一直“身份顯貴”的 屈臣氏 2010年2月19日做出重大決定：與中國商業(yè)地產兩大巨頭———大連萬達集團、中糧置業(yè)投資有限公司分別簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這預示著，未來幾年里， 屈臣氏 個人護理店將全面進駐全國各地的萬達廣場和大悅城，與國內最具實力的兩大商業(yè)地產旗艦品牌實現(xiàn)同步擴張。
在北京，年輕人熱衷萬達廣場和大悅城，這兩個商業(yè)建筑已經(jīng)演變?yōu)樾聲r代的文化和風尚風標。“綁”上這兩個品牌， 屈臣氏 是下了一番功夫的。 屈臣氏 中國區(qū)董事總經(jīng)理羅敬仁透露，未來兩年內，萬達擬新開37—42個萬達廣場，中糧也將再造8座大悅城，預計會為 屈臣氏 帶來40—50個優(yōu)質網(wǎng)點，成為 屈臣氏 在未來兩年內實現(xiàn)全國性布局的“百城千店”計劃的強大助力。
賣的不是商品是快樂10年前，接觸 屈臣氏 這個品牌店的消費者基本來自白領女性。不夠級別長期消費奢侈品品牌，但又不去普通商場購買個人美容生活用品的白領對 屈臣氏 的出現(xiàn)表現(xiàn)出了極度的熱情。
10多年來， 屈臣氏 一直被業(yè)界稱為是發(fā)展奇跡，尤其是品牌營銷手法更是奇跡。2001年，只有上海等幾個城市有“ 屈臣氏 ”品牌店，但靠著口口相傳，如今，男性、女性，只要說到購買個人護理產品，首選都是 屈臣氏 ———時尚又實惠。
屈臣氏 非常講究銷售氛圍。在零售連鎖的品牌理念上，他們選擇了“主打主題式”來迎合目標消費群。你們不是倡導“健康、美態(tài)、歡樂”嗎？那我就是賣這個———護理品、藥品、保健品種類繁多，但都是一個主題：“美態(tài)”；而獨有的“趣味公仔”及“糖果精品”則傳遞著“樂觀”。為了配合這個經(jīng)營理念，所有的貨架、收銀臺、購物袋上都設計有可愛的標志，讓消費者時時刻刻找到門當戶對帶來的滿足、溫馨、愉快、有趣的感覺。
由于賣的是 “健康”、“美態(tài)”、“歡樂”，所以，時尚的消費者走進 屈臣氏 店的時候，自己感覺不是走進一家超市，而是到了更加貼心的護理店。 屈臣氏 在國內首次巧妙地提出“個人護理專家”的概念，可謂“一石多鳥”，既奠定了自己護理專家的領先地位，又迎合了目標顧客個性化的需要，更重大的革新是倡導了一種全新的購物理念和生活態(tài)度，幫助人們在健康美容方面做出積極的改善，從而快樂享受人生。
做出來的絕對不是傳說近日，在內地第500家門店開業(yè)典禮上，羅敬仁又放出豪言：“公司計劃到2011年再開500家，全國門店數(shù)量達到1000家，覆蓋近百個城市。”事實上，500家這個數(shù)字已經(jīng)相當于 屈臣氏 個人護理店進入內地20年來開店的總和，如果實現(xiàn)這個數(shù)字，那就意味著在未來兩年里 屈臣氏 將每個工作日都要開一家店。
這種幾乎每個工作日開一家店的大舉擴張與過去 屈臣氏 在國內所表現(xiàn)出來的低調謹慎的作風并不吻合。
是市場讓 屈臣氏 作出選擇：強強聯(lián)合。
業(yè)內人士指出，萬達和中糧無疑是目前國內最具實力的商業(yè)地產企業(yè)，它們與 屈臣氏 戰(zhàn)略合作可謂門當戶對，有望成為零售業(yè)“強強聯(lián)合”的共贏典范。
事實上，市場的爭奪也是激烈的。面對著國際巨頭萬寧、康是美、絲芙蘭在中國的頻頻發(fā)力以及國內類似業(yè)態(tài)廠商的不斷崛起， 屈臣氏 有著不小的壓力。如果不搶占消費者心智中的首選品牌位置，趁其他競爭對手立足未穩(wěn)時，率先打響“健與美”市場連鎖品牌的消費者心智爭奪戰(zhàn)，那么，這個1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司——— 屈臣氏 大藥房品牌將有失去老大的危機。
分析一下 屈臣氏 成功的核心要素不外兩條：定位和保持市場領先。如果能做到行業(yè)第一，就加油做行業(yè)第一。如果做不到行業(yè)第一，就要細分一個行業(yè)，在這個細分行業(yè)里做到第一。如果細分行業(yè)也難以做到第一，那就創(chuàng)造出一個概念、定義一個新行業(yè)，在這個行業(yè)里做第一。李嘉誠接手后的 屈臣氏 ，在綜合性的零售市場上幾乎沒有任何優(yōu)勢可言，在零售市場下的藥品和化妝品等細分市場也并無必勝的把握。于是 屈臣氏 創(chuàng)造出了一個“個人護理專家”的健與美主題商店的概念，在這個由它定義的空白市場上闖出了一片新天地。
費盡心機的都是細節(jié)為了讓18—40歲的這群“上帝們”更享受，在選址上，最繁華的商圈是 屈臣氏 的首選，有大量客流的街道或是大商場、機場、車站或是白領集中的寫字樓是考慮對象。貨架布置、商品陳列都講究人性化：分類按邏輯順序擺放，產品陳列高度一般在1.3米至1.5米；為了時時刻刻激發(fā)顧客的興趣，不同區(qū)域推出不同的新產品和促銷商品，眼花繚亂是他們的手法，讓你不舍得、不想放棄是目的。幾元錢、幾十元錢都能順手拿到自己夢中想得到的商品。
目前， 屈臣氏 的五大重點品類是護膚、美發(fā)、男士、化妝和健康品，共有超過2000種單品。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產品種類以及完備的產品線，個人護理方方面面的產品幾乎都可以找到。
商家都有銷售技巧———“家樂福”牌的特供豬肉、“華潤萬家”牌的卷紙、“卜蜂蓮花”牌的護手霜……越來越多的零售商啟動了“自有品牌”策略。 屈臣氏 個人護理用品商店有“ 屈臣氏 ”注冊商標的燕窩精華養(yǎng)顏凈白面膜、骨膠原護手霜、粉色化妝棉等產品，可謂聲名大噪，“創(chuàng)新、優(yōu)質、低價”的市場策略使自有產品的售價比同類產品便宜20%—30%，在二線市場的美譽度甚至不亞于一些知名品牌。
香港人做事注重細節(jié)的特點在 屈臣氏 店鋪內體現(xiàn)得淋漓盡致。推廣新的自有產品時，一般會采取員工重點推薦、新品降價促銷、買新品送明星產品等方式集中火力進行推廣。
“賣的就是依賴性 “成為一個秘密殺手武器，這個效果來自于品牌不斷推出新奇產品。加上產品的包裝時尚、美麗、有故事，讓年輕消費者的心理得到了很多滿足，很多產品經(jīng)常出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。
屈臣氏 并不是一個神話，它更像是一個品牌運作高手。
在北京，年輕人熱衷萬達廣場和大悅城，這兩個商業(yè)建筑已經(jīng)演變?yōu)樾聲r代的文化和風尚風標。“綁”上這兩個品牌， 屈臣氏 是下了一番功夫的。 屈臣氏 中國區(qū)董事總經(jīng)理羅敬仁透露，未來兩年內，萬達擬新開37—42個萬達廣場，中糧也將再造8座大悅城，預計會為 屈臣氏 帶來40—50個優(yōu)質網(wǎng)點，成為 屈臣氏 在未來兩年內實現(xiàn)全國性布局的“百城千店”計劃的強大助力。
賣的不是商品是快樂10年前，接觸 屈臣氏 這個品牌店的消費者基本來自白領女性。不夠級別長期消費奢侈品品牌，但又不去普通商場購買個人美容生活用品的白領對 屈臣氏 的出現(xiàn)表現(xiàn)出了極度的熱情。
10多年來， 屈臣氏 一直被業(yè)界稱為是發(fā)展奇跡，尤其是品牌營銷手法更是奇跡。2001年，只有上海等幾個城市有“ 屈臣氏 ”品牌店，但靠著口口相傳，如今，男性、女性，只要說到購買個人護理產品，首選都是 屈臣氏 ———時尚又實惠。
屈臣氏 非常講究銷售氛圍。在零售連鎖的品牌理念上，他們選擇了“主打主題式”來迎合目標消費群。你們不是倡導“健康、美態(tài)、歡樂”嗎？那我就是賣這個———護理品、藥品、保健品種類繁多，但都是一個主題：“美態(tài)”；而獨有的“趣味公仔”及“糖果精品”則傳遞著“樂觀”。為了配合這個經(jīng)營理念，所有的貨架、收銀臺、購物袋上都設計有可愛的標志，讓消費者時時刻刻找到門當戶對帶來的滿足、溫馨、愉快、有趣的感覺。
由于賣的是 “健康”、“美態(tài)”、“歡樂”，所以，時尚的消費者走進 屈臣氏 店的時候，自己感覺不是走進一家超市，而是到了更加貼心的護理店。 屈臣氏 在國內首次巧妙地提出“個人護理專家”的概念，可謂“一石多鳥”，既奠定了自己護理專家的領先地位，又迎合了目標顧客個性化的需要，更重大的革新是倡導了一種全新的購物理念和生活態(tài)度，幫助人們在健康美容方面做出積極的改善，從而快樂享受人生。
做出來的絕對不是傳說近日，在內地第500家門店開業(yè)典禮上，羅敬仁又放出豪言：“公司計劃到2011年再開500家，全國門店數(shù)量達到1000家，覆蓋近百個城市。”事實上，500家這個數(shù)字已經(jīng)相當于 屈臣氏 個人護理店進入內地20年來開店的總和，如果實現(xiàn)這個數(shù)字，那就意味著在未來兩年里 屈臣氏 將每個工作日都要開一家店。
這種幾乎每個工作日開一家店的大舉擴張與過去 屈臣氏 在國內所表現(xiàn)出來的低調謹慎的作風并不吻合。
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屈臣氏 并不是一個神話，它更像是一個品牌運作高手。
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本文來源： 屈臣氏營銷：以“優(yōu)質”帶來“依賴”
