？
　　老板：熱天還是賣的可以，瓶裝的差不多了，聽裝的賣不動(dòng)，能不能把聽裝的收回去了。今天就下點(diǎn)瓶裝的。
　　業(yè)務(wù)員：聽裝的不忙，反正日期還好。麻煩你幫我多推薦下，今天給你下500件瓶裝的。
　　由于是旺季，老板不假思索的同意了！
第九回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，現(xiàn)在還有多少貨？
　　老板：上個(gè)月瓶裝的賣了兩百多件，現(xiàn)在庫(kù)存還有300件左右，今天就不下了。聽裝的還是一聽沒(méi)動(dòng)，要么你收回去算了。
　　業(yè)務(wù)員一看車上沒(méi)多少酒了，便說(shuō)：老板，這樣，今天我也不叫你下貨了，但和你商討個(gè)事情。你這個(gè)聽裝的，你把我送的也送給消費(fèi)者，消費(fèi)者買5聽送1聽。就賺點(diǎn)差價(jià)，這樣搞一方面可以把這個(gè)聽裝的賣起來(lái)，一方面也可以帶動(dòng)你生意，如何？
　　老板思忖著，業(yè)務(wù)員說(shuō)的也對(duì)。反正退給業(yè)務(wù)員也麻煩，第二下不了那個(gè)情面。就少賺一點(diǎn)吧！
　　業(yè)務(wù)員當(dāng)下就寫了個(gè)POP放在老板的店里，從此。只要有客戶來(lái)買酒，老板就推聽裝……。
第十回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，現(xiàn)在還有多少貨？
　　老板笑咪咪的說(shuō)：都賣完了。
　　業(yè)務(wù)員：那好，今天就下500件瓶裝的，50件聽裝的。下月我們就沒(méi)有活動(dòng)了，所以……！
　　老板：下不了那么多，一樣下半組。
　　業(yè)務(wù)員：又不是賣不了，反正現(xiàn)在活動(dòng)好。
　　老板：今天沒(méi)有錢。
　　業(yè)務(wù)員竭盡全力的勸說(shuō)老板下500件，但老板始終不下。業(yè)務(wù)員思量著老板可能真的是沒(méi)有錢。就說(shuō)：那今天給你下瓶裝250件，我和我們老板說(shuō)預(yù)留250件給你，下月幫你送過(guò)來(lái)。聽裝的還是下50件。
　　老板：可以！
第十一回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，上個(gè)月預(yù)留的貨給你送過(guò)來(lái)了。
　　老板：還沒(méi)有賣完，先不忙要。
　　業(yè)務(wù)員：上個(gè)月注意留給你的，不然別家早要了，想到你是我們的大客戶，所以……。再說(shuō)，你不可能讓我們今天白跑一趟啊！
　　老板：關(guān)鍵是今天沒(méi)有錢啊！
　　業(yè)務(wù)員：瓶子有多少，拿出來(lái)給你回收了。
　　老板：好，早就應(yīng)該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。
　　20分鐘過(guò)后，業(yè)務(wù)員：老板，你的瓶子有500件，，，錢。你就補(bǔ)xx錢，這點(diǎn)錢你總有了吧。
　　老板：酒不要了，要現(xiàn)金。
　　業(yè)務(wù)員：就拿酒了，拿酒你有兩個(gè)好處，第一，你能享受活動(dòng)。第二，拿酒給你，你還賺差價(jià)。想當(dāng)于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒(méi)有利息。你說(shuō)是吧！
　　老板思忖著，業(yè)務(wù)員說(shuō)的也對(duì)，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！　　
　　老板：好。
第十二回：
　　業(yè)務(wù)員：老板，你現(xiàn)在的庫(kù)存只有200件了，這么冷的天氣，上個(gè)月你都賣了100多件酒，生意不錯(cuò)。春節(jié)來(lái)臨，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動(dòng)是300送30。今天就給你下300件了。
　　老板：先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說(shuō)庫(kù)存還多，下次再進(jìn)。
　　業(yè)務(wù)員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說(shuō)著翻開去年老板的進(jìn)貨記錄，當(dāng)然數(shù)據(jù)有點(diǎn)夸張），今年我們啤酒的影響力越來(lái)越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。
　　老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，那就下吧……！　　
　　壓貨總需要理由的，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員。叫老板壓貨就必須有個(gè)讓他信服的理由！！

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