一、關鍵詞分類管理
1、追求精準流量
無論是直通車還是鉆展越來越重視流量的精準化定位，在淘寶大體系里，馬云當然希望給每一位顧客展示的都是他們想要的，這樣才能最大限度的讓他們在淘寶消費。抓住買家心理，讓產品突出核心價值，鎖定目標客戶。
我們來看一個消費者模型：
潛在客戶--有購買需求的用戶
興趣客戶--你店鋪產品符合買家購買需求點
意向客戶--對產品有了解，有進店傾向的群體
行動客戶--產生過店鋪行為，瀏覽、收藏、加購等
成交客戶--在店鋪產生購買行為的群體
這是對于消費者的一個分類，也可以是一個買家從開始到成為購買用戶的一個過程，雖然潛在客戶很多，但最終能成為我們店鋪成交客戶的又是很少的一部分。但這部分也是我們店鋪最精準的流量，我們在燒直通車詞，如果燒大詞很難賺錢，引流最終目的是轉化，所以roi做的漂亮盈利才能更多。在有一定基礎流量的前提下，不管流量的多與少，抓住精準流量才是關鍵，在開直通車時，我們就要善于利用精準關鍵詞圈定更多意向客戶。
2 關鍵詞分類管理
①系統推薦詞
系統推薦詞不同賬戶可能推薦的關鍵詞也會不同，這是系統根據你歷史產品表現進行匹配推薦的。這些詞建議大家添加，但不要全盤通殺，要擇優錄取，根據每個關鍵詞的搜索、點擊、轉化指數去分析，還要最大程度的跟自己寶貝相關，這部分詞還是比較優質的。
②廣泛詞
廣泛詞就是比如女裝、連衣裙等這類搜索量非常大的詞，展現相當大，如果出價比較靠前那相當于小鉆展。這類詞在寶貝沒有質的飛躍時，不建議出高價投放，可以開啟人群溢價，圈定更多優質流量就行投放，比如有過加購或者收藏行為的群體，這樣廣泛詞的轉化數據不至于太難看，可以節省部分費用。
③長尾詞
長尾詞一般建議投放兩個或者三個詞的組合，如果組合詞太多會導致過于精準而沒有展現的情況。可以建獨立計劃培養長尾詞，避免熱詞點擊反饋差對長尾詞造成的影響。長尾詞競爭小，前期培養起來質量得分，后期能夠以很低的出價獲得優質流量，是計劃中重點培養對象。
④飆升詞
飆升詞一般是由于特定原因，比如節日、實事、流行影視等等，呈現爆發式增長的一些關鍵詞。比如何以笙簫默電視劇如火如荼播出時，唐嫣同款包包、連衣裙等關鍵詞都是迅速飆升，還有很多其他因素而爆發起來的飆升詞，這類詞在沒有被注意的時候，如果你能抓住這些詞，那就是低價引流的大好時機，能夠快速提升點擊率，降低ppc。
3、如何尋找高質量關鍵詞
作為一個優秀的直通車操盤手，一定要養成隨時關注的好習慣，洞察淘寶一切變化。比如需要每天瀏覽一遍的關鍵詞：淘寶下拉框、搜索框下方推薦詞、淘寶排行榜榜單、直通車后臺關鍵詞變化、數據魔方熱搜飆升榜等等，這些地方關鍵詞都是常用的，一定要隨時關注，了解變化。
另外告訴大家對于淘寶首頁搜索框推薦詞一定要留意，這很有可能就會成為當下飆升詞，如果你符合你類目的詞一定要添加，在別人還沒有留意的時候你快人一步搶先培養，當別人后知后覺的時候，你已經穩定住了質量得分。
把找到的這些優質關鍵詞在直通車流量解析中分析一下數據，看這些詞的點擊轉化趨勢，如果不錯的詞就可以加大力度培養，結合推廣標題加入，相信能取得一個很美的結局。
4、手機端關鍵詞
PC端和無線端關鍵詞都是有不同側重的，一般在兩個平臺都能有好的表現的關鍵詞也就只有30%左右，我們在添加關鍵詞時，計劃不同側重選擇關鍵詞就要不同，那么哪些關鍵詞更適合手機端投放呢?
①屬性詞
手機用戶更偏好搜索系統推薦詞，下拉框推薦關鍵詞必須添加，這些詞都是搜索量很高的優質詞。然后就是右側推薦的屬性詞，可以結合使用，這些詞更好是搜索和購買熱門屬性，在推廣標題中可以加入這些詞，會取得更好的表現。
②搜索列表推薦詞
在輸入關鍵詞后，寶貝展示搜索列表，每個一定量的寶貝都會有類似選購熱點的關鍵詞屬性推薦，這些詞都是當下產品類目的選購熱點，如果符合你的寶貝一定要記得添加。
③手機包
在直通車后臺系統推薦詞，都會有適合移動端投放的關鍵詞推薦，但并不是要把所有移動包的詞添加，一定要看數據，選擇有一定搜索量中轉化率較好的關鍵詞投放。
二、關鍵詞原則及出價法則
1、中心詞一致原則
有些產品可能會有多個中心詞，比如毛呢外套，中心詞可以是呢子大衣，也可以是毛呢外套或者毛呢大衣，雖然都是產品的中心詞，但數據表現是不同的。把這些中心詞進行數據分析對比，從展現指數、點擊率、轉化率等多維度去分析，然后確定寶貝的主推中心詞。確定了中心詞之后，在直通車推廣加詞時，比如通過數據對比最終選定毛呢外套為中心詞，那么直通車加詞時就要圍繞毛呢外套來添加，以毛呢外套進行拓展;在推廣標題中也要加入毛呢外套，保持主推中心詞的一致性，這樣你所加拓展關鍵詞的提升，都會有助于中心關鍵詞的權重提升，這樣能更好更快培養產品中心詞。
2、優先展示原則
在同一個計劃中會有一些相近詞，當買家搜索某個關鍵詞后，該計劃中可能會有幾個都會有展現機會，那么哪個關鍵詞會優先被展現?首先買家搜索關鍵詞跟系統投放關鍵詞完全一致的會被優先展示，并且匹配方式選擇精準匹配的會優先比選擇廣泛匹配的優先展示。另外就是寶貝標題和推廣標題，兩個標題最好保持一致，如果兩個標題中都包含該關鍵詞，那么你的關鍵詞初始權重就會更高，在買家搜索時就會有優先展示的機會。
寶貝的屬性也是很重要的，我們在上產品時一定要填全屬性，并且屬性不是隨便自己瞎選的，有些屬性比如可以是韓版或者通勤或者百搭，在關鍵詞展示時如果在標題中沒有，而在屬性中有，那么該詞就會有更多優先展示機會。
3、關鍵詞出價
①降價法
降價法是一般操作比較常用的方法，此方法可以快速養詞培養權重。但有個前提是，必須前期測試好款式，然后還有推廣圖也必須提前測試好，如果經驗不足的還是慎用，不然幾千的投入都會打了水漂。
降價法適合有一定經驗的車手，因為操作是通過挑選部分相關性好的優質詞，這也是要有一定經驗基礎才能做到的。把這些詞統一高出價，排名在首頁前三名最好，如果不能就排名在四五位，首頁前幾位的展現量是非常洶涌的，利用提前測試好的圖，一般點擊率不會太差，卡位在前幾位會快速提升質量得分。如果操作資金有限，可以調整時間折扣，在流量最高峰重點投放，其余時間降低折扣。第二天質量得分就會有很大提升，然后第三天開始就可以慢慢調低出價，隨著權重的上升，后期即使調低出價排名也不會降。然后計劃中添加這些詞的拓展詞，新加入的關鍵詞初始質量得分都會比較高，因為基礎權重好，這就是降價法的基本操作原理。
②升價法
升價法是從低位開始慢慢拉升的過程，但如果操作不好會陷入惡性循環，因為剛開始出價低位置靠后，導致展現點擊都很少，質量得分就會很低，導致平均點擊花費就很高，此時可能會想到降低出價來試圖降低ppc，但出價越低展現會更少，從而陷入惡性循環。
此方法建議投放自然流量點擊和轉化都還不錯的產品，首先篩選一批搜索指數較高的關鍵詞，出價不要太高，排名在第三頁的程度，設置好時間折扣和投放地域。慢慢優化排名，調整到點擊率較好位置，測試圖片是重中之重，圖片好點擊率才會提升，然后質量得分才會慢慢養起來。當質量得分提升后開始提高出價，卡位到首頁，排名越靠前點擊率會越好，所以即使提高出價，ppc也不會升高。升價法過程比較慢，但是原理很簡單。
三、關鍵詞優化策略
關鍵詞重點優化的是相關度高和精準度好的關鍵詞，這類關鍵詞要做到高質量得分和靠前位置排名，注意觀察轉化率數據，轉化好則維持排名或者提高出價搶占更好排名。相對流量比較寬泛的大流量詞，在推廣前期和寶貝基礎銷量評價比較少時，這類詞不要出高價。關鍵詞是每天必須要優化的，賬戶整體數據表現以及具體到每個關鍵詞表現，都要進行分析。
關鍵詞怎樣去優化調整?
1、計劃投放時間短，注意觀察展現多點擊少的關鍵詞
首先看關鍵詞跟寶貝的相關性，如果相關性不好則不是客戶想要的，那么直接刪除，補充新詞;
相關性比較好的，觀察同頁產品情況，分析自己產品的優勢和劣勢，有可能是你創意圖不夠好，或者價格沒有優勢，注意優化調整。
2、計劃投放一段時間，注意分析點擊率數據
點擊率一定要看一段時間的，最少七天，把計劃中一段時間點擊率低的關鍵詞提取出來，對于這類詞的處理方案：
①相關性很差，刪除添加新詞
②質量得分還不錯的，嘗試提高出價，卡位靠前點擊率較好位置觀察
③質量得分較低的關鍵詞，如果是精準長尾詞，則提高出價，嘗試培養質量得分;如果是熱詞，暫時刪除，等計劃整體比較不錯之后再加入培養。
3、對于出價高的關鍵詞如何處理
①如果寶貝沒有過高的銷量基礎，那么盡量爭取點擊率相對較好位置，但不要去爭高位，比如前三位。此時你的寶貝占據前三位轉化不一定好，說不定更為別人轉化做了鋪墊，不如卡位在首頁下方位置，既能節省開支，也行又有更好的轉化回報
②培養計劃中以長尾詞為主，熱詞為輔。熱詞相對競爭大，不好把控，長尾詞即使出價高，但如果ppc可以承受那就可以
4、對于質量得分低的關鍵詞如何處理
長尾詞質量得分低，如果出價還在可承受范圍內，則繼續提高出價，優化點擊率來提升質量得分;質量得分低于5分的熱詞，暫時從計劃中刪除。
第一階段：做基礎
接手前的直通車不怎樣打理，流量非常少且不穩定，關鍵詞的質量分波動非常大，每天都有低于5分的關鍵詞出現，而且，我們還加不上高分詞。 所以，我們采取了以下幾種措施：
(1)選款。做淘寶最重要的就是款式。我們從好評率、利潤空間和點擊率等這些方面來考量，然后定款(點擊率可以通過量子恒道后臺的被訪量來查看)。
(2)加詞。開始加詞，只加少量的關鍵詞，20個左右，詞的結構是中心詞+一個屬性詞，只加幾兩三個大詞，用來引流。
(3)出價。前期出價最少得是市場平均出價的1倍。任務是引流，提高點擊率，養詞，提高質量分。
(4)地域。前期養詞，只投幾個流量大，點擊率高的地域，不用全投。
(5)店鋪。此時的店鋪運營需要為直通車提供幫助，除了讓掌柜優化標題和詳情頁以外，還需要掌柜做好關聯銷售以及搭配套餐，增大店鋪訪問深度。還有一些“買2件包郵或者送內褲襪子”之類的小活動。最重要的是，店鋪產品是走低價多銷路線，所以對提升后期銷量起到很大作用。
在此過程中，我們確定了一款小胸聚攏一片式無痕內衣單品作為主打款式，集中火力優化這一款的直通車。經過一段時間的優化調整，關鍵詞質量分逐漸平穩，呈現上升趨勢。當第一批加入的這部分關鍵詞達到8分以后，我們開始逐步加詞，梯度出價。
先加的是精準詞，出價比第一批詞低，但是要高于市場平均出價，與此同時，會出現一些穩定的轉化詞;加完精準詞后我們可以加大詞，出價和市場平均出價一致。慢慢的，賬戶的各項數據穩定下來，整體質量得分有了提高，ppc會隨之下降。
第二階段：ROI
當產品的銷量不斷攀升，店鋪權重逐漸增加并且趨于穩定時，直通車也已經穩定下來。這時候就要抓轉化率和ROI了。而此時，運營和直通車已經趨于成熟，需要不斷的優化維護。
1、店鋪
店鋪方面，每個月都要上一次活動。因為店鋪已經屬于同一類目同級別下的前幾名，所以權重已經非常高。我們需要做的就是通過大型活動，維護店鋪的熱度，并且拉動店鋪的老顧客進行二次消費。
2、直通車
這一階段的核心任務是：提升CVR & ROI，這一階段應該是經歷了三個時期。
(1)CVR：由于產品客單價低，店鋪都是在做“買兩件包郵”或“五件包郵”的事情，所以在直通車趨勢穩定的情況下，CVR的提升還是相對容易的。
(2)ROI：由于店鋪產品客單價較低，所以直通車的ROI想要做高非常困難，所以長期以來我們都是更關注CVR。但是，自2014年5月份千人千面功能陸續完善后，直通車上的寶貝可匹配的流量和精準度更高了。這時候，店鋪的爆款由于受眾群體大，定向人群也比較可觀，出現了一個流量高峰。于是，我們抓住機會，改為更多的開始關注ROI。
(3)CVR：一段時間后，直通車賬戶各項指標穩定后，流量也不再激增的時候，我們回到了原來的關注點上，繼續關注CVR。
這階段直通車要注意兩個問題。
第一是，在銷量穩定的前提下，減少部分無用花費，如控制無轉化或是投入產出不平衡的關鍵詞，關閉無轉化的省或市，然后根據綜合數據對站外或移動端的折扣進行調整，達到提升投入產出和轉化率的目的。
第二個是微降無用花費的同時，提升高投入產出和高轉化率的關鍵詞或定向流量花費，通過一降一提，穩定流量花費。但是，要把更多的流量放到的轉化高的關鍵詞和定向上，用更少的花費帶來相同的產出，或用相同的花費帶來更高的產出。
第三階段：銷量
第一階段，我們確定了店鋪的主要引流款，明確了產品和店鋪的路線后，我們就要根據目前店鋪的產品走向增加銷量，以達到提升寶貝權重，增大自然搜索流量的目的。通過產品人氣帶來的活躍氣氛，再帶動整個店鋪的權重和活躍度。在這方面，我們決定從兩個方面下手做銷量。
1、活動
活動分兩種：一是店鋪活動。例如滿減、優惠券、節日優惠等等。二是官方或者第三方的活動。
店鋪活動，從開店之初就一直在做，但店鋪客單價相對較低，活動力度不是很大。因此，掌柜想要相對較大的流量來沖銷量的話，我們選擇了折八百這種比較大型的第三方活動。
因為本身客單價比較低，受眾人群較大，而且容易形成購買，因此，通過活動引進的流量就變成了優質流量。折八百活動相對官方活動，不僅更容易獲得大流量，成交轉化也不錯。實踐證明，活動確實讓店鋪銷量顯著提升。
這里也不得不說一點，活動時，直通車要視情況作必要的配合。
2、直通車
銷售額=流量*點擊轉化率*客單價。這方面主要是從流量來源、點擊率、平均點擊花費以及點擊轉化率入手進行優化。
(1)流量來源：主要是一款寶貝建多個計劃，每個計劃上不同特色的關鍵詞，低價引流。加大流量的另外一方面是把定向的力度開大。
(2)點擊率：主圖和直通車推廣標題。因為這款寶貝的優勢是價格低，價格有優勢，所以在主圖和標題上我們要重點突出我們的價格優勢，這樣賣點才突出，買家看到價格也比較有欲望去點擊。畢竟，大部分買家還是喜歡看一些價格便宜的商品的。
(3)平均點擊花費：可以通過提高質量得分以及直通車關鍵詞踩高壓低的操作手法來降低的。直通車踩高壓低的操作方法就是對平均點擊花費高的關鍵詞降低出價，對平均點擊花費低的關鍵詞進行擴詞。重復這種操作，整個直通車的平均點擊花費就降下來了。長尾詞也是PPC降低，流量上升的相似情況。只不過，長尾詞的PPC變化跨度沒有很大，不過，流量也有翻倍的現象。
(4)點擊轉化率：針對轉化率，我們所做的操作和降低平均點擊花費的方法一樣，點擊轉化率高的關鍵詞提高出價擴詞，點擊轉化率低的關鍵詞降低出價。
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本文來源： 關鍵詞優化,三招教你全部搞定
