在消費(fèi)升級(jí)的背景下，水果 超市 成為低迷零售業(yè)態(tài)在寒冬綻放的一支花朵。比 超市 價(jià)格便宜，比傳統(tǒng)路邊攤新鮮，比網(wǎng)上便捷……水果連鎖 超市 有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不過(guò)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)水果 超市 并不是件容易的事情，選址、采購(gòu)、控制損耗到最終的銷(xiāo)售，每一步都是在刀尖上起舞，每個(gè)環(huán)節(jié)都是盈利的秘密。

排長(zhǎng)隊(duì)：是為了確保高效周轉(zhuǎn)

門(mén)臉寬度至少大于 18 米，出入口寬度不少于 3 米，整體面積在 150 至 300 平方米之間，每個(gè)店配備 24 名營(yíng)業(yè)員……這是果多美的門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)，盡管每個(gè)店至少配備 24 名營(yíng)業(yè)員，排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象仍是常態(tài)。“果多美的模式就是為了確保高效周轉(zhuǎn)，從設(shè)計(jì)布局、定價(jià)模式包括產(chǎn)品規(guī)劃都是絕對(duì)高效的。既然是高效，門(mén)店的排隊(duì)是不可避免的”，果多美董事總經(jīng)理張?jiān)聘硎荆嗝赖氖圪u(mài)方式就是為了高效，為了保證高效，每?jī)煞N品類(lèi)的水果之間會(huì)放一臺(tái)電子秤稱(chēng)，配一名員工，“我們每個(gè)店的員工配備是三十人，最多時(shí)四十人，有八臺(tái)電子秤，這種配備達(dá)到了中型 超市 的配備標(biāo)準(zhǔn)，主要是為了保證高效率。”

不讓挑：是為了控制損耗

當(dāng)消費(fèi)者在逛水果連鎖店時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己并不能像在 超市 購(gòu)物般隨心所欲，當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備向賣(mài)相好的水果伸出手時(shí)，總會(huì)被隨時(shí)躥出來(lái)的店員制止。不能挑選，只能由銷(xiāo)售人員直接稱(chēng)重是水果 超市 約定俗成的規(guī)矩。“我們倡導(dǎo)的是新鮮、品質(zhì)，不讓挑是為了保證不是別人挑剩的。”張?jiān)聘Q(chēng)。

對(duì)水果 超市 而言，不讓挑選是基于防損的考慮，為了控制損耗，門(mén)店還有一系列精密的測(cè)算。損耗的控制主要由門(mén)店進(jìn)行，通常店長(zhǎng)要嚴(yán)格估計(jì)第二天的訂貨量，既不能在關(guān)門(mén)下班之前沒(méi)有水果可賣(mài)，也不能在關(guān)門(mén)后剩余太多，訂貨量不僅與單店銷(xiāo)售、地段、人流、客單價(jià)有關(guān)，天氣也是一個(gè)重要因素。水果到店后一般會(huì)在當(dāng)日清倉(cāng)。“我們的物流中心是無(wú)存貨的，下訂單采購(gòu)，當(dāng)天就配送到門(mén)店，當(dāng)天賣(mài)完”，張?jiān)聘硎荆瑪[在前面、地堆上的水果都是當(dāng)天日清，如果不影響品質(zhì)可以繼續(xù)銷(xiāo)售，一般不超過(guò)八個(gè)小時(shí)。

放堆頭：門(mén)臉位置的大多不賺錢(qián)

水果 超市 靠低價(jià)吸引了一大批客戶(hù)，首當(dāng)其沖的是放置在門(mén)臉位置的堆頭，這些堆頭通常是應(yīng)季水果，價(jià)格絕對(duì)勁爆。深諳消費(fèi)者心理的經(jīng)營(yíng)者用懸掛在堆頭的放大價(jià)簽進(jìn)一步強(qiáng)化低價(jià)理念。據(jù)了解，根據(jù)季節(jié)不同，水果 超市 的品類(lèi)也不相同，但大概會(huì)保持在 60 多種。

放置在門(mén)臉位置的堆頭是吸引消費(fèi)者的利器，而放在里面的則是毛利率較高的**水果。“堆頭一般都是應(yīng)季水果，而且要便宜，走量。”堆頭是用來(lái)帶人氣的水果，即使可以賺錢(qián)，也要嚴(yán)格控制毛利率的上限，甚至很多水果要做到“平出”，這些堆頭商品起到的是 超市 促銷(xiāo)商品的作用，既帶動(dòng)了客流又帶來(lái)了口碑。

水果電商的生意經(jīng)剛剛起步

“隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)習(xí)慣的改變，水果消費(fèi)的盤(pán)子是不斷擴(kuò)大的。”一位電商內(nèi)部人士表示，線(xiàn)上還是線(xiàn)下，并不是決定勝負(fù)的根本，“零售歸根到底，還是要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。”

孫小姐最近發(fā)現(xiàn)，在自己朋友圈里，賣(mài)水果的微店突然多了起來(lái)。微店將農(nóng)民直接帶到了消費(fèi)者面前，成了小而美的水果電商。“朋友的哥哥是農(nóng)民，以前沒(méi)有微信，今年也開(kāi)始嘗試在朋友群開(kāi)微店賣(mài)香梨。”孫小姐說(shuō)，因?yàn)槭侵椎氖烊耍F(xiàn)在已經(jīng)成了微店的“老客戶(hù)”，把微店推薦給了不少朋友，“香梨的口感比外面好很多，價(jià)格也公道。”

店主林先生表示，水果運(yùn)到北京不容易，“有時(shí)候要日夜兼程趕上三天三夜，合伙開(kāi)店的同學(xué)在種蘋(píng)果，一次路上出了點(diǎn)事故，摔了 19 箱蘋(píng)果，大家心疼的不得了。”然而，雖然物流、租冷庫(kù)的成本不低，相比在當(dāng)?shù)厮捅磺郎淌召?gòu)，林先生覺(jué)得帶著水果上北京還是值得的，“收購(gòu)價(jià)太便宜了”。

生鮮電商市場(chǎng)滲透率僅有 1%

冷鏈、物流、損耗成本巨大，對(duì)于傳統(tǒng)的生鮮電商而言，賣(mài)水果仍然是一門(mén)不太賺錢(qián)的生意。然而，龐大的市場(chǎng)前景有足夠的吸引力。

尼爾森的報(bào)告顯示：目前網(wǎng)購(gòu)生鮮產(chǎn)品越來(lái)越普及，并且已經(jīng)成為 30 歲左右都市白領(lǐng)的第一選擇；而另一方面，我國(guó)目前生鮮電商的市場(chǎng)滲透率還僅有 1%。在各生鮮品類(lèi)中，網(wǎng)購(gòu)奶制品的消費(fèi)者占比最高（63%），其次就是水果（51%）。“生鮮 O2O 是最后誕生巨頭的領(lǐng)域。”生鮮電商本來(lái)生活的一位工作人員表示。

觀(guān)察：水果行業(yè)這塊肥肉不易啃

水果 超市 悶聲發(fā)財(cái)，而生鮮電商都在虧損。盡管水果市場(chǎng)的萬(wàn)億前景吸引著人們前赴后繼地賣(mài)水果，但真正投身后才發(fā)現(xiàn)，水果行業(yè)這塊肥肉不易啃。

這些年燒錢(qián)成為水果生鮮電商的標(biāo)簽。天天果園市場(chǎng)總監(jiān)陳嘉杰此前表示，水果電商燒錢(qián)主要在基礎(chǔ)建設(shè)上，主要是倉(cāng)儲(chǔ)和物流，“而且不燒不行”。陳嘉杰感慨道，從市場(chǎng)份額來(lái)說(shuō)，水果電商現(xiàn)在是藍(lán)海，而從進(jìn)入門(mén)檻來(lái)說(shuō)，水果電商已經(jīng)變?yōu)閺P殺激烈的紅海，因?yàn)閹缀跛械纳r電商都是重資產(chǎn)模式，大家都在負(fù)重前行。更為殘酷的是，為了搶占市場(chǎng)份額，生鮮水果電商的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，“生鮮電商價(jià)格戰(zhàn)是貼著成本在打”，陳嘉杰稱(chēng)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)空間。

高投入、價(jià)格戰(zhàn)，再加上生鮮電商天然的“硬傷”，使得盈利成為生鮮水果電商的普遍性難題。即使創(chuàng)始人是做水果起家，即使成為目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額最大、銷(xiāo)售額最大的生鮮水果電商，即便已經(jīng)獲得京東的戰(zhàn)略入股，天天果園仍要直面盈利難的問(wèn)題。

“做生鮮電商的老板們有一個(gè)相似的困惑，就是一不小心就把模式做重，比如最后一公里的配送原本外包給第三方配送企業(yè)，但卻發(fā)現(xiàn)成本不但沒(méi)降低，配送效率反而降低了，于是還得自己來(lái)，所以重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)并非個(gè)人意愿所決定。”新農(nóng)商學(xué)院創(chuàng)始人辛巴指出，因生鮮行業(yè)的特殊性，現(xiàn)有的生鮮電商們一般都是把“上游+下游”一起做，基本都成了全產(chǎn)業(yè)鏈模式。

就在水果電商負(fù)重前行之際，水果連鎖店卻在悶聲發(fā)財(cái)。果多美董事總經(jīng)理張?jiān)聘硎荆F(xiàn)在每家店都在盈利，毛利率在 20% 左右。”“實(shí)際上我們沒(méi)有受到線(xiàn)上的影響。為什么？互聯(lián)網(wǎng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊是有的，但是對(duì)于水果等非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的影響是微乎其微的。水果從采購(gòu)、保存、周轉(zhuǎn)有非常高的要求，保證高效才是零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”在張?jiān)聘磥?lái)，水果高頻消費(fèi)的屬性使得各種力量對(duì)水果行業(yè)躍躍欲試，一旦投身才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)門(mén)檻十分高，每個(gè)環(huán)節(jié)都馬虎不得。

專(zhuān)注于消費(fèi)品投資的天圖資本首席投資官馮衛(wèi)東表示，水果連鎖店的優(yōu)勢(shì)是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈和品質(zhì)的把控，而目前電商沒(méi)有解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，“大家賣(mài)的水果都沒(méi)有獨(dú)特之處，沒(méi)有差異化，只好打價(jià)格戰(zhàn)。為了盈利只能提高客單價(jià)，讓消費(fèi)者一次買(mǎi)很多，這樣也不符合大家對(duì)水果的消費(fèi)習(xí)慣。”