銷售本質(zhì)和調(diào)撥目的：
任何一種銷售形式，其本質(zhì)都是商品和時(shí)間在賽跑，就是說在最短的時(shí)間內(nèi)消化最多的商品，峰值越高則銷售越高、周期越短則獲利越大。
暢銷款調(diào)撥的本質(zhì)目的就是，促使暢銷款在最短的時(shí)間內(nèi)，形成最大的銷售量。看看暢銷款管理的邏輯思維圖：
業(yè)務(wù)匹配的問題：
1、調(diào)撥量和調(diào)撥周期要匹配
如果一次調(diào)撥滿足不了一定周期的銷售，就要追加調(diào)撥，所以每次的調(diào)撥量要匹配調(diào)撥的時(shí)間間隔。
2、暢銷款調(diào)撥要和暢銷款管理要匹配
暢銷款管理（推動(dòng)）做的不好，暢銷款的穩(wěn)定性就差，因?yàn)檎{(diào)撥依據(jù)銷售預(yù)估，暢銷款穩(wěn)定性越差，調(diào)撥的風(fēng)險(xiǎn)也就越高。調(diào)撥業(yè)務(wù)和補(bǔ)貨業(yè)務(wù)要匹配。
3、公司使用調(diào)撥業(yè)務(wù)對(duì)暢銷款實(shí)施統(tǒng)一管理，則補(bǔ)貨業(yè)務(wù)就要規(guī)避暢銷款，否則就會(huì)出現(xiàn)店鋪先要先得，先下手為強(qiáng)的現(xiàn)象，暢銷款的定義（取值）。
暢銷款不是商品的固有屬性，而是隨業(yè)務(wù)和時(shí)間周期變化而變化的變動(dòng)屬性。
1、因?yàn)闅夂蛞蛩兀瑤齑嬉蛩兀P(guān)注因素，暢銷款會(huì)不斷在發(fā)生變化，要從變化中分析出原因。
2、暢銷款SKC的數(shù)量能夠反映銷售和庫存風(fēng)險(xiǎn)，正常1/3左右。過多則說明關(guān)注不夠集中，銷售峰值不夠高，過少則說明平銷款的銷售研發(fā)不足，商品類別存在庫存風(fēng)險(xiǎn)。
暢銷款的取值=時(shí)間周期內(nèi)，銷售金額最多的前60%銷售的款式（超過60%）。
這樣的取值方式，出來的結(jié)果才是變量。
暢銷款的流向問題
傳統(tǒng)的做法，就是優(yōu)先銷售好的店鋪，一般是用銷售量或者產(chǎn)銷能力判斷，但是這2種做法都有問題：
1、用量判斷，會(huì)導(dǎo)致暢銷款流向好店，那差店怎么辦？
2、用產(chǎn)銷比判斷，庫存成了影響判斷的條件，1個(gè)周期內(nèi)庫存少、銷售多，只能說明銷售的能力，不能代表購買的能力。所以暢銷款流向，應(yīng)該從商品權(quán)重的角度做判斷。
權(quán)重可以這么理解，就是這個(gè)款式對(duì)店鋪的重要性，另外還要考慮氣候權(quán)重，就是品類對(duì)店鋪的重要性。調(diào)撥權(quán)重=（單款銷售金額/品類銷售金額）+（品類銷售金額/商品季銷售金額）。
暢銷款平衡調(diào)撥
舉例：A店A款賣10個(gè)，總銷50個(gè)，B店A款賣6個(gè)，總銷20個(gè)，A款對(duì)哪家店更重要？
不考慮庫存的問題，現(xiàn)在有10個(gè)貨要分給A、B店，有2種分配方案：
全給A點(diǎn)，1周銷完。
給A店4個(gè)，B店6個(gè)，也是一周銷完！
前面說了，所有的銷售形式都是商品在跟時(shí)間賽跑，在這個(gè)前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權(quán)重法進(jìn)行平衡調(diào)撥，就不會(huì)讓業(yè)績差的店鋪沒有暢銷款。
平衡調(diào)撥最后的結(jié)果就是：S級(jí)店拿到大多數(shù)暢銷款，A級(jí)店拿到部分暢銷款，B級(jí)店拿到少量暢銷款。
流量和商品集中的問題
假設(shè)1周調(diào)撥1次，每次就需要調(diào)撥2周銷售的量，為了滿足增長期需要，所以取值取MAX（上周銷量，2周平均銷量）。
商品是否應(yīng)該集中？要依據(jù)是否滿足調(diào)撥量而定，也就是說如果每次調(diào)撥都滿足目標(biāo)店鋪2周銷量，商品就會(huì)自動(dòng)形成均衡勻速的集中，無需人工判斷。
暢銷款管理的問題
現(xiàn)在3個(gè)問題都解決了，定義，流向，流量，最后還是強(qiáng)調(diào)一下暢銷款管理，把暢銷款調(diào)往目標(biāo)店鋪，目標(biāo)店鋪就需要負(fù)責(zé)銷售出去，這個(gè)過程中至少要解決幾個(gè)問題，1、信息對(duì)稱，2、陳列搭配、3、銷售話術(shù)，4、管理閉環(huán)。
暢銷款管理的過程中，首先重點(diǎn)解決店鋪關(guān)注不足的問題：信息的傳遞，傳遞后的監(jiān)控，監(jiān)控后的反饋。
暢銷款款式變更
當(dāng)暢銷款被有效消化，庫存無法支撐銷售的時(shí)候，就會(huì)自動(dòng)退出暢銷款氛圍，這個(gè)時(shí)候應(yīng)，該會(huì)有一個(gè)銷售較好的平銷款進(jìn)入暢銷款范圍，原因是（在顧客對(duì)品牌信賴為前提下）顧客購買行為的本質(zhì)：在品牌（店鋪）提供的商品范圍內(nèi)，選擇最適合自己的商品。
暢銷款因庫存不足退出暢銷范圍，是暢銷款管理做得好的表現(xiàn)。
沒有平銷款補(bǔ)充進(jìn)入暢銷款范圍，則暢銷款SCK減少，則說明平銷款銷售研發(fā)不足，應(yīng)立即關(guān)注
暢銷款變成危險(xiǎn)款
暢銷款變成危險(xiǎn)款，是嚴(yán)重的管理問題，危險(xiǎn)款的定義應(yīng)該是（銷售少，庫存大）的交集。所以正常情況下，不應(yīng)該發(fā)生這種情況。導(dǎo)致這種情況的原因有幾種：1、投產(chǎn)過多，2、關(guān)注不足，3、新款淹沒，4、追單失誤。
如何單款主推
當(dāng)訂貨判斷失誤，訂貨的S級(jí)商品沒有形成暢銷款時(shí)，就要進(jìn)行單款主推。
單款主推的步驟：搭配捆綁+資源主推→折扣促銷→底價(jià)銷售→正價(jià)買贈(zèng)。
首先主推款要跟暢銷款形成捆綁搭配，做成形象款，其次每家店都要出樣（用資源推動(dòng)）。
在形成主推的基礎(chǔ)上，配合折扣促銷→底價(jià)銷售→正價(jià)買贈(zèng)的價(jià)格手段，必能有效推動(dòng)，價(jià)格手段要依據(jù)品類生命周期的曲線，逐級(jí)深入，避免過度推銷影響利潤。
單款主推的第一步必須是提高附加值，附加值高，價(jià)錢低，顧客才會(huì)買賬。
任何一種銷售形式，其本質(zhì)都是商品和時(shí)間在賽跑，就是說在最短的時(shí)間內(nèi)消化最多的商品，峰值越高則銷售越高、周期越短則獲利越大。
暢銷款調(diào)撥的本質(zhì)目的就是，促使暢銷款在最短的時(shí)間內(nèi)，形成最大的銷售量。看看暢銷款管理的邏輯思維圖：
業(yè)務(wù)匹配的問題：
1、調(diào)撥量和調(diào)撥周期要匹配
如果一次調(diào)撥滿足不了一定周期的銷售，就要追加調(diào)撥，所以每次的調(diào)撥量要匹配調(diào)撥的時(shí)間間隔。
2、暢銷款調(diào)撥要和暢銷款管理要匹配
暢銷款管理（推動(dòng)）做的不好，暢銷款的穩(wěn)定性就差，因?yàn)檎{(diào)撥依據(jù)銷售預(yù)估，暢銷款穩(wěn)定性越差，調(diào)撥的風(fēng)險(xiǎn)也就越高。調(diào)撥業(yè)務(wù)和補(bǔ)貨業(yè)務(wù)要匹配。
3、公司使用調(diào)撥業(yè)務(wù)對(duì)暢銷款實(shí)施統(tǒng)一管理，則補(bǔ)貨業(yè)務(wù)就要規(guī)避暢銷款，否則就會(huì)出現(xiàn)店鋪先要先得，先下手為強(qiáng)的現(xiàn)象，暢銷款的定義（取值）。
暢銷款不是商品的固有屬性，而是隨業(yè)務(wù)和時(shí)間周期變化而變化的變動(dòng)屬性。
1、因?yàn)闅夂蛞蛩兀瑤齑嬉蛩兀P(guān)注因素，暢銷款會(huì)不斷在發(fā)生變化，要從變化中分析出原因。
2、暢銷款SKC的數(shù)量能夠反映銷售和庫存風(fēng)險(xiǎn)，正常1/3左右。過多則說明關(guān)注不夠集中，銷售峰值不夠高，過少則說明平銷款的銷售研發(fā)不足，商品類別存在庫存風(fēng)險(xiǎn)。
暢銷款的取值=時(shí)間周期內(nèi)，銷售金額最多的前60%銷售的款式（超過60%）。
這樣的取值方式，出來的結(jié)果才是變量。
暢銷款的流向問題
傳統(tǒng)的做法，就是優(yōu)先銷售好的店鋪，一般是用銷售量或者產(chǎn)銷能力判斷，但是這2種做法都有問題：
1、用量判斷，會(huì)導(dǎo)致暢銷款流向好店，那差店怎么辦？
2、用產(chǎn)銷比判斷，庫存成了影響判斷的條件，1個(gè)周期內(nèi)庫存少、銷售多，只能說明銷售的能力，不能代表購買的能力。所以暢銷款流向，應(yīng)該從商品權(quán)重的角度做判斷。
權(quán)重可以這么理解，就是這個(gè)款式對(duì)店鋪的重要性，另外還要考慮氣候權(quán)重，就是品類對(duì)店鋪的重要性。調(diào)撥權(quán)重=（單款銷售金額/品類銷售金額）+（品類銷售金額/商品季銷售金額）。
暢銷款平衡調(diào)撥
舉例：A店A款賣10個(gè)，總銷50個(gè)，B店A款賣6個(gè)，總銷20個(gè)，A款對(duì)哪家店更重要？
不考慮庫存的問題，現(xiàn)在有10個(gè)貨要分給A、B店，有2種分配方案：
全給A點(diǎn)，1周銷完。
給A店4個(gè)，B店6個(gè)，也是一周銷完！
前面說了，所有的銷售形式都是商品在跟時(shí)間賽跑，在這個(gè)前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權(quán)重法進(jìn)行平衡調(diào)撥，就不會(huì)讓業(yè)績差的店鋪沒有暢銷款。
平衡調(diào)撥最后的結(jié)果就是：S級(jí)店拿到大多數(shù)暢銷款，A級(jí)店拿到部分暢銷款，B級(jí)店拿到少量暢銷款。
流量和商品集中的問題
假設(shè)1周調(diào)撥1次，每次就需要調(diào)撥2周銷售的量，為了滿足增長期需要，所以取值取MAX（上周銷量，2周平均銷量）。
商品是否應(yīng)該集中？要依據(jù)是否滿足調(diào)撥量而定，也就是說如果每次調(diào)撥都滿足目標(biāo)店鋪2周銷量，商品就會(huì)自動(dòng)形成均衡勻速的集中，無需人工判斷。
暢銷款管理的問題
現(xiàn)在3個(gè)問題都解決了，定義，流向，流量，最后還是強(qiáng)調(diào)一下暢銷款管理，把暢銷款調(diào)往目標(biāo)店鋪，目標(biāo)店鋪就需要負(fù)責(zé)銷售出去，這個(gè)過程中至少要解決幾個(gè)問題，1、信息對(duì)稱，2、陳列搭配、3、銷售話術(shù)，4、管理閉環(huán)。
暢銷款管理的過程中，首先重點(diǎn)解決店鋪關(guān)注不足的問題：信息的傳遞，傳遞后的監(jiān)控，監(jiān)控后的反饋。
暢銷款款式變更
當(dāng)暢銷款被有效消化，庫存無法支撐銷售的時(shí)候，就會(huì)自動(dòng)退出暢銷款氛圍，這個(gè)時(shí)候應(yīng)，該會(huì)有一個(gè)銷售較好的平銷款進(jìn)入暢銷款范圍，原因是（在顧客對(duì)品牌信賴為前提下）顧客購買行為的本質(zhì)：在品牌（店鋪）提供的商品范圍內(nèi)，選擇最適合自己的商品。
暢銷款因庫存不足退出暢銷范圍，是暢銷款管理做得好的表現(xiàn)。
沒有平銷款補(bǔ)充進(jìn)入暢銷款范圍，則暢銷款SCK減少，則說明平銷款銷售研發(fā)不足，應(yīng)立即關(guān)注
暢銷款變成危險(xiǎn)款
暢銷款變成危險(xiǎn)款，是嚴(yán)重的管理問題，危險(xiǎn)款的定義應(yīng)該是（銷售少，庫存大）的交集。所以正常情況下，不應(yīng)該發(fā)生這種情況。導(dǎo)致這種情況的原因有幾種：1、投產(chǎn)過多，2、關(guān)注不足，3、新款淹沒，4、追單失誤。
如何單款主推
當(dāng)訂貨判斷失誤，訂貨的S級(jí)商品沒有形成暢銷款時(shí)，就要進(jìn)行單款主推。
單款主推的步驟：搭配捆綁+資源主推→折扣促銷→底價(jià)銷售→正價(jià)買贈(zèng)。
首先主推款要跟暢銷款形成捆綁搭配，做成形象款，其次每家店都要出樣（用資源推動(dòng)）。
在形成主推的基礎(chǔ)上，配合折扣促銷→底價(jià)銷售→正價(jià)買贈(zèng)的價(jià)格手段，必能有效推動(dòng)，價(jià)格手段要依據(jù)品類生命周期的曲線，逐級(jí)深入，避免過度推銷影響利潤。
單款主推的第一步必須是提高附加值，附加值高，價(jià)錢低，顧客才會(huì)買賬。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來源： 爆款時(shí)代的商品暢滯銷分析邏輯
