1、食品行業(yè)經(jīng)銷商的處境—— KA賣場(chǎng) 是一個(gè)邁不過的坎！
作為食品業(yè)的一個(gè)非常重要的渠道，KA銷量在食品經(jīng)銷商的銷量中占有越來越大的份額，有些地方甚至占了經(jīng)銷商的大半江山，這種現(xiàn)象在東部沿海城市和內(nèi)陸一二級(jí)城市更是明顯。但是和賣場(chǎng)合作，面臨太多的問題，最主要的就是多如牛毛的各種費(fèi)用，令經(jīng)銷商朋友實(shí)在頭痛。很多經(jīng)銷商是處于做賣場(chǎng)找死、不做賣場(chǎng)等死的局面，很有點(diǎn)像前原來家電行業(yè)價(jià)格促銷大戰(zhàn)的局面，更多是賠本賺吆喝！
2、與賣場(chǎng)合作的經(jīng)銷商現(xiàn)狀
筆者通過對(duì)眾多食品經(jīng)銷商的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前和賣場(chǎng)合作的經(jīng)銷商基本上處于三種類型。其一是產(chǎn)品半死不活的類型。在賣場(chǎng)的SKU本身就不多，很多還處于半滯銷狀態(tài)，稍不留神就會(huì)被賣場(chǎng)下架、清場(chǎng)；其二是產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商賠錢。雖然產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商朋友基本上是無利潤可言，甚至是賣的越多虧得越多，但是迫于廠家的銷量壓力，經(jīng)銷商朋友往往是打落門牙自己吞，吞了還得硬撐著！因?yàn)椋@些門店畢竟還能上量，而且如能在年底完成廠家的任務(wù)，畢竟還是能拿到返利的，這樣一來還可貼補(bǔ)現(xiàn)在的虧空；其三是品項(xiàng)多、有的快有慢，經(jīng)銷商尚可盈利。因?yàn)殡m然一小部分產(chǎn)品在賣場(chǎng)中賣的不是太好，但是大部分產(chǎn)品還是不錯(cuò)的。這使得部分經(jīng)銷商既能在KA中獲得不錯(cuò)的利潤，并且還和 KA賣場(chǎng) 建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
3、盈利經(jīng)銷商是如何實(shí)現(xiàn)盈利的？
通過以上分析，我們可以得出結(jié)論，不是所有與 KA賣場(chǎng) 做生意的都在虧損，部分經(jīng)銷商還是處于盈利狀態(tài)的。那么，這些經(jīng)銷商是如何盈利的？我們從中研究發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商都有幾個(gè)共同點(diǎn)：
1) 與賣場(chǎng)合作多年、深諳賣場(chǎng)合作之道。從全國性的KA系統(tǒng)到地方性的KA系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)什么問題、如何應(yīng)對(duì)，他們都有一個(gè)很好的應(yīng)對(duì)之策。甚至很多經(jīng)銷商每一個(gè)KA系統(tǒng)都對(duì)應(yīng)著自己的一個(gè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，隨著賣場(chǎng)的全國布局，這些經(jīng)銷商也在快速成長。
2) 都有相對(duì)完善的組織管理體系。從財(cái)務(wù)、庫房到銷售人員管理、促銷人員管理等，他們都有一套相對(duì)完善的運(yùn)作體系。基本上比很多中小食品廠家的經(jīng)營體系還完備。這部分經(jīng)銷商大多是從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型而來，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和管理理念。我曾經(jīng)和一個(gè)經(jīng)銷商朋友聊過，問他這套管理體系是怎么建立起來的？是不是模仿別人的？他笑了笑告訴我，是自創(chuàng)的！實(shí)在是被賣場(chǎng)逼沒辦法了，逼出來的！在后來感覺還挺好用的。他給我舉了他參見沃爾瑪經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)看到的一個(gè)例子：一個(gè)賣筷子的經(jīng)銷商，原來的市場(chǎng)運(yùn)作模式是做批發(fā)性質(zhì)的，有一個(gè)庫房（只記進(jìn)出）、一個(gè)財(cái)務(wù)（只記流水）、然后就是送貨的（偶爾，很多自提）。后來KA系統(tǒng)越來越多，不做不行了，就開始進(jìn)入。與沃爾瑪系統(tǒng)合作了4~5年，基本上沒有掙錢。在一次沃爾瑪系統(tǒng)的廠商聯(lián)誼會(huì)上，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)問他一個(gè)問題，今年和沃爾瑪合作有沒有盈利，他說沒有，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問他，為什么沒有退出？他說，現(xiàn)在基本上不賠了，能持平。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，那是不是原來是虧的，他說是。又問，是怎么從原來虧到現(xiàn)在不虧的，他說自己現(xiàn)在盡量從庫房、和銷售人管理下功夫。原來很多時(shí)候都是靠手記，現(xiàn)在無論是庫房還是財(cái)務(wù)都上了電腦，降低了很多不必要的損耗并且改進(jìn)了業(yè)務(wù)管理模式，增加了人均銷量。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，沃爾瑪銷量能占你多大銷量，他說20%。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，那80%是不是利潤比原來增加了，他說是！沃爾瑪領(lǐng)導(dǎo)說，這和沃爾瑪有關(guān)嗎？
3) 代理多家食品企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品線從高到低，該行業(yè)基本上能全品項(xiàng)覆蓋，有的還有自己貼牌產(chǎn)品。就這個(gè)問題，我和幾個(gè)經(jīng)銷商有過交流，問他們代理那么多同類產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)到年底都拿不到返利。他們告訴我：第一、我們進(jìn)入KA系統(tǒng)需要支付很多費(fèi)用，廠家要想搶占市場(chǎng)也必須進(jìn)入KA系統(tǒng)，如果廠家的人直接來談，肯定費(fèi)用非常昂貴。而我們與賣場(chǎng)合作多年，進(jìn)場(chǎng)相對(duì)容易，這樣廠家也樂于和我們合作。這個(gè)廠家給我出點(diǎn)費(fèi)用、那個(gè)廠家出點(diǎn)費(fèi)用，我基本上就不會(huì)虧損了，甚至有時(shí)在此還有盈利。作為賣場(chǎng)系統(tǒng)也更樂于和我們這些熟知他們操作模式的客戶做生意，有時(shí)候單個(gè)廠家去和KA系統(tǒng)談判，賣場(chǎng)的人也推薦他們找我們配送。這樣廠家和我們都能節(jié)省費(fèi)用。
4) 賣場(chǎng)內(nèi)多個(gè)SKU存在。無論是同類的產(chǎn)品還是相近類型的產(chǎn)品，基本上多個(gè)SKU進(jìn)場(chǎng)。比如：糖果經(jīng)銷商，除了經(jīng)營多廠家的糖果、還經(jīng)營果凍、面包、蜜餞還有小食品、飲料、調(diào)味品等。用經(jīng)銷商的話就是東方不亮西方亮！
4、對(duì)食品經(jīng)銷商的建議
鑒于此，我們建議食品經(jīng)銷商朋友在同KA系統(tǒng)做生意的時(shí)候，要從以下幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備。
1) 進(jìn)場(chǎng)前要做好充足的準(zhǔn)備。
上面已經(jīng)提到， KA賣場(chǎng) 既然是食品行業(yè)經(jīng)銷商必須面對(duì)的一道坎，所以，現(xiàn)在沒有進(jìn)入賣場(chǎng)的經(jīng)銷商勢(shì)必要面臨進(jìn)場(chǎng)的問題。進(jìn)場(chǎng)就要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。要對(duì)進(jìn)場(chǎng)是與總部談，還是與分公司談？現(xiàn)在自身經(jīng)營的產(chǎn)品該賣場(chǎng)是否還有位置？該賣場(chǎng)合作模式、結(jié)賬方式、配送方式、返點(diǎn)等等各種信息，盡可能搜集后，準(zhǔn)備一份詳細(xì)的自己產(chǎn)品的營銷計(jì)劃書后，再去找相應(yīng)的負(fù)責(zé)人去談。如果，自身實(shí)在不精于此道，最好招聘一個(gè)有賣場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人一起去談。這樣既避免誤打誤撞，也可以避免在與買手談判的時(shí)候被他們?cè)O(shè)置陷阱。因?yàn)橘u場(chǎng)的買手都是經(jīng)過如何應(yīng)對(duì)各種類型經(jīng)銷商訓(xùn)練的。
2) 進(jìn)場(chǎng)后要仔細(xì)研讀賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商要求的各種文本。
在賣場(chǎng)有意讓你進(jìn)場(chǎng)后，會(huì)面臨與賣場(chǎng)簽訂合同。一般賣場(chǎng)的合同內(nèi)容不會(huì)太多，也就是兩三頁，而要求經(jīng)銷商朋友蓋章的卻遠(yuǎn)不止這些。很多賣場(chǎng)需要蓋20~30個(gè)章，并且這些文件是不允許經(jīng)銷商保留的。很多是免責(zé)方面的，但是也有可能很多對(duì)你以后不利的條款。蓋這些章的時(shí)候，一定要留意里面的內(nèi)容。無論外資賣場(chǎng)，還是部分國內(nèi)賣場(chǎng)都有可能在里面設(shè)置了隱蔽的陷阱，專等你向里面掉。
3) 規(guī)范企業(yè)自身的管理，適應(yīng)賣場(chǎng)管理。
在與賣場(chǎng)正式合作后，經(jīng)銷商朋友就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果自身的經(jīng)營管理比較混亂，就可能造成發(fā)貨延遲、發(fā)錯(cuò)貨、賬單不清晰和產(chǎn)品在賣場(chǎng)不動(dòng)銷、面臨下架等等諸多問題。所以經(jīng)銷商朋友一定要從庫房、到物流、財(cái)務(wù)、賣場(chǎng)管理、促銷管理等各個(gè)方面加強(qiáng)自身管理。
4) 整合上游資源，降低自身風(fēng)險(xiǎn)。
在與賣場(chǎng)合作過程中，一定要注意，賣場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的銷售周期管理是非常嚴(yán)格的，滯銷品肯定會(huì)被下架的。所以，經(jīng)銷商朋友除了在賣場(chǎng)對(duì)自身產(chǎn)品常做一些促銷活動(dòng)外，也盡量代理一些暢銷產(chǎn)品來緩沖被清場(chǎng)的壓力，只要存在就有機(jī)會(huì)。同時(shí)，還能在眾多代理產(chǎn)品爭取到更多的費(fèi)用，以緩解自身賣場(chǎng)費(fèi)用的壓力。代理產(chǎn)品多的時(shí)候，還可以把產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合，哪些產(chǎn)品是求量的、哪些產(chǎn)品是求利的、哪些產(chǎn)品是為做廣告促銷或者打擊競(jìng)品用的。這樣才會(huì)使自己的經(jīng)營有條不紊。
做賣場(chǎng)不是沒有利潤，更多是源于經(jīng)銷商原有的粗放式經(jīng)營管理模式導(dǎo)致。因此，經(jīng)銷商朋友如果重新梳理自己的經(jīng)意思路，培養(yǎng)自己新的管理理念，就會(huì)發(fā)現(xiàn) KA賣場(chǎng) 原來不僅僅是個(gè)陷阱，而且還可能是塊肥肉！！
作為食品業(yè)的一個(gè)非常重要的渠道，KA銷量在食品經(jīng)銷商的銷量中占有越來越大的份額，有些地方甚至占了經(jīng)銷商的大半江山，這種現(xiàn)象在東部沿海城市和內(nèi)陸一二級(jí)城市更是明顯。但是和賣場(chǎng)合作，面臨太多的問題，最主要的就是多如牛毛的各種費(fèi)用，令經(jīng)銷商朋友實(shí)在頭痛。很多經(jīng)銷商是處于做賣場(chǎng)找死、不做賣場(chǎng)等死的局面，很有點(diǎn)像前原來家電行業(yè)價(jià)格促銷大戰(zhàn)的局面，更多是賠本賺吆喝！
2、與賣場(chǎng)合作的經(jīng)銷商現(xiàn)狀
筆者通過對(duì)眾多食品經(jīng)銷商的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前和賣場(chǎng)合作的經(jīng)銷商基本上處于三種類型。其一是產(chǎn)品半死不活的類型。在賣場(chǎng)的SKU本身就不多，很多還處于半滯銷狀態(tài)，稍不留神就會(huì)被賣場(chǎng)下架、清場(chǎng)；其二是產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商賠錢。雖然產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商朋友基本上是無利潤可言，甚至是賣的越多虧得越多，但是迫于廠家的銷量壓力，經(jīng)銷商朋友往往是打落門牙自己吞，吞了還得硬撐著！因?yàn)椋@些門店畢竟還能上量，而且如能在年底完成廠家的任務(wù)，畢竟還是能拿到返利的，這樣一來還可貼補(bǔ)現(xiàn)在的虧空；其三是品項(xiàng)多、有的快有慢，經(jīng)銷商尚可盈利。因?yàn)殡m然一小部分產(chǎn)品在賣場(chǎng)中賣的不是太好，但是大部分產(chǎn)品還是不錯(cuò)的。這使得部分經(jīng)銷商既能在KA中獲得不錯(cuò)的利潤，并且還和 KA賣場(chǎng) 建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
3、盈利經(jīng)銷商是如何實(shí)現(xiàn)盈利的？
通過以上分析，我們可以得出結(jié)論，不是所有與 KA賣場(chǎng) 做生意的都在虧損，部分經(jīng)銷商還是處于盈利狀態(tài)的。那么，這些經(jīng)銷商是如何盈利的？我們從中研究發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商都有幾個(gè)共同點(diǎn)：
1) 與賣場(chǎng)合作多年、深諳賣場(chǎng)合作之道。從全國性的KA系統(tǒng)到地方性的KA系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)什么問題、如何應(yīng)對(duì)，他們都有一個(gè)很好的應(yīng)對(duì)之策。甚至很多經(jīng)銷商每一個(gè)KA系統(tǒng)都對(duì)應(yīng)著自己的一個(gè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，隨著賣場(chǎng)的全國布局，這些經(jīng)銷商也在快速成長。
2) 都有相對(duì)完善的組織管理體系。從財(cái)務(wù)、庫房到銷售人員管理、促銷人員管理等，他們都有一套相對(duì)完善的運(yùn)作體系。基本上比很多中小食品廠家的經(jīng)營體系還完備。這部分經(jīng)銷商大多是從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型而來，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和管理理念。我曾經(jīng)和一個(gè)經(jīng)銷商朋友聊過，問他這套管理體系是怎么建立起來的？是不是模仿別人的？他笑了笑告訴我，是自創(chuàng)的！實(shí)在是被賣場(chǎng)逼沒辦法了，逼出來的！在后來感覺還挺好用的。他給我舉了他參見沃爾瑪經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)看到的一個(gè)例子：一個(gè)賣筷子的經(jīng)銷商，原來的市場(chǎng)運(yùn)作模式是做批發(fā)性質(zhì)的，有一個(gè)庫房（只記進(jìn)出）、一個(gè)財(cái)務(wù)（只記流水）、然后就是送貨的（偶爾，很多自提）。后來KA系統(tǒng)越來越多，不做不行了，就開始進(jìn)入。與沃爾瑪系統(tǒng)合作了4~5年，基本上沒有掙錢。在一次沃爾瑪系統(tǒng)的廠商聯(lián)誼會(huì)上，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)問他一個(gè)問題，今年和沃爾瑪合作有沒有盈利，他說沒有，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問他，為什么沒有退出？他說，現(xiàn)在基本上不賠了，能持平。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，那是不是原來是虧的，他說是。又問，是怎么從原來虧到現(xiàn)在不虧的，他說自己現(xiàn)在盡量從庫房、和銷售人管理下功夫。原來很多時(shí)候都是靠手記，現(xiàn)在無論是庫房還是財(cái)務(wù)都上了電腦，降低了很多不必要的損耗并且改進(jìn)了業(yè)務(wù)管理模式，增加了人均銷量。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，沃爾瑪銷量能占你多大銷量，他說20%。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，那80%是不是利潤比原來增加了，他說是！沃爾瑪領(lǐng)導(dǎo)說，這和沃爾瑪有關(guān)嗎？
3) 代理多家食品企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品線從高到低，該行業(yè)基本上能全品項(xiàng)覆蓋，有的還有自己貼牌產(chǎn)品。就這個(gè)問題，我和幾個(gè)經(jīng)銷商有過交流，問他們代理那么多同類產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)到年底都拿不到返利。他們告訴我：第一、我們進(jìn)入KA系統(tǒng)需要支付很多費(fèi)用，廠家要想搶占市場(chǎng)也必須進(jìn)入KA系統(tǒng)，如果廠家的人直接來談，肯定費(fèi)用非常昂貴。而我們與賣場(chǎng)合作多年，進(jìn)場(chǎng)相對(duì)容易，這樣廠家也樂于和我們合作。這個(gè)廠家給我出點(diǎn)費(fèi)用、那個(gè)廠家出點(diǎn)費(fèi)用，我基本上就不會(huì)虧損了，甚至有時(shí)在此還有盈利。作為賣場(chǎng)系統(tǒng)也更樂于和我們這些熟知他們操作模式的客戶做生意，有時(shí)候單個(gè)廠家去和KA系統(tǒng)談判，賣場(chǎng)的人也推薦他們找我們配送。這樣廠家和我們都能節(jié)省費(fèi)用。
4) 賣場(chǎng)內(nèi)多個(gè)SKU存在。無論是同類的產(chǎn)品還是相近類型的產(chǎn)品，基本上多個(gè)SKU進(jìn)場(chǎng)。比如：糖果經(jīng)銷商，除了經(jīng)營多廠家的糖果、還經(jīng)營果凍、面包、蜜餞還有小食品、飲料、調(diào)味品等。用經(jīng)銷商的話就是東方不亮西方亮！
4、對(duì)食品經(jīng)銷商的建議
鑒于此，我們建議食品經(jīng)銷商朋友在同KA系統(tǒng)做生意的時(shí)候，要從以下幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備。
1) 進(jìn)場(chǎng)前要做好充足的準(zhǔn)備。
上面已經(jīng)提到， KA賣場(chǎng) 既然是食品行業(yè)經(jīng)銷商必須面對(duì)的一道坎，所以，現(xiàn)在沒有進(jìn)入賣場(chǎng)的經(jīng)銷商勢(shì)必要面臨進(jìn)場(chǎng)的問題。進(jìn)場(chǎng)就要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。要對(duì)進(jìn)場(chǎng)是與總部談，還是與分公司談？現(xiàn)在自身經(jīng)營的產(chǎn)品該賣場(chǎng)是否還有位置？該賣場(chǎng)合作模式、結(jié)賬方式、配送方式、返點(diǎn)等等各種信息，盡可能搜集后，準(zhǔn)備一份詳細(xì)的自己產(chǎn)品的營銷計(jì)劃書后，再去找相應(yīng)的負(fù)責(zé)人去談。如果，自身實(shí)在不精于此道，最好招聘一個(gè)有賣場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人一起去談。這樣既避免誤打誤撞，也可以避免在與買手談判的時(shí)候被他們?cè)O(shè)置陷阱。因?yàn)橘u場(chǎng)的買手都是經(jīng)過如何應(yīng)對(duì)各種類型經(jīng)銷商訓(xùn)練的。
2) 進(jìn)場(chǎng)后要仔細(xì)研讀賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商要求的各種文本。
在賣場(chǎng)有意讓你進(jìn)場(chǎng)后，會(huì)面臨與賣場(chǎng)簽訂合同。一般賣場(chǎng)的合同內(nèi)容不會(huì)太多，也就是兩三頁，而要求經(jīng)銷商朋友蓋章的卻遠(yuǎn)不止這些。很多賣場(chǎng)需要蓋20~30個(gè)章，并且這些文件是不允許經(jīng)銷商保留的。很多是免責(zé)方面的，但是也有可能很多對(duì)你以后不利的條款。蓋這些章的時(shí)候，一定要留意里面的內(nèi)容。無論外資賣場(chǎng)，還是部分國內(nèi)賣場(chǎng)都有可能在里面設(shè)置了隱蔽的陷阱，專等你向里面掉。
3) 規(guī)范企業(yè)自身的管理，適應(yīng)賣場(chǎng)管理。
在與賣場(chǎng)正式合作后，經(jīng)銷商朋友就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果自身的經(jīng)營管理比較混亂，就可能造成發(fā)貨延遲、發(fā)錯(cuò)貨、賬單不清晰和產(chǎn)品在賣場(chǎng)不動(dòng)銷、面臨下架等等諸多問題。所以經(jīng)銷商朋友一定要從庫房、到物流、財(cái)務(wù)、賣場(chǎng)管理、促銷管理等各個(gè)方面加強(qiáng)自身管理。
4) 整合上游資源，降低自身風(fēng)險(xiǎn)。
在與賣場(chǎng)合作過程中，一定要注意，賣場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的銷售周期管理是非常嚴(yán)格的，滯銷品肯定會(huì)被下架的。所以，經(jīng)銷商朋友除了在賣場(chǎng)對(duì)自身產(chǎn)品常做一些促銷活動(dòng)外，也盡量代理一些暢銷產(chǎn)品來緩沖被清場(chǎng)的壓力，只要存在就有機(jī)會(huì)。同時(shí)，還能在眾多代理產(chǎn)品爭取到更多的費(fèi)用，以緩解自身賣場(chǎng)費(fèi)用的壓力。代理產(chǎn)品多的時(shí)候，還可以把產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合，哪些產(chǎn)品是求量的、哪些產(chǎn)品是求利的、哪些產(chǎn)品是為做廣告促銷或者打擊競(jìng)品用的。這樣才會(huì)使自己的經(jīng)營有條不紊。
做賣場(chǎng)不是沒有利潤，更多是源于經(jīng)銷商原有的粗放式經(jīng)營管理模式導(dǎo)致。因此，經(jīng)銷商朋友如果重新梳理自己的經(jīng)意思路，培養(yǎng)自己新的管理理念，就會(huì)發(fā)現(xiàn) KA賣場(chǎng) 原來不僅僅是個(gè)陷阱，而且還可能是塊肥肉！！
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