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淘寶全店爆款如何快速打造?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-09-12 07:07:34  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):26

  今天選擇的是一個能夠重復(fù)消費的,但又有個性化特征的店鋪:蘋果手機殼!選擇這個店鋪有一些“心虛”,因為我曾經(jīng)只指導(dǎo)過一個手機殼店鋪,最終的效 果還一般,業(yè)績基本沒有什么太大的增長。后來又陸陸續(xù)續(xù)的看了一些類似的店鋪,也對當時效果不好的原因進行了一些總結(jié),才決定開始看這個店鋪的。

  其實從某種意義上來說,店鋪只經(jīng)營了兩個多月,基本靠自然搜索流量,現(xiàn)在每天做六七單,也就還算合格了。但是從投入兩個人、自己的商品、自己拍照、自己做詳情頁的投入程度來看,每天一兩百的銷售額還遠遠不夠。

  1. 店鋪的基本問題

  店鋪目前的主要流量來源是淘寶的自然搜索,有付費流量,但因為對直通車不是很懂,所以投入較小,也會有刷單行為,刷單的比重在50%左右,目前店鋪沒有違規(guī)也沒有扣分,說明刷單技術(shù)控制的還可以。寶貝的首圖和詳情頁都是自己搞的,也看到了投入程度。自己的資源比較廣泛。

  (1)老生常談的店鋪綜合質(zhì)量得分

  幾乎每次看店鋪的時候,我都會提一下店鋪的綜合質(zhì)量得分,估計很多派友都該吐了,但是沒辦法,這個東西我必須提,也許我一直提一直提,能夠用“惡心”,喚起大家對店鋪綜合質(zhì)量得分的重視,也算是一種功德吧!

  店鋪的DSR評分很不錯,這是值得肯定的地方,都超過了行業(yè)平均水平。但是動銷率是不合格的。這種蘋果的手機殼,其實思前想后,我覺得可以給他們做這樣一個定位:快時尚配飾。

  我最初指導(dǎo)那個手機殼店鋪的時候,定位就是手機配件,這跟配飾是有非常大的區(qū)別的。一個“飾”字決定了這種產(chǎn)品要凸顯個性化、時尚化。通過我們對消 費者的分析發(fā)現(xiàn),購買這種手機殼的人群特征可以用這樣一些關(guān)鍵詞來描述:年輕的女性、收入比較低(真正的高收入人群,購買這種很時尚手機殼的人,不是很 多)、追求個性化時尚化、更換手機殼的頻率比較高。

  鑒于此,這樣一個跨時尚類、可重復(fù)消費的商品,會非常的關(guān)注店鋪的綜合質(zhì)量得分,也就是關(guān)注“小而美”,那么就會有幾個指標很關(guān)鍵:

  動銷率——動銷率指標在快時尚類消費品中的權(quán)重是很高的,這個店鋪一共54件商品,有銷量的商品(一個月內(nèi)銷售一件以上)一共是36件,動銷率是66%左右。對于快時尚類消費品(服飾等等),這個動銷率是不合格的,至少應(yīng)該達到80%的標準。

  上新的狀況——這種產(chǎn)品,非常需要持續(xù)的、穩(wěn)定的上新。對于店主來說,很大的一個優(yōu)勢就是資源非常廣泛,那么這種手機殼的樣子應(yīng)該非常非常的多,所以應(yīng)該安排好持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃。

  復(fù)購情況——前面提到過,這種東西屬于重復(fù)性消費,做好復(fù)購率也是很重要的一個工作。

  客單價——讓客戶買兩個、三個,是不是要比買一個更容易得到搜索引擎的照顧?

  (2)店鋪缺乏流量款

  我觀察過一段時間手機殼的店鋪,發(fā)現(xiàn)在自然搜索的展現(xiàn)結(jié)果中有這樣一個特點:銷量是很關(guān)鍵的因素,排上首頁的,大部分的銷量都是比較高的。而這個店 鋪,銷量最好的只有76件,銷量在10件以上的只有四件商品。銷量低,就很難排名靠前,排名不能靠前,流量就進不來。流量不能進來,對于這種可以通過關(guān)聯(lián) 銷售大幅度提高轉(zhuǎn)化(因為用戶可以挑選,也需要挑選)的類目來講,很致命。

  (3)關(guān)鍵詞布局存在較大的問題

  我在“生意參謀”里面,以“蘋果手機殼”為主詞,搜索了一下相關(guān)詞,發(fā)現(xiàn)其實相關(guān)詞是很多的,并且搜索人氣都是OK的,大家可以看下面的搜索結(jié)果:

  到最后幾個詞,搜索人氣還能有500多,這對于長尾詞的布局,其實幫助是非常大的。但是這個店鋪在關(guān)鍵詞布局的時候,浪費了大量的空間,布局了很多 的無用詞:比如“多啦A夢”、“藍胖子”等等,不否認會有搜索,并且這樣也確實反映了這個寶貝的屬性,但是從前期的搜索布局來看,這里面是需要優(yōu)化的。

  (4)關(guān)聯(lián)銷售的布局

  當前,店鋪關(guān)聯(lián)銷售的布局,還是簡單的陳列式,并且基本沒有進行產(chǎn)品的歸類優(yōu)化,所以我認為還是有優(yōu)化空間的。

  2. 相應(yīng)的建議

  (1)搜索關(guān)鍵詞在不同階段的全店布局

  當前,店鋪的綜合質(zhì)量得分不高,需要全面提升,同時,從打造全店爆款的角度來看,店鋪內(nèi)的商品應(yīng)該進行長尾關(guān)鍵詞的布局,相關(guān)建議如下:

  選擇“蘋果手機殼”、“iphone手機殼”、“蘋果5手機殼”等等詞來作為主詞,匹配不同的相關(guān)產(chǎn)品,每個主詞在開始的時候布局3款——5款產(chǎn)品 左右,以此來通過生意參謀選擇黃金長尾關(guān)鍵詞,開始刷單的時候,全部選擇競爭力最高的長尾詞進行刷單(另外,大家可以加我的個人威信交 流:laopao808)。在后期的時候,隨著店鋪綜合質(zhì)量得分的提高,可以將優(yōu)化的重點往熱詞上去轉(zhuǎn)移,并且在標題中可以加上類似于“機器貓”、“猴 子”這些展現(xiàn)寶貝個性的詞。

  (2)制定持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃

  建議在剛開始的時候,布局20款以內(nèi)的商品,其他的商品直接刪除鏈接。然后其他的商品安排一個持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃,可以通過生意經(jīng)卡位一下下架時間,每周都上新幾款。并且新品上新后,兩三天之內(nèi)要實現(xiàn)破零。

  (3)打造幾個流量款

  直通車、鉆展、第三方的活動、低價促銷、刷單,等等,各種方法齊上陣,需要在店鋪內(nèi)打造3——5款月銷量在300以上(500以上最好)寶貝。因為這種手機殼面對的目標人群就是年輕人,所以刷單的時候,只要控制好指標,個性化方面不需要考慮太多。

  (4)利用流量款帶動其他的商品破零

  有了持續(xù)穩(wěn)定的流量款后,就可以用流量款帶動其他的商品(尤其是新品)進行破零銷售,從整體上提高動銷率,提高店鋪的綜合質(zhì)量得分。這里面可以通過關(guān)聯(lián)銷售的布局來實現(xiàn)。

  在布局關(guān)聯(lián)銷售的時候,可以脫離簡單的陳列式,可以分成不同的系列進行布局,這樣在給用戶的挑選體驗方面會比較好,比如可以有卡通系列、人物系列、硬殼系列、軟殼系列等等。

  好了,還有一些小問題,比如老客戶營銷的問題、詳情頁邏輯的進一步優(yōu)化問題等等,都是一些可以在后面慢慢跟進的優(yōu)化工作。

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