對(duì)于淘寶中小賣(mài)家來(lái)講，爆款，無(wú)疑是大家都致力追求打造的東西。我們都知道，一個(gè)店鋪，其自然流量中，80%都是來(lái)自于爆款，所以，在沒(méi)有高額廣告費(fèi)用投入的情況下，一個(gè)店鋪，如果沒(méi)有爆款，那幾乎是生不如死。那么，爆款究竟是如何練成的呢？
每一個(gè)爆款，都有其公式化的生命周期，打造爆款，也要合理把握好這個(gè)周期，為店鋪贏得流量。
一、預(yù)熱期
把握行業(yè)特征，選出有潛力的寶貝
每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的行業(yè)特征，這里拿女裝來(lái)舉例，在準(zhǔn)備打造爆款之前，一定要對(duì)行業(yè)有充分的了解，這其中包括了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有合理的分析丶對(duì)消費(fèi)者的接受程度有深入的了解。首先，爆款一定要有充足的貨源，我們可以先根據(jù)自己店鋪實(shí)際的貨源優(yōu)勢(shì)，確定什么樣的產(chǎn)品是可以拿來(lái)打造的。其次，爆款的打造一定要把握好時(shí)間，最好有一定的時(shí)間跨度，比如現(xiàn)在已經(jīng)快年底了，這個(gè)時(shí)候來(lái)打造羽絨服或大衣的爆款，時(shí)間就已經(jīng)太晚了。
這個(gè)例子里面，選擇了這條小短裙，為什么是它呢？因?yàn)樗坏窃诙斓臅r(shí)候能穿的熱賣(mài)款，同樣，到了春天的時(shí)候，也是很多女孩子都鐘愛(ài)的，所以，這個(gè)款是為春裝的熱賣(mài)在做準(zhǔn)備。
請(qǐng)一定記得，爆款一定要有好的品質(zhì)，大眾化的價(jià)格，就是高超的性?xún)r(jià)比。因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比是客戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)度的保障，它直接會(huì)影響到你店鋪的回頭率丶動(dòng)態(tài)評(píng)分，也就直接影響你的搜索排名。
不難看出這款寶貝正處于銷(xiāo)售上升的階段，是當(dāng)季的熱賣(mài)款，同時(shí)，數(shù)據(jù)魔方還給了一個(gè)非常重要的信息，類(lèi)似款式的短裙，以不同材質(zhì)區(qū)分，市場(chǎng)的價(jià)格是50元以?xún)?nèi)和100元以?xún)?nèi)。
這款產(chǎn)品完全符合市場(chǎng)需求，那么我們就可以開(kāi)始動(dòng)手打造啦！
很多朋友在打造爆款的初期，就喜歡用直通車(chē)丶鉆展丶硬廣等“轟炸式”廣告進(jìn)行投放，在這里不是太贊成這樣的做法。因?yàn)樵诒畲蛟斓那捌?，它沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有評(píng)價(jià)，這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)化率肯定是很不如人意的，換句話(huà)說(shuō)，你會(huì)花掉很多“冤枉錢(qián)”。其實(shí)，在初期，完全可以讓客服人員利用店鋪的現(xiàn)有流量對(duì)爆款進(jìn)行初期預(yù)熱。在每個(gè)客人購(gòu)買(mǎi)了其它產(chǎn)品后，都向她推薦我們想要打造的這款產(chǎn)品，同時(shí)，也把店鋪?zhàn)罱o力的位置放上這個(gè)爆款的banner。用這個(gè)方法，前期很短的時(shí)間內(nèi)就為這條短裙聚集了幾十條銷(xiāo)量的人氣。
在有一定銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，這個(gè)時(shí)候，可以考慮開(kāi)展一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如參加一些淘寶的官方活動(dòng)或者店鋪?zhàn)约旱拿霘⒇寂馁u(mài)丶團(tuán)購(gòu)等。要做到這一點(diǎn)，就要求平時(shí)一定要維護(hù)好你的老客戶(hù)群，他們絕對(duì)是幫助你店鋪成長(zhǎng)的盟友。推爆款的時(shí)候，給他們來(lái)一輪短信群發(fā)，以最優(yōu)惠的價(jià)格給到她們這個(gè)爆款，她們一定會(huì)非常樂(lè)意接受的。一輪老客戶(hù)活動(dòng)做下來(lái)，響應(yīng)率還是非常高的。
其實(shí)，上面的2個(gè)動(dòng)作，同時(shí)也是再次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證的步驟，通過(guò)銷(xiāo)售量丶客戶(hù)評(píng)價(jià)等指標(biāo)，看選出來(lái)的產(chǎn)品，是否真的是能被市場(chǎng)認(rèn)可的，降低推爆的風(fēng)險(xiǎn)。如果前期的效果不佳，就要謹(jǐn)慎對(duì)待了，這款產(chǎn)品，可能不一定適合拿來(lái)作為爆款進(jìn)行大力度推廣。
二、成長(zhǎng)期
進(jìn)行廣告投放丶執(zhí)行深入的推爆策略
如果前面的預(yù)熱工作效果比較理想，那么這個(gè)時(shí)候，寶貝應(yīng)該就已經(jīng)有了一定的銷(xiāo)量基礎(chǔ)了，那么，意味著2件事情：1丶寶貝是有發(fā)力推廣潛質(zhì)的；2丶寶貝有了高轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)了。這個(gè)時(shí)候，它需要的是更多的流量來(lái)支撐它成長(zhǎng)為爆款。
流量的引入可以從2個(gè)方面入手：1、淘寶的銷(xiāo)售活動(dòng)，如淘金幣、天天特價(jià)、vip等，這些活動(dòng)不需要費(fèi)用上的大筆投入，但能為寶貝快速聚集人氣，累積銷(xiāo)量；2、付費(fèi)流量，當(dāng)然還是說(shuō)的那老三樣，直通車(chē)、鉆展、淘客。記住，這個(gè)時(shí)候，寶貝如同一個(gè)進(jìn)入青春發(fā)育期的少年，非常需要營(yíng)養(yǎng)，給予它足夠的營(yíng)養(yǎng)，以后才能長(zhǎng)得強(qiáng)壯，來(lái)看看量子的圖表。
這里面有個(gè)先后順序，先靠老顧客來(lái)破零，再用銷(xiāo)售活動(dòng)推向一個(gè)高潮，再用直通車(chē)來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)期的推廣。這樣做，是讓轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量都有個(gè)良性逐步提升的過(guò)程。到了這個(gè)時(shí)候，不要太吝嗇了，可以多投入一些廣告，給予你家寶貝更多的營(yíng)養(yǎng)，讓它長(zhǎng)得更快更壯。
三、成熟期
控制成本、做好店鋪關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
經(jīng)過(guò)前面的2個(gè)周期，你的爆款基本養(yǎng)成，記住，之所以它能成為爆款，其最最根本原因還是因?yàn)樗懈叱男詢(xún)r(jià)比，讓買(mǎi)家能夠動(dòng)心。所以，這個(gè)時(shí)候，請(qǐng)依然保持讓爆款以非常實(shí)惠的價(jià)格出現(xiàn)在買(mǎi)家面前，千萬(wàn)別想著通過(guò)提高價(jià)格的方式來(lái)增加利潤(rùn)。爆款的本質(zhì)，是為店鋪帶來(lái)巨大的流量為你的店鋪會(huì)聚人氣，但是盈利，還是要靠做好店鋪的其它產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，僅僅一個(gè)爆款，能帶動(dòng)你整個(gè)店鋪的銷(xiāo)售哦。好戲，才剛剛開(kāi)始！
對(duì)于爆款帶來(lái)的流量，一定要好好把握住，關(guān)聯(lián)店鋪中的其它寶貝，盡可能讓客戶(hù)看到你店鋪中的其它頁(yè)面，比如：促銷(xiāo)頁(yè)面、分類(lèi)頁(yè)面、首頁(yè)等，讓客戶(hù)在店鋪中的訪(fǎng)問(wèn)路徑形成一個(gè)閉合回路。
這里可以看到，通過(guò)爆款引入的流量，無(wú)論是否對(duì)爆款本身產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，當(dāng)客戶(hù)看完了爆款頁(yè)面后，都應(yīng)該把這些流量再次好好利用。先把流量疏導(dǎo)到分類(lèi)頁(yè)丶促銷(xiāo)頁(yè)等大頁(yè)面，再通過(guò)大頁(yè)面引導(dǎo)到店鋪其它寶貝的頁(yè)面，或者也可以把爆款流量直接引導(dǎo)到其它寶貝頁(yè)面。但這里請(qǐng)注意，如果是直接引導(dǎo)到其它寶貝的頁(yè)面，那么請(qǐng)一定遵循幾條原則，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售絕對(duì)不是把產(chǎn)品胡亂堆砌在買(mǎi)家面前哦。這里以女裝為例：
1、同系列關(guān)聯(lián)：
如果賣(mài)的是碎花連衣裙，那么可以關(guān)聯(lián)到其它款式的碎花連衣裙；
2、搭配關(guān)聯(lián)：
如果賣(mài)的是半身裙，可以搭配一些上衣丶襯衫等作為關(guān)聯(lián)；
3、相近的價(jià)格、款式關(guān)聯(lián)：
如果賣(mài)的是大衣，可以把其它款式丶并且價(jià)格相近的大衣進(jìn)行關(guān)聯(lián)，因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)從一堆搜索結(jié)果中，選擇點(diǎn)擊進(jìn)入這個(gè)爆款頁(yè)面，一定是被這個(gè)寶貝的款式和價(jià)格有一定的打動(dòng)，人的喜好是有相近性的，把其它相近款丶價(jià)格也相近的大衣進(jìn)行關(guān)聯(lián)，是很有可能打動(dòng)客戶(hù)多買(mǎi)一件的哦。
4、熱銷(xiāo)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)：
如果爆款實(shí)在是太特殊了，無(wú)法搭配別的產(chǎn)品，也沒(méi)有相近的寶貝，那么就請(qǐng)把店鋪的熱銷(xiāo)寶貝放上去關(guān)聯(lián)吧。能熱銷(xiāo)，說(shuō)明這些寶貝也是有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的。
四、衰退期
盡量維持、推陳出新
幾乎每個(gè)爆款都會(huì)有衰退期，只是周期的長(zhǎng)短各有不同。在爆款衰退期來(lái)臨的時(shí)候，要做的是盡量維持它的周期更長(zhǎng)一些，讓爆款盡可能為店鋪引入更多的流量。同時(shí)要培養(yǎng)新的爆款，把之前經(jīng)過(guò)測(cè)試的，有爆款潛質(zhì)的寶貝，放到衰退期爆款的頁(yè)面，用大流量去帶動(dòng)新爆款的培養(yǎng)。其實(shí)，這個(gè)工作，可以在更早一些的時(shí)候就開(kāi)始做起來(lái)了。如果運(yùn)作得好，那么你的店鋪完全可以擁有一組爆款，構(gòu)成一個(gè)爆款群。爆款群的威力，更甚與單個(gè)爆款，能讓整個(gè)店鋪的流量得到爆炸性的增長(zhǎng)。
用一個(gè)爆款給其它有潛質(zhì)的寶貝輸送流量，這是非常重要的一個(gè)工作，如同種族繁衍，生生不息。反復(fù)進(jìn)行上面說(shuō)到的這4個(gè)步驟，店鋪經(jīng)營(yíng)狀況才會(huì)得到持續(xù)不斷的提升。所以，現(xiàn)在就動(dòng)手，分析數(shù)據(jù)，找出你店鋪有潛質(zhì)的寶貝，開(kāi)始培養(yǎng)它，別指望你的寶貝能自己奇跡般突然成為爆款，一定要用心去培養(yǎng)，有付出才會(huì)有回報(bào)。用心做好每一步，善待你的“潛質(zhì)”寶貝，它會(huì)好好回饋你的。
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