從0到1300筆的雙十一奮戰(zhàn)歷程

——2014年雙十一經(jīng)驗(yàn)分享篇

【導(dǎo)言】有這么一句質(zhì)樸但真切的話(huà)——作為一個(gè)電商人，如果沒(méi)經(jīng)歷過(guò)雙十一，那還談什么電商！這不，雙十一剛過(guò)去不久，立馬為大家?guī)?lái)有關(guān)本次雙十一的經(jīng)驗(yàn)分享與心得感悟。

本次參與運(yùn)作的店鋪是一個(gè)C店，信譽(yù)一藍(lán)冠，店鋪主要經(jīng)營(yíng)各類(lèi)嬰兒鞋學(xué)步鞋等產(chǎn)品，眾所周知，嬰兒鞋一般不大好做，我們?cè)?0月份剛剛接手這個(gè)店鋪，正式運(yùn)作也是從10月1日開(kāi)始的。既然是一個(gè)項(xiàng)目，我們就從這入手給大家?guī)?lái)較為清晰的分享吧。

一、項(xiàng)目啟動(dòng)

合作之初，掌柜對(duì)于雙十一并沒(méi)有想法，只是單純的想通過(guò)直通車(chē)帶動(dòng)全店的銷(xiāo)量，我們一直也是在努力的配合掌柜，10月份第一周，也是十一黃金周，這個(gè)周人群的購(gòu)買(mǎi)欲望不大，基本都在出游或者已經(jīng)購(gòu)物完成的階段，買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，我們的建議做法是保守做法，穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時(shí)也是做好店鋪的基礎(chǔ)功。此時(shí)直通車(chē)每天的花費(fèi)在100元以?xún)?nèi)，從未超過(guò)100元，流量也維持在200-240個(gè)之間，ppc在0.4元；這期間直通車(chē)的日成交量約為8-15筆之間。

二，項(xiàng)目計(jì)劃

在雙十一到來(lái)的前五周里，做好站前預(yù)熱和整備，讓店鋪從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、成交數(shù)、總收益等方面有一個(gè)全面的提升，為雙十一的到來(lái)做好鋪墊，打下良好基礎(chǔ)。

三，項(xiàng)目執(zhí)行

第一周主要是對(duì)店鋪的熟悉和契合度的掌控；關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折就在第二周，從第二周開(kāi)始，也就是十一假期剛過(guò)，淘寶的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)力正在逐步的恢復(fù)，我們的力度也開(kāi)始加大；花費(fèi)開(kāi)始提升，并且成交筆數(shù)也在不停的攀升；第二周的最后一天，也就是14號(hào)，我們的日成交量已經(jīng)達(dá)到了51筆，這個(gè)數(shù)字比之前翻了3倍多，掌柜開(kāi)始對(duì)我們有了基礎(chǔ)的信任，他認(rèn)為我們可以把他的店做起來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段，我們的數(shù)據(jù)一直在提升，成交筆數(shù)開(kāi)始翻翻，自然就有了更深的探討。

掌柜說(shuō)既然直通車(chē)可以賣(mài)多，那以后是不是可以賣(mài)的更多？我說(shuō)是，但是你要給我足夠的空間讓我去發(fā)揮；掌柜說(shuō)錢(qián)不是問(wèn)題，但是希望能夠看到一個(gè)完備的直通車(chē)操作方案。這個(gè)時(shí)候我告訴他，我想做雙十一，他對(duì)于雙十一也沒(méi)啥概念，雖然知道雙十一的流量大，轉(zhuǎn)化高，但是這個(gè)就一直好比隔岸觀(guān)火，跟他沒(méi)有幾毛錢(qián)的關(guān)系。

他這個(gè)時(shí)候跟我玩起了甩手掌柜：對(duì)于直通車(chē)，你們是專(zhuān)業(yè)的，我不懂，你告訴我需要備多少貨，店鋪方面需要怎么做，我都配合你！掌柜就是上帝啊，我只好將雙十一給掌柜做了一個(gè)大致的預(yù)估，讓他去備貨。我其實(shí)對(duì)于雙十一當(dāng)天的預(yù)估是保守的，我認(rèn)為平時(shí)最高峰的銷(xiāo)量51筆，那么雙十一當(dāng)天最多也就是4倍。我讓掌柜按我的預(yù)估再多20%去備貨，因?yàn)榭紤]到尺碼顏色等問(wèn)題；這個(gè)時(shí)候我們開(kāi)始去加大直通車(chē)的推廣力度，直通車(chē)的推廣圖片我們也進(jìn)行了更新； 對(duì)于店鋪方面，我給到掌柜的建議是，盡可能的給到我要推廣的產(chǎn)品的展示位置：首頁(yè)輪播、首頁(yè)展示、櫥窗、分類(lèi)頁(yè)的海報(bào)，統(tǒng)統(tǒng)都要上！只要是全店分流能力大的地方，都要設(shè)置我們要推廣的產(chǎn)品，增加曝光率。

四，項(xiàng)目控制

接下來(lái)出現(xiàn)了點(diǎn)小插曲，我們新?lián)Q了圖片，但是花費(fèi)流量以及成交筆數(shù)都在下降，掌柜開(kāi)始慌了，他覺(jué)得之前的圖片還是挺不錯(cuò)的，想再換回原來(lái)的圖片。但是我覺(jué)得原先的圖片過(guò)于平庸，如果想普普通通的去做，肯定沒(méi)有問(wèn)題，如果想放開(kāi)手腳大干一場(chǎng)，原先的圖片肯定不行。于是我否定了掌柜的想法，堅(jiān)持繼續(xù)用新做的圖片，畢竟買(mǎi)家也是需要時(shí)間去接受新事物的。

兩天時(shí)間過(guò)去，點(diǎn)擊率開(kāi)始回升，流量開(kāi)始大幅度提升，我知道，機(jī)會(huì)馬上就要來(lái)了！開(kāi)始催促掌柜的美工做店鋪的裝修了，讓他盡可能的給我更多的展示機(jī)會(huì)。

第三周的日成交筆數(shù)比較少，但是已經(jīng)開(kāi)始穩(wěn)步上揚(yáng)，我已經(jīng)看到了希望，因?yàn)辄c(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量都在上升，等到PPC觸底的時(shí)候，就是我們放開(kāi)手腳大干的時(shí)候。但是我空有一腔熱血沒(méi)用啊，掌柜對(duì)我很是不滿(mǎn)，因?yàn)橛忠恢苓^(guò)去了，我們的成交筆數(shù)依然沒(méi)怎么變，掌柜雖然給到了日消耗400的權(quán)限，雖然每天都提前下線(xiàn)，但是回報(bào)卻越來(lái)越差，掌柜開(kāi)始找我了。。。。。。這個(gè)時(shí)候掌柜說(shuō)要提前終止，不想在我身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)榻?jīng)過(guò)我與他的溝通，他已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了雙十一的重要性，并且備了很多貨，而此時(shí)，他真的有些按耐不住了。

待我耐心的給他講明白，給到了掌柜信心，并且給到了他新的希望。此時(shí)店鋪里面的展示位置已經(jīng)全部給到位，直通車(chē)的流量也是水漲船高，我們已經(jīng)進(jìn)入了第四周，已經(jīng)進(jìn)入了雙十一節(jié)前的沖刺階段，這個(gè)時(shí)間段我們要的就是流量，要的就是收藏，要的就是加入購(gòu)物車(chē)！雖然我們的成交依然慘淡，但是我堅(jiān)信，雙十一當(dāng)天就會(huì)全部釋放！

第四周，我們已經(jīng)問(wèn)掌柜要到了每天900的日限額，當(dāng)然我知道，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不過(guò)幸運(yùn)的是，掌柜又重新看到了希望！5號(hào)開(kāi)始，我們對(duì)于直通車(chē)的花費(fèi)已經(jīng)提到了2000元，用掌柜的話(huà)，花的我肉疼！雖然肉疼，但是還是每天堅(jiān)持充錢(qián)，每天晚上與我探討店鋪哪些地方還需要改進(jìn)，需要去完善。最終我們敲定，雙十一當(dāng)天的花費(fèi)是2500-2800元，這個(gè)是掌柜的最大限額。

第五周的數(shù)據(jù)，剛好到雙十一當(dāng)天，我們可以看到，雙十一當(dāng)天的成交量自然是最高的，從這個(gè)表中我們可能看不出什么，但是從流量和花費(fèi)的表上，我們卻可以看得出一些問(wèn)題。

從這個(gè)表上可以清晰的看到，10號(hào)我們預(yù)熱的有點(diǎn)過(guò)頭，已經(jīng)超了11號(hào)的流量和花費(fèi)，這個(gè)是我們值得反思的地方。雙十一當(dāng)天，我們獲得了比較大的成功，詳情見(jiàn)下表：

雙11當(dāng)天全店成交用戶(hù)數(shù)1336筆，直通車(chē)成交324筆。約占到了全店的1/3。雖然對(duì)于這個(gè)結(jié)果我還不是很滿(mǎn)意，但是至少，這個(gè)店鋪每天直通車(chē)可以帶來(lái)的單子已經(jīng)達(dá)成了掌柜的期望，而且還有點(diǎn)賣(mài)超。過(guò)了雙十一之后這幾天，一直是出于“后雙十一”時(shí)代，這個(gè)時(shí)候買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力普遍下降，已經(jīng)沒(méi)有那么大的購(gòu)買(mǎi)需求，而我們的店鋪依然是高歌猛進(jìn)，成交筆數(shù)每天約在100筆左右。

五、項(xiàng)目結(jié)尾

我們的操作也是告一段落，下一步我們要做的，就是要提升全店的客單價(jià)，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)跟上了，流量也有了，根據(jù)銷(xiāo)售額=uv*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)這個(gè)公式，我們的客單價(jià)再提升一下，我們下一步的成交將更有收獲！請(qǐng)大家期待吧......

【總結(jié)】以如此平易質(zhì)樸的口吻不知不覺(jué)就跟大家說(shuō)了這么多了，希望這些簡(jiǎn)單易懂的經(jīng)驗(yàn)大家可以更好的消化，沒(méi)用很官方的口吻關(guān)鍵原因在此處了，今年的雙十一已經(jīng)過(guò)去，但大家要清楚——但凡成功人士，每一個(gè)重大項(xiàng)目結(jié)束后都要有系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)整理的，更何況雙十一這么浩大的大事件呢！奮戰(zhàn)雙十一，我在這里，你在哪里？

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