“龍蛇之爭(zhēng)”是經(jīng)常出現(xiàn)在零售行業(yè)內(nèi)的一個(gè)有意思的現(xiàn)象。往往為了進(jìn)駐到某個(gè)特定的區(qū)域市場(chǎng)，“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”之間會(huì)發(fā)生一場(chǎng)激烈的商業(yè)博弈！外來(lái)的 連鎖 型集團(tuán)在先天條件上，具有強(qiáng)大的資本與外來(lái)團(tuán)隊(duì)的管理能力，而當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的企業(yè)在多年區(qū)域經(jīng)營(yíng)上，所獲得商譽(yù)積累漸而輻射的隱性資源也是不可小覷的，那么在這場(chǎng)博弈中，您覺(jué)得哪方會(huì)略勝一籌呢?
一、“龍蛇之爭(zhēng)”現(xiàn)象分析
縱觀過(guò)去幾十年間，這兩者之間的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果非常極端，有些是共贏型，兩者之間在博弈中互補(bǔ)，讓市場(chǎng)格局得到優(yōu)化;而有些是自損型，視這場(chǎng)商戰(zhàn)為榮譽(yù)之戰(zhàn)，力求以壓倒性的優(yōu)勢(shì)打壓對(duì)方，卻最終賠了夫人又折兵。
比如：太古集團(tuán)在廣州打造的太古匯，憑借從頂級(jí)奢華品牌到潮流年輕品牌的強(qiáng)大商品拉動(dòng)力、一流的硬件環(huán)境，從開(kāi)業(yè)伊始就吸引了大量?jī)?yōu)質(zhì)的客流;相反，廣州麗柏廣場(chǎng)、友誼商店等當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)，面對(duì)太古匯這樣一個(gè)勁敵的出現(xiàn)，卻無(wú)任何反撲之力。
無(wú)獨(dú)有偶，我們?cè)侔岩暯抢奖本Ｔ?0年前，臺(tái)灣新光天地(Shin Kong Place)與北京華聯(lián)打造的北京SKP(原新光天地)，憑借豐富的品牌資源、舒適的環(huán)境和良好的服務(wù)，迅速將該項(xiàng)目打造成為了業(yè)界翹楚，這也是個(gè)非常值得借鑒的案例。
而“華潤(rùn)”旗下的“萬(wàn)象城”憑著它“包羅萬(wàn)象”的定位，從深圳走出去之后，在沈陽(yáng)、南寧、杭州、成都等城市入駐都非常成功，然而，即使實(shí)踐了如此多的成功案例，并不表示華潤(rùn)可以規(guī)避所有的風(fēng)險(xiǎn)。比如，2015年華潤(rùn)進(jìn)入鄭州開(kāi)設(shè)的萬(wàn)象城就是一個(gè)相反的案例，它沒(méi)有迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，反之卻表現(xiàn)平平。
“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”、“外來(lái)和尚”與”本地和尚”，他們兩者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系究竟在市場(chǎng)有什么樣的表現(xiàn)呢?下面我們整理了一些外地品牌成功占據(jù)市場(chǎng)的以及本土企業(yè)迅速抵抗了外來(lái)資本的案例。
二、“外來(lái)龍”勝“地頭蛇”的原因闡述
早些年，國(guó)內(nèi)商業(yè)普遍不發(fā)達(dá)，區(qū)域間的商戶業(yè)態(tài)的成熟程度是因地而論的。與外來(lái)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)相比，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)的百貨略微保守陳舊。無(wú)論表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)理念、建筑造型、市場(chǎng)體量、商場(chǎng)業(yè)態(tài)、管理能力上都具有相當(dāng)大的空間落差。市場(chǎng)需求與供給的不平衡恰巧給予了外來(lái)開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐市場(chǎng)的天時(shí)、地利條件。這種情況下，如果有些更好的品牌想進(jìn)該城市，外來(lái)的、先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)就有了人和的有利條件。
天時(shí)、地利、人和，三方因素上均占據(jù)了有利條件的“外來(lái)龍”，便能夠迅速地占據(jù)了“地頭蛇”的市場(chǎng)體量，甚至在不斷激發(fā)顧客消費(fèi)潛力的時(shí)候，還能創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間。
三、“地頭蛇”如何力壓“外來(lái)龍”
競(jìng)爭(zhēng)是進(jìn)步發(fā)展的源動(dòng)力，外敵入侵，本土商業(yè)當(dāng)然也不能坐視不理。雖然各方面可能依然有區(qū)別，但本土商業(yè)在消費(fèi)者基礎(chǔ)等方面優(yōu)勢(shì)還是很明顯。
比如鄭州，丹尼斯作為本地強(qiáng)大的集團(tuán)，旗下百貨在河南市場(chǎng) 連鎖 化、多定位發(fā)展，在河南有12家店，擁有大量會(huì)員。人民路老店擁有Gucci,Salvatore Ferragamo, Cartier, Bally, Max Mara, Hugo Boss, Coach, Omega, Rolex,Vacheron Constantin等國(guó)際精品的招商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
近年商業(yè)體供應(yīng)過(guò)多，品牌拓展計(jì)劃緊縮，爭(zhēng)奪更為激烈。所以萬(wàn)象城雖然和一些奢侈品有合作，項(xiàng)目建筑風(fēng)格、環(huán)境硬件上略勝丹尼斯大衛(wèi)城一籌。但由于丹尼斯在當(dāng)?shù)赜绊懛浅４?，VIP會(huì)員數(shù)量大，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中地位已經(jīng)根深蒂固，很多品牌還是選擇了丹尼斯旗下的大衛(wèi)城，比如LV，而萬(wàn)象城卻呈現(xiàn)出開(kāi)業(yè)率低、主力店金百盛開(kāi)業(yè)后急速撤場(chǎng)、大部分業(yè)績(jī)來(lái)自Apple這樣的情況。
四、招商不順，缺乏預(yù)備方案
不要盲目跟風(fēng)、研究定位很重要
盲目跟風(fēng)這也是在零售商圈里普遍存在的現(xiàn)象，當(dāng)一種商業(yè)形式在某一個(gè)特定市場(chǎng)區(qū)域獲得相當(dāng)大的利益的時(shí)候，這很容易影響到我們對(duì)于這件事的本質(zhì)看法，外在的利益誘惑，會(huì)使我們會(huì)去盲目選擇跟風(fēng)，忽略新市場(chǎng)的區(qū)域?qū)傩浴?br /> 當(dāng) 連鎖 型商業(yè)在進(jìn)入一個(gè)外來(lái)的市場(chǎng)空間的時(shí)候，可能它更堅(jiān)守的是自身模式的復(fù)制性，而忽略了一個(gè)漸漸地被業(yè)內(nèi)人士所忽略的一個(gè)事實(shí)，是否自身的商業(yè)模式會(huì)適應(yīng)一個(gè)新的市場(chǎng)性質(zhì)。所以切勿盲目跟風(fēng)，研究市場(chǎng)，把握自身定位很重要。
一顆紅心，兩手準(zhǔn)備
很多業(yè)主方在招商時(shí)太過(guò)一廂情愿，很多時(shí)候，不是你想“買(mǎi)”，對(duì)方就會(huì)肯“賣(mài)”，品牌開(kāi)店受制于全盤(pán)拓展計(jì)劃，每天前來(lái)洽談的項(xiàng)目絡(luò)繹不絕，但最終攜手簽約的寥寥無(wú)幾。
沒(méi)有備選方案是很多項(xiàng)目開(kāi)業(yè)率低一個(gè)關(guān)鍵原因。很多品牌BD都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，業(yè)主方來(lái)洽談的時(shí)候，文件夾里都只有一個(gè)方案，圖紙上一律都是LV、Dior、Cartier、Dolce&Gabbanna、Max Mara等“標(biāo)配”，大多招商團(tuán)隊(duì)沒(méi)有研究透自己的項(xiàng)目，盲目堅(jiān)守優(yōu)先奢侈品牌招商，面對(duì)市場(chǎng)形態(tài)變幻的時(shí)候，又沒(méi)有即時(shí)的實(shí)施備案，而這便是癥結(jié)所在。
其實(shí)，最終并不一定要有“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”間誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)的定論，他倆之間更需要做的是如何互補(bǔ)，如何將整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕做大，尤其是在今天消費(fèi)者在迅速改變的過(guò)程之中，市場(chǎng)有很大的新需求，差異化、相互補(bǔ)充，反而是個(gè)共贏的策略，比如上海靜安寺商圈的久光、芮歐和嘉里中心，相得益彰、各有側(cè)重，不自覺(jué)繁榮了整個(gè)商圈，實(shí)現(xiàn)共贏。
一、“龍蛇之爭(zhēng)”現(xiàn)象分析
縱觀過(guò)去幾十年間，這兩者之間的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果非常極端，有些是共贏型，兩者之間在博弈中互補(bǔ)，讓市場(chǎng)格局得到優(yōu)化;而有些是自損型，視這場(chǎng)商戰(zhàn)為榮譽(yù)之戰(zhàn)，力求以壓倒性的優(yōu)勢(shì)打壓對(duì)方，卻最終賠了夫人又折兵。
比如：太古集團(tuán)在廣州打造的太古匯，憑借從頂級(jí)奢華品牌到潮流年輕品牌的強(qiáng)大商品拉動(dòng)力、一流的硬件環(huán)境，從開(kāi)業(yè)伊始就吸引了大量?jī)?yōu)質(zhì)的客流;相反，廣州麗柏廣場(chǎng)、友誼商店等當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)，面對(duì)太古匯這樣一個(gè)勁敵的出現(xiàn)，卻無(wú)任何反撲之力。
無(wú)獨(dú)有偶，我們?cè)侔岩暯抢奖本Ｔ?0年前，臺(tái)灣新光天地(Shin Kong Place)與北京華聯(lián)打造的北京SKP(原新光天地)，憑借豐富的品牌資源、舒適的環(huán)境和良好的服務(wù)，迅速將該項(xiàng)目打造成為了業(yè)界翹楚，這也是個(gè)非常值得借鑒的案例。
而“華潤(rùn)”旗下的“萬(wàn)象城”憑著它“包羅萬(wàn)象”的定位，從深圳走出去之后，在沈陽(yáng)、南寧、杭州、成都等城市入駐都非常成功，然而，即使實(shí)踐了如此多的成功案例，并不表示華潤(rùn)可以規(guī)避所有的風(fēng)險(xiǎn)。比如，2015年華潤(rùn)進(jìn)入鄭州開(kāi)設(shè)的萬(wàn)象城就是一個(gè)相反的案例，它沒(méi)有迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，反之卻表現(xiàn)平平。
“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”、“外來(lái)和尚”與”本地和尚”，他們兩者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系究竟在市場(chǎng)有什么樣的表現(xiàn)呢?下面我們整理了一些外地品牌成功占據(jù)市場(chǎng)的以及本土企業(yè)迅速抵抗了外來(lái)資本的案例。
二、“外來(lái)龍”勝“地頭蛇”的原因闡述
早些年，國(guó)內(nèi)商業(yè)普遍不發(fā)達(dá)，區(qū)域間的商戶業(yè)態(tài)的成熟程度是因地而論的。與外來(lái)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)相比，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)的百貨略微保守陳舊。無(wú)論表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)理念、建筑造型、市場(chǎng)體量、商場(chǎng)業(yè)態(tài)、管理能力上都具有相當(dāng)大的空間落差。市場(chǎng)需求與供給的不平衡恰巧給予了外來(lái)開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐市場(chǎng)的天時(shí)、地利條件。這種情況下，如果有些更好的品牌想進(jìn)該城市，外來(lái)的、先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)就有了人和的有利條件。
天時(shí)、地利、人和，三方因素上均占據(jù)了有利條件的“外來(lái)龍”，便能夠迅速地占據(jù)了“地頭蛇”的市場(chǎng)體量，甚至在不斷激發(fā)顧客消費(fèi)潛力的時(shí)候，還能創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間。
三、“地頭蛇”如何力壓“外來(lái)龍”
競(jìng)爭(zhēng)是進(jìn)步發(fā)展的源動(dòng)力，外敵入侵，本土商業(yè)當(dāng)然也不能坐視不理。雖然各方面可能依然有區(qū)別，但本土商業(yè)在消費(fèi)者基礎(chǔ)等方面優(yōu)勢(shì)還是很明顯。
比如鄭州，丹尼斯作為本地強(qiáng)大的集團(tuán)，旗下百貨在河南市場(chǎng) 連鎖 化、多定位發(fā)展，在河南有12家店，擁有大量會(huì)員。人民路老店擁有Gucci,Salvatore Ferragamo, Cartier, Bally, Max Mara, Hugo Boss, Coach, Omega, Rolex,Vacheron Constantin等國(guó)際精品的招商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
近年商業(yè)體供應(yīng)過(guò)多，品牌拓展計(jì)劃緊縮，爭(zhēng)奪更為激烈。所以萬(wàn)象城雖然和一些奢侈品有合作，項(xiàng)目建筑風(fēng)格、環(huán)境硬件上略勝丹尼斯大衛(wèi)城一籌。但由于丹尼斯在當(dāng)?shù)赜绊懛浅４?，VIP會(huì)員數(shù)量大，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中地位已經(jīng)根深蒂固，很多品牌還是選擇了丹尼斯旗下的大衛(wèi)城，比如LV，而萬(wàn)象城卻呈現(xiàn)出開(kāi)業(yè)率低、主力店金百盛開(kāi)業(yè)后急速撤場(chǎng)、大部分業(yè)績(jī)來(lái)自Apple這樣的情況。
四、招商不順，缺乏預(yù)備方案
不要盲目跟風(fēng)、研究定位很重要
盲目跟風(fēng)這也是在零售商圈里普遍存在的現(xiàn)象，當(dāng)一種商業(yè)形式在某一個(gè)特定市場(chǎng)區(qū)域獲得相當(dāng)大的利益的時(shí)候，這很容易影響到我們對(duì)于這件事的本質(zhì)看法，外在的利益誘惑，會(huì)使我們會(huì)去盲目選擇跟風(fēng)，忽略新市場(chǎng)的區(qū)域?qū)傩浴?br /> 當(dāng) 連鎖 型商業(yè)在進(jìn)入一個(gè)外來(lái)的市場(chǎng)空間的時(shí)候，可能它更堅(jiān)守的是自身模式的復(fù)制性，而忽略了一個(gè)漸漸地被業(yè)內(nèi)人士所忽略的一個(gè)事實(shí)，是否自身的商業(yè)模式會(huì)適應(yīng)一個(gè)新的市場(chǎng)性質(zhì)。所以切勿盲目跟風(fēng)，研究市場(chǎng)，把握自身定位很重要。
一顆紅心，兩手準(zhǔn)備
很多業(yè)主方在招商時(shí)太過(guò)一廂情愿，很多時(shí)候，不是你想“買(mǎi)”，對(duì)方就會(huì)肯“賣(mài)”，品牌開(kāi)店受制于全盤(pán)拓展計(jì)劃，每天前來(lái)洽談的項(xiàng)目絡(luò)繹不絕，但最終攜手簽約的寥寥無(wú)幾。
沒(méi)有備選方案是很多項(xiàng)目開(kāi)業(yè)率低一個(gè)關(guān)鍵原因。很多品牌BD都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，業(yè)主方來(lái)洽談的時(shí)候，文件夾里都只有一個(gè)方案，圖紙上一律都是LV、Dior、Cartier、Dolce&Gabbanna、Max Mara等“標(biāo)配”，大多招商團(tuán)隊(duì)沒(méi)有研究透自己的項(xiàng)目，盲目堅(jiān)守優(yōu)先奢侈品牌招商，面對(duì)市場(chǎng)形態(tài)變幻的時(shí)候，又沒(méi)有即時(shí)的實(shí)施備案，而這便是癥結(jié)所在。
其實(shí)，最終并不一定要有“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”間誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)的定論，他倆之間更需要做的是如何互補(bǔ)，如何將整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕做大，尤其是在今天消費(fèi)者在迅速改變的過(guò)程之中，市場(chǎng)有很大的新需求，差異化、相互補(bǔ)充，反而是個(gè)共贏的策略，比如上海靜安寺商圈的久光、芮歐和嘉里中心，相得益彰、各有側(cè)重，不自覺(jué)繁榮了整個(gè)商圈，實(shí)現(xiàn)共贏。
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