一場關(guān)于電商賺錢是與非的討論，把流行的B2C/C2B/C2C概念來了個(gè)大顛覆，要不要做品牌，甚至誰是電商，什么是品牌，都各說各 話。已經(jīng)賺錢的，自信中透著點(diǎn)惶恐，還沒賺到的，徘徊在否定與自我否定之間。消費(fèi)者在哪里，消費(fèi)者想要啥？問題被歸結(jié)為跟著淘寶走還是不跟淘寶(及天貓) 走。這話題，真累！

激辯：電商賺錢了沒有

電商世界玩的就不是咱們平時(shí)的“一元化商業(yè)思維”，人家賺的是服務(wù)。

叫嚷著電商不賺錢聲音最大的是樂淘網(wǎng)CEO 畢勝。他說，樂淘網(wǎng)作為一家垂直電商，在過去3年里，一直扮演著給品牌商“搬箱子”的角色，而搬到最后發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)賬是算不過來的。“做電商不做市場投入就沒 法讓人知道你，雖然樂淘網(wǎng)拿到的互聯(lián)網(wǎng)廣告一向比別人低，但這方面投入成本仍然高居不下。”再加上電商很大部分依賴的線下供應(yīng)鏈，倉儲、物流等剛性成本都 讓樂淘網(wǎng)不堪重負(fù)。

“到今天為止，我沒有看到過任何一個(gè)電商的利潤表。”天貓總裁逍遙子上來的頭一句話更讓人感到泄氣。

難道折騰了快10年的電商，到現(xiàn)在真的還不賺錢？

標(biāo)桿物流總經(jīng)理王稀達(dá)馬上表示“不同意”。他說得挺直接：任何一個(gè)生意都要賺錢，不賺錢的生意是做不下去的。只是電商賺多賺少是個(gè)問題，有的賺的是“地板價(jià)”，有的賺的是“天花板價(jià)”。

天貓CEO逍遙子也把話扯回來了，說“沒看到利潤表，并不等于電商不賺錢。”他說，自己只會算大賬，按照他的大賬算來，電商還是應(yīng)該賺錢的。因 為電商能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的集群效應(yīng)，也就是能降低成本。“廣義的電商并不是誰賣貨誰才是電商，電商應(yīng)該包括整個(gè)生態(tài)體系，價(jià)值鏈里的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)電商的從 業(yè)者。在這個(gè)系統(tǒng)中，每個(gè)從業(yè)者分工與協(xié)作，最終集合在一起為消費(fèi)者提供價(jià)值。如果每個(gè)從業(yè)者都做自己這個(gè)角色最擅長的事情，合起來整個(gè)電商生態(tài)系統(tǒng)能產(chǎn) 生的經(jīng)濟(jì)效益一定最高。所以，只要電商的每個(gè)從業(yè)者能合理控制成本，整個(gè)電商就能賺到錢。”

看電商賺錢不賺錢，也不能光盯那點(diǎn)購銷差價(jià)。億邦動力網(wǎng)創(chuàng)始人鄭敏說得好，電商世界玩的就不是咱們平時(shí)的“一元化商業(yè)思維”，人家?guī)准掖笮痛怪彪娚虒?shí)際上賺的是服務(wù)。

“一元化商業(yè)思維”就是“買賣思維”，但現(xiàn)在是多元化商業(yè)社會，要多元思考。怎么多元思考？就是賣X的利差可能降至零或者是負(fù)，但是賣Y和Z可 以帶來利潤。人家跨國企業(yè)早已先行一步了。對于很多大型超市來講，賣油、賣米等都是低毛利甚至零毛利，但靠賣Y和Z卻能賺錢。這個(gè)Y就是自有品牌。據(jù)統(tǒng) 計(jì)，大型零售企業(yè)約23%的利潤來自銷售自有品牌。Z呢，就是超市門口擁有的商業(yè)地產(chǎn)，可以租給開飯店的、賣服裝的，收取攤位費(fèi)。這些超市就是典型的服務(wù) 思維，干的是零售的活，賺的是服務(wù)的錢，而不是購銷利差。電商其實(shí)賺錢的也是這Y和Z。

阿里巴巴首席戰(zhàn)略官曾鳴最后總結(jié)說，別信哪個(gè)電商說自己沒賺錢，就算沒賺錢，也是它自己沒做好。

爭論：攤子鋪得越大越賺錢

有時(shí)候賺錢不賺錢不是由你決定的，而是由你的競爭對手決定，甚至也不是由競爭對手決定的，是誰更瘋狂決定的。

道理歸道理，但實(shí)際上電商到底怎么才能賺到錢呢。咱們這些“圍觀”的人并不知道。但看著前一陣京東、蘇寧和國美“斗法”，還不是為了“鋪攤子”、“搶地盤”，所以咱們隱約覺得這電商攤子鋪得越大應(yīng)該越能賺錢吧。

不過，人家業(yè)內(nèi)人發(fā)話了：“這可不一定。”有的小打小鬧活得挺滋潤，搞大了反而沒得賺。

王稀達(dá)說，電商的生意是鋪得特別大好，還是特別小好，真是沒有定論。因?yàn)檫@跟“玩法”和商業(yè)模式有關(guān)系。“上海有家賣水果的網(wǎng)站規(guī)模不大，開始 不賺錢，但賣到兩三億元人民幣以后就開始賺錢了。因?yàn)檫@家網(wǎng)站靠的不是簡單的賺差價(jià)，它還掌握了互聯(lián)網(wǎng)核心的用戶數(shù)據(jù)，能推算出購買了一兩次它的水果的客 戶還可能需要什么其他水果，這點(diǎn)比線下交易‘先進(jìn)’很多。而攤子鋪得大的企業(yè)不一定會賺錢。因?yàn)槟闶袌鲆?guī)模大了，大家就都盯著你。有時(shí)候賺錢不賺錢不是由 你決定的，而是由你的競爭對手決定，甚至也不是由競爭對手決定的，是誰更瘋狂決定的。”“瘋狂”的例證是最近的電商家電大戰(zhàn)。

別覺得思考電商怎么賺錢是個(gè)“小兒科”問題，因?yàn)橹袊碾娚唐髽I(yè)根本就沒有想明白過。

淘寶早就是電商的龍頭老大，對這個(gè)問題他們也是最近才有些思路。曾鳴說，淘寶未來的商業(yè)模式是最近這半年才慢慢清晰的。

淘寶理解，這所謂電子商務(wù)，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)的改造。互聯(lián)網(wǎng)沖擊的第一步是廣告，第二步是銷售，第三步是物流，第四步是存貨管理，第五步 一定是供應(yīng)鏈。所以，淘寶眼中的電商，是當(dāng)能端對端地把整個(gè)供應(yīng)鏈平臺都搬到互聯(lián)網(wǎng)上時(shí)才算。那時(shí)候就不是賺錢不賺錢的問題，而是賺多少大錢的問題。現(xiàn) 在，無論是淘寶還是所謂的B2C，都只是朝這個(gè)方向發(fā)展的一個(gè)階段。“如果所有的東西都要自己做，毛利根本支持不了這么大的投入，所以淘寶要做的就是個(gè)平 臺。整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)的定位也是未來做供應(yīng)鏈協(xié)同平臺。除了和平臺有關(guān)的東西，其他的阿里巴巴現(xiàn)在都不做。”

糾結(jié)：“搬箱子”還是做品牌

你只要做到有差異化，只要做到企業(yè)核心能力你是最強(qiáng)的，肯定能賺錢。

如果現(xiàn)在你問10個(gè)經(jīng)常上網(wǎng)購物的人“為什么會到網(wǎng)上購物”，回答可能各種各樣，但其中一定少不了“便宜”這個(gè)理由。

那么提供了大大小小商品的那些草根賣家們，除了提供便宜的商品外，還要不要建立自己的品牌了呢？

“今天這個(gè)時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，用戶對品牌忠誠度已經(jīng)極其弱了。”阿里巴巴集團(tuán)首席風(fēng)險(xiǎn)官邵曉峰說，草根賣家要想快速成長，第一保持毛利率， 第二控制成本，第三是前兩者做完基礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)的規(guī)模。險(xiǎn)峰華興投資經(jīng)理韓冰也說，在線下，消費(fèi)者可以逛一逛、走一走，享受整個(gè)購買過 程。這是獲得品牌認(rèn)知度和忠誠度的最好的辦法。但網(wǎng)購?fù)屜M(fèi)者只想記住的是價(jià)格，對這個(gè)品牌的忠誠度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下。

不過，草根賣家卻不是這么想。淘寶賣家“裂帛”供應(yīng)商雕爺就是代表，他說，線上比線下更容易培養(yǎng)忠誠品牌的“粉絲們”。

“裂帛”就是一個(gè)例子。“裂帛”是比較有個(gè)性、甚至有點(diǎn)怪異的服飾。要是在商場里賣，一天能賣出5件就不錯了，但在淘寶商城我們能一天賣 5000件。因?yàn)樵谔詫氝@個(gè)超大型網(wǎng)絡(luò)平臺上，可以找到足夠規(guī)模的精準(zhǔn)營銷對象人群。現(xiàn)在，沒有個(gè)性化的東西，消費(fèi)者不會買，沒有規(guī)模化的東西，生產(chǎn)方不 賺錢。淘寶幫“裂帛”把兩者結(jié)合起來了，所以“裂帛”可以活得非常滋潤。在線上每次為10000名消費(fèi)者定制，比做線下大規(guī)模廣告投入，更易培養(yǎng)忠誠粉 絲。

更多的草根賣家胸懷做大品牌的夢想。“麥包包”是從淘寶上起家的包包品牌。其CEO葉海峰說， 在淘寶上，你只要做到有差異化，只要做到企業(yè)核心能力你是最強(qiáng)的，就肯定能賺錢的。草根賣家發(fā)展到最后只做自有品牌，因?yàn)橹挥凶杂衅放撇庞懈哂Ｗ鐾?裝和母嬰用品的“綠盒子”吳芳芳也說，自己是從設(shè)計(jì)師品牌起家的。初入電商時(shí)，各種環(huán)節(jié)都必須學(xué)著親力親為，深深體會到其中的艱辛。她希望今后有齊全的分 包商，她還是希望能把精力集中到做品牌和設(shè)計(jì)。綠盒子一定會堅(jiān)持做自有品牌，“我寧可別人來給我‘搬箱子’，也不想搬別人的‘箱子’。”搬箱子意即批發(fā)現(xiàn) 貨。

“局外人”上海正見品牌管理顧問有限公司創(chuàng)始人崔洪波表示，草根賣家一定要做品牌。雖然電商可以靠低價(jià)促銷擴(kuò)大銷售，但即便銷量大了也不會有消費(fèi)者忠誠度，鞏固不了自己的地位。

存疑：跟著淘寶就有錢賺了嗎

淘寶是個(gè)圈，以后做大了，由不得你不進(jìn)來了，更由不得你不按它的規(guī)矩辦啦。

當(dāng)今中國電商儼然已經(jīng)分為淘寶系與非淘寶系，“入淘”還是“不入淘”成為很多草根賣家思考的問題。

先說為啥要進(jìn)淘寶呢？支持入淘者說，入淘才能賺錢，其他電商都過冬，那個(gè)其他指的是非淘寶電商。

主要理由是“流量”。北京正望咨詢總裁兼首席分析師呂伯望分析：“電商最大的成本就是流量。中國互聯(lián)網(wǎng)的流量被百度、騰訊和淘寶幾個(gè)巨頭控制， 成本非常高。淘寶以外的電商不從淘寶獲得流量，一般就從百度、騰訊或者其他門戶網(wǎng)站獲取流量。淘寶上引來的流量代表有購買意圖的消費(fèi)者，而百度等其他網(wǎng)站 上引來的沒有高比例的有購買意圖的消費(fèi)者。如此算下來，淘寶的流量更便宜。”葉海峰也說，以麥包包的經(jīng)驗(yàn)看，獨(dú)立網(wǎng)站應(yīng)該只做宣傳，但一定把交易導(dǎo)到淘寶 才劃算。

為啥有人不想進(jìn)淘寶呢？支持不入淘者說，“淘寶系統(tǒng)”將商品便宜的好處，盡量讓給買家，同時(shí)將溝通與信用的成本，全部踢給賣家，賣家壓力“比山大”。

最近，一位名叫“出生于西部”的網(wǎng)友在天涯論壇上發(fā)表了一篇名為《珍惜生命，慎入淘寶》的網(wǎng)文，稱在淘寶目前的“游戲規(guī)則”下，賣家是最大的弱勢群體。

在文中，他大倒“苦水”，如推廣成本越來越高，為求信譽(yù)苦不堪言等，引發(fā)了很多淘寶賣家的共鳴。他舉例：由于差評與信譽(yù)掛鉤，為求信譽(yù)，他只能 盡力討好買家，甚至不惜“退錢不退貨，絕不打差評”；在淘寶上推廣只能使用淘寶自帶的“淘寶直通車”等系統(tǒng)，由于淘寶直通車按點(diǎn)擊量付費(fèi)，有時(shí)一天四五十 單生意，光推廣費(fèi)他一天就要付出七八百元，大大地蠶食了利潤。

難怪有網(wǎng)友說，淘寶是個(gè)圈，以后做大了，由不得你不進(jìn)來了，更由不得你不按它的規(guī)矩辦啦。

盡管身為阿里巴巴首席風(fēng)險(xiǎn)官，邵曉峰說話還是比較客觀。他說，進(jìn)不進(jìn)淘寶，不是決定能否賺錢的主要問題。將現(xiàn)在市面上所有營銷的通道、營銷的陣地、營銷的工具以及消費(fèi)者等的利用程度、匹配程度，發(fā)揮到最大的價(jià)值，才是真正實(shí)現(xiàn)賺錢的根本。

來源：解放日報(bào)

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本文來源： 解讀當(dāng)下電商之四面觀