1、主要渠道模式
·直銷型：廠家→終端
直銷適用于大中型城市或公司的主力銷售區(qū)域。該模式銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度非常迅速，對(duì)資金的控制也較強(qiáng)?！ ?
優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。
缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，即便如此仍會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)。人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。
·經(jīng)銷平臺(tái)型：廠商→經(jīng)銷商→終端
平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。
優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響小；精耕細(xì)作、深度分銷。
缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。廠商對(duì)終端的控制力度有限，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較慢?！ ?
·經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)型：廠家→一級(jí)經(jīng)銷商→二級(jí)經(jīng)銷商→終端
網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)?！?
優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所?！?
缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。廠商無法對(duì)終端進(jìn)行有效的控制，經(jīng)銷商層次過多，價(jià)格體系復(fù)雜，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較低?！ ?
·流通型：廠商→批發(fā)市場(chǎng)→二級(jí)批發(fā)→終端
代表廠商：眾多中小企業(yè)
批發(fā)市場(chǎng)目前總體上看有萎縮的趨勢(shì)，但在部分經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)仍呈現(xiàn)較強(qiáng)的生命力?！?
優(yōu)點(diǎn)：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。
缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。無法掌握貨物的流向，對(duì)消費(fèi)者的新需求反應(yīng)遲鈍。
總之，銷售模式的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行科學(xué)分析，才能選定一種行之有效的銷售模式。
二、酒類終端運(yùn)作要點(diǎn)
1、確定核心渠道
不同渠道具有不同特性。
餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場(chǎng)，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤(rùn)空間的中低檔次產(chǎn)品。
餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營(yíng)造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場(chǎng)氣氛、廣告促銷拉動(dòng)和消費(fèi)者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對(duì)分銷成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。
在所有的渠道中，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)銷量的跳板，猶如足球比賽的中場(chǎng)，是進(jìn)攻的發(fā)動(dòng)機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。
區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場(chǎng)排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，因此，在核心渠道的市場(chǎng)投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動(dòng)策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：
1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；
2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；
3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；
4、完成市場(chǎng)推廣的基本銷量；
例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動(dòng)人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。
一般來說，核心渠道形成強(qiáng)勢(shì)力量后，對(duì)于兩翼的銷售帶動(dòng)是巨大的。從大量的營(yíng)銷實(shí)踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費(fèi)中占有相當(dāng)高的比例。也就是說，20元至50元之間價(jià)位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場(chǎng)形成核心渠道強(qiáng)大，兩翼渠道齊飛的市場(chǎng)局面。
不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場(chǎng)，起動(dòng)推廣的時(shí)候少走彎路。
2、調(diào)查終端市場(chǎng)，因地布點(diǎn)
¨ 首先對(duì)各目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)更深入細(xì)致地調(diào)查，關(guān)系到市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)程度和投入產(chǎn)出比。主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面?！?
A、 酒店渠道方面
主要是調(diào)查其裝修檔次，包間數(shù)和散臺(tái)數(shù)，所處位置和小車泊位數(shù)，這些可以看出一個(gè)酒店的消費(fèi)檔次，決定了廠家在該店的投放方式（指買斷酒水供貨權(quán)、專場(chǎng)促銷、混場(chǎng)促銷、包量返利銷售、及只是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售等）。
另外要調(diào)查酒店生意狀況，即分別在中午和晚上就餐高峰時(shí)到該店去看上座率（顧客就餐臺(tái)位數(shù)/所有臺(tái)位數(shù)×100％）及酒類消費(fèi)能力。上座率比較直觀，對(duì)于酒類消費(fèi)能力也有種比較實(shí)用的垃圾調(diào)查法,即在酒店堆放垃圾的地方去看，統(tǒng)計(jì)有多少不同檔次的酒瓶子。最后還有一項(xiàng)相當(dāng)重要的調(diào)查工作就是酒店老板的背景和結(jié)賬信譽(yù)，這是確定貨款風(fēng)險(xiǎn)程度重要依據(jù)?！?
生意好、結(jié)賬信譽(yù)好的酒店應(yīng)列為首先開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)；把生意一般，結(jié)賬信譽(yù)好的酒店列為第二批開發(fā)的酒店；把結(jié)賬信譽(yù)差的酒店列為觀察酒店，需作進(jìn)一步的接觸和了解后才可談判進(jìn)入。還要注意的是在銷售合同中要對(duì)結(jié)賬時(shí)間和條件的加以說明、要對(duì)違約責(zé)任加以約定等（酒店渠道方面酒店方一般都沒有固定的合同文本，一般都由供應(yīng)商起草簽訂），經(jīng)銷商應(yīng)充分利用這一點(diǎn)來約束風(fēng)險(xiǎn)較大的酒店?！?
B、 商超渠道方面
知名的大賣場(chǎng)和連鎖店如家樂福、 沃爾瑪 、萬佳、百佳、好又多等都一般不需要做太多的調(diào)查，但對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況和結(jié)帳信譽(yù)也要有所了解，并不是所有的國(guó)際大賣場(chǎng)都可以進(jìn)。
對(duì)于當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)，特別是連鎖店這一塊要多考察一下。進(jìn)場(chǎng)之前要看一下其店內(nèi)當(dāng)?shù)貢充N的商品是否都齊備，貨架陳列是不是都豐滿，高峰時(shí)期人流量大不大、以及結(jié)帳時(shí)期到其財(cái)務(wù)部了解廠家的反映如何等等。這些都是決定是否經(jīng)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的重要信息。
對(duì)于小店這一塊重點(diǎn)要考查的是小店的位置好不好、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多不多、老板的為人處事好不好、結(jié)帳及不及時(shí)等。對(duì)于小店的經(jīng)營(yíng)證件和門面是否租賃也是一項(xiàng)重要的調(diào)查內(nèi)容
其他渠道的調(diào)查皆可以此類推，在此就不再一一述說。需要注意的是每個(gè)渠道的調(diào)查都不要忽視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為調(diào)查：他們的市場(chǎng)費(fèi)用投入狀況、促銷狀況、人員狀況、產(chǎn)品狀況等等。我們要根據(jù)他們的市場(chǎng)行為而調(diào)整自己的行為。必要時(shí)，針對(duì)個(gè)個(gè)別特殊的網(wǎng)點(diǎn)制定特殊的應(yīng)對(duì)策略。
在對(duì)渠道作了全面調(diào)查分析后,還應(yīng)建立詳細(xì)的客戶資料檔案、并把客戶按規(guī)模、信譽(yù)分成不同的檔次和級(jí)別，然后就可按計(jì)劃、按步驟開店了。
¨ 然后根據(jù)不同的渠道以及各渠道網(wǎng)點(diǎn)的具體情況進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的分配、投放不同檔次、規(guī)格的產(chǎn)品?！?
實(shí)行80：20法則。
在選擇的多家終端中，一定要找到在目標(biāo)市場(chǎng)終端店中數(shù)量上僅占20％卻起著80％領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分店。同時(shí)你需要將80％的精力與資源用在這20％個(gè)店上，而將20％的精力與資源用在剩余80％的酒店?！?
特級(jí)和A級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)一般都由一級(jí)客戶直接開發(fā)和維護(hù)，B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一般由就近的二級(jí)客戶開發(fā)和管理。這樣一來可以更好的做好特級(jí)和A級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、銷售維護(hù)工作，保證基本的銷售收入，還可以為二級(jí)客戶開發(fā)B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)起到示范作用。另外、之所以要把小店交給二級(jí)客戶去做，是為了利用二級(jí)客戶的位置優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與小店的人情回訪和溝通，提高小店的直送能力，減少對(duì)小店的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)等
每個(gè)廠家在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)大都會(huì)確定投放的目標(biāo)品種，這目標(biāo)品種一般都是由高中低檔幾個(gè)品種構(gòu)成的組合。千萬不要為爭(zhēng)取良好的陳列形象而把所有的品種都投到每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)水平有選擇性地投放適合品項(xiàng)，否則大多網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)因?yàn)椴涣计贩N的滯銷而拖延結(jié)帳的時(shí)間或退貨。
3、終端鋪貨
1）、成功鋪貨要解決幾個(gè)問題
鋪貨率、鋪貨量、餐飲店的初步接受、消費(fèi)者的第一次購買、轟動(dòng)效應(yīng)?！?
鋪貨率解決的是讓消費(fèi)者能看到、買到產(chǎn)品的問題。
鋪貨量既指一次鋪貨的總量，又指一個(gè)餐飲終端一次的接貨量。沒有鋪貨量，鋪貨率再高也沒有用。鋪貨率高、鋪貨量大是鋪貨的目標(biāo)?！?
餐飲店的初步接受是指餐飲店第一次接貨時(shí)的態(tài)度、接貨數(shù)量、付款情況和向消費(fèi)者介紹的積極程度。只有餐飲店積極配合，鋪貨才能進(jìn)展順利，否則就會(huì)隱藏一定的風(fēng)險(xiǎn)?！?
消費(fèi)者的第一次購買是鋪貨成功的開始。產(chǎn)品只有被消費(fèi)者嘗試，消費(fèi)者才可能再次購買。消費(fèi)者的第一次購買取決于餐飲店的積極推薦、隨處可見的視覺沖擊力、隨處可買的便利性和好奇心驅(qū)使的購買欲望等。
制造產(chǎn)品轟動(dòng)效應(yīng)可以采用廣告宣傳、產(chǎn)品陳列展示、生動(dòng)化表現(xiàn)、隨處可見的鋪貨率和調(diào)動(dòng)餐飲店、消費(fèi)者的積極參與等方法。
從某種程度講，餐飲店老板和消費(fèi)者都有一定的盲目性，或叫從眾心理，只要看見到處都在賣或都在買，他們就會(huì)積極地參與買或賣。制造轟動(dòng)效應(yīng)，形成紅紅火火的銷售氣氛，就會(huì)剌激餐飲店和消費(fèi)者的積極性?！ ?
2）、幾種常用的終端鋪貨策略
?。?） 品牌拉動(dòng)：自身已經(jīng)是強(qiáng)勢(shì)品牌，知名度很高。
?。?） 消費(fèi)輿論推動(dòng)：不時(shí)有消費(fèi)者在終端知名要消費(fèi)該品牌，迫使終端入貨。
?。?） 廣告帶動(dòng)法：鋪貨時(shí)強(qiáng)調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來打動(dòng)終端入貨。
?。?） 免費(fèi)贈(zèng)飲法：上市之初，為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受產(chǎn)品，營(yíng)銷員給每個(gè)目標(biāo)餐飲店送一包（6瓶或12瓶）品嘗酒，免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。只要消費(fèi)者接受產(chǎn)品，餐飲店就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心，鋪貨阻力自然大大減小?！?
（5） 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：用利益激勵(lì)促進(jìn)鋪貨。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)或提供鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。如：某企業(yè)制定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是在終端的門口、吧臺(tái)處擺放10件產(chǎn)品，每月給予30元獎(jiǎng)勵(lì)。
（6） 避實(shí)就虛策略：選擇被其他產(chǎn)品所忽視的終端盲點(diǎn)鋪貨，如社區(qū)酒店或是在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的淡季鋪貨?！?
?。?） 樣板終端策略：企業(yè)先啟動(dòng)并做好一部分重點(diǎn)終端，利用示范效應(yīng)，讓其他終端樹立起信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)拉動(dòng)面的鋪貨目的。
（8） 捆綁式鋪貨策略：用暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。營(yíng)銷員可選擇在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的品牌或者品種同自己要鋪的產(chǎn)品捆綁銷售，以促進(jìn)鋪貨工作順利進(jìn)行?！?
（9） 適量鋪墊貨品策略：采用此策略要選擇信譽(yù)好、實(shí)力好的酒店，以避免跑賬風(fēng)險(xiǎn)；一次不要鋪太多貨，少鋪勤鋪，以降低欠賬或退貨風(fēng)險(xiǎn)。
3）、鋪貨組織
鋪貨包括三個(gè)階段：事前計(jì)劃準(zhǔn)備，事中組織記錄，事后回訪總結(jié)。
?。?）事前計(jì)劃準(zhǔn)備?！?
完善的鋪貨計(jì)劃是成功鋪貨的前提和基礎(chǔ)。鋪貨計(jì)劃包括以下內(nèi)容：
?、?產(chǎn)品選擇。針對(duì)不同類型終端，確定分別鋪什么產(chǎn)品?！?
?、?產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)?！?
③ 促銷和宣傳設(shè)計(jì)?！?
促銷必須有針對(duì)性，如針對(duì)終端老板的促銷要解決“進(jìn)得去”的問題，針對(duì)服務(wù)員的促銷要解決“樂意推薦”的問題，針對(duì)消費(fèi)者的促銷要解決“樂意買”的問題。促銷必須多樣化、新穎化，如一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)、堆頭展示獎(jiǎng)勵(lì)、無賒欠獎(jiǎng)勵(lì)、開蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋兌換啤酒獎(jiǎng)勵(lì)等都是酒類企業(yè)經(jīng)常采用的促銷方式?！?
?、?明確目標(biāo)終端：一是明確數(shù)量，即鋪貨終端的具體數(shù)量、單店鋪貨最低限量，二是明確類別，即按A、B、C分類法，明確各類店的具體數(shù)量。
?、?鋪貨時(shí)限。明確多長(zhǎng)時(shí)間完成首次鋪貨。鋪貨是搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，必須強(qiáng)調(diào)時(shí)效性。鋪貨要迅速高效，否則引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手警覺和打壓，鋪貨就很難順利進(jìn)行?！?
⑥ 確定鋪貨路線。根據(jù)市場(chǎng)情況劃分幾條鋪貨路線，營(yíng)銷員按路線鋪貨。每條路線有幾個(gè)餐飲店、誰是重點(diǎn)、哪條路線是重點(diǎn)都要注明，確保在重點(diǎn)終端鋪貨成功。
⑦ 物流組織。高效的物流系統(tǒng)是鋪貨成功的必要硬件。如金星啤酒在城市終端市場(chǎng)運(yùn)作中，專門成立市場(chǎng)開發(fā)處集中車輛對(duì)重點(diǎn)終端商鋪貨進(jìn)行支持?！?
⑧ 人員配備。鋪貨包括開發(fā)、維護(hù)、配送等內(nèi)容，企業(yè)必須在數(shù)量和能力上保證人員到位。鋪貨前要對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、利潤(rùn)空間、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶溝通、推銷技巧等方面知識(shí)培訓(xùn)，以提高鋪貨成功率?！?
⑨ 銷售服務(wù)。包括終端溝通、終端回訪、促銷獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)、顧客（終端商、消費(fèi)者）滿意度調(diào)查、顧客異議處理、空瓶回收（針對(duì)啤酒產(chǎn)品來說）等內(nèi)容?！?
?、?日班計(jì)劃。鋪貨是一項(xiàng)緊張且充滿挑戰(zhàn)的工作，日班計(jì)劃有約束規(guī)范、激勵(lì)督導(dǎo)營(yíng)銷員的作用。根據(jù)每天的工作計(jì)劃和進(jìn)度，銷售主管要把每天的鋪貨路線、工作內(nèi)容、鋪貨目標(biāo)明確到人，并嚴(yán)格考核，確保整體計(jì)劃順利實(shí)施?！?
問題預(yù)案。充分預(yù)估鋪貨中可能會(huì)出現(xiàn)的種種問題，如產(chǎn)品斷貨、物流效率差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊、產(chǎn)品消化遲緩等，制訂應(yīng)對(duì)措施。
?。ǎ玻┦轮薪M織記錄
鋪貨時(shí)要重點(diǎn)做好以下工作：
?、倨扉_得勝?！邦^三腳難踢”，如果開始鋪貨就遇到挫折，容易挫傷員工的士氣。因此，鋪貨應(yīng)先易后難，如先把門檻較低、對(duì)產(chǎn)品信心和興趣較強(qiáng)的餐飲店列為最先鋪貨的對(duì)象；或是采取特殊政策對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行鋪貨?！?
②做好記錄。鋪貨人員要把每天鋪貨的終端數(shù)量、名稱、地點(diǎn)、終端概況、終端反應(yīng)（拒絕及原因、接受及原因）、進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)賬金額、下次進(jìn)貨意向等資料記錄下來。這樣可掌握第一手資料，為評(píng)價(jià)鋪貨效果、明確下步工作方向提供參考依據(jù)。鋪貨記錄也是一個(gè)很好的銷售工具，將鋪貨記錄給那些猶豫或拒絕的客戶看：別的餐飲店進(jìn)了多少貨、什么價(jià)格、付了多少錢、電話地址等，這是說服餐飲店的有效武器?！?
③覆蓋率與占有率有所側(cè)重。鋪貨前期為了讓消費(fèi)者能夠有更多接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)、提高品牌信息傳播效率、迅速形成濃厚的消費(fèi)氣氛，要迅速提高市場(chǎng)覆蓋率。然后再通過周到服務(wù)、有效促銷等手段，快速提升終端產(chǎn)品的消費(fèi)量，這樣鋪進(jìn)貨的終端才是有價(jià)值的。同時(shí)，消費(fèi)氣氛的迅速提升、忠誠(chéng)消費(fèi)者群體不斷壯大，又會(huì)促進(jìn)其他終端進(jìn)貨的積極性，覆蓋率會(huì)進(jìn)一步得到提高?！?
④善于觀察。觀察餐飲店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否合理、生意好壞、老板對(duì)產(chǎn)品的興趣大小、心情好壞等，判斷餐飲店的價(jià)值、調(diào)整鋪貨策略、尋找鋪貨機(jī)會(huì)?！?
?、葜匾曄M(fèi)者的引導(dǎo)作用。先說服消費(fèi)者購買，然后用消費(fèi)者來激發(fā)終端商的信心和進(jìn)貨欲望?！?
?、迾淞駱?。重點(diǎn)扶持生意好、規(guī)模大、激情高的終端店，使其快速成為銷量突出的質(zhì)量型終端，然后將其作為樣板餐飲店廣泛傳播，激發(fā)其他終端的興趣和積極性?！?
?、叨嗳虽佖浶〗M。組織2～3人一組進(jìn)行鋪貨（司機(jī)一名、直銷員一至兩名），相互配合，以增強(qiáng)說服力?！?
⑧開好總結(jié)會(huì)。開好班前、班后會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、表揚(yáng)和鼓勵(lì)先進(jìn)、分析問題、檢討失敗、鞭策后進(jìn)，以提高鋪貨人員的意識(shí)和能力。
⑨加強(qiáng)考核?？茖W(xué)、嚴(yán)格的考核既可以發(fā)現(xiàn)鋪貨過程中的問題以迅速解決，又能充分調(diào)動(dòng)鋪貨人員的積極性。
?。ǎ常┦潞罂偨Y(jié)回訪
?、倏偨Y(jié)。每天鋪貨結(jié)束，營(yíng)銷員就要對(duì)當(dāng)天鋪貨情況進(jìn)行總結(jié)。經(jīng)驗(yàn)，明天推廣；教訓(xùn)，明天避免；策略，不合適的及時(shí)調(diào)整。遇到困難大家一起想辦法解決，這樣可鼓舞士氣，促進(jìn)第二天鋪貨?！?
?、诩訌?qiáng)對(duì)鋪貨終端的回訪。制訂詳細(xì)的回訪制度，明確回訪人員（是鋪貨人員兼職，還是安排專門回訪人員）、回訪內(nèi)容（終端首次進(jìn)貨數(shù)量、銷售數(shù)量、日均銷量、終端商和消費(fèi)者意見、促銷品投放是否到位、價(jià)格政策執(zhí)行情況、是否需要補(bǔ)貨、感謝和贊揚(yáng)終端商）、回訪頻次（是每天回訪、隔天回訪還是每周一次回訪）、回訪時(shí)間、回訪對(duì)象（老板、服務(wù)員、消費(fèi)者）等。時(shí)間允許上門回訪，時(shí)間緊張電話回訪?；卦L要有詳細(xì)記錄，并及時(shí)匯報(bào)和反饋回訪收集的信息（出現(xiàn)的問題、顧客建議和意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、銷售情況等）?！?
③對(duì)沒有進(jìn)貨的餐飲店也可以回訪。多次拜訪、給客戶介紹近幾天的鋪貨情況，可能會(huì)感動(dòng)、刺激客戶，促使其改變主意，最終進(jìn)貨。
·直銷型：廠家→終端
直銷適用于大中型城市或公司的主力銷售區(qū)域。該模式銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度非常迅速，對(duì)資金的控制也較強(qiáng)?！ ?
優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。
缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，即便如此仍會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)。人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。
·經(jīng)銷平臺(tái)型：廠商→經(jīng)銷商→終端
平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。
優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響小；精耕細(xì)作、深度分銷。
缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。廠商對(duì)終端的控制力度有限，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較慢?！ ?
·經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)型：廠家→一級(jí)經(jīng)銷商→二級(jí)經(jīng)銷商→終端
網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)?！?
優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所?！?
缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。廠商無法對(duì)終端進(jìn)行有效的控制，經(jīng)銷商層次過多，價(jià)格體系復(fù)雜，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較低?！ ?
·流通型：廠商→批發(fā)市場(chǎng)→二級(jí)批發(fā)→終端
代表廠商：眾多中小企業(yè)
批發(fā)市場(chǎng)目前總體上看有萎縮的趨勢(shì)，但在部分經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)仍呈現(xiàn)較強(qiáng)的生命力?！?
優(yōu)點(diǎn)：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。
缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。無法掌握貨物的流向，對(duì)消費(fèi)者的新需求反應(yīng)遲鈍。
總之，銷售模式的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行科學(xué)分析，才能選定一種行之有效的銷售模式。
二、酒類終端運(yùn)作要點(diǎn)
1、確定核心渠道
不同渠道具有不同特性。
餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場(chǎng)，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤(rùn)空間的中低檔次產(chǎn)品。
餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營(yíng)造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場(chǎng)氣氛、廣告促銷拉動(dòng)和消費(fèi)者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對(duì)分銷成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。
在所有的渠道中，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)銷量的跳板，猶如足球比賽的中場(chǎng)，是進(jìn)攻的發(fā)動(dòng)機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。
區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場(chǎng)排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，因此，在核心渠道的市場(chǎng)投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動(dòng)策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：
1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；
2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；
3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；
4、完成市場(chǎng)推廣的基本銷量；
例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動(dòng)人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。
一般來說，核心渠道形成強(qiáng)勢(shì)力量后，對(duì)于兩翼的銷售帶動(dòng)是巨大的。從大量的營(yíng)銷實(shí)踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費(fèi)中占有相當(dāng)高的比例。也就是說，20元至50元之間價(jià)位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場(chǎng)形成核心渠道強(qiáng)大，兩翼渠道齊飛的市場(chǎng)局面。
不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場(chǎng)，起動(dòng)推廣的時(shí)候少走彎路。
2、調(diào)查終端市場(chǎng)，因地布點(diǎn)
¨ 首先對(duì)各目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)更深入細(xì)致地調(diào)查，關(guān)系到市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)程度和投入產(chǎn)出比。主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面?！?
A、 酒店渠道方面
主要是調(diào)查其裝修檔次，包間數(shù)和散臺(tái)數(shù)，所處位置和小車泊位數(shù)，這些可以看出一個(gè)酒店的消費(fèi)檔次，決定了廠家在該店的投放方式（指買斷酒水供貨權(quán)、專場(chǎng)促銷、混場(chǎng)促銷、包量返利銷售、及只是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售等）。
另外要調(diào)查酒店生意狀況，即分別在中午和晚上就餐高峰時(shí)到該店去看上座率（顧客就餐臺(tái)位數(shù)/所有臺(tái)位數(shù)×100％）及酒類消費(fèi)能力。上座率比較直觀，對(duì)于酒類消費(fèi)能力也有種比較實(shí)用的垃圾調(diào)查法,即在酒店堆放垃圾的地方去看，統(tǒng)計(jì)有多少不同檔次的酒瓶子。最后還有一項(xiàng)相當(dāng)重要的調(diào)查工作就是酒店老板的背景和結(jié)賬信譽(yù)，這是確定貨款風(fēng)險(xiǎn)程度重要依據(jù)?！?
生意好、結(jié)賬信譽(yù)好的酒店應(yīng)列為首先開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)；把生意一般，結(jié)賬信譽(yù)好的酒店列為第二批開發(fā)的酒店；把結(jié)賬信譽(yù)差的酒店列為觀察酒店，需作進(jìn)一步的接觸和了解后才可談判進(jìn)入。還要注意的是在銷售合同中要對(duì)結(jié)賬時(shí)間和條件的加以說明、要對(duì)違約責(zé)任加以約定等（酒店渠道方面酒店方一般都沒有固定的合同文本，一般都由供應(yīng)商起草簽訂），經(jīng)銷商應(yīng)充分利用這一點(diǎn)來約束風(fēng)險(xiǎn)較大的酒店?！?
B、 商超渠道方面
知名的大賣場(chǎng)和連鎖店如家樂福、 沃爾瑪 、萬佳、百佳、好又多等都一般不需要做太多的調(diào)查，但對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況和結(jié)帳信譽(yù)也要有所了解，并不是所有的國(guó)際大賣場(chǎng)都可以進(jìn)。
對(duì)于當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)，特別是連鎖店這一塊要多考察一下。進(jìn)場(chǎng)之前要看一下其店內(nèi)當(dāng)?shù)貢充N的商品是否都齊備，貨架陳列是不是都豐滿，高峰時(shí)期人流量大不大、以及結(jié)帳時(shí)期到其財(cái)務(wù)部了解廠家的反映如何等等。這些都是決定是否經(jīng)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的重要信息。
對(duì)于小店這一塊重點(diǎn)要考查的是小店的位置好不好、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多不多、老板的為人處事好不好、結(jié)帳及不及時(shí)等。對(duì)于小店的經(jīng)營(yíng)證件和門面是否租賃也是一項(xiàng)重要的調(diào)查內(nèi)容
其他渠道的調(diào)查皆可以此類推，在此就不再一一述說。需要注意的是每個(gè)渠道的調(diào)查都不要忽視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為調(diào)查：他們的市場(chǎng)費(fèi)用投入狀況、促銷狀況、人員狀況、產(chǎn)品狀況等等。我們要根據(jù)他們的市場(chǎng)行為而調(diào)整自己的行為。必要時(shí)，針對(duì)個(gè)個(gè)別特殊的網(wǎng)點(diǎn)制定特殊的應(yīng)對(duì)策略。
在對(duì)渠道作了全面調(diào)查分析后,還應(yīng)建立詳細(xì)的客戶資料檔案、并把客戶按規(guī)模、信譽(yù)分成不同的檔次和級(jí)別，然后就可按計(jì)劃、按步驟開店了。
¨ 然后根據(jù)不同的渠道以及各渠道網(wǎng)點(diǎn)的具體情況進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的分配、投放不同檔次、規(guī)格的產(chǎn)品?！?
實(shí)行80：20法則。
在選擇的多家終端中，一定要找到在目標(biāo)市場(chǎng)終端店中數(shù)量上僅占20％卻起著80％領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分店。同時(shí)你需要將80％的精力與資源用在這20％個(gè)店上，而將20％的精力與資源用在剩余80％的酒店?！?
特級(jí)和A級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)一般都由一級(jí)客戶直接開發(fā)和維護(hù)，B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一般由就近的二級(jí)客戶開發(fā)和管理。這樣一來可以更好的做好特級(jí)和A級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、銷售維護(hù)工作，保證基本的銷售收入，還可以為二級(jí)客戶開發(fā)B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)起到示范作用。另外、之所以要把小店交給二級(jí)客戶去做，是為了利用二級(jí)客戶的位置優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與小店的人情回訪和溝通，提高小店的直送能力，減少對(duì)小店的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)等
每個(gè)廠家在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)大都會(huì)確定投放的目標(biāo)品種，這目標(biāo)品種一般都是由高中低檔幾個(gè)品種構(gòu)成的組合。千萬不要為爭(zhēng)取良好的陳列形象而把所有的品種都投到每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)水平有選擇性地投放適合品項(xiàng)，否則大多網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)因?yàn)椴涣计贩N的滯銷而拖延結(jié)帳的時(shí)間或退貨。
3、終端鋪貨
1）、成功鋪貨要解決幾個(gè)問題
鋪貨率、鋪貨量、餐飲店的初步接受、消費(fèi)者的第一次購買、轟動(dòng)效應(yīng)?！?
鋪貨率解決的是讓消費(fèi)者能看到、買到產(chǎn)品的問題。
鋪貨量既指一次鋪貨的總量，又指一個(gè)餐飲終端一次的接貨量。沒有鋪貨量，鋪貨率再高也沒有用。鋪貨率高、鋪貨量大是鋪貨的目標(biāo)?！?
餐飲店的初步接受是指餐飲店第一次接貨時(shí)的態(tài)度、接貨數(shù)量、付款情況和向消費(fèi)者介紹的積極程度。只有餐飲店積極配合，鋪貨才能進(jìn)展順利，否則就會(huì)隱藏一定的風(fēng)險(xiǎn)?！?
消費(fèi)者的第一次購買是鋪貨成功的開始。產(chǎn)品只有被消費(fèi)者嘗試，消費(fèi)者才可能再次購買。消費(fèi)者的第一次購買取決于餐飲店的積極推薦、隨處可見的視覺沖擊力、隨處可買的便利性和好奇心驅(qū)使的購買欲望等。
制造產(chǎn)品轟動(dòng)效應(yīng)可以采用廣告宣傳、產(chǎn)品陳列展示、生動(dòng)化表現(xiàn)、隨處可見的鋪貨率和調(diào)動(dòng)餐飲店、消費(fèi)者的積極參與等方法。
從某種程度講，餐飲店老板和消費(fèi)者都有一定的盲目性，或叫從眾心理，只要看見到處都在賣或都在買，他們就會(huì)積極地參與買或賣。制造轟動(dòng)效應(yīng)，形成紅紅火火的銷售氣氛，就會(huì)剌激餐飲店和消費(fèi)者的積極性?！ ?
2）、幾種常用的終端鋪貨策略
?。?） 品牌拉動(dòng)：自身已經(jīng)是強(qiáng)勢(shì)品牌，知名度很高。
?。?） 消費(fèi)輿論推動(dòng)：不時(shí)有消費(fèi)者在終端知名要消費(fèi)該品牌，迫使終端入貨。
?。?） 廣告帶動(dòng)法：鋪貨時(shí)強(qiáng)調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來打動(dòng)終端入貨。
?。?） 免費(fèi)贈(zèng)飲法：上市之初，為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受產(chǎn)品，營(yíng)銷員給每個(gè)目標(biāo)餐飲店送一包（6瓶或12瓶）品嘗酒，免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。只要消費(fèi)者接受產(chǎn)品，餐飲店就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心，鋪貨阻力自然大大減小?！?
（5） 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：用利益激勵(lì)促進(jìn)鋪貨。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)或提供鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。如：某企業(yè)制定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是在終端的門口、吧臺(tái)處擺放10件產(chǎn)品，每月給予30元獎(jiǎng)勵(lì)。
（6） 避實(shí)就虛策略：選擇被其他產(chǎn)品所忽視的終端盲點(diǎn)鋪貨，如社區(qū)酒店或是在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的淡季鋪貨?！?
?。?） 樣板終端策略：企業(yè)先啟動(dòng)并做好一部分重點(diǎn)終端，利用示范效應(yīng)，讓其他終端樹立起信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)拉動(dòng)面的鋪貨目的。
（8） 捆綁式鋪貨策略：用暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。營(yíng)銷員可選擇在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的品牌或者品種同自己要鋪的產(chǎn)品捆綁銷售，以促進(jìn)鋪貨工作順利進(jìn)行?！?
（9） 適量鋪墊貨品策略：采用此策略要選擇信譽(yù)好、實(shí)力好的酒店，以避免跑賬風(fēng)險(xiǎn)；一次不要鋪太多貨，少鋪勤鋪，以降低欠賬或退貨風(fēng)險(xiǎn)。
3）、鋪貨組織
鋪貨包括三個(gè)階段：事前計(jì)劃準(zhǔn)備，事中組織記錄，事后回訪總結(jié)。
?。?）事前計(jì)劃準(zhǔn)備?！?
完善的鋪貨計(jì)劃是成功鋪貨的前提和基礎(chǔ)。鋪貨計(jì)劃包括以下內(nèi)容：
?、?產(chǎn)品選擇。針對(duì)不同類型終端，確定分別鋪什么產(chǎn)品?！?
?、?產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)?！?
③ 促銷和宣傳設(shè)計(jì)?！?
促銷必須有針對(duì)性，如針對(duì)終端老板的促銷要解決“進(jìn)得去”的問題，針對(duì)服務(wù)員的促銷要解決“樂意推薦”的問題，針對(duì)消費(fèi)者的促銷要解決“樂意買”的問題。促銷必須多樣化、新穎化，如一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)、堆頭展示獎(jiǎng)勵(lì)、無賒欠獎(jiǎng)勵(lì)、開蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋兌換啤酒獎(jiǎng)勵(lì)等都是酒類企業(yè)經(jīng)常采用的促銷方式?！?
?、?明確目標(biāo)終端：一是明確數(shù)量，即鋪貨終端的具體數(shù)量、單店鋪貨最低限量，二是明確類別，即按A、B、C分類法，明確各類店的具體數(shù)量。
?、?鋪貨時(shí)限。明確多長(zhǎng)時(shí)間完成首次鋪貨。鋪貨是搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，必須強(qiáng)調(diào)時(shí)效性。鋪貨要迅速高效，否則引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手警覺和打壓，鋪貨就很難順利進(jìn)行?！?
⑥ 確定鋪貨路線。根據(jù)市場(chǎng)情況劃分幾條鋪貨路線，營(yíng)銷員按路線鋪貨。每條路線有幾個(gè)餐飲店、誰是重點(diǎn)、哪條路線是重點(diǎn)都要注明，確保在重點(diǎn)終端鋪貨成功。
⑦ 物流組織。高效的物流系統(tǒng)是鋪貨成功的必要硬件。如金星啤酒在城市終端市場(chǎng)運(yùn)作中，專門成立市場(chǎng)開發(fā)處集中車輛對(duì)重點(diǎn)終端商鋪貨進(jìn)行支持?！?
⑧ 人員配備。鋪貨包括開發(fā)、維護(hù)、配送等內(nèi)容，企業(yè)必須在數(shù)量和能力上保證人員到位。鋪貨前要對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、利潤(rùn)空間、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶溝通、推銷技巧等方面知識(shí)培訓(xùn)，以提高鋪貨成功率?！?
⑨ 銷售服務(wù)。包括終端溝通、終端回訪、促銷獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)、顧客（終端商、消費(fèi)者）滿意度調(diào)查、顧客異議處理、空瓶回收（針對(duì)啤酒產(chǎn)品來說）等內(nèi)容?！?
?、?日班計(jì)劃。鋪貨是一項(xiàng)緊張且充滿挑戰(zhàn)的工作，日班計(jì)劃有約束規(guī)范、激勵(lì)督導(dǎo)營(yíng)銷員的作用。根據(jù)每天的工作計(jì)劃和進(jìn)度，銷售主管要把每天的鋪貨路線、工作內(nèi)容、鋪貨目標(biāo)明確到人，并嚴(yán)格考核，確保整體計(jì)劃順利實(shí)施?！?
問題預(yù)案。充分預(yù)估鋪貨中可能會(huì)出現(xiàn)的種種問題，如產(chǎn)品斷貨、物流效率差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊、產(chǎn)品消化遲緩等，制訂應(yīng)對(duì)措施。
?。ǎ玻┦轮薪M織記錄
鋪貨時(shí)要重點(diǎn)做好以下工作：
?、倨扉_得勝?！邦^三腳難踢”，如果開始鋪貨就遇到挫折，容易挫傷員工的士氣。因此，鋪貨應(yīng)先易后難，如先把門檻較低、對(duì)產(chǎn)品信心和興趣較強(qiáng)的餐飲店列為最先鋪貨的對(duì)象；或是采取特殊政策對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行鋪貨?！?
②做好記錄。鋪貨人員要把每天鋪貨的終端數(shù)量、名稱、地點(diǎn)、終端概況、終端反應(yīng)（拒絕及原因、接受及原因）、進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)賬金額、下次進(jìn)貨意向等資料記錄下來。這樣可掌握第一手資料，為評(píng)價(jià)鋪貨效果、明確下步工作方向提供參考依據(jù)。鋪貨記錄也是一個(gè)很好的銷售工具，將鋪貨記錄給那些猶豫或拒絕的客戶看：別的餐飲店進(jìn)了多少貨、什么價(jià)格、付了多少錢、電話地址等，這是說服餐飲店的有效武器?！?
③覆蓋率與占有率有所側(cè)重。鋪貨前期為了讓消費(fèi)者能夠有更多接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)、提高品牌信息傳播效率、迅速形成濃厚的消費(fèi)氣氛，要迅速提高市場(chǎng)覆蓋率。然后再通過周到服務(wù)、有效促銷等手段，快速提升終端產(chǎn)品的消費(fèi)量，這樣鋪進(jìn)貨的終端才是有價(jià)值的。同時(shí)，消費(fèi)氣氛的迅速提升、忠誠(chéng)消費(fèi)者群體不斷壯大，又會(huì)促進(jìn)其他終端進(jìn)貨的積極性，覆蓋率會(huì)進(jìn)一步得到提高?！?
④善于觀察。觀察餐飲店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否合理、生意好壞、老板對(duì)產(chǎn)品的興趣大小、心情好壞等，判斷餐飲店的價(jià)值、調(diào)整鋪貨策略、尋找鋪貨機(jī)會(huì)?！?
?、葜匾曄M(fèi)者的引導(dǎo)作用。先說服消費(fèi)者購買，然后用消費(fèi)者來激發(fā)終端商的信心和進(jìn)貨欲望?！?
?、迾淞駱?。重點(diǎn)扶持生意好、規(guī)模大、激情高的終端店，使其快速成為銷量突出的質(zhì)量型終端，然后將其作為樣板餐飲店廣泛傳播，激發(fā)其他終端的興趣和積極性?！?
?、叨嗳虽佖浶〗M。組織2～3人一組進(jìn)行鋪貨（司機(jī)一名、直銷員一至兩名），相互配合，以增強(qiáng)說服力?！?
⑧開好總結(jié)會(huì)。開好班前、班后會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、表揚(yáng)和鼓勵(lì)先進(jìn)、分析問題、檢討失敗、鞭策后進(jìn)，以提高鋪貨人員的意識(shí)和能力。
⑨加強(qiáng)考核?？茖W(xué)、嚴(yán)格的考核既可以發(fā)現(xiàn)鋪貨過程中的問題以迅速解決，又能充分調(diào)動(dòng)鋪貨人員的積極性。
?。ǎ常┦潞罂偨Y(jié)回訪
?、倏偨Y(jié)。每天鋪貨結(jié)束，營(yíng)銷員就要對(duì)當(dāng)天鋪貨情況進(jìn)行總結(jié)。經(jīng)驗(yàn)，明天推廣；教訓(xùn)，明天避免；策略，不合適的及時(shí)調(diào)整。遇到困難大家一起想辦法解決，這樣可鼓舞士氣，促進(jìn)第二天鋪貨?！?
?、诩訌?qiáng)對(duì)鋪貨終端的回訪。制訂詳細(xì)的回訪制度，明確回訪人員（是鋪貨人員兼職，還是安排專門回訪人員）、回訪內(nèi)容（終端首次進(jìn)貨數(shù)量、銷售數(shù)量、日均銷量、終端商和消費(fèi)者意見、促銷品投放是否到位、價(jià)格政策執(zhí)行情況、是否需要補(bǔ)貨、感謝和贊揚(yáng)終端商）、回訪頻次（是每天回訪、隔天回訪還是每周一次回訪）、回訪時(shí)間、回訪對(duì)象（老板、服務(wù)員、消費(fèi)者）等。時(shí)間允許上門回訪，時(shí)間緊張電話回訪?；卦L要有詳細(xì)記錄，并及時(shí)匯報(bào)和反饋回訪收集的信息（出現(xiàn)的問題、顧客建議和意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、銷售情況等）?！?
③對(duì)沒有進(jìn)貨的餐飲店也可以回訪。多次拜訪、給客戶介紹近幾天的鋪貨情況，可能會(huì)感動(dòng)、刺激客戶，促使其改變主意，最終進(jìn)貨。
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