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格男仕開啟首家線下店,第一桶金源于網(wǎng)絡(luò)分銷

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-01-03 06:48:25  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):25

這些得從ShopEx和格男仕接觸說起, 2011年1月,有著20年制衣經(jīng)驗(yàn)的格男仕首度和shopex合作開展網(wǎng)絡(luò)分銷,成為當(dāng)年當(dāng)?shù)胤咒N業(yè)務(wù)增長最快的企業(yè),創(chuàng)立四個(gè)月借助shopex系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了分銷平臺1000多萬的銷售額,隨著網(wǎng)購需求不斷增加,格男仕分銷帝國也日益擴(kuò)大。作為外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功典范,我們來梳理下格男仕的發(fā)展軌跡:外貿(mào)遇困——發(fā)展內(nèi)貿(mào)——網(wǎng)絡(luò)分銷(打造銷量)——網(wǎng)絡(luò)直銷(豎立品牌)——線下實(shí)體店,這就是典型的線上品牌延伸至線下形成促進(jìn)閉環(huán)。

做分銷起家的網(wǎng)絡(luò)男裝品牌格男仕首家線下店將于近期開業(yè)。預(yù)計(jì)在全國會開出20家實(shí)體店。這不是淘品牌第一次落地線下,但格男仕首次將觸角升入線下,會不會延續(xù)福建人擅長的跑馬圈地呢?格男仕的第一桶金是如何挖掘的呢?

這些得從ShopEx和格男仕接觸說起,2011年1月,有著20年制衣經(jīng)驗(yàn)的格男仕首度和shopex合作開展網(wǎng)絡(luò)分銷,成為當(dāng)年當(dāng)?shù)胤咒N業(yè)務(wù)增長最快的企業(yè),創(chuàng)立四個(gè)月借助shopex系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了分銷平臺1000多萬的銷售額,隨著網(wǎng)購需求不斷增加,格男仕分銷帝國也日益擴(kuò)大。作為外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功典范,我們來梳理下格男仕的發(fā)展軌跡:外貿(mào)遇困——發(fā)展內(nèi)貿(mào)——網(wǎng)絡(luò)分銷(打造銷量)——網(wǎng)絡(luò)直銷(豎立品牌)——線下實(shí)體店,這就是典型的線上品牌延伸至線下形成促進(jìn)閉環(huán)。

所謂萬事開頭難,網(wǎng)絡(luò)分銷能不能做好,產(chǎn)品能不能鋪開是打造優(yōu)質(zhì)閉環(huán)的第一步。說來容易,做起來難,很多商家說,做分銷壓貨不賺錢,優(yōu)質(zhì)分銷商現(xiàn)在基本招不到,分銷商不好管理,搞不好砸自己原有渠道……等等,其實(shí)這些都是老生常談的問題,我們了解下ShopEx的老客戶們是怎么做的呢?

一.確定經(jīng)營渠道

做分銷首先要確定兩個(gè)渠道:

1.直營多平臺做形象;常見的有入駐1號店、京東、tmall、亞馬遜等渠道,這幾個(gè)自營平臺除了銷售,更重要的是讓分銷商看到標(biāo)準(zhǔn)化的樣板店,同時(shí)讓消費(fèi)者加深印象,打上品牌標(biāo)示。

2.分銷商城做銷量;獨(dú)立分銷商城教之淘寶分銷,對分銷商數(shù)量、品牌資質(zhì)不加限制,只要曝光率足夠高,量足夠廣,在前期逾穩(wěn),磨合越好,后期銷量逾可觀。

典型用戶是美國優(yōu)鯊,美國優(yōu)鯊在不做活動是日銷量大約為8000單/日,直銷涉及6個(gè)平臺

二.制作招募書

很多人糾結(jié)與招募書的形式,是文字版、圖片還是PDF,其實(shí)分銷商最關(guān)注的就是利潤分成,與其著眼于美觀程度,各種形式,不如將獎勵(lì)機(jī)制寫個(gè)清楚明白

1.公平機(jī)制,多賣多得

2.幫供應(yīng)商賣貨到一定金額,現(xiàn)金返點(diǎn)或者返貨款

3.推薦分銷商兩人均能獲得獎勵(lì)

4.銷量好的店鋪可以給予物質(zhì)或折扣獎勵(lì)

5.對于忠誠度高的用戶給予感恩獎

三.精準(zhǔn)招商

  供應(yīng)商往往一開始就希望找到優(yōu)質(zhì)的分銷商,最好是淘寶的皇冠賣家,這樣的店鋪營業(yè)額較高,有自己的銷售特色和及時(shí)響應(yīng)的客服。

但這樣的賣家往往對供應(yīng)商也有很高的要求,例如產(chǎn)品知名度、價(jià)格優(yōu)勢、政策支持等等。較小的分銷商,供應(yīng)商又看不上,雖知聚沙成塔的道理,但卻在執(zhí)行的過程中過于激進(jìn),適得其反!

更有甚者,希望分銷商一開始就把自己所有的商品都鋪貨上架,恨不得每個(gè)分銷商店里都在賣自己的商品……逐步就形成了好的分銷商看不上我,小的分銷商我又看不上的尷尬,不及時(shí)調(diào)整,還將惡性循環(huán)。

實(shí)際操作中,招商王的招商步驟值得我們借鑒:

首先:將淘寶700萬賣家按照6個(gè)維度劃分,在從這6個(gè)維度自由組合篩選出自己要的分銷商

其次:不是有了完善的分析工具就能高枕無憂,要想事半功倍需要講究招商策略,以下是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商招募的常用策略:

最后:具備工具和策略只有,需要對分銷商進(jìn)跟進(jìn),這里列舉shopex分銷客戶麥包包的例子:

麥包包在招商初期,對所有下游分銷商申請加盟都電話確認(rèn),在審核通過后,統(tǒng)一設(shè)定為入門代理級別,提供幾款熱銷產(chǎn)品,經(jīng)過一個(gè)月的試銷自然優(yōu)勝略汰之后,給予好的分銷更多的產(chǎn)品先支持,提升業(yè)務(wù)量。

四、分銷商管理

都幫自己賣貨就行了,為什么要管理供應(yīng)商,管理渠道?這一點(diǎn)尤其是造假售假泛濫的國內(nèi),渠道管理不善,有可能導(dǎo)致整個(gè)品牌喪失,尤其在非標(biāo)品行業(yè),必須要對分銷商價(jià)值做評估,企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員工工作質(zhì)量,制定績效,同事和分銷商之間通過哪種渠道互動。

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