店 店長(zhǎng) 在經(jīng)營(yíng)過程中時(shí)常會(huì)遇到以下幾方面的困惑：
1、單店業(yè)績(jī)已經(jīng)很好了，但是總是覺得商品的陳列米數(shù)永遠(yuǎn)不夠，坪效（或米效）一直不理想。
2、門店的經(jīng)營(yíng)SKU（品項(xiàng)數(shù)）已經(jīng)很多了，已經(jīng)琳瑯滿目了，消費(fèi)者還是反映買不到商品。
3、商品陳列布局已經(jīng)盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。
在實(shí)踐中分析發(fā)現(xiàn)，造成以上的經(jīng)營(yíng)困惑主要是由于商品的SKU結(jié)構(gòu)不合理所致，由于一味追求SKU的齊全，而忽略了由于商品單品過多，就增加了顧客的選購(gòu)難度；由于忽略了門店SKU的管理，造成無效商品大量充斥排面，占有有限的陳列資源，造成坪效（或米效）、品效過低，由此進(jìn)行SKU的動(dòng)銷情況調(diào)查與分析就顯得更加重要，下面介紹一下如何在日常經(jīng)營(yíng)管理中調(diào)整SKU的方法，與大家共勉：
門店SKU分析目的：
1、了解門店實(shí)際品項(xiàng)數(shù)的動(dòng)銷情況，找到不動(dòng)銷商品SKU的占比。
2、有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略。
3、了解門店商品結(jié)構(gòu)情況。
4、通過SKU的分析與調(diào)整，提高門店的坪效、米效、品效。
門店SKU分析步驟：
第一步：按照小分類制訂SKU動(dòng)銷情況分析表。
第二步：到系統(tǒng)報(bào)表中找到需要分析的時(shí)間段最后一天的SKU總數(shù)和動(dòng)銷SKU數(shù)分別填寫在分析表中。
第三步：進(jìn)行數(shù)據(jù)的的分析：
1、動(dòng)銷率的計(jì)算公式：動(dòng)銷率=動(dòng)銷SKU/實(shí)際SKUX100
動(dòng)銷SKU———在某個(gè)會(huì)計(jì)期間的有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后立即退貨的一種賬面體現(xiàn)的零銷售現(xiàn)象。
實(shí)際SKU———在某個(gè)會(huì)計(jì)期間期末的實(shí)際庫(kù)存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫(kù)存的商品，但是包括負(fù)庫(kù)存的商品。
2、動(dòng)銷率說明的問題：某個(gè)分類在特定的時(shí)間段內(nèi)銷售的單品數(shù)占該分類特定會(huì)計(jì)期間期末的庫(kù)存SKU的比例。
3、理解動(dòng)銷率的誤區(qū)：
（1）動(dòng)銷率越高越好
（2）動(dòng)銷率等于100%就是正常，動(dòng)銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。
（3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)
4、動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的4種情況
第一種情況：動(dòng)銷率超過100%；
（1）說明的情況：動(dòng)銷率超過100%說明了在某個(gè)時(shí)段該分類的銷售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)的流失現(xiàn)象。
（2）造成的原因：
A、商品的缺貨；
B、商品的停進(jìn)停銷
C、虛庫(kù)存
（3）、解決辦法：
A、門店加強(qiáng)商品缺貨的控管。
商品的缺貨控管的重點(diǎn)是我們 店長(zhǎng) 必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡視相結(jié)合，絕對(duì)不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控管。
B、平時(shí)的經(jīng)營(yíng)管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對(duì)不要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節(jié)及陳列、商品的價(jià)格有很大的關(guān)系，A門店不好銷售的商品不等于B門店或者C門店不好銷售，A門店現(xiàn)在不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因（銷售不佳的原因有：商品的陳列不佳、商品的價(jià)格不適合）、商品的款式不流行、同質(zhì)商品太多等）；再進(jìn)行商品的淘汰，我們?cè)谔蕴唐肥潜仨氁⒁庖韵聨追N情況：
動(dòng)銷SKU<當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明動(dòng)銷商品被淘汰，而不動(dòng)銷商品沒有被淘汰。
動(dòng)銷SKU>當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該分類商品被淘汰的商品比應(yīng)該淘汰。
動(dòng)銷SKU=當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。
C、確保系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
第二種情況：動(dòng)銷率低于100%
（1）說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會(huì)計(jì)期間存在一定比例的滯銷單品
（2）造成的原因：
A、品項(xiàng)數(shù)過多，特別是同質(zhì)商品過多。
B、存在結(jié)構(gòu)商品。
C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進(jìn)不成比例。
D、該類商品的陳列、促銷、價(jià)格性價(jià)比等指標(biāo)需要調(diào)整。
E、虛庫(kù)存過多。
（3）解決辦法：
A、加強(qiáng)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品（謹(jǐn)慎做到：充分進(jìn)行市調(diào)，充分分析，根據(jù)消費(fèi)者的需求適度謹(jǐn)慎引進(jìn)新品。）
B、調(diào)整不動(dòng)銷商品陳列，更換不動(dòng)銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動(dòng)銷商品的促銷力度；改變不動(dòng)銷商品的營(yíng)銷策略。
C、充分市調(diào)不動(dòng)銷商品的價(jià)格，調(diào)整不動(dòng)銷商品的定價(jià)策略。
D、通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品的淘汰力度。
E、及時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存和增加庫(kù)存。
我們?cè)谔幚韯?dòng)銷率低于100%的分類商品是必須謹(jǐn)慎，應(yīng)注意先找到商品不動(dòng)銷的原因：
一、是商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品；
二、是要檢查商品的性價(jià)格比（價(jià)格是否高于消費(fèi)者的心理價(jià)位、是否高于競(jìng)爭(zhēng)店、是否高于同類商品）；
三、是該分類商品的同質(zhì)商品是否過多；
四、是商品的陳列位置及促銷活動(dòng)情況等等因素。
只有通過上述因素的排除并進(jìn)行有效的改善后，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然后進(jìn)行處理。
切記：出現(xiàn)一看到商品動(dòng)銷就是商品滯銷，我們要知道商品不動(dòng)銷大部分并不是商品本身的錯(cuò)，而是我們?nèi)祟惖腻e(cuò)，是我們沒有重視它的存在。
第三種情況：動(dòng)銷率等于100%
（1）說明的情況：動(dòng)銷率等于100%表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開發(fā)的空間。
（2）造成的原因：動(dòng)銷率等于100%的情況說明該分類在商品結(jié)構(gòu)上比較正常，但是還有一些特殊原因也會(huì)造成動(dòng)銷率等于100%
A、長(zhǎng)期沒有維護(hù)缺少的品項(xiàng)數(shù)。
B、收銀串號(hào)以及輸入錯(cuò)誤。
C、商品的缺貨（一些動(dòng)銷商品長(zhǎng)期缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨）。
D、虛庫(kù)存（實(shí)際有庫(kù)存，但是系統(tǒng)庫(kù)存已經(jīng)為0）。
（3）解決辦法：
A、定期與不定期維護(hù)門店的品項(xiàng)數(shù)，具體辦法：門店 店長(zhǎng) 根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個(gè)小分類的計(jì)劃品項(xiàng)數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢《分類庫(kù)存明細(xì)SKU報(bào)表》了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項(xiàng)。
B、加強(qiáng)收銀員的技能培訓(xùn)，減少收銀串號(hào)及錯(cuò)誤率。
C、加強(qiáng)商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨控管。
D、及時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存。
E、加強(qiáng)該類商品的民意市調(diào)，挖掘內(nèi)在的消費(fèi)力，適度引進(jìn)新品。
我們?cè)谔幚韯?dòng)銷率等于100%的分類時(shí)不能被“百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，千萬不要以為該類商品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)還要加強(qiáng)民意市調(diào)，挖掘消費(fèi)潛力，適度引進(jìn)新品。還應(yīng)該加以重視：一是該分類商品的新品引進(jìn)；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養(yǎng)更多的A類商品。
第四種情況：動(dòng)銷率等于0
（1）說明的情況：動(dòng)銷率等于0從數(shù)據(jù)的表面上說明門店的商品結(jié)構(gòu)不合理，通過數(shù)據(jù)的也表明了以下一些特殊情況：
A、商品架構(gòu)存在問題。
B、特定原因（季節(jié)和環(huán)境）
（2）造成的原因：
A、門店沒有重視該類商品的銷售，沒有引進(jìn)任何新品。
B、商品分類設(shè)置不合理。
C、該類商品具有特定原因，如有較強(qiáng)的季節(jié)性和銷售環(huán)境。
D、漏統(tǒng)計(jì)。
E、長(zhǎng)期缺貨，至少本會(huì)計(jì)期間沒有進(jìn)銷存業(yè)務(wù)往來，
（3）解決辦法：
A、門店應(yīng)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表定期與不定期進(jìn)行檢查商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是否完善。
B、重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)表。
C、嚴(yán)控商品的缺貨，特別是長(zhǎng)期缺貨。
門店SKU分析注意點(diǎn)：
1、門店SKU動(dòng)銷情況調(diào)查與分析須在次月的1至5日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為佳，并及時(shí)匯總與分析數(shù)據(jù)。
2、分析的條件必須相同。
3、分析要深入，不要被數(shù)據(jù)的表面所迷惑，必須要深入數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析。
4、找到問題后切忌立即定性，應(yīng)該找到造成的原因并進(jìn)行改善后觀察一段時(shí)間在定性問題。
5、SKU動(dòng)銷情況調(diào)查與分析工作一定要有持續(xù)性、連續(xù)性，絕對(duì)不能通過一次分析就調(diào)整。
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